Por Jean Paulo Oliveira
Em 11/06/2019

Já ouviu falar em histórias que vendem? Conheça mais sobre a famosa técnica de storytelling e saiba como ela pode fazer sua empresa vender mais.

E se você pudesse ter suas vendas previstas como se fosse uma linha de produção? O Moskit CRM é uma ferramenta de automação que ajuda o seu time de vendedores. E nada melhor do que ninguém menos que Kayuá Freitas, Diretor de Novos Negócios do Moskit, para falar sobre o assunto! Só que no Conecta 2019, ele incrementou e falou sobre storytelling usado para vender.

Já ouviu falar nessa técnica? Você pode não conhecer, mas tenho certeza que já viu nas propagandas das principais marcas de cosméticos do país, propagandas de carros e até em filmes.

Mas afinal, o que é esse tal de storytelling e como ele ajuda a vender? Confira a seguir os principais insights da palestra e descubra.

Histórias mudam nosso sentimento

Fazendo uma comparação ao filme “Up – Altas Aventuras”, Kayuá mostrou como as cenas do filme tocam nossas emoções e são capazes de nos conectar com os personagens.

Uma pesquisa feita em 2004 pela University of Michigan, mostra que filmes podem afetar nossa produção hormonal:

  • Dopamina: foca a atenção e nos ajuda a ter conexão com o personagem ou apresentador;
  • Ocitocina: ajuda a ter empatia e confiança, trabalha a visão de pertencer ao grupo e proteção do mesmo.

Kayuá Freitas: histórias que vendem, o famoso storytelling no Conecta 2019

E o segredo por trás das cenas que nos fazem rir ou chorar é a técnica: a arte de contar histórias que geram conexões, é o storytelling! E se dá tão certo com filmes e propagandas, por que não usar para vender?

Como vender usando storytelling

“Vender é guiar o cliente para o sucesso”.

Um exemplo usado pelo palestrante, foi a venda de celular: você compra pelas características técnicas ou pelo benefício que ele oferece? Segundo pesquisa, apenas 5% das pessoas lembram de estatísticas, enquanto 63% lembram da história.

Kayuá orienta que a venda eficiente deve seguir como uma grande história, ter lógica de início, meio e fim. Tudo começa no problema, em que você chama o seu prospect para a “aventura” da compra, de sair da zona de conforto para entender seu problema. Encontra o desafio que ele está enfrentando e a sua oportunidade de venda. Depois de traçar o objetivo com esse cliente, você vai resolver o problema com a sua solução. E ao final, vai fechar a venda e depois volta tudo ao normal.

Passo a passo de uma apresentação de vendas com storytelling

Para que você coloque o storytelling em prática, é preciso seguir alguns passos nas etapas da venda:

  • Apresentação: o ideal é usar técnicas de Rapport, mostrar empatia ao lead e fazer algumas perguntas iniciais de apresentação;
  • Cenário ruim: contar uma história mostrando pontos ruins, como problemas e desafios;
  • Cenário bom: evoluir mostrando que tudo tem solução e que o lead pode alcançar o sucesso;
  • Conceito: mostrar um “Cliffhanger” (uma situação limite) e em seguida uma reviravolta para isso, salientando as partes importantes;
  • Ferramentas: o que será usado na história para mostrar a solução? Aqui você deve relacionar com o seu produto ou serviço;
  • Como: aqui você mostra como tudo é feito, acaba com as objeções do lead e mostra exemplos da sua realidade;
  • Negociação: resolve alguns pontos necessários para evoluir a negociação;
  • Fechamento: usa suas técnicas e argumentos para fechar a venda.

Dicas para criar uma boa história que vende

Kayuá disse também, que alguns elementos podem facilitar na hora de criar conexão no seu storytelling, por isso use:

  • Nomes;
  • Datas;
  • Locais;
  • Números;
  • Comparações;
  • E pessoas!

Além disso, tenha algumas atitudes e sentimentos que são importantes na hora da venda, como empatia, compartilhe suas vivências e experiências. Afinal, você faz negócios com pessoas e não robôs!

Em uma venda bem feita você leva o cliente a realmente sentir a dor na pele, você sabe exatamente como tratar o cliente e trazer uma nova perspectiva a ele. E isso nada mais é do que storytelling. Quer elevar o poder das suas vendas? Experimente aderir a essa técnica e se conecte com seu cliente. Boa sorte nas negociações!

Passo a passo para criar uma estratégia de marketing completa:

atinja resultados extraordinários mesmo não sendo um expert no assunto!

Qual a área de atuação do seu negócio?

Qual o seu cargo?

Funcionários: