Descubra o passo a passo de como pedir indicações do jeito certo e conquistar mais vendas para o seu negócio!
Quantas vezes você já comprou em determinada loja, ou realizou um serviço com determinado prestador depois de ter recebido uma indicação de um amigo, familiar ou colega de trabalho?
Certamente foram muitas! Afinal, é sempre melhor contratar o trabalho de alguém que sabemos que já resolveu problemas semelhantes de outras pessoas – ainda mais quando são pessoas conhecidas e cuja opinião é importante.
Essa lógica se aplica à vida pessoal, mas também é muito relevante nos negócios. E você pode utilizá-la a seu favor para aumentar sua carteira de clientes. Mas, para que isso funcione, é preciso saber como pedir indicações do jeito certo.
Continue a leitura e veja como fazer isso!
Primeiro: as vendas por indicação realmente funcionam?
A resposta é sim! Vender por indicação pode ser uma ótima forma de aumentar sua base de clientes, com um custo de aquisição mais baixo. Afinal, o novo cliente já conhece a empresa de certa forma.
É claro que sua estratégia de vendas não pode depender unicamente de indicações. Mas esse pode ser um canal relevante quando você tem clientes satisfeitos com o seu trabalho.
O passo a passo de como pedir indicações do jeito certo
Você já pediu indicações alguma vez, mas não teve bons resultados? Isso pode acontecer porque, quando as indicações são pedidas sem a técnica correta, acaba soando como se você precisasse de ajuda.
Já ouviu a frase: “poderia me ajudar e indicar alguém para o meu negócio?” Isso não funciona! O seu cliente não precisa sentir que está te ajudando, mas sim que estará ajudando quem ele conhece a resolver problemas semelhantes ao que ele tinha quando te contratou, entende?
Para conseguir isso, é preciso técnica e treino, seguindo os passos abaixo.
Identifique quais são os clientes com maior potencial para te indicar
O primeiro segredo para conquistar bons resultados com as indicações, é pedi-las para as pessoas certas. Pense em seus clientes atuais e identifique aqueles que estão mais satisfeitos com o seu negócio.
Sabe aquele cliente que bate as metas com folga todos os meses depois de contratar seu serviço? Ou teve ótimos resultados com os produtos adquiridos? Essas são as pessoas certas. Isso porque de nada adianta pedir indicação para alguém que ainda não viu valor no seu trabalho, ou está insatisfeito.
Você também pode utilizar ferramentas como as pesquisas de NPS para identificar quem são os promotores da sua marca.
Lembre o cliente dos resultados e benefícios que ele tem
Você pode aproveitar um momento de reunião semanal ou ainda agendar uma conversa específica para isso. O pedido de indicação precisa começar reforçando para o cliente quais benefícios ele teve com a contração do seu serviço ou compra do seu produto.
Esse é um ponto bastante particular, mas entre os benefícios, podemos citar alguns exemplos:
- Aumento nas vendas
- Aumento na produtividade
- Melhora nos processos internos
- Melhora na qualidade dos produtos produzidos
- Organização dos processos de marketing e vendas
- Posicionamento no mercado
- Entre outros.
É importante que você identifique o benefício exato que proporcionou para aquele cliente, e como isso ajudou a resolver seu problema inicial.
Descreva o perfil do cliente que você quer conseguir
O passo seguinte é descrever para o cliente atual qual é o tipo de pessoa que você espera que ele indique – qual é o seu perfil de cliente ideal. Assim, você tem muito mais chances de receber indicações de pessoas alinhadas com o seu negócio.
Um exemplo prático é:
“Cliente, estou muito feliz que nós conseguimos te ajudar a crescer as suas vendas em XX% nesses últimos seis meses. Estamos preparados para atender qualquer projeto voltado ao inbound marketing com objetivos semelhantes.
Acredito que alguns dos seus conhecidos também podem ter problemas nessa área, e nós podemos oferecer soluções personalizadas dentro do nosso escopo de trabalho.”
Entende como, nesse momento, eu reforcei o tipo de serviço que pretendo vender, e que tipo de cliente espero atender? Esse exemplo pode ser adaptado para qualquer área – da venda de casas a projetos de consultoria.
Fale sobre um benefício pela recomendação
O que o cliente ganha por te recomendar? Aqui, não estamos falando necessariamente de um brinde. Mas sim de coisas como: ser bem visto no seu ciclo de amigos, ser referência no assunto quando alguém precisa de uma indicação, reforçar laços, auxiliar pessoas que ele gosta, entre outras possibilidades.
Lembra, no início do material, quando eu falei que o cliente não deve sentir que está te ajudando, mas sim ajudando pessoas que ele gosta a resolver os problemas que elas têm? Esse é o ponto!
Sugira que ele já conhece alguém que pode precisar do seu produto/serviço
No segundo passo, você já descreveu o tipo de cliente que deseja trazer para o seu negócio. Agora, é hora de instigar o seu cliente atual a lembrar de pessoas com esse perfil que fazem parte dos seus círculos sociais. Um exemplo é:
“Você já comentou comigo que esse problema que você tinha (vendas, reconhecimento de marca, produtividade, ou qualquer outro), é bem recorrente. Então, acredito que você lembre de alguém no seu ciclo de amigos, da família ou mesmo do trabalho, que nós possamos auxiliar.
Consegue me dizer três ou quatro pessoas com esse perfil, que você acreditaria que seriam beneficiados com os nossos serviços?”
Último passo de como pedir indicações: peça uma apresentação
É muito importante que a pessoa indicada saiba que você vai entrar em contato. Assim, não será pega de surpresa. Então, peça por uma apresentação, ou um aviso de que você irá entrar em contato e porque.
Também combine previamente que, quando entrar em contato com a pessoa indicada, você vai reforçar que ele já foi avisado sobre a ligação ou mensagem que recebeu.
Esse é o passo a passo de como pedir indicações que gerem resultados. A partir daí, é só colocar em prática e seguir com o seu processo de vendas. Uma indicação é muito valiosa, mas pense que ela não representa uma venda fechada – é preciso trabalhar as outras etapas do funil para que a venda seja efetivada de fato.
É claro que cada etapa pode ser ajustada de acordo com as suas possibilidades. O ponto importante é treinar sempre para perceber pontos de melhoria. Nas primeiras vezes que você executar esse passo a passo, até pode parecer meio “robótico”. Mas, aos poucos, isso vai se tornando cada vez mais natural.
Outro ponto relevante é que o pedido de indicação deve fazer parte da sua rotina. Você pode marcar momentos específicos para isso, como uma reunião. Mas também vale aproveitar aqueles momentos de contato com o cliente no dia a dia.
Você até pode pensar em determinados benefícios para clientes que fazem indicações. Pode ser um brinde, um desconto na mensalidade caso feche com um indicado, ou qualquer outra coisa que faça sentido para o seu cliente. Assim, promove mais um incentivo para ser indicado.
E você, já realizou vendas por indicação? Já tem um processo estruturado para isso? Aqui no nosso blog, você encontra muitos outros conteúdos para te ajudar no processo comercial e de marketing do seu negócio. continue a leitura.
