Para muitas empresas, a busca por novos leads é uma prioridade. No entanto, poucos exploram o grande potencial que existe nos contatos que já passaram pelo funil de vendas no CRM, mas que, por algum motivo, não avançaram até a conversão.
O que muitos não percebem é que, com a estratégia certa, esses leads podem ser recuperados e convertidos em vendas. Com isso, a criação de fluxos de automação para leads descartados, por exemplo, tem se mostrado altamente eficaz.
Mas, antes de falarmos sobre estratégias para recuperar leads, é fundamental entender o conceito de funil de vendas para CRM e sua importância no processo comercial.
Por isso, preparamos um conteúdo completo com tudo o que você precisa saber sobre o tema. Veja também quais são os 3 pilares do CRM, o que é CRM no funil de vendas e como recuperar leads considerados perdidos.
O que é funil em vendas?
De modo geral, o funil de vendas é um modelo que representa as etapas que um cliente percorre desde o primeiro contato com a empresa até a concretização da compra. O conceito tem esse nome porque, assim como um funil físico, ele começa com um número maior de leads no topo e vai se afunilando conforme os contatos avançam para a decisão de compra.
Sendo assim, esse modelo ajuda a estruturar o processo de vendas, tornando-o mais previsível e eficiente. Com um funil de vendas marketing digital, por exemplo, é possível mapear o comportamento dos leads, entender suas necessidades e criar ações direcionadas para cada etapa.
Como funciona o funil de vendas?
O funil de vendas é dividido em três grandes fases, cada uma com sua importância dentro do processo comercial, confira cada uma delas a seguir.
1. Topo do Funil (Conscientização)
Nessa fase, os potenciais clientes descobrem a empresa e percebem que têm um problema ou necessidade que pode ser resolvido. O objetivo aqui não é vender diretamente, mas educar e gerar interesse.
Desse modo, alguns exemplos de ações para essa etapa são:
- Criação de conteúdos informativos (artigos, vídeos e e-books);
- Estratégias de tráfego pago e orgânico para atrair leads;
- Divulgação de materiais educativos e webinars.
2. Meio do Funil (Consideração)
Neste estágio, os leads já reconhecem que têm um problema e começam a considerar diferentes soluções. Aqui, é essencial apresentar o valor da sua oferta e estabelecer um relacionamento com o público. Portanto, estratégias interessantes nesta etapa são:
- Envio de e-mails segmentados com materiais complementares;
- Webinars e demonstrações do produto ou serviço;
- Uso de cases de sucesso e provas sociais.
3. Fundo do Funil (Decisão)
Por fim, os leads que chegam a essa etapa já conhecem sua empresa e suas soluções, mas podem precisar de um incentivo final para fechar a compra. Aqui, o foco deve estar em superar objeções e facilitar a conversão. Para isso, são importantes ações como:
- Envio de propostas personalizadas;
- Ofertas exclusivas e condições especiais;
- Abordagem direta da equipe de vendas.
No entanto, nem todos os leads avançam por esse caminho até a conversão. Muitos acabam sendo descartados, seja por falta de interesse no momento, seja por objeções não resolvidas. E é aqui que entra a estratégia de recuperação de leads.
Qual a importância do funil de vendas?
Depois de entender mais sobre cada etapa, entender a importância de um funil de vendas no CRM estruturado torna-se mais fácil. Em resumo, ele é essencial para que as equipes comerciais e de marketing possam trabalhar de forma mais estratégica. Por isso, possibilitam também:
- Otimização do tempo e recursos: ajuda a equipe de vendas a focar nos leads mais qualificados;
- Maior previsibilidade de receita: permite acompanhar métricas e identificar gargalos no processo;
- Melhoria na experiência do cliente: personaliza a jornada de compra e melhora o relacionamento com os leads;
- Aumento na taxa de conversão: estratégias segmentadas aumentam as chances de conversão dos contatos.
Além disso, com um CRM com funil de vendas, é possível automatizar o acompanhamento dos leads e criar fluxos de nutrição para recuperar oportunidades perdidas.
O que é CRM no funil de vendas?
O CRM no funil de vendas é uma ferramenta que centraliza todas as informações relevantes sobre os leads. Consequentemente, ajudando as empresas a gerenciar a jornada do cliente de forma mais eficaz e estratégica.
Para isso, ele acompanha cada lead ao longo das etapas do funil de vendas, permitindo que os times de vendas saibam exatamente em qual estágio o lead se encontra, se está pronto para a compra ou precisa de mais nutrição.
Além disso, o CRM ajuda a identificar os motivos pelos quais determinados leads não avançam, oferecendo informações para a equipe entender o que pode ser ajustado nas abordagens. Esses dados permitem personalizar a comunicação e garantir que nenhum lead seja perdido sem um esforço adequado para reengajá-lo.
Outro benefício fundamental do CRM no funil de vendas é a automação dos processos. Ao integrar fluxos automatizados, a empresa consegue reativar leads que foram descartados ou ficaram inativos no sistema. A automação possibilita que esses leads recebam conteúdos ou ofertas específicas de acordo com o comportamento deles, sem que a equipe precise intervir manualmente.
Além disso, o CRM melhora a colaboração entre as equipes de marketing e vendas, garantindo que ambas trabalhem de forma alinhada, com acesso às mesmas informações e métricas, resultando em uma comunicação mais fluida e uma maior taxa de conversão.
Quais são os 3 pilares do CRM?
Para que um CRM com funil de vendas seja realmente eficiente e contribua para o aumento das conversões, ele deve se basear em três pilares fundamentais: gestão de relacionamento, automação de processos e análise de dados.
Esses pilares garantem que a empresa possa acompanhar, nutrir e recuperar leads de forma estratégica, maximizando o potencial do funil de vendas para CRM.
Gestão de Relacionamento
O primeiro pilar de um CRM com funil de vendas é a gestão de relacionamento, que se baseia na organização e acompanhamento das interações entre a empresa e os leads ou clientes.
Com um CRM eficiente, é possível armazenar e centralizar todas as informações relevantes sobre cada contato, incluindo:
- Nome, e-mail e telefone;
- Histórico de interações (ligações, e-mails, reuniões);
- Interesse em produtos ou serviços.
Automação de processos
O segundo pilar é a automação de processos, que tem como principal objetivo reduzir o esforço manual da equipe de vendas e aumentar a eficiência operacional.
Com a automação, a empresa pode criar fluxos inteligentes dentro do funil de vendas no CRM, garantindo que os leads recebam conteúdos e abordagens adequadas de acordo com seu estágio no funil.
Assim, esse pilar envolve:
- Fluxos de nutrição: envio de e-mails segmentados para leads que ainda não estão prontos para a compra;
- Follow-ups automáticos: lembretes para os vendedores entrarem em contato em momentos estratégicos;
- Qualificação de leads: identificação automática dos contatos mais propensos à conversão;
- Reativação de leads perdidos: estratégias para recuperar leads descartados pelo time comercial.
Empresas que implementam a automação dentro do funil de vendas marketing digital conseguem escalar suas operações sem comprometer a personalização do atendimento.
Análise de dados
O terceiro pilar fundamental é a análise de dados, que permite às empresas tomarem decisões estratégicas com base em informações reais sobre o desempenho do funil de vendas no CRM.
Através dos relatórios gerados pelo CRM, é possível identificar gargalos no processo de vendas, entender os principais motivos de perda de leads e ajustar as estratégias para melhorar os resultados.
As principais métricas analisadas em um CRM são:
- Taxa de conversão por etapa;
- Tempo médio de conversão;
- Motivos de perda;
- Desempenho da equipe de vendas;
- Eficácia dos canais de aquisição.
Com essas informações em mãos, as equipes de marketing e vendas podem ajustar campanhas, otimizar abordagens e direcionar esforços para os pontos que realmente geram impacto nas conversões.
Como recuperar leads considerados perdidos?
Recuperar leads considerados perdidos não significa forçar uma venda onde não há interesse, mas sim aplicar estratégias inteligentes para reacender a chama do interesse e reconduzir esses contatos para o fundo do funil de vendas.
Afinal, muitas vezes, leads que não converteram imediatamente não desapareceram, apenas não estavam prontos no momento da abordagem inicial. A chave para reativá-los está em entender as razões da perda e adotar abordagens personalizadas para cada caso. Confira algumas estratégias para obter sucesso nessa empreitada.
Criação de fluxos de nutrição segmentados
O primeiro passo para recuperar leads perdidos é entender as razões específicas de sua perda. Alguns podem ter abandonado o processo devido ao preço, outros por falta de urgência ou ainda por dúvidas não resolvidas sobre o produto ou serviço.
Ao identificar esses pontos, você pode criar campanhas de nutrição de conteúdo mais direcionadas e eficazes. Por exemplo, se o motivo da perda foi a dúvida sobre o valor, o fluxo pode destacar testemunhos de clientes ou estudos de caso que comprovem a qualidade e os benefícios do produto.
A personalização do conteúdo de acordo com o estágio de cada lead no funil de vendas torna o processo mais relevante e aumenta as chances de conversão.
Uso de automação de marketing
Com a automação de marketing, você pode criar uma sequência de e-mails personalizados e mensagens automatizadas que atinjam os leads de forma eficiente e estratégica. Esses e-mails podem ser baseados no comportamento anterior do lead, como páginas visitadas ou produtos visualizados, oferecendo novos incentivos ou informações adicionais.
Além disso, as mensagens podem ser programadas para serem enviadas nos momentos certos, aumentando as chances de reengajamento e permitindo que o time comercial foque em leads que realmente estejam prontos para avançar.
Revisão da abordagem comercial
Nem todos os leads que não converteram estão perdidos por motivos superficiais. Algumas vezes, a abordagem comercial pode não ter sido a mais adequada. Portanto, ao revisar as conversas e interações passadas, você pode identificar quais objeções não foram corretamente abordadas ou quais argumentos poderiam ser mais convincentes.
Esse cuidado permite ajustar a estratégia, adaptando a comunicação para lidar com as preocupações específicas de cada lead, seja por meio de uma explicação mais detalhada do produto, garantias adicionais ou uma oferta de demonstração gratuita.
Afinal, uma comunicação mais adaptada e personalizada pode ser decisiva para o reengajamento do lead.
Campanhas de remarketing
As campanhas de remarketing são uma excelente maneira de impactar novamente os leads que já demonstraram interesse, mas não finalizaram a compra. Por meio de anúncios segmentados, é possível mostrar anúncios direcionados para esses leads com base em seu comportamento anterior.
Por exemplo, se um lead visualizou uma página de produto, você pode exibir um anúncio que lembre o produto que ele estava considerando, talvez com uma oferta especial ou um incentivo adicional.
A personalização das campanhas de remarketing de acordo com o comportamento do lead aumenta a relevância da comunicação e melhora as chances de ele voltar para o funil de vendas.
Case de Sucesso: Rëvo Consórcios
Para apresentar na prática como o funil de vendas no CRM pode ser poderoso para sua empresa, confira os resultados da Rëvo Consórcios com a Job Content.
A Rëvo experimentou um crescimento expressivo após adotar estratégias de nutrição de leads e otimização do funil de vendas no CRM. Antes da parceria com a Job Content, a empresa enfrentava desafios com uma média de vendas de R$ 18 milhões anuais e um processo de vendas predominantemente tradicional, o que limitava o crescimento.
Com a implementação de automações no RD Station CRM, a Rëvo foi capaz de recuperar leads perdidos, integrar fluxos de nutrição e melhorar a qualificação de oportunidades. O resultado foi um faturamento de R$ 68 milhões em 2022 e uma média de R$ 42 milhões em vendas de leads resgatados entre 2023 e 2024.
A estratégia de recuperação de leads perdidos se mostrou fundamental para o sucesso da Rëvo. Ao reativar oportunidades descartadas, especialmente aquelas sem contato, a empresa aumentou seu tráfego e conversões, chegando a 67.019 visitas e 9.774 conversões em 2023.
Com uma abordagem mais eficiente e focada na automação e qualificação de leads, a empresa alcançou R$ 99 milhões em vendas em 2023 e R$ 60 milhões até julho de 2024, demonstrando a eficácia das ações de funil de vendas marketing digital.
Otimize o funil de vendas no CRM da sua empresa com a Job Content
O caso da Rëvo Consórcios é um exemplo claro de como a recuperação de leads considerados perdidos, combinada com uma estratégia bem definida no funil de vendas, pode gerar resultados financeiros impressionantes.
Através da implementação de um CRM e fluxos de nutrição bem segmentados, é possível reengajar oportunidades que estavam à margem e transformar esses contatos em vendas significativas.
Se você deseja otimizar seus processos de vendas, recuperar leads descartados e alcançar resultados como os da Rëvo Consórcios, a Job Content pode ajudar sua empresa a implementar essas estratégias de forma eficiente e personalizada.Não perca a chance de alavancar seus resultados, conheça mais sobre as soluções da Job Content e descubra como transformar o potencial do seu negócio através de uma estratégia de conteúdo impactante. Entre em contato com nossa equipe para obter mais informações.