Entenda O Que São Gatilhos Mentais E Como Usá-Los

Gatilhos mentais são ferramentas poderosas, que podem trazer resultados incríveis quando aplicados em sua estratégia de marketing. Saiba como!

Os seres humanos passam o dia inteiro tomando decisões. Desde as mais simples, como qual tênis usar para compor o visual do dia, até as mais complexas e estratégicas.

No entanto, nosso cérebro tem uma capacidade limitada quando se trata de tomar decisões. Por isso, é normal dispensar mais tempo e energia para avaliar as decisões complexas.

Com isso, decisões simples acabam sendo tomadas quase que automaticamente. E o que tudo isso tem a ver com marketing e vendas?

É simples: de forma simplista, as estratégias de marketing tem como objetivo convencer as pessoas de que elas precisam de determinado produto ou serviço. Ou seja, o objetivo é fazer a pessoa tomar uma decisão e se tornar cliente da sua marca E é aí que entram os gatilhos mentais.

Continue a leitura, saiba mais sobre eles, e entenda como aplicar nas suas estratégias para vender mais.

O Que São Gatilhos Mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos para a tomada de decisão. Se utilizados da maneira certa, eles são capazes de auxiliar uma pessoa na tomada de decisões.

Para isso, existem diversos gatilhos, que vão da curiosidade à urgência. Eles podem ser aplicados em uma série de estratégias, com o objetivo de despertar uma reação específica em quem for impactado por eles.

Assim, o uso dos gatilhos pode ser uma ótima ferramenta para estimular a tomada de decisão e, consequentemente, impactar nas vendas de seu produto ou serviço.

Como Os Gatilhos Mentais Funcionam Em Marketing E Vendas?

Os gatilhos mentais são técnicas utilizadas em marketing e vendas para persuadir o cliente a tomar uma decisão de compra.

Eles funcionam porque ativam o nosso cérebro de forma inconsciente, estimulando emoções e desejos que nos levam a agir de uma determinada maneira.

Existem diversos tipos de gatilhos mentais, como escassez, autoridade, prova social, reciprocidade, entre outros.

Por exemplo, o gatilho da escassez é muito utilizado em promoções que indicam que o produto ou serviço está acabando, ou que é uma oportunidade única, o que leva o cliente a agir rapidamente para não perder a oferta.

Já o gatilho da autoridade é utilizado quando a empresa ou vendedor é visto como uma autoridade no assunto, o que gera confiança no cliente e aumenta a probabilidade de compra.

O gatilho da prova social, por sua vez, é utilizado quando o cliente vê que outras pessoas estão comprando ou recomendando o produto ou serviço, o que gera uma sensação de segurança e aumenta a confiança na compra.

Os gatilhos mentais são muito poderosos e podem ser utilizados de forma ética e eficaz em marketing e vendas.

No entanto, é importante lembrar que eles devem ser utilizados com responsabilidade e transparência, para não enganar ou ludibriar o cliente.

Como Funciona A Tomada De Decisão?

A tomada de decisão é um processo complexo que envolve diversas etapas, como a identificação do problema ou oportunidade, a coleta de informações, a análise das alternativas e a escolha da melhor opção.

Nesse processo, o cérebro humano utiliza tanto a razão quanto as emoções para chegar a uma decisão. Como você viu, os gatilhos mentais são estímulos que ativam o nosso cérebro de forma inconsciente.

Quando utilizados em marketing e vendas, os gatilhos mentais podem influenciar a tomada de decisão do cliente, levando-o a escolher uma determinada opção de compra.

Por exemplo, o gatilho da escassez pode levar o cliente a tomar uma decisão mais rápida, com medo de perder uma oportunidade única.

O gatilho da prova social pode gerar uma sensação de segurança e aumentar a confiança na compra, já que outras pessoas também estão comprando e recomendando o produto ou serviço.

Como Incluir Os Gatilhos Mentais Nas Vendas?

O estudo do comportamento do consumidor, porque decidiu comprar este àquele produto, como se dá o processo de decisão, são temas discutidos e estudados dentro do marketing e vendas.  Além de conhecer os gostos, preferências e dúvidas do consumidor, a área de neuromarketing estuda o que se passa na cabeça dele.

Uma das técnicas de persuasão usadas pelo setor de marketing e vendas, é o uso dos gatilhos mentais que são usuais da nossa cultura. Na nossa sociedade, o senso de exclusividade é um gatilho mental.

Neste sentido, as empresas podem explorar esta estratégia para definir as decisões de consumo. Quando você ouve ou vê que determinado produto está com estoque limitado, por exemplo, seu cérebro define como situação de escassez e acende a luz da compra.

Persuadir Ou Manipular?

Persuadir nada mais é do que usar técnicas para que o lead perceba que pode se tornar um cliente, e que isso será vantajoso para ele. Ou seja, o uso de gatilhos mentais nada tem a ver com manipular.

O objetivo aqui é despertar no lead determinada sensação, que leva a uma ação desejada. No entanto, sempre com informações verdadeiras, e de forma correta.

Utilizando Os Gatilhos Mentais Nas Estratégias De Marketing

Persuadir nada mais é do que usar técnicas para que o lead perceba que pode se tornar um cliente, e que isso será vantajoso para ele. Ou seja, o uso de gatilhos mentais nada tem a ver com manipular.

O objetivo aqui é despertar no lead determinada sensação, que leva a uma ação desejada. No entanto, sempre com informações verdadeiras, e de forma correta.

Autoridade

A autoridade é superimportante para o sucesso de um negócio. Mas, ela deve ser conquistada! Por isso, é essencial mostrar para seu público que você realmente sabe o que está fazendo e tem conhecimento em sua área de atuação.

Uma boa forma de conquistar autoridade é por meio da criação de um blog. Lá, você produzirá conteúdos relacionados ao seu nicho, e também as necessidades da sua persona.

E, com isso, mostrará ao público que tem conhecimento no assunto.

Reciprocidade

O princípio da reciprocidade tem base na nossa necessidade de retribuir quando determinada pessoa – ou empresa – faz algo por nós. Por exemplo: quando uma empresa oferece um material gratuito, que vai ajudar o leitor nos seus desafios, ele sente a necessidade de “retribuir a gentileza”, deixando seus dados de contato.

Novidade

Estudos mostram que temos atração por coisas novas, seja produtos, serviços ou qualquer outra novidade.

Dentro do marketing digital, promover campanhas para apresentar o novo, desenvolve o interesse no nosso cérebro, para conhecer e entender se precisamos daquele produto.

É importante usar este método e continuar, de tempos em tempos, anunciando novidades para manter o cliente atraído.

Prova Social

Somos seres sociais e influenciáveis, se algo estiver em alta, comentado, usado ou investido, é para lá que desviamos nossa atenção.  A tendência é gostar do que os outros estão gostando. Afinal, não queremos ser “cobaias” de nada!

Por isso, saber que determinado produto ou serviço já ajudou outras pessoas com o mesmo problema que o nosso, nos faz ter uma confiança maior nessa aquisição.

Escassez e Urgência

Quando falamos de decisões simples de consumo, costumamos protelar essas escolhas.

Por isso, quando vemos um banner informando que são as últimas unidades do tênis que desejamos, ou que existe uma oferta imperdível, apenas por 24h, o nosso cérebro se atenta ao gatilho da urgência.

Ou seja: preciso realizar essa compra agora, para não ficar sem o produto que desejo. É assim que esse gatilho funciona.

Dentro da sua estratégia de marketing, você pode usar esse gatilho informando a quantidade disponível em estoque, ou fazendo ofertas com prazo determinado. Mas atenção: seja sempre verdadeiro. Não diga que são as últimas unidades se de fato não forem, ok?

Prazer X Dor

É da natureza do ser humano evitar a dor e buscar o que traz prazer. E isso também pode ser aplicado no marketing. É preciso conhecer as dores da sua persona e então, trabalhar de forma a fazer com que ela entenda que o seu produto ou serviço pode resolver esse problema.

Fazendo com que  a persona saia do estado de dor, ou preocupação, por exemplo, e chegue ao estágio da resolução do problema, que trará prazer e felicidade.

Confiança

A confiança é a base de qualquer relacionamento – seja ele comercial, amoroso, de trabalho ou qualquer outro.

As pessoas só se relacionam e fazem negócios com empresas e pessoas as quais confiam Por isso, é essencial que a sua empresa transmita confiança.

Ou seja: sendo sempre verdadeira com as entregas propostas, cumprindo prazos e combinados, e entregando de fato o que seu cliente precisa. O cliente deve saber que pode confiar na sua empresa, e assim, fazer negócios com ela.

Exclusividade

O lado esnobe do ser humano é despertado pelo gatilho da exclusividade, quando tem acesso a uma informação ou produto exclusivo. As pessoas gostam desta sensação e isso o atraí.

Para utilizar isso a seu favor, basta criar uma estratégia que desperte a sensação privilegiada de ter acesso ao que os outros não têm.

Curiosidade

Este é um dos gatilhos mentais mais motivadores. Afinal, as pessoas tendem a ficar curiosos quando identificam algo que não sabem.

Esse gatilho é muito utilizado principalmente em títulos, com o objetivo de fazer a pessoa clicar e descobrir o que está do outro lado. Funciona muito bem também com listas, como: 5 formas de melhorar suas vendas ainda hoje!

Polêmica

É da natureza do ser humano despertar o interesse por uma polêmica. A curiosidade em saber qual o motivo da discórdia segue pelo interesse em escolher um lado para torcer.

Gerar controvérsias é um gatilho  bastante usado pelas marcas, como forma de despertar o interesse dos consumidores e também construir a sua “tribo”, trazendo defensores para o seu lado.

No entanto, ao usar essa estratégia é preciso muito cuidado para escolher as polêmicas nas quais sua marca irá se envolver. Afinal, esse gatilho também pode trazer resultados negativos, se não for usado corretamente.

Humanização

Um dos gatilhos que mais gera conexão com o consumidor é o da humanização. Porque desperta o sentimento de empatia e traz sentimentos.

Então, na hora de organizar suas ações de marketing, e buscar a identidade visual para seu site, redes sociais ou qualquer outro material, lembre-se da humanização.

Benefícios

Pessoas não compram coisas, elas compram benefícios. Por exemplo: que benefício esse tênis vai me trazer? Que tipo de problema ele vai me ajudar a resolver?

Na hora de trabalhar a divulgação de seus produtos ou serviços, lembre-se disso. Embora informações técnicas sejam importantes, deixe claro quais benefícios seu cliente vai ter ao adquirir seu produto.

Comunidade

Precisamos nos sentir pertencentes a algum grupo, alguma tribo, ou comunidade, afinal somos sociáveis. Por isso o gatilho da comunidade é tão forte.

Portanto, na era do engajamento, fazer as pessoas se sentirem pertencentes a um grupo, conectadas com os valores, compartilhando energias entre os integrantes, é motivador. Construir uma comunidade dentro de uma marca tem resultados poderosos.

Simplicidade

Normalmente nos afastamos do que nos parece muito complexo, o que não entendemos num primeiro olhar. Tentar entender a complexidade nos exige muita energia, por isso, preferimos caminhos mais curtos e rápidos.

Então, invista em uma linguagem simples e acessível, curta, porém explicativa ou até óbvia. Em imagens que falam mais de mil palavras. Seja claro e acessível.

Gatilhos Mentais Como Ferramenta De Vendas

Até aqui, você viu vários dos muitos gatilhos mentais que podem ser utilizados nas suas estratégias de comunicação. Mas, em quais canais eles podem ser aplicados?

Como isso funciona na prática? É sobre isso que vamos falar neste tópico. Continue a leitura e entenda onde os gatilhos mentais podem ser aplicados.

Conteúdo

O conteúdo é parte essencial de qualquer estratégia de marketing. E aqui não falamos apenas do conteúdo de blog – ou blogposts.

O que está nas suas redes sociais é conteúdo, o material que é enviado por e-mail é conteúdo, assim como uma série de outras coisas. E os gatilhos mentais podem fazer parte do conteúdo em suas diversas formas.

Por exemplo: o objetivo de um conteúdo de blog pode ser educar o leitor Nesse caso, vale usar gatilhos como o da reciprocidade, onde o lead deixa suas informações de contato em troca de um material mais aprofundado.

E-Mail Marketing

É um método antigo, mas que continua sendo muito usado, pois é uma forma eficaz de construir relacionamento com a base de leads, e traz ótimos resultados.

Os gatilhos mentais podem ser usados em vários momentos. Como no título, onde pode ser aplicado o gatilho da curiosidade, para atingir uma boa taxa de abertura de e-mails. Você também pode usar gatilhos na CTA, com o objetivo de conseguir uma boa taxa de cliques.

Página De Vendas

Este é o espaço na web que você tem para mostrar seu produto, sua empresa, suas qualidade e os benefícios dela. É ali que você usa de toda sua estratégia para persuadir o cliente a adquirir seus produtos ou serviço e aumentar suas vendas.

Este é um dos melhores lugares para você aplicar os gatilhos mentais, pois como o próprio nome diz, tem o objetivo de gerar vendas. E o uso do gatilho certo nesse momento, pode fazer o lead avançar em sua jornada, e virar seu cliente.

Nessas páginas, podem ser usados gatilhos como o da prova social, que demonstra como o seu produto ou serviço já ajudou outras pessoas.

Landing Pages

O objetivo principal de uma landing page é a conversão – seja de visitante em lead, ou mesmo de lead em oportunidade, com a chamada levantada de mão e pedido de contato.

Aqui, os gatilhos mentais podem estimular o visitante a realizar a ação desejada.

Exemplos Práticos De Gatilhos Mentais Em Ação

Veja abaixo 5 exemplos de gatilhos mentais para aplicar no seu negócio agora mesmo!

Reciprocidade

Um exemplo de gatilho mental de reciprocidade é quando uma empresa oferece um brinde ou amostra grátis ao cliente.

Esse gesto cria uma sensação de gratidão e obrigatoriedade no cliente, que se sente motivado a retribuir a empresa de alguma forma, como realizando uma compra ou indicando a marca para outras pessoas.

Outro exemplo é quando uma empresa oferece um conteúdo gratuito de qualidade para o cliente, como um e-book ou um curso online.

Esse gesto também cria uma sensação de obrigação no cliente, que pode se sentir motivado a retribuir a empresa de alguma forma.

O gatilho mental de reciprocidade funciona porque as pessoas tendem a se sentir mais inclinadas a ajudar ou retribuir aqueles que fizeram algo por elas.

Sendo assim, oferecer algo de valor ao cliente pode ser uma estratégia eficaz para aumentar a fidelidade e o engajamento com a marca.

Autoridade

O gatilho mental de autoridade é exemplificado quando uma empresa utiliza depoimentos de especialistas ou autoridades no assunto para promover um produto ou serviço.

Por exemplo, uma empresa de suplementos alimentares pode utilizar depoimentos de nutricionistas renomados para promover seus produtos.

Outro exemplo deste gatilho é quando uma empresa utiliza certificações, prêmios ou selos de qualidade para demonstrar sua autoridade no mercado.

Por exemplo, uma empresa de produtos orgânicos pode utilizar um selo de certificação para mostrar que seus produtos são de alta qualidade e seguros para o consumo.

O gatilho mental de autoridade funciona a partir do momento em que as pessoas tendem a confiar e respeitar aqueles que são considerados especialistas ou autoridades em determinado assunto.

u seja, utilizar depoimentos de especialistas ou demonstrar a autoridade da empresa pode ser uma estratégia eficaz para aumentar a confiança e a credibilidade da marca.

Prova Social

Já o  gatilho mental de prova social é quando uma empresa utiliza depoimentos ou avaliações positivas de clientes para promover um produto ou serviço.

Veja um exemplo simples e fácil de aplicar no seu negócio: uma empresa de e-commerce pode utilizar avaliações de clientes satisfeitos para promover um produto em sua página de vendas.

Outro exemplo é quando uma empresa utiliza números ou estatísticas para demonstrar a popularidade ou sucesso de um produto ou serviço.

Por exemplo, uma empresa de aplicativos pode utilizar o número de downloads ou de usuários ativos para demonstrar a popularidade do aplicativo.

No geral, o gatilho mental de prova social funciona já que as pessoas tendem a se sentir mais seguras e confiantes em suas decisões quando sabem que outras pessoas também estão fazendo a mesma escolha.

Por isso, utilizar depoimentos e demonstrar a popularidade de um produto ou serviço pode ser uma estratégia eficaz para aumentar a confiança e a credibilidade da marca.

Novidade

Um exemplo de gatilho mental de novidade é quando uma empresa lança um produto ou serviço inovador no mercado.

Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode lançar um novo modelo de smartphone com recursos nunca antes vistos.

Outro exemplo é quando uma empresa atualiza e renova um produto ou serviço existente, adicionando novos recursos ou funcionalidades.

Por exemplo, uma empresa de software pode lançar uma nova versão de um aplicativo com recursos aprimorados e mais intuitivos.

O gatilho mental de novidade funciona porque as pessoas tendem a se sentir atraídas por coisas novas e diferentes, e muitas vezes estão dispostas a experimentar algo que ainda não conhecem.

Como você viu, lançar produtos ou serviços inovadores, ou atualizados pode ser uma estratégia eficaz para atrair novos clientes e manter a fidelidade dos clientes existentes.

Escassez e Urgência

Quem nunca comprou algo rápido pois restavam apenas 5 unidades? Ou porque a oferta era válida enquanto durar os estoques?

Esse é um exemplo de gatilho mental da escassez e urgência, ou seja, quando uma empresa oferece uma promoção por tempo limitado ou com quantidade limitada de produtos disponíveis.

Por exemplo, uma empresa de roupas pode oferecer um desconto especial em uma coleção de roupas que está saindo de linha, com a mensagem “últimas unidades”.

Outro exemplo é quando uma empresa utiliza frases como “por tempo limitado” ou “oferta exclusiva” para criar uma sensação de urgência e escassez na mente do cliente.

Por exemplo, uma empresa de serviços de streaming pode oferecer um período de teste gratuito por tempo limitado para incentivar os clientes a se inscreverem.

O gatilho mental de escassez e urgência dá certo porque as pessoas tendem a valorizar mais aquilo que é raro ou difícil de obter.

Além disso, a sensação de urgência pode incentivar o cliente a tomar uma decisão de compra mais rapidamente.

Por isso, utilizar promoções com tempo ou quantidade limitados pode ser uma estratégia eficaz para aumentar as vendas e a conversão de leads.

Conclusão

Você já usa gatilhos mentais na sua estratégia de comunicação? Essa é uma ferramenta poderosa, que, em conjunto com uma boa estratégia de conteúdo, pode auxiliar no alcance dos objetivos.

Quer saber mais sobre o assunto, ou precisa de mais informações? Nossa equipe pode te ajudar!