Alinhamento entre marketing e vendas: uma conversa com Eric Santos, CEO da RD

Durante o RD Summit 2018 batemos um papo exclusivo com o CEO da Resultados Digitais sobre alinhamento entre marketing e vendas. Confira!

Você já tentou dirigir e o carro não respondeu ao seu comando? Se ele não estiver funcionando direito não tem como sair do lugar com o veículo, concorda? Isso significa que ambos precisam estar alinhados: o carro em dia e você motorista, apto a dirigir.

O mesmo acontece no Marketing Digital: sem a integração entre os times de vendas e marketing fica mais difícil gerar receitas e criar um relacionamento com seu público-alvo. Para empresas B2B, a IDC estima que a falta desse alinhamento representa 10% de perda no faturamento todos os anos.

É aí que entra a nova ferramenta da Resultados Digitais. Quem conhece o seu software de automação, o RD Station Marketing, sabe que recentemente um novo recurso está disponível: o RD Station CRM.

A necessidade se deu por conta de uma pesquisa interna que identificou que mais de 70% das empresas que usam a plataforma da RD não possuem CRM e claro, pela percepção da Resultados Digitais em entender que para se ter sucesso no digital, é preciso que Marketing e Vendas estejam alinhados e trabalhando em harmonia. E é sobre isso que a nossa Gestora em Marketing Estratégico, Gisele de Oliveira, conversou com Eric Santos, CEO da Resultados Digitais, durante o RD Summit de 2018.

Confira na íntegra o bate-papo e saiba qual a importância e os benefícios de unir essas duas áreas!

Recentemente, a RD divulgou a novidade da aquisição do Plug CRM, que agora é anunciado como o RD CRM. Essa iniciativa, de propor um maior afinamento entre marketing e vendas, vem de uma visão de que realmente é essencial alinhar isso com os clientes?

Eric: Desde o início da RD, pregamos muito essa questão do marketing digital de resultado, não o marketing digital para fazer fumaça, gerar view no Youtube, like no Facebook –  resultado é receita e é venda. E aí nesse processo, vimos pela extensa base de clientes que tinha um link que estava faltando: a grande maioria das empresas no Brasil, mesmo empresas superestabelecidas há muitos anos, não têm um CRM e não usa um CRM no dia a dia. Muitas vezes, não tem nem um processo de venda padronizado. Então, nossa ideia com a aquisição da Plug e agora com o RD Station CRM, é democratizar isso, viabilizar para o maior número possível de empresas, para que elas estabeleçam um processo de vendas pró-ativo, científico e que entendam que venda moderna não é baseada em arte ou persuasão, é feita com processo e com técnica.

O CRM surgiu para organizar esse processo. Superintegrado com RD Station Marketing, que no final das contas a gente está falando de um cliente que está passando na mesma jornada, são só momentos diferentes dele e essa jornada continua. Estamos bem empolgados com essa ideia e com certeza, todo trabalho que fizemos de levantar e promover marketing digital nesses anos, queremos trazer também para essa disciplina de vendas.

E aí vem uma nova pegada com as agências também, não só a questão do marketing, mas também focar mais no alinhamento deste final do processo de vendas com o cliente.

Eric: É, com as agências têm vários objetivos juntos. O primeiro é ajudar a própria agência com esse processo. Vemos também muitas agências que cresceram por mérito do seu trabalho, cresceram na base do boca a boca, mas poderiam crescer muito mais e de uma forma mais previsível, com uma estrutura de vendas própria e bem estabelecida.

Segundo, é justamente ajudar na entrega do serviço e do valor para o cliente final, pela mesma razão de muitas vezes só focar no lado do marketing e esquecer de todo trabalho, se eu não fechar o ciclo do outro lado a percepção de resultado vai ser menor e não vai fazer jus ao trabalho de marketing que às vezes é muito bem feito.

E o terceiro aspecto, é também dar oportunidade de ter um outro caminho de entrada para o cliente, porque na medida em que a gente tem um produto de vendas, muitas vezes existem empresas que não estão tão maduras para o Marketing ou Inbound, mas já tem um processo de vendas pronto. O cliente pode entrar por ali e depois eu faço o caminho inverso, que é: “como é que eu turbino esse processo de vendas que já existe”.

Qual a importância que você vê na parceria da agência para a Resultados Digitais e qual a diferenciação e evolução de clientes que são atendidos por agências e clientes que não são?

Eric: Começando de trás para frente, desde que criamos o programa, vimos isso na prática  como duas vias de aquisição de clientes: uma via direta e outra indireta. Às vezes eu vendo direto para o cliente que me procura, e outras eu vendo via um parceiro que está lá na ponta do processo.

Nossa visão hoje está muito diferente disso. O cliente é um só e eu tenho que entender o que é melhor para ele e na maioria das vezes, a melhor opção é ter um parceiro do lado – Mesmo que eu venda de uma forma direta para ele. Isso porque, principalmente com pequena e média empresa, muitas vezes o cliente não tem braço, não tem conhecimento para executar algum processo, então a melhor forma de eu entregar sucesso para ele, mesmo que ele tenha chegado direto para mim, é eu trazer um parceiro para perto. Da mesma forma, a gente também pode ajudar muito os parceiros que estão com oportunidades e não conseguem fechar, ou que estão com dificuldades para entregar resultado para o cliente. Então, estamos vendo esse negócio como uma via só. Uma das provas disso, é que acabamos de unificar tanto as áreas de Venda como as de Customer Success da RD.

O que temos visto de resultado é muito parecido, há certos perfis de clientes que têm resultados muito melhores com agências e outros perfis de clientes que dependem menos de agências para ter resultado. Aí vai muito da maturidade do cliente e do grau de investimento que ele já fez, então é difícil dar uma fórmula.

Se o objetivo do marketing e do comercial é aumentar a receita da empresa, não há motivos para os dois times não trabalharem alinhados, não é mesmo? E quanto mais isso acontecer, melhor será o faturamento da empresa e a performance dos profissionais envolvidos. Para ajudar existem muitas ferramentas que estão disponíveis no mercado, como as da RD.

E você, o que está fazendo para aumentar suas vendas? Quem entende sobre o alinhamento entre marketing e vendas e decide aplicar na sua empresa só tem a ganhar, independente do setor. Convidamos você a saber mais sobre o assunto! Confira nosso conteúdo e entenda de uma vez como a união das duas áreas é importante para impulsionar o seu negócio.