Autor Convidado Por Gisele S. Oliveira
Em 04/08/2020

A geração de leads qualificados é um fator fundamental para que as vendas realmente aconteçam. Mas, o que é um lead qualificado? Um lead é aquela pessoa que está alinhada com o perfil de cliente da sua empresa e que está propenso a comprar o seu produto, porque isso vai resolver o problema dela. 

Então, se a sua empresa não gerar leads qualificados, as vendas não vão acontecer!

Continue a leitura e veja 5 problemas que podem explicar por que os leads gerados não resultam em vendas!

1 – Perfil do cliente ideal mal feito

O perfil do cliente não está alinhado com o seu produto, ou seja, a solução que você oferece não vai ajudar a resolver o problema dele. Nesse caso, a falha foi na definição do perfil ideal de cliente , ou da Persona.

Isso deve ser feito na etapa de planejamento e é muito importante que o perfil do cliente seja traçado em conjunto entre a agência de marketing e a empresa. Caso a empresa tenha um departamento de marketing, ele precisa ser muito bem alinhado com o setor de vendas para que esse perfil seja traçado com maior exatidão.

E aqui vão algumas dicas para traçar o perfil da persona. Além dos dados que a empresa já tem, e que ajudam a traçar o perfil do cliente ideal, é imprescindível fazer uma pesquisa digital. Depois, é preciso confrontar as informações – o que foi captado na plataforma de pesquisa, o que foi obtido na pesquisa por telefone, mais a estratégia digital, ou seja, os dados do perfil que são mapeados de forma digital (quem acessa o site – com o uso do Google Analytics por exemplo – e quem visita/segue as redes sociais da empresa). Depois, com tudo isso compilado, tabulado e analisado, se chega ao perfil ideal de cliente.

2 – Problemas nas campanhas de anúncios pagos

O segundo maior problema pode estar acontecendo nas campanhas de anúncios pagos (ADS). Que tipo de problema? Problema de execução! Exemplo: você tem o perfil de cliente ajustado, tem uma jornada de compra, tem material, mas a execução da campanha foi feita de forma errada. 

Você pode ter a melhor estratégia do mundo, mas se quem for executar a campanha de ADS fizer isso errado, toda a estratégia vai por água abaixo! Por isso, é necessário entender muito bem quem é o público, para quando ele chegar na ferramenta saber fazer isso da maneira correta. É fundamental saber usar a ferramenta e focar no público que foi traçado pela estratégia.

3 – Materiais ricos ruins

Se fala muito em material rico – que é um material de conversão, usado para captação de leads. Porém, a estratégia só vai funcionar se esse material for realmente bom, com informações relevantes.

Imagine que a pessoa está lá no feed do Instagram dela e, de repente, se depara com o anúncio de um ebook oferecendo conteúdo. A imagem é atrativa e a pessoa clica em cima deste anúncio. Um formulário se abre para que ela deixe seus dados de contato (basicamente o nome e o email).

Após preencher o formulário, ela baixa o conteúdo, imaginando que ele seja algo interessante. No entanto, quando ela abre o ebook, vem a decepção: o conteúdo é muito ruim, pobre em informações ou mal desenvolvido.

Isso desmotiva o lead já de cara e ele deixa de seguir atento ao seus conteúdos na jornada! Então, quais podem ser as reações dele? Ele pode solicitar o descadastramento do fluxo de nutrição, continuar recebendo os email marketing e outros conteúdos, mas sem abri-los, ou desistir de avançar porque se decepcionou.

Dá para comparar isso com um atendimento presencial. Exemplo:

eu vejo uma vitrine linda, mas quando eu entro na loja e pego o produto na mão, eu percebo que ele não tem qualidade e fico decepcionado. O que acontece em seguida? Saio da loja sem adquirir o produto e dificilmente voltarei.

O trabalho para reverter uma situação assim é grande. Então, cuide da qualidade do material que você vai oferecer nas campanhas. Faça algo que seja realmente útil para a pessoa que vai lê-lo. Pense nos materiais que você pode produzir e também nos formatos, pois nem sempre um ebook pode ser a melhor alternativa.

Pense nos produtos com base em vídeo, vídeo-aulas, aulas gratuitas, lives específicas para um determinado momento, etc. Então, esses materiais ricos são importantes, mas eles têm que ser “ricos” mesmo, senão o lead fica desmotivado e, provavelmente, a venda não vai acontecer.

4 – Problemas no setor comercial da empresa

O setor comercial de uma empresa é algo que, em geral, foge da alçada da agência de marketing. Mesmo que você tenha um setor de marketing interno, chega um momento em que o processo terá que seguir para o setor de vendas.

As empresas, principalmente as B2B, têm um fluxo comercial, que funciona assim: o lead qualificado chega no pré-vendas; o pré-vendas avalia se aquele lead realmente tem interesse no produto e se ele pode avançar na venda. Então, o contato é repassado para o vendedor, para que ele faça o fechamento do negócio. 

Já no varejo, em geral, é diferente, pois existe só a figura do vendedor. É difícil encontrar empresas de varejo que tenham um setor de pré-vendas. E, quando tem, é preciso que ele seja estruturado de uma forma bem eficiente e para um fluxo grande de contatos. 

Nessa fase de pré-vendas, se o lead está no fluxo e não vende, é sinal de que há algum problema: pode ser um lead mal qualificado pelo pré-vendas ou pode ser um problema do profissional que atua na ponta final no setor comercial.

O lead entra no processo de marketing a partir do momento em que ele baixa o material rico, deixa seus dados e começa a receber e-mails e a ser impactado por anúncios. Até que chega o momento em que ele dá “a levantadinha de mão”, ou seja, vai no botão e clica para solicitar uma avaliação, por exemplo. Em muitos casos, antes de ir ao vendedor final, ele passa pelo pré-vendas.

A partir disso, o pré-vendas vai entender as reais motivações que levaram o lead a pedir uma cotação do seu produto e verificar, através de todas as informações que ele já deixou durante o processo, se algo se perdeu no meio do caminho.

Quando o processo de marketing ainda está na fase digital, você tem as respostas mais fechadas. Assim, para chegar a um entendimento mais profundo do lead, é necessária uma conversa por telefone – pode acontecer via chat também, mas pode não ser tão eficiente.

Então, se o pré-vendas não estiver preparado para fazer o lead avançar, ele pode prejudicar o processo. Ou seja: se ele não fizer uma qualificação eficiente, não vai conseguir obter da pessoa as informações necessárias para que o processo avance. 

O pré-vendas precisa ter um processo definido daquilo que deve ser feito, mas, às vezes, este processo não existe ou não foi feito da forma correta. Se a sua empresa conta com um setor de pré-vendas, mas está com dificuldade para fazer os leads avançar, é preciso reavaliar o processo para saber o que está acontecendo: se o lead está se perdendo ou ficando parado no pré-vendas, por exemplo.

Um processo de vendas bem alinhado exige uma plataforma que possa acompanhar a evolução do lead dentro da jornada de compra que foi estabelecida. Da mesma forma que o marketing tem essa visão do processo, o comercial também deverá ter.

Um CRM é essencial em um processo de vendas, pois além dele ajudar a organizar esse processo, você vai conseguir identificar em que momento da jornada de compra está ocorrendo o problema, já que estão sendo gerados leads, mas as vendas não acontecem. O exemplo citado aqui é o pré-vendas porque ele é muito importante. Dificilmente uma lista de contatos qualificados vai chegar até o time de vendas sem que negócios sejam fechados.

5 – Setor comercial desalinhado com o objetivo do lead

Pode ser, ainda, que o setor comercial esteja desalinhado com o restante do processo, com o objetivo de captação de leads e com os objetivos da empresa. Isso é fatal! Quando a gente fala do setor comercial, incluímos os setores de vendas e o pré-vendas. 

Nem sempre o alinhamento acontece em um primeiro momento, pois o processo costuma ser assim quando se trata da contratação de uma agência de marketing digital: o cliente entra, passa por um momento de onboarding, pelo setup e pela implementação do projeto. Nessas fases, quase não há participação do setor comercial, mas ele precisa estar ciente de que vai estar incluso no processo.

Depois do onboarding e do início do processo de captação de leads, chega a fase do comercial ser envolvido no processo de forma mais intensa. Para isso, ele precisa compreender bem como o processo de marketing e vendas vai funcionar de forma alinhada. Qual a importância desse entendimento? Como é que o setor comercial vai conseguir conversar com o lead para fazê-lo avançar em um processo que o próprio setor comercial não conhece?

Então, é fundamental que o setor comercial esteja integrado com a rotina da empresa, principalmente no que diz respeito ao marketing. Ele precisa fazer parte e entender qual será o seu papel no projeto.

Da mesma forma que as campanhas passam por ajustes, o setor comercial também pode sofrer adequações no seu processo, para que vendas e marketing caminhem juntos. 

É preciso ter claro que, se o setor comercial e o setor de marketing não estiverem alinhados entre si, existe uma falha, que pode ter acontecido na implementação do projeto, quando o setor de vendas ainda não estava envolvido no processo.

O mais sensato, principalmente nas negociações B2B, é que as empresas estejam alinhadas ao novo perfil de consumo, que exige uma presença digital, independente de qual seja o seu público. 

É preciso ter em mente que, de uma forma ou de outra, os consumidores estão na internet e quando querem saber sobre algum tipo de produto ou serviço, a primeira ação costuma ser uma pesquisa no google. Desse modo, fica evidente que investir em marketing digital é importantíssimo para empresas que querem se manter competitivas no mercado.

Problemas com a sua captação de leads? Faça uma avaliação do seu projeto. A Job pode indicar o melhor caminho para atingir os resultados que a sua empresa precisa!

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