Você já parou para pensar como a Geração Z está transformando o mercado B2B e como isso impacta diretamente a sua empresa? Se você é um profissional que atua no setor de vendas e negociações B2B, provavelmente já sentiu ou irá sentir na pele a pressão de se adaptar a esse novo perfil de cliente.
Essa nova geração traz consigo um conjunto de características e expectativas únicas que desafiam as estratégias tradicionais de vendas e comunicação. Para muitos profissionais, a ideia de conquistar e fidelizar um cliente da Geração Z pode parecer um verdadeiro quebra-cabeça, repleto de desafios, mas tenha uma certeza: eles estarão na mesa de negociação!
Afinal, como se conectar com uma geração que nasceu em um mundo digital, altamente conectado e com acesso ilimitado à informação?
Se você busca respostas para se destacar no mercado B2B diante da Geração Z, este blog é para você. Ao longo deste conteúdo, vamos explorar estratégias e insights que irão ajudá-lo a compreender melhor esse novo perfil de cliente e a adaptar suas estratégias de vendas e negociações para conquistar a confiança e a preferência da Geração Z.
Quem é a Geração Z?
A Geração Z, nascida entre 1997 e 2010, apresenta características e comportamentos únicos que influenciam significativamente suas preferências de consumo e comunicação. Esses consumidores são especialistas em buscar informações on-line e por conta própria antes de se envolverem com um fornecedor, demonstrando um alto nível de autonomia e exigência na tomada de decisão.
O impacto da geração Z no mercado B2B
O mais recente relatório “Jornada do Comprador” da Forrester Research Inc. revela que “nos próximos dois anos, mais de um terço dos clientes empresariais das gerações Millennial e Z irão realizar compras por meio de canais digitais autoguiados”. Uma das conclusões principais é que Millennials e membros da Geração Z, nascidos entre 1996 e 2012, representam 64% dos tomadores de decisão empresariais.
Ou seja, a Gen Z está entrando com força no mercado de trabalho e se tornando uma importante força consumidora. Essa geração nativa digital, conectada e engajada, traz consigo novas expectativas e comportamentos que impactam significativamente o mercado B2B.
Como a Geração Z está mudando a forma de fazer negócios:
- Expectativa de experiências digitais fluidas: A Geração Z espera experiências de compra B2B tão fáceis e convenientes quanto as experiências B2C que estão acostumados. Isso significa que as empresas precisam investir em plataformas online robustas, processos de compra simplificados e atendimento ágil ao cliente – afinal de contas essa é uma geração ansiosa.
- Valorização da autenticidade e da transparência: A Gen Z é cética em relação à publicidade tradicional e busca marcas autênticas e transparentes. As empresas precisam ser honestas sobre seus valores, propósito e práticas, além de construir relacionamentos genuínos com seus clientes.
- Priorização da sustentabilidade e da responsabilidade social: Os Zoomers se preocupam com o impacto ambiental e social das empresas, principalmente as questões relacionadas às mudanças climáticas. As empresas que demonstram compromisso com isso terão uma vantagem competitiva significativa.
- Busca por experiências personalizadas: A Geração Z espera que as empresas personalizem suas interações e ofertas. Isso significa que as empresas precisam coletar e analisar dados de clientes para oferecer produtos, serviços e conteúdo relevantes.
- Comunicação através de canais digitais: Os nativos digitais se comunicam principalmente por canais como redes sociais e mensagens instantâneas. As empresas precisam estar presentes nesses canais e se comunicar com seus clientes de forma autêntica e engajadora.
Como é a jornada de compra da Gen Z?
Os compradores da Geração Z são minuciosos em sua jornada até a compra, interagindo com mais pontos de contato do que compradores mais velhos. Eles recorrem a fontes de informação não controladas pelos fornecedores, como sites e fóruns do setor, em busca de insights e recomendações confiáveis.
Por exemplo, se os compradores visitam sites de informações sobre tecnologia, é fundamental fornecer conteúdo distribuído nesses sites. Além disso, se os compradores visitarem determinados fóruns, é crucial participar ativamente dessas conversas. Dessa forma, a sua empresa pode se posicionar como uma fonte confiável de conhecimento e expertise.
Em termos de interações com os fornecedores, os compradores mais jovens os valorizam tanto quanto os compradores mais velhos, porém os procuram mais tarde no processo de compra. Além disso, a competência dos vendedores e a qualidade do relacionamento com os representantes de vendas são pontos-chave de satisfação ou insatisfação para a Geração Z.
Como vender para a geração Z?
Vender para a Geração Z é um desafio que requer uma abordagem totalmente diferente das gerações anteriores.
Para vender para a Geração Z, é crucial construir uma marca autêntica e transparente que reflita seus valores e propósito. Essa geração não se conecta com marcas superficiais e está constantemente em busca de empresas que compartilham de seus ideais e se preocupam com questões sociais e ambientais.
Além disso, o marketing de conteúdo desempenha um papel fundamental na comunicação com a Geração Z. É importante criar conteúdo informativo, envolvente e relevante que atenda aos interesses e necessidades dessa geração. A Gen Z valoriza a educação e a informação, por isso é essencial fornecer conteúdo de qualidade que agregue valor à vida deles.
Estar presente nas mídias sociais também é essencial para alcançar os zoomers. As empresas precisam estar ativas nas plataformas que essa geração frequenta, como Instagram e TikTok, e se comunicar de forma autêntica e engajadora com seus seguidores.
Oferecer experiências personalizadas também é fundamental ao vender para a Geração Z. Essa geração espera que as empresas conheçam suas preferências e necessidades e ofereçam produtos e serviços personalizados de acordo com isso. Utilizar dados de clientes para personalizar ofertas, comunicações e interações é uma estratégia eficaz para conquistar a confiança e fidelidade.
Além disso, construir relacionamentos genuínos com os clientes da Gen Z é essencial. Isso significa investir em comunicação bidirecional, onde os clientes se sintam ouvidos e valorizados. Abrir canais de comunicação para receber feedback e sugestões dos clientes é uma prática importante para construir relacionamentos sólidos com essa geração.
Investir em representantes de vendas qualificados também é crucial ao vender para a Geração Z. Os representantes de vendas precisam estar equipados com o conhecimento e as habilidades necessárias para se conectar com essa geração e oferecer uma experiência de compra personalizada e satisfatória.
Por fim, criar comunidades online onde os clientes da Geração Z possam se conectar entre si e com a empresa é uma estratégia eficaz para construir relacionamentos duradouros e engajar essa geração. As comunidades proporcionam um espaço para os clientes compartilharem experiências, ideias e feedback, criando um senso de pertencimento e lealdade à marca.
E aí, sua empresa está preparada para negociar com a Geração Z? Se gostou do conteúdo compartilhe com sua equipe! Para saber mais sobre marketing e vendas B2B, acesse nosso blog.