Autor Convidado Por Gisele S. Oliveira
Em 07/06/2020

A prospecção ativa é, hoje, uma grande aliada para as áreas comerciais das empresas conquistarem novos clientes. Porém, o primeiro passo para uma prospecção bem sucedida é focar os esforços em um nicho de mercado. Confira o post e saiba como aplicar esta técnica de vendas para aumentar os lucros do seu negócio!

A prospecção ativa nada mais é do que a busca por potenciais clientes, através de um trabalho de pesquisa e contato por meio de algum canal, que pode variar conforme o perfil do consumidor. Este processo de vendas é diferente do tradicional, em que o cliente chega até a empresa através de anúncios, e o seu objetivo principal é encontrar o cliente certo da forma mais rápida e assertiva.

Leia o post até o final, saiba mais sobre o que é a prospecção ativa e como aplicá-la na área de vendas para melhorar os seus resultados!

O que é a prospecção ativa?

A prospecção ativa de clientes é uma metodologia que visa encontrar e conquistar novos clientes. Ela está relacionada ao aumento dos mercados virtuais e ao marketing digital, uma estratégia de vendas que vem sendo cada vez mais utilizada por empresas dos mais variados segmentos.

A metodologia da prospecção ativa é diferente da técnica tradicional de vendas, que ocorre de modo passivo e utiliza anúncios e inbound marketing (conjunto de estratégias que tem por objetivo atrair e converter clientes, através de conteúdos relevantes) para atrair clientes em potencial para o seu produto ou serviço.

O objetivo da prospecção ativa é encontrar o cliente certo da forma mais rápida e assertiva.

Por que a prospecção ativa é importante?

Uma das maiores dificuldades que as empresas têm é encontrar novos clientes. Por isso, fazer uso de ferramentas que auxiliem nesse processo é fundamental para o sucesso de um negócio. 

Entre as razões pelas quais os vendedores devem prospectar clientes de modo ativo, podemos citar:

  1. Com o uso da técnica de prospecção ativa, o vendedor é quem toma a iniciativa de entrar em contato com clientes em potencial, em vez de ficar esperando que eles venham até a empresa porque viram um anúncio;
  2. Prospectar vendas é uma forma de fazer com que o seu produto ou serviço se torne conhecido pelos consumidores, pois de nada adianta ter soluções eficazes se os potenciais clientes não souberem que ela existe;
  3. Através da prospecção ativa e formação de uma cartela de clientes em potencial, é possível aumentar a produtividade e melhorar as vendas.

No entanto, é necessário destacar que a prospecção de vendas deve ser utilizada ao longo de toda a trajetória da empresa e não somente quando ela inicia suas atividades. Aliada a outras ferramentas, como o inbound marketing (que conquista consumidores em potencial através de conteúdos relevantes), as redes sociais e outros, a prospecção de vendas ajuda o negócio a conquistar novos clientes continuamente.

Como utilizar a prospecção ativa em suas vendas?

Veja a seguir, 5 dicas que vão orientar você e ajudá-lo a colocar esta metodologia de vendas em prática!

1 – Dedicar tempo para prospectar clientes

Você deve entender que a prospecção ativa precisa fazer parte da sua rotina de trabalho e isso significa que será necessário reservar um tempo para esta tarefa diariamente. Além disso, no início a geração de prospects através dos canais de comunicação com os clientes exigirá mais tempo, porém, este é um esforço que trará muitos resultados positivos.

2 – Estabelecer uma meta diária

Definir uma meta diária de novas pessoas para entrar em contato. Ainda que este número comece baixo, isso é importante para você potencializar o seu trabalho de prospecção. 

3 – Definir o perfil de cliente

O primeiro passo para buscar prospects é estabelecer o perfil do cliente que você quer atingir. Uma maneira eficiente de fazer isso é seguir este caminho:

  • Escolha alguns clientes atuais com quem você gosta de negociar porque trazem lucratividade para a empresa;
  • Analise e identifique as características destes clientes (gênero, idade, profissão, renda, nível de escolaridade etc.);
  • Identifique quais problemas destes clientes você ajuda a resolver;
  • Saiba o que os clientes valorizam na sua empresa;
  • Defina o cliente ideal com base em 3 características principais, o problema para o qual buscam solução e o que valorizam.

4 – Mapear os canais de comunicação

Depois que você souber quem é o seu cliente ideal, é hora de mapear os canais através dos quais você encontrará estas pessoas para realizar o primeiro contato. Isso pode ser feito com o reconhecimento de suas características, tais como eventos e outras empresas de interesse.

Entre os canais de comunicação, podemos citar:

  • redes sociais;
  • contatos via blogs especializados;
  • lista de integrantes de entidades e sindicatos profissionais;
  • lista de contatos obtidos em eventos e através da troca de cartões.

5 – Abordagem pré-venda

Após obter os contatos dos clientes em potencial através dos canais de prospecção, é o momento de você entrar em contato com eles. Esta abordagem, que chamamos de “pré-venda”, marca o início do relacionamento do vendedor com o cliente e, portanto, é de fundamental importância para que a relação se estabeleça e tenha continuidade.

As tradicionais ligações telefônicas ainda são utilizadas, mas este recurso só é efetivo se você conseguir gerar valor para o cliente, ou seja, fazer com que ele compreenda o custo-benefício do produto ou serviço que você está oferecendo. No entanto, esta técnica conhecida como cold calling e que representa o ato de ligar para uma pessoa sem ter tido um contato anterior com ela, pode ser invasiva, por isso não seja insistente.

Atualmente, a alternativa mais usada para abordar clientes em potencial é a prospecção via e-mail, que é bem menos invasiva que uma ligação telefônica. Porém, ao utilizar este canal de contato, procure ser o mais criativo possível para atrair o cliente, já que há pessoas que recebem dezenas de e-mails todos os dias e esse pode ser o caso dos seus clientes em potencial. 

Outra vantagem deste tipo de comunicação é a agilidade, pois mandar e-mails é muito mais rápido do que efetuar ligações telefônicas, já que a mesma mensagem pode ser disparada para muitas pessoas.

Se você acha que sua empresa tem potencial para melhorar os resultados e deveria estar atingindo um público consumidor maior, a prospecção de venda ativa pode ser a solução. Nesse caso, esperamos ter ajudado você com nossas dicas!

Aproveite que está aqui e confira outros conteúdos. Nossa sugestão de leitura é o artigo “Funil de Vendas: como entender o comportamento do consumidor”.