Sem reconhecimento de marca e com uma prospecção ativa dependendo somente de indicações: essa era a realidade da Perfil Maq Indústria de Máquinas, fundada há oito anos e com sede na cidade de Concórdia (SC). Entre os desafios da empresa que atua no setor metal mecânico, estavam dois grandes:
Entre 2016 e 2017, a Perfil Maq atuava com prospecção de clientes basicamente feita por indicação: apenas um vendedor externo atuando, com baixo resultado, longo ciclo de venda e alto custo de aquisição – o (CAC) girava em torno de 16% do valor de cada negócio fechado. Somavam-se a esta situação um site com pouco tráfego, ações desencontradas nas mídias sociais e faturamento em declínio.
Diante deste cenário, a empresa ainda foi abalada por uma forte crise: as ervateiras com poder de investimento e interesse em adquirir máquinas para melhorar o processo de empacotamento reduziu drasticamente e o parceiro principal, que fornecia as indicações para comercialização desses equipamentos anunciou o afastamento da parceria.
Foi o sinal vermelho: a Perfil Maq precisava em um curto espaço de tempo se reconstruir, se reposicionar no mercado para sobreviver e crescer.
Com ticket médio de R$ 250 mil a empresa precisava de um maior volume de contatos e uma maior assertividade nas negociações, além de atuar em novos mercados no ramo de empacotamento, diversificando o seu no hall de produtos.
Na jornada buscando por novos caminhos para a empresa, os sócios vivenciaram duas situações que apontaram alternativas para dar gás aos negócios: a contratação de uma consultoria para a melhoria dos processos internos da empresa (inclusive ajuste do setor comercial) e a participação em um evento no qual conheceram os serviços de alinhamento entre o marketing e as vendas oferecidos pela Agência Job Content.
Unindo os dois pontos, a Perfil Maq iniciou um processo de grandes adequações:
Investimento na nova marca, com reposicionamento total da identidade visual;
Um novo site preparado para a divulgação e captação de contatos;
Um processo de Inbound Marketing, com investimento em produção de conteúdos e automação;
Alinhamento dos processos do setor comercial, com um novo script de vendas;
Produção de novas soluções para atender uma gama maior de clientes no mercado de indústria alimentícia – anteriormente o trabalho era focado nas ervateiras.
Ao mesmo tempo em que a forma de buscar novos clientes teve que ser alterada, um novo processo de vendas precisou ser criado e estruturado com etapas e estratégias diferentes. Foi assim que a agência teve papel fundamental nessa nova estruturação: da captação de novos clientes à venda através do Inbound Marketing.
Em 12 meses de projeto com a Job Content, foram gerados R$ 2 milhões em negócios e a possibilidade de outros R$ 4,3 milhões que estão em negociação.
Hoje a Perfil Maq produz máquinas que podem ser adaptadas às mais diversas aplicações das indústrias. Além disso, a empresa conta com um processo de marketing e vendas previsível e escalável, com leads qualificados, mais preparados para a compra.
A meta da empresa agora é ter 40% do faturamento vindo deste novo canal de vendas – e o objetivo está bem alinhado para se concretizar com a continuidade da forma de prospecção implementada, sempre com intensa pesquisa, novas ferramentas digitais e muita produção de conteúdos.
Com inovações e muita pesquisa, a embaladora automática teve cinco novas versões, incorporando a tecnologia para oferecer mais qualidade.
Com a Job Content e as estratégias certas, foi possível educar o público comprador sobre o valor dos produtos e das suas aplicações para cada setor. O preço deixou de ser um empecilho, e as vendas deslancharam. O que era preocupação, virou números em vendas, oportunidades e ampliação de produtos.
Uma empresa com ticket médio de R$ 250 mil como a Perfil Maq passou a conquistar todos os dias contatos e novas oportunidades de negócio por apenas R$ 9,55 reais em média.
Em agosto de 2019, a Perfil Maq conquistou espaço entre os dez cases de sucesso no projeto de Inovação do SENAI e CNI. O evento nacional, teve participação de 798 empresas participantes.
Os avanços foram possíveis com a avaliação do cenário para identificar as possibilidades de atuação futura em novos mercados e a implementação de um controle de desenvolvimento de novos produtos e boas práticas de gestão em projetos, com apoio de ferramentas visuais. Além da Jornada do Cliente, identificando interesses e necessidades do mercado comprador. Servindo para identificar oportunidades de inovação a partir das observações daqueles que procuram equipamentos que respondam ao que precisam.
Houve ainda a incorporação de novos fornecedores gerando uma significativa redução de custos e a partir daí, a Perfil Maq decidiu desenvolver novos produtos. Em pouco tempo, a empresa lançou 12 novos modelos de máquinas, graças à reestruturação do processo de desenvolvimento. A adoção de uma metodologia para planejar e executar cada projeto, bem como controlar cada etapa rendeu resultados importantes na redução do tempo de conclusão, que girava em torno de seis meses. Hoje a empresa consegue desenvolver um novo equipamento em impressionantes 25 dias.
Sem querer mais aguardar o cliente chegar, a Perfil Maq contratou sete novos representantes comerciais para atuar, em outros estados e atuar em todo o país.
Com a implementação da nova estratégia de comunicação, a Perfil Maq investiu na produção de conteúdo, disponibilizando informações sobre manutenção industrial, gestão de qualidade, planejamento de produção, de acordo com o conceito de inbound marketing para gerar mais interesse e atrair potenciais clientes.
Em um ano, o site teve mais de 21 mil acessos. Outro número alcançado é uma base com 918 novos leads.
Finalmente, a Perfil Maq adotou um plano de ações inovadoras e uma carteira de projetos de inovação, convicta de que o reconhecimento de todo esse esforço de inovação virá de forma gradual.
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