Por Jean Paulo Oliveira
Em 26/02/2019

Como os times de marketing e vendas trabalham na sua empresa? Quer saber a maneira mais correta? Confira este post e saiba como alinhar esses dois setores!

Para começar, uma pergunta rápida: de quem é a responsabilidade em aumentar as vendas da sua empresa: a) time de vendas, b) time de marketing ou c) marketing e vendas?

Se nesse momento, você acha que é a) ou b) e age assim na sua empresa, fique sabendo que infelizmente, isso precisa ser reavaliado.

Atualmente, quem deseja vender mais precisa entender que o consumidor mudou e que a maioria dos compradores, inclusive B2B (empresa para empresa), iniciam o processo de compra via internet, fazem muitas pesquisas para entender qual é a melhor solução para o seu problema, mesmo que o seu negócio seja físico.

Em muitos casos, o processo avança muito de forma on-line, chegando até a venda ou muito próximo disso, e só depois acontece um contato com o vendedor para tirar alguma dúvida e finalizar a negociação.

É por isso que os times de marketing e vendas precisam estar alinhados: porque ambos têm responsabilidade sobre as vendas e claro, conquistar novos clientes é o papel dos dois, iniciando pelos contatos captados pelo marketing e finalizando o processo com as vendas.

Se você tem dúvida de como estes dois setores podem trazer resultados melhores trabalhando em conjunto, criei este artigo com base em nossa experiência, continue lendo e conheça um pouco do nosso dia a dia.

Qual é o papel dos times de Marketing e Vendas?

Apesar de, muitas vezes, serem vistos e até considerados “rivais” e trabalharem com expectativas diferentes em muitas empresas, os departamentos de Marketing e Vendas atuam para gerar receitas para a organização. Primeiro, é importante entender o papel de cada time para não restarem dúvidas sobre a sua atuação:

Departamento de Marketing

Em um breve resumo, a equipe de Marketing é responsável por ajudar a empresa a cumprir seus objetivos, seja ele gerenciar um relacionamento vantajoso com a clientela da empresa ou captar novos contatos para os vendedores. Para isso, esse time é responsável pela estratégia e o destino do investimento em marketing.

Em outras palavras, este departamento é responsável por gerar receitas de modo indireto. Seu trabalho acontece antes da concretização da venda e influência no aumento (ou redução) das receitas da empresa.

Departamento Comercial

O time de vendas é responsável por vender! Está ligado diretamente com o aumento (ou diminuição) das receitas da empresa e é o vendedor que vai tratar os contatos gerados pelo marketing, vai continuar a sua condução pela jornada de compra até sua efetivação.

Um fator superimportante é ter padronizado o processo de vendas, ou seja, ter claro todas as etapas e as atividades que precisam ser realizadas pelo vendedor.

Percebe como a relação desses departamentos é bem próxima? Equipes de vendas e marketing trabalham para gerar receitas e criar um relacionamento vantajoso com o público-alvo. É por isso que o alinhamento entre Marketing e Vendas é indispensável.

Por que alinhar Marketing e Vendas é crucial para seu negócio?

Como você já deve saber, o comportamento de compra do consumidor mudou. Antes de adquirir um produto ou serviço, o consumidor realiza pesquisas on-line para encontrar a solução certa para o seu problema, necessidade ou desejo.

“Mas, no meu setor isso não acontece!” Se você também pensa assim, pode estar enganado:

Pesquisas recentes, mostram que 67% dos compradores B2B dos setores de fabricação industrial e logística, foram influenciados pelo digital na hora da compra.

Isso significa que se o seu negócio é B2B, seus compradores estão pesquisando na internet, e sabe o que mais a pesquisa revelou? Que eles procuram saber mais sobre essas empresas visitando o site, especificações dos produtos, analisando a concorrência e estão em busca de ofertas e promoções.

“Mas, a minha loja é física!” Você ainda não percebeu que quando um cliente procura a sua empresa ele já sabe o que quer? Isso acontece porque ele já pesquisou antes e se duvidar, sabe mais sobre o produto do que os seus vendedores. A verdade é que, independente da categoria, a maioria dos compradores fazem pesquisa on-line quando precisam comprar algum produto ou serviço e só depois procuram a loja física.

“O que isso significa para a minha empresa?” Se os times de Marketing e Vendas não estiverem alinhados, muitas oportunidades de negócios podem ser perdidas. Quando o consumidor entra em contato com o seu vendedor, já passou pelas etapas anteriores da jornada de compra, consumiu diversos conteúdos do seu blog e site e teve contato com outros materiais produzidos pela sua equipe de Marketing.

Se o vendedor não souber o que foi feito pelo Marketing, quais conteúdos foram consumidos pelo potencial cliente, as ações e promoções em andamento no momento, poderá fazer uma abordagem inadequada e perder a oportunidade de fechar uma venda.

E o Marketing também deve saber o que acontece no setor comercial. Se a equipe não souber os motivos de desistência ou não receber de volta os leads que não estiverem prontos para a compra, por exemplo, não consegue trabalhar de forma adequada para desenvolver estratégias, para melhorar o relacionamento com o consumidor e prepará-lo para a compra.

Quando Marketing e Vendas estão alinhados, eles trabalham juntos para alcançar objetivos comuns: aumentar o faturamento e fazer a empresa crescer. Conseguem lidar com o fluxo de leads que surge com as ações de Inbound Marketing e Marketing Digital, mantêm um bom relacionamento com a clientela e fazem a abordagem ideal para aproveitar as oportunidades ao máximo.

Como fazer o alinhamento entre Marketing e Vendas?

Agora você já sabe o que cada setor faz e percebeu a importância do alinhamento entre eles, então, o desafio é partir para a ação! Para isso, é preciso seguir algumas recomendações. Elenquei 4 dicas para lhe ajudar nessa integração dos dois setores:

1. Estabeleça metas iguais para ambos os times

O primeiro passo para fazer marketing e vendas trabalharem juntos é definindo uma meta que vai ser compartilhada por ambos os departamentos.

Vamos ver alguns exemplos? Se você gerencia uma indústria de equipamentos a principal meta para Marketing e Vendas pode ser gerar novos contatos, abrir a carteira de clientes. Se vende softwares, conseguir novos revendedores é a prioridade das ações de Marketing e Vendas.

2. Defina ações de Marketing alinhadas às atividades de Vendas

Com a meta compartilhada, Marketing e Vendas podem se reunir para definir as ações necessárias para conseguirem alcançá-la. Para isso, esses departamentos devem falar a mesma língua e deixar claro:

  • Qual é a persona a ser trabalhada;
  • Qual é a jornada de compra da persona;
  • Quais são as fases do processo de vendas;
  • Como os leads serão qualificados;
  • Quantos leads o Marketing deve enviar para Vendas;
  • Qual é o momento certo de passar um lead para a equipe comercial;
  • Quais informações os vendedores precisam receber sobre o lead;
  • Como será a abordagem de Vendas (planejamento de vendas);
  • Quando o lead deve retornar para o Marketing.

Com essas informações bem definidas cada departamento vai saber o que deve fazer e entregar ao outro. Vamos ver um exemplo da indústria que vende equipamentos para ficar mais claro?

Após a reunião de Marketing e Vendas, os departamentos chegaram ao seguinte acordo e ações a serem desenvolvidas para gerar novos contatos na empresa:

Marketing

  • Deve entregar 20 oportunidades mensalmente;
  • Para ser considerado oportunidade, o lead deve ter empresa em um dos estados do sul, pontos de venda em mais de uma cidade, ter produção de 10 toneladas mensais, ter consumido conteúdos do fundo do funil de vendas na última semana e/ou ter solicitado orçamento pelo site.

Vendas

  • Deve contatar as oportunidades que solicitaram orçamento em até 1 hora após o recebimento do contato;
  • Deve ligar e/ou enviar e-mails para os leads que consumiram conteúdos de fundo de funil nos últimos 5 dias para agendar uma reunião;
  • Deve tentar fazer pelo menos 8 conexões antes de desistir do lead e encerrar o contato.

P.S.: Para conseguir vender mais e melhor, você deve seguir todas as etapas possíveis do processo de vendas já definido, sem pular nada!

Entenda como o marketing pode ajudar o time de vendas na prospecção acessando este conteúdo.

3. Permita que os times acompanhem seu progresso e se comuniquem

Não adianta compartilhar metas e alinhar ações se os times não podem acompanhar o progresso um do outro, concorda? Portanto, permita que as equipes de Marketing e Vendas possam acompanhar com facilidade o andamento dos trabalhos e que tenham uma comunicação constante.

Com um canal de comunicação aberto, Marketing e Vendas recebem feedbacks um do outro e trabalham para aprimorar suas atividades.

Além disso, realize reuniões semanais para que todo os membros participem. Você pode compartilhar informações e atualizações importantes relacionadas aos produtos e serviços e comunicar as conquistas de cada departamento — esses encontros são uma ótima oportunidade para deixar toda a sua equipe em harmonia. Inclusive, quando for necessário ajustar o plano de vendas ou as estratégias de marketing, essa reunião pode ajudar.

4. Utilize a tecnologia

Como é que os times de marketing e vendas vão trabalhar sem ferramentas? Softwares de automação de Marketing, CRM, sistemas que gerenciam tarefas, softwares de análise, etc. Existem muitas que podem melhorar os trabalhos, integrar ambos os times e fazer com que eles parem de perder tempo com tarefas manuais.

Ao mesmo tempo, servem para monitorar a performance, gerar relatórios diários e para identificar o que está dando certo e errado, o que deve ser ajustado, verificar se os leads estão sendo qualificados e abordados adequadamente, entre outras informações importantes para qualificar Marketing e Vendas, como perceber se há necessidade de realizar um treinamento de vendas, por exemplo.

Saiba como alinhar marketing e vendas na prática!

Que tal saber como colocar em prática um plano de negócios para alinhar seus times de marketing e vendas? Agora que você já sabe que o marketing deve fazer parte das vendas, convido você a participar da segunda edição do Conecta Concórdia: um evento que tem como propósito ensinar como usar a tecnologia a favor das suas vendas e não ser engolido por ela!

O Conecta 2019 vai trazer uma sequência de conteúdos que vão lhe ensinar de forma prática como você pode vender mais usando a tecnologia a seu favor, como o seu vendedor pode se beneficiar de tudo isso e por consequência o seu negócio.

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