O que está faltando para conquistar seus clientes? Uma proposta de valor eficaz pode fazer o consumidor escolher você! Saiba como criar uma proposta de valor para o seu negócio.
Por que você é atraído por uma ou outra marca? Você já parou para se perguntar isso? Por que uma marca é mais desejada que a outra se ambas fazem a mesma coisa ou tem um produto muito similar – e em muitos casos você é atraído pelo produto mais caro? Isso acontece diariamente com muitas marcas, e sim, por trás de tudo isso existe uma estratégia: mas qual?
Vivemos um momento muito acelerado, em que as pessoas tem pouco tempo para quase tudo. A tecnologia vem dominando e transformando muita coisa, inclusive muitas profissões. E como conseguir atrair e conquistar os consumidores nesse ritmo?
Respondendo às perguntas acima de forma bem objetiva, a opção por uma marca ou outra está muito relacionada à percepção de valor gerada ao consumidor: o que vou ganhar comprando este ou aquele produto ou serviço. E você já deve estar se perguntando “como fazer isso e ainda melhor que os meus concorrentes?”
Vamos lá, continue acompanhando este conteúdo para saber como elaborar uma proposta de valor para o seu negócio de forma clara, objetiva e prática.
Mas afinal: o que é uma proposta de valor?
O que o consumidor ganha ao comprar o seu produto ou serviço? Se você só entrega uma mercadoria, este post é para você. A proposta de valor é construída com base na identificação dos pilares da sua marca e mostra como ela deve ser percebida pelo consumidor. É uma promessa de valor a ser entregue, por isso, é a principal razão que indica porque um cliente deveria comprar de você e não dos seus concorrentes. Assim, a proposta de valor são as vantagens e benefícios que o seu cliente ganha ao comprar de você. Mas como é que eu vou fazer isso? Entregando algo para o meu cliente quando ele comprar? Se você pensou isso, tenha calma, não é exatamente dessa forma. O valor que a sua proposta precisa entregar não é algo que se possa tocar, é intangível.
Na proposta de valor você mostra, de forma clara e objetiva, o que vai entregar para o cliente. Hoje em dia os consumidores não querem só comprar, os valores e as experiências são mais importantes e por isso, eles querem ter a vida impactada e precisam de motivos para fechar negócio com você. E como aplicar essa estratégia no meu negócio?
Antes de continuar, já vá pensando: além da entrega do produto em si, qual é o grande benefício que seu cliente leva ao comprar da sua empresa, o que ele vai ganhar e sentir orgulho em ter?
Diferença entre preço e valor
De forma simplificada, o preço é o que você paga pelo produto, e o valor é o que você leva ou ganha ao adquirir o produto ou serviço. E os dois estão diretamente ligados, quanto mais valor agregado a sua solução possuir, melhor será o preço que você pode atribuir à mercadoria.
Veja um exemplo bem simples para entender: é inverno e você precisa de um casaco, mas só tem a opção de comprar um que é muito “feio”, mas que é grosso e o tecido é bom, você compra ou passa frio? É claro que compra, e não é pela aparência do casaco, você compra porque no momento é a sua única opção e pelo benefício que ter o casaco gera, resolve o seu problema, e ele tem valor neste momento, mesmo sendo “feio”. É assim que funciona com a sua proposta de valor, as pessoas pagam pelo benefício que aquilo pode trazer e não pelo produto em si. Ou seja, ao invés de mostrar seu produto você deve usar os benefícios para causar valor nas pessoas.
Por que a proposta de valor é importante para minha empresa?
A proposta de valor é importante porque serve para conquistar o seu cliente logo de cara e com mais facilidade, e ainda para conseguir diferenciar o seu negócio da concorrência – você não precisa mais ser apenas uma empresa que vende produtos, mas que entrega benefícios. Além disso, pode usá-la para motivar a sua equipe, afinal eles acordam todos os dias para vender uma mercadoria ou mudar a vida de alguém oferecendo os benefícios e resolvendo um problema? Você pode alinhar o seu argumento de venda e passar a utilizar a proposta de valor, com ela você consegue transmitir para o consumidor o que ele vai ganhar ao fazer negócio com você.
Uma boa proposta de valor pode ser capaz de:
Diferenciar sua empresa da concorrência;
Atrair e converter mais clientes;
Criar defensores da sua marca;
Possibilitar o aumento de preço do serviço/produto.
Como fazer uma proposta de valor?
Você precisa transmitir logo de cara o benefício que a pessoa vai ter ao fazer negócio com você e não falar diretamente das características do produto. Você sabe por que as pessoas compram? Os principais motivos são para ganhar mais dinheiro, perder menos tempo, ser mais feliz, ter status, ter mais conforto, saciar um desejo ou ficar mais lindo (a). Perceba que elas não compram para ter o produto em si, mas pelos resultados/benefícios que ganham ao comprar. Será que a sua empresa consegue oferecer benefícios semelhantes para o consumidor? Então, explore-os na proposta de valor e mostre como a sua marca pode impactar positivamente a vida das pessoas, de valor as pessoas.
Para criar a sua proposta, existem critérios que ela precisa mostrar, são eles:
- O benefício oferecido;
- O problema a ser resolvido;
- Como você faz isso;
- Porque você é o melhor para fazer isso;
- Diferencial de mercado;
- Gerar confiança.
Geralmente a proposta de valor é formada por um bloco de texto – tudo isso precisa estar em uma frase resumida, dê preferência em uma ou duas linhas, ser objetiva, convincente e mostrar benefícios – aliado a um bom visual, com fotos ou recursos gráficos. Essa é uma forma de estrutura, é claro que você não precisa seguir tudo à risca, o que precisa é fazer a pessoa perceber seu valor logo de cara e lembre-se que o valor está diretamente ligado ao problema que você vai resolver.
Para chegar à sua proposta de valor você pode fazer um brainstorm com sua equipe para entender o que os motiva a estar na sua empresa e levantar todos os dias para trabalhar, veja a visão que cada um tem. Também entenda os seus clientes, converse com eles e entenda seus motivos, o que você resolveu para cada um, porque eles compraram seu produto, porque escolheram sua marca e o que ele percebeu de valor. Ainda é importante usar técnicas de copywriting para lhe ajudar a usar as palavras certas e ser persuasivo, e o mais importante, relacione o valor da sua proposta com um problema que o cliente tem e o seu produto resolve. Não venda o produto e sim seu benefício! E não desanime caso não consiga criar a sua proposta de valor de primeira, essa estratégia merece ser testada várias vezes até conseguir acertar e usar como diferencial competitivo.
Veja como a nossa proposta de valor segue os critérios que elencamos neste conteúdo:
Isso nos faz pensar pelo ponto de vista do cliente: por que uma empresa contrata uma agência? Para fazer marketing ou com o objetivo de vender mais? Ela contrata pelo benefício que vai ter, que é vender mais. Logo, a nossa proposta de valor precisa entregar isso.
P.S.: A sua proposta de valor precisa ser entendida por qualquer pessoa e fácil de se lida. Ou seja, ter a linguagem do seu público.
Como devo usar minha proposta de valor?
A sua proposta de valor deve ser usada em todos os momentos possíveis para chegar até o cliente, por isso, coloque ela em seu site, na fachada da empresa, utilize como argumento de venda evidenciando os benefícios do seu produto ou serviço e não falando diretamente das suas características. De forma resumida, ela pode ser utilizada em tudo, proposta comercial, pitch de vendas e principalmente no seu marketing. Use a proposta de valor para entregar benefícios ao consumidor na hora da compra e nos lugares que ela mais pode agregar valor à sua empresa.
E então, aprendeu como fazer uma proposta de valor e como usá-la em seu negócio? Seguindo nossas dicas e descobrindo sua proposta de valor você já começa a se destacar da concorrência. É você quem escolhe como a sua marca será vista pelo seu público, por isso, proporcione boas experiências! E lembre-se que empresas que tem valor definido não precisam ficar brigando por preço com empresas que não tem!