Nos últimos anos, o marketing digital B2B se consolidou como um dos caminhos mais promissores para gerar oportunidades de negócio, reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC) e escalar faturamento. A promessa é clara: previsibilidade e crescimento com base em dados.
No entanto, o que vemos na prática é um cenário onde muitos empresários, mesmo os mais experientes, ainda cometem erros graves ao investir no digital. Isso compromete os resultados, desgasta equipes e leva à falsa sensação de que “marketing não funciona para o meu negócio”.
Evitar esses erros pode ser o divisor de águas entre estagnar ou crescer com consistência. A seguir, listamos os 5 maiores erros que sua empresa precisa evitar ao investir em marketing B2B e como corrigi-los com o apoio da agência de marketing digital B2B certa.
Erro 1 – Investir sem estratégia clara no marketing digital B2B
Na grande maioria das vezes as empresas B2B iniciam suas ações digitais “testando” canais de forma isolada, sem um plano coeso. Criam um perfil no Instagram, rodam anúncios pontuais no Google ou contratam freelancers para cuidar das redes, tudo sem uma visão estratégica.
Mas qual o problema dessa estratégia? Falta de metas, ausência de definição clara de público-alvo e pouca ou nenhuma conexão com os objetivos comerciais.
Esse marketing “no escuro” gera esforços dispersos, baixa previsibilidade e a sensação de que o digital não entrega resultados, quando, na verdade, o erro está na falta de direcionamento.
Como corrigir:
- Elabore um planejamento estratégico de marketing B2B, alinhado com as metas de negócio;
- Faça o mapeamento da jornada de compra dos seus clientes ideais;
- Estabeleça KPIs claros: número de leads, taxa de conversão, CAC, MQL;.
- Construa personas baseadas em dados reais (clientes atuais, melhores contratos);
- Avalie os canais com base no comportamento do seu público, não em modismos.
Para elucidar esse caso, vamos a um exemplo prático: uma indústria pode identificar que seus melhores leads vêm do Google e do LinkedIn, e não do Instagram. Sem essa visão estratégica, ela poderia desperdiçar orçamento com posts bonitos que não convertem.
Erro 2 – Tratar marketing digital como custo, não como investimento
Outro erro comum e uma das mentalidades mais prejudiciais é ver o marketing como uma despesa e não como uma alavanca de crescimento. Isso se manifesta em frases como:
- “Quero testar com o menor orçamento possível.”
- “Preciso de retorno em 30 dias.”
- “Não vou investir em ferramentas, quero algo simples.”
Afinal, marketing digital B2B, especialmente quando envolve inbound e SEO, exige construção. Os resultados podem (e devem) ser mensurados, mas não acontecem da noite para o dia.
Como corrigir:
- Mude a mentalidade: pense em ROI, LTV (valor do cliente ao longo do tempo) e ciclo de vendas;
- Entenda que um lead qualificado custa mais, mas tem muito mais chance de fechar;
- Invista nas ferramentas certas (CRM, automação, analytics), com visão de médio e longo prazo;
- Avalie o desempenho do marketing como avalia qualquer investimento de negócio: com base no retorno e na previsibilidade.
Para isso, uma boa agência de marketing digital B2B vai mostrar não só quanto investir, mas também onde investir para garantir retorno.
Erro 3 – Não integrar marketing e vendas
Um dos maiores gargalos no marketing B2B é a falta de sincronia entre os times de marketing e vendas. O marketing gera leads que o comercial não sabe como abordar e realizar um bom atendimento. O comercial reclama da qualidade dos contatos, e ninguém mede de fato o que acontece com os leads depois da conversão.
Desse modo, sem integração, o funil quebra no meio, mas como como corrigir?
- Estabeleça um SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas, com critérios de qualificação, prazos e responsabilidades;
- Use um CRM que permita a visão compartilhada dos leads, desde a origem até o fechamento;
- Implante um sistema de lead scoring para que apenas os contatos com maior potencial sejam passados para vendas;
- Faça reuniões periódicas entre os times para revisar os resultados e ajustar as ações;
- Crie conteúdos para apoio ao time comercial (e-mails de follow-up, apresentações, materiais técnicos).
Com isso, a agência de marketing B2B deve atuar junto aos dois setores, criando estratégias integradas e ajudando a construir um funil saudável, principalmente a partir da automação.
Erro 4 – Priorizar canais errados ou ignorar dados
O erro aqui está em seguir modismos, sem olhar para onde realmente estão os resultados. Por exemplo, empresas que focam excessivamente no Instagram, onde o ciclo é mais superficial, e ignoram canais mais relevantes para o B2B, como SEO, e-mail marketing, LinkedIn e conteúdo técnico.
Também é comum não acompanhar métricas, não fazer testes A/B e tomar decisões no “achismo”. Uma empresa que diversifica entre SEO, tráfego pago e e-mail marketing tende a ter um funil mais equilibrado e sustentável.
Como corrigir:
- Tenha uma estrutura de análise de dados em tempo real (via dashboards e relatórios);
- Acompanhe KPIs como CAC, CTR, CPL, conversão por canal, LTV e taxa de qualificação;
- Faça testes estruturados com diferentes formatos, mensagens e canais;
- Diversifique o investimento: combine tráfego orgânico (SEO, conteúdo) com tráfego pago (Google, LinkedIn Ads);
- Avalie constantemente o custo por lead e a taxa de fechamento por origem.
Erro 5 – Ter um marketing operacional, não estratégico
Postar no Instagram, alimentar o blog sem consistência, disparar e-mails esporádicos… Esse é o cenário do marketing operacional: muito esforço, pouco retorno. O marketing fica preso à execução, sem uma visão de jornada, sem foco em conversão, sem automações.
Sem estrutura, não há escala, assim, para corrigir é preciso:
- Estruturar uma máquina de vendas: captação, nutrição, qualificação, conversão e pós-venda;
- Planejar conteúdos específicos para cada etapa da jornada do cliente;
- Automatizar envios, fluxos de nutrição e distribuição de leads;
- Integrar marketing e comercial com tecnologia e estratégia;
- Substituir a “agência de post” por uma agência de marketing B2B com foco em crescimento, como a Job Content.
Nesse sentido, a escolha da agência de marketing B2B faz toda a diferença. Fuja da agência de “posts” e busque um parceiro com foco em crescimento, como a Job Content, com estratégia e metodologia para Inbound Marketing.
Estratégia e especialização fazem toda a diferença para o marketing digital B2B
Certamente, evitar esses cinco erros pode transformar completamente o desempenho do seu marketing digital B2B. E o mais importante: esses problemas têm solução, especialmente quando sua empresa conta com o suporte de uma agência de marketing digital B2B com foco em resultados reais, como a Job Content.
Assim, se você quer gerar leads mais assertivos, aumentar as oportunidades comerciais e escalar suas vendas B2B, comece entendendo sobre como gerar leads qualificados.