Por Job Content
Em 28/11/2017
As atividades de marketing alinhadas às ações de vendas podem elevar o seu negócio a um novo patamar. Veja como fazer o alinhamento entre marketing e vendas!

Você deseja expandir seu negócio, aumentar o número de clientes e o faturamento, não é mesmo? No entanto, encontra obstáculos que impedem que você alcance esses objetivos, como a dificuldade de lidar com o time de Vendas e de organizar  processos internos.

Você sabia que o departamento de Marketing também é fundamental para melhorar os resultados da sua empresa? Isso mesmo! As atividades de Marketing alinhadas às ações de Vendas podem elevar o seu negócio a um novo patamar.

Para ajudar você a vender mais, preparamos este artigo. Continue lendo para conhecer o papel do Marketing e Vendas, a importância de alinhá-los e o que fazer para integrá-los e transformá-los em uma máquina geradora de receita para sua empresa.

Qual é o papel dos times de Marketing e Vendas?

Apesar de se considerarem “rivais” e trabalharem com expectativas diferentes em muitas organizações, os departamentos de Marketing e Vendas atuam para gerar receitas para a empresa. Confira o papel de cada time para não restar dúvidas sobre a sua atuação:

Departamento de Marketing

Em um breve resumo, a equipe de Marketing é responsável por manter e gerenciar um relacionamento vantajoso com a clientela da empresa. Para isso, foca na geração de valor para o cliente e na construção de uma relação comercial forte e lucrativa com o seu público.

O time de Marketing analisa e estuda o mercado e o comportamento do consumidor, desenvolve estratégias para gerar valor e captar clientes, além de implementar ações para fortalecer esse relacionamento.

Em outras palavras, este departamento é responsável por gerar receitas de modo indireto. Seu trabalho acontece antes da concretização da venda e influencia no aumento (ou diminuição) das receitas da empresa.

Departamento Comercial

O time de vendas é responsável por gerar receitas e novos negócios para que a empresa possa funcionar, se manter no mercado e ser lucrativa. Para isso, a equipe comercial coloca a “mão na massa” e entra em contato direto com o consumidor para efetivar a venda e transformá-lo em um cliente da empresa.

Percebe como a relação desses departamentos é bem próxima? Os dois times trabalham para gerar receitas e criar um relacionamento vantajoso com o público-alvo. É por isso que o alinhamento entre Marketing e Vendas é indispensável.

Por que alinhar Marketing e Vendas é crucial para seu negócio?

Como você já deve saber, o comportamento de compra do consumidor mudou. Antes de adquirir um produto ou serviço, o consumidor realiza pesquisas online para encontrar a solução certa para o seu problema, necessidade ou desejo.

O que isso significa para a sua empresa? Se os times de Marketing e Vendas não estiverem alinhados, muitas oportunidades de negócios podem ser perdidas. Quando o consumidor entra em contato com o seu vendedor, já passou pelas etapas anteriores da jornada de compra, consumiu diversos conteúdos do seu blog e site e teve contato com outros materiais produzidos pela sua equipe de Marketing.

Se o vendedor não souber o que foi feito pelo Marketing, quais conteúdos foram consumidos pelo potencial cliente, as ações e promoções em andamento no momento, poderá fazer uma abordagem inadequada e perder a oportunidade de fechar uma venda.

E o Marketing também deve saber o que acontece no setor comercial. Se a equipe não souber os motivos de desistência ou não receber de volta os leads que não estão prontos para a compra, por exemplo, não pode trabalhar adequadamente para desenvolver estratégias para melhorar o relacionamento com o consumidor e prepará-lo para a compra.

Quando Marketing e Vendas estão alinhados, esses departamentos trabalham em harmonia para alcançar objetivos comuns: aumentar o faturamento e fazer a empresa crescer. Conseguem lidar com o fluxo de leads que surge com as ações de Inbound Marketing, mantêm um bom relacionamento com a clientela e fazem a abordagem ideal para aproveitar as oportunidades ao máximo.

Como fazer o alinhamento entre Marketing e Vendas?

Para alinhar Marketing e Vendas e ter sucesso com essa integração, é preciso seguir algumas recomendações. Confira quais são elas:

Estabeleça metas organizacionais iguais para ambos os times

O primeiro passo para gerar resultados positivos com esse alinhamento é definir uma meta que vai ser compartilhada por ambos os departamentos.

Vamos ver alguns exemplos? Se você gerencia uma instituição de ensino a principal meta para Marketing e Vendas é gerar novas matrículas. Se presta serviços de lavagem, impermeabilização e blindagem de estofados, agendar visitas todos os dias para que sua equipe operacional não fique parada dentro da empresa é a prioridade das ações de Marketing e Vendas.

Defina metas e ações de Marketing alinhadas às atividades de Vendas

Com a meta compartilhada, Marketing e Vendas podem se reunir para definir as ações necessárias para conseguirem alcançá-la. Para isso, esses departamentos devem falar a mesma língua e deixar claro:

  • qual é a persona a ser trabalhada;
  • qual é a jornada de compra da persona;
  • quais são as fases do processo de vendas;
  • como os leads serão qualificados;
  • quantos leads o Marketing deve enviar para Vendas;
  • qual é o momento certo de passar um lead para a equipe comercial;
  • quais informações os vendedores precisam receber sobre o lead;
  • como será a abordagem de Vendas;
  • quando o lead deve retornar para o Marketing.

Com essas informações bem definidas cada departamento vai saber o que deve fazer e entregar ao outro. Vamos ver um exemplo da empresa que presta serviços de higienização de estofados para ficar mais claro?

Após a reunião de Marketing e Vendas, os departamentos chegaram ao seguinte acordo e ações a serem desenvolvidas para aumentar o faturamento da empresa:

Marketing

  • Deve entregar 200 leads qualificados para o time comercial mensalmente;

  • Para ser considerado qualificado, o lead deve morar na zona norte ou sul da cidade, ter móveis residenciais estofados que precisam ser higienizados, ter consumido conteúdos de fundo de funil na última semana e/ou ter solicitado uma visita pelo site.

Vendas

  • Deve contatar os leads que agendaram uma visita em até 1 hora após o recebimento do contato;

  • Deve ligar e/ou enviar emails para os leads que consumiram conteúdos de fundo de funil nos últimos 5 dias para agendar uma visita;

  • Deve tentar fazer pelo menos 5 ou 6 conexões antes de desistir do lead e encerrar o contato.

Permita que os times acompanhem seu progresso

Não adianta compartilhar metas e alinhar ações se os times não podem acompanhar o progresso um do outro, concorda? Portanto, permita que as equipes de Marketing e Vendas possam acompanhar com facilidade o andamento dos trabalhos.

Esse monitoramento pode ser feito por meio de softwares de automação de Marketing integrado ao CRM e relatórios diários, semanais, mensais e trimestrais, por exemplo.

Isso é fundamental para identificar o que está dando certo e errado, o que deve ser ajustado, verificar se os leads estão sendo qualificados e abordados adequadamente, entre outras informações importantes para melhorar o alinhamento entre Marketing e Vendas.

Incentive a comunicação contínua entre Marketing e Vendas

Por fim, a comunicação entre os times deve ser constante. Com um canal de comunicação aberto, Marketing e Vendas recebem feedbacks um do outro e trabalham para aprimorar suas atividades.

Além da comunicação diária, realize reuniões semanais em que todo os membros participem. Você pode compartilhar informações e atualizações importantes relacionadas aos produtos e serviços e comunicar as conquistas de cada departamento — esses encontros são uma ótima oportunidade para deixar toda a sua equipe em harmonia.

Pronto! Agora você já sabe o que fazer para alinhar Marketing e Vendas para impulsionar o seu negócio. Não deixe de compartilhar conosco o que você faz para aumentar as suas vendas. Deixe seu comentário abaixo!

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