Você já identificou o Marketing Digital como uma boa alternativa para colaborar com o crescimento da sua empresa, não é mesmo? Já está fazendo mais pesquisas sobre o assunto, mas se depara frequentemente com vários termos da área como, o que é uma persona no Marketing Digital?
E jornada de compra, Inbound Marketing, geração de leads, Automação de Marketing e funil de vendas? São muitas palavras novas e conceitos essenciais para compreender!
Para ajudar você a aprender tudo que precisa saber sobre marketing digital, sobre esses conceitos e estratégias, preparamos uma série de artigos.
Neste post de hoje, você vai entender a definição de persona em Marketing Digital, como ela é importante para o seu negócio e como criar personas para a sua empresa. Acompanhe!
Antes de partir para o conceito de Persona no Marketing Digital, assista ao vídeo abaixo que traz informações valiosas de como nós ajudamos nossos clientes a definir a persona dos seus negócios. Confira:
O que é persona em marketing digital?
Em um breve resumo, persona é um perfil semifictício que representa o cliente ideal do seu negócio.
É semifictício porque é baseado em dados reais. Ou seja, não é inventado usando apenas imaginação e palpites!
Dados gerados por pesquisas, entrevistas, observações e análise do perfil do cliente e do comportamento de seus atuais e potenciais clientes são usados na criação desse perfil.
Ao trabalhar com persona em Marketing Digital, ou buyer personas, em inglês, você adquire um conhecimento mais aprofundado do seu cliente. Descobre seus medos, desejos, desafios, interesses, profissão, quanto ganha, grau de escolaridade, entre outras informações.
Todos esses dados ajudam a definir a melhor maneira de se comunicar com seu público, de ganhar sua atenção e vender para ele.
Qual é a diferença entre persona e público-alvo?
Embora estejam intimamente ligados, persona e público-alvo não são a mesma coisa. Para você entender, público-alvo está relacionado com um grupo amplo de pessoas com as mesmas caractetísticas, comportamentos, dados geográficos, sexo, idade, renda, etc.
Em síntese, é uma segmentação geral do público que a sua empresa direciona esforços para alcançá-lo com ações de comunicação e marketing.
Já a persona é uma representação semifictícia de um cliente ideal para a sua empresa, levando em consideração aspectos comprovados e mais detalhados, como dados demográficos, comportamento, necessidades, motivações, dificuldades e objetivos, etc.
Nesse sentido, é preciso que a pesquisa sobre a persona seja feita de maneira aprofundada, indo além apenas de características superfíciais, como idade, sexo e localização. A proposta é explorar outros fatores, como estilo de vida, hábitos, dificuldades, por exemplo.
Persona e buyer persona são a mesma coisa?
Os termos persona e buyer persona são muito usados no marketing digital, gerando uma certa confusão. Saiba que ambos os termos são, sim, a mesma coisa e estão relacionados com a representação fictícia do cliente ideal de uma empresa. No entanto, nesse caso, a buyer persona está relacionada com a figura de um comprador.
Qual a influência da IA no desenvolvimento das personas?
A inteligência artificial transformou profundamente a forma como as personas são construídas. Antes, elas eram baseadas majoritariamente em entrevistas, hipóteses e percepções do time comercial. Hoje, a IA permite criar personas muito mais precisas, baseadas em dados reais de comportamento.
Com a integração entre ferramentas de automação, CRM para vendas e plataformas de marketing, a IA analisa padrões como histórico de interações, tempo de decisão, objeções recorrentes, canais preferidos e comportamento ao longo do funil de vendas. Isso torna a persona um modelo vivo, que evolui conforme novos dados entram no sistema.
Além disso, a IA ajuda a identificar micro-perfis dentro da base de leads B2B, permitindo estratégias mais segmentadas de conteúdo, abordagem comercial e atendimento ao cliente. O resultado é mais relevância, menos desperdício de esforço e maior taxa de conversão.
Quais os tipos de personas?
E nesse contexto, temos diferentes tipos de persona, como a persona comprador (buyer persona), que é aquela relacionada com a compra de um produto ou serviço ofertado por uma empresa.
Temos também a persona do usuário (user persona), que é aquela ligada a utilização do produto, que incluem aspectos, como preferências e desafios em seu uso.
Há ainda a persona do influenciador (influencer persona), que está relacionada com pessoas que exercem influência sobre a decisão de compra de outras pessoas. Nestes, estão incluídos especialistas de determinado setor, influenciadores ou blogueiros.
Outro tipo de persona é a brand persona, associada com a personificação dos valores de uma empresa, representando o estilo de uma marca.
Quais características de uma persona B2B?
Uma persona B2B representa um perfil estratégico de decisor ou influenciador dentro de uma empresa. Diferente do B2C, ela precisa refletir não apenas dados básicos, mas o contexto profissional, os objetivos do negócio e o processo de decisão no qual está inserida.
Cargo, senioridade e papel na decisão
O primeiro ponto na construção de uma persona B2B é entender quem essa pessoa é dentro da organização. Cargo e senioridade indicam o nível de autonomia na decisão de compra: se ela decide, influencia ou apenas executa. Essa informação é essencial para definir linguagem, abordagem comercial e profundidade do conteúdo, especialmente na geração de leads B2B.
Desafios, dores e metas profissionais
Uma persona B2B é fortemente orientada a resultados. Por isso, é fundamental mapear seus principais desafios, como aumento de eficiência, redução de custos, crescimento de receita ou mitigação de riscos. Também entram aqui suas metas profissionais, indicadores de desempenho e pressões internas. Quanto mais claro esse cenário, mais relevante será a comunicação ao longo do funil de vendas.
Comportamento de compra e busca por informação
Entender como a persona se informa é decisivo para estratégias de marketing e vendas. Uma boa persona B2B descreve onde esse profissional busca conteúdo, quais canais utiliza (LinkedIn, eventos, indicações, pesquisas online), que tipo de material consome e como compara fornecedores. Esses dados orientam a produção de conteúdo para leads marketing e a abordagem do time comercial no CRM de vendas.
Contexto organizacional e processo de decisão
No B2B, a decisão raramente é individual. Por isso, a persona deve considerar o ambiente interno da empresa, como número de stakeholders envolvidos, hierarquia, orçamento, ciclo de compra e nível de burocracia. Esse entendimento evita abordagens genéricas e ajuda a alinhar marketing, vendas e atendimento ao cliente com a realidade do comprador.
Relação com funil de vendas e CRM
Uma persona B2B bem definida impacta diretamente a eficiência do funil. Ela permite gerar leads mais qualificados, personalizar abordagens em cada etapa da jornada e usar o CRM para vendas de forma estratégica. Com isso, o time deixa de atuar no “achismo” e passa a trabalhar com dados, contexto e intenção real de compra.
Para que serve uma persona?
A persona serve para orientar as estratégias de marketing a partir de características específicas do que seria o cliente ideal para a empresa. Sendo assim, a marca consegue compreender melhor suas necessidades, desejos e preferências.
Com isso, é possível desenvolver ações totalmente personalizadas para alcançar de maneira precisa esse cliente. A proposta é oferecer uma experiência ainda mais customizada, o que permite maior fidelização dos consumidores.
Por que é importante criar personas para a sua empresa?
Você deve estar pensando: “Mas eu já sei quem é o meu público-alvo! Realmente preciso criar persona?”. Com certeza! Ao criar uma persona em Marketing Digital, você será capaz de direcionar e personalizar o conteúdo para os consumidores que deseja atingir.
Ao trabalhar somente com o conceito de público-alvo, você não tem informação suficiente para desenvolver uma estratégia de Marketing Digital totalmente personalizada e que gere bons resultados.
Quais as diferenças entre público-alvo e persona?
Vamos compreender, na prática, o significado de público-alvo e conferir exemplos de personas e público-alvo de uma escola de idiomas para deixar a diferença entre esses dois conceitos bem clara?
- Público-alvo: homens e mulheres de 25 a 50 anos, casados, graduados e inseridos no mercado de trabalho. Trabalham em médias ou grandes empresas brasileiras ou estrangeiras. Renda mensal entre R$ 2.500,00 e R$ 7.000,00.
- Persona: Daniela tem 28 anos, é casada, não tem filhos e é analista em uma empresa multinacional de grande porte.
Gosta do seu trabalho e constantemente busca por cursos de aperfeiçoamento e qualificação profissional para alavancar sua carreira na empresa e trilhar o caminho até a gerência do seu departamento.
Por estar focada na vida profissional, usa o LinkedIn e o Facebook com frequência para fazer networking nos grupos e se manter atualizada sobre as novidades do seu ramo de atuação.
Ela sabe que dominar línguas estrangeiras é fundamental para crescer na empresa e, por isso, já começou a estudar sozinha aos poucos.
Como não consegue avançar no aprendizado do inglês devido a sua rotina corrida, busca uma escola de idiomas que ofereça aulas em horários flexíveis, que acelere seus estudos e a prepare para dominar a língua inglesa com facilidade no ambiente corporativo.
Percebe a enorme diferença entre público-alvo e persona? A buyer persona mergulha na vida do consumidor e gera informações valiosas para o seu negócio. Com o perfil do cliente ideal, é possível alcançar os compradores que você deseja atrair para a empresa.
Persona no B2C e no B2B
Vale frisar também que o uso de persona em Marketing Digital não se restringe ao mercado B2C (Business to Consumer)!
Empresas que atuam no mercado B2B (Business to Business) podem, e devem, elaborar suas buyer personas. Confira uma buyer persona de exemplo de uma escola de idiomas, que também oferece soluções B2B:
Cláudia, a gerente de RH que precisa de funcionários fluentes em espanhol
- Gerente de Recursos Humanos, 45 anos, casada e com 2 filhos;
- Graduada em Gestão de RH e pós-graduada em Educação Corporativa;
- Trabalha em uma empresa brasileira com 200 funcionários que está expandindo sua atuação no exterior.
- Gerencia uma equipe de RH composta por 10 pessoas.
Objetivos
- Motivar funcionários para aprender o segundo idioma da empresa;
- Capacitar os colaboradores que vão atuar diretamente nas atividades de expansão da empresa nos países de língua espanhola.
Problemas e Desafios
- Os bloqueios e as impressões equivocadas que muitos funcionários têm sobre o aprendizado de idiomas (é muito difícil, não é possível aprender rapidamente, não tenho dons para falar outras línguas, etc);
- A rotina de seus funcionários é corrida dentro e fora da empresa. Precisa encontrar uma solução para mantê-los motivados, engajados e oferecer aulas durante o expediente.
Como vamos ajudá-la?
- Oferecendo aulas de espanhol in-company para todos os funcionários envolvidos na expansão da empresa;
- Oferecendo aulas de espanhol personalizadas para os executivos-chave e chefes de departamento;
- Oferecendo uma plataforma online e aplicativo para os funcionários continuarem engajados fora da sala de aula e notarem seu progresso;
- Oferecendo coaching de idiomas para os colaboradores conseguirem incluir o aprendizado do espanhol em sua rotina sem sofrimento.
Quais os benefícios de criar uma persona?
Se você chegou até aqui, possivelmente entendeu a importância de criar uma persona para a sua empresa, não é mesmo?
Mas para reforçar ainda mais as vantagens de adotar essa estratégia, listamos as principais vantagens de criar uma representação ideal do seu cliente, confira:
- Compreensão aprofundada sobre o seu cliente, o que possibilita a adoção de estratégias mais eficazes e direcionadas, gerando resultando satisfatórios;
- Personalização de estratégias de marketing, que aumenta a eficácia das campanhas de marketing e melhora o engajamento do público.
- Melhoria da segmentação de mercado, auxiliando no direcionamento dos esforços de marketing para os segmentos, facilitando, inclusive, a criação de ofertas mais direcionadas;
- Criação de produtos e serviços mais alinhados com as necessidades do cliente, aumentando as chaves de fechar negócios.
Como criar uma persona em marketing digital?
A primeira coisa que você deve ter em mente ao criar personas é: o perfil precisa ser o mais próximo da realidade possível. Pense nele como uma pessoa que você conhece e use dados reais para produzi-lo, nada de palpites! Para coletar esses dados, você precisa fazer uma série de questionamentos para seus potenciais e atuais clientes.
Confira algumas sugestões de perguntas para esta etapa inicial:
Informações profissionais
- Qual é a sua profissão? O que você faz no trabalho?
- Como é seu dia a dia no escritório?
- Quais são as suas responsabilidades?
- Quais são os desafios e problemas que enfrenta para crescer na carreira?
- Quais habilidades e conhecimentos você precisa para exercer sua profissão? E o que você faz para adquiri-los?
- Quais ferramentas ele utiliza para trabalhar e ser mais produtivo?
- Quais são seus objetivos profissionais?
- O que é ser bem-sucedido para você?
- Qual é o tamanho e o ramo de atuação da empresa em que trabalha?
Informações pessoais
Fale um pouco sobre você. Conte-nos a sua idade, nacionalidade, estado civil, família, local onde vive, etc. Conte-nos a sua história. E como foram seus estudos? Conte-nos um pouco sobre sua vida acadêmica (onde estudou, por que escolheu o curso, se está estudando, se pretende dar continuidade à sua formação, etc).
E o seu trabalho, como e por que você se tornou um profissional de (…)? Conte-nos um pouco sobre a sua carreira.
Consumo de conteúdos
Quais tipos de conteúdo você consome para melhorar no trabalho e/ou ter mais qualidade de vida? Quais redes sociais você mais usa?
Por que você acessa essas redes (para manter contato com amigos e familiares, para se manter atualizado, para aprender algo novo, etc)?
Hábitos de compra
- Com que frequência você faz compras?
- Onde prefere adquirir os produtos e serviços que deseja/necessita (na loja física ou online)?
- Você faz pesquisas antes de escolher a marca certa e efetuar a compra?
- Qual foi a última compra que você fez? Onde e porque comprou? Você pesquisou preço?
Depois de tantas perguntas, você deve estar pensando: e, agora, como vou coletar esses dados? Como vou entender as necessidades dos meus clientes?
Você pode, e deve, fazer entrevistas com seus clientes. Não se esqueça de entrar em contato com os consumidores insatisfeitos também: eles podem gerar dados valiosos para você.
Confira alguns meios de coletar essas informações:
- Entrevistas presenciais ou online;
- Questionários online;
- Pesquisa em pop-up no seu site;
- Pesquisas com prêmio para estimular a participação (essa bonificação por ser conteúdos exclusivos, acessos temporários à solução, participação em sorteios, etc);
- Acompanhar grupos em que o seu público está presente nas redes sociais;
- Participação em fóruns;
- Conferir comentários de avaliações de produtos;
- Consultar questionamentos realizados em sites de perguntas e respostas.
Para fechar este item, vale frisar que é essencial envolver sua equipe no processo de criação da persona em Marketing Digital. Seus colaboradores também precisam participar e conhecer a buyer persona profundamente.
Como alinhar personas com a jornada de compra no funil de vendas?
Alinhar a persona à jornada de compra é essencial para transformar intenção em conversão. Cada persona percorre o funil de vendas de forma diferente, conforme seu nível de consciência, maturidade e urgência em resolver um problema.
Esse alinhamento acontece ao adaptar mensagens, conteúdos e abordagens para cada etapa do funil:
- Topo do funil (descoberta e aprendizado): a persona ainda está entendendo o problema. O foco deve ser educacional, com conteúdos informativos que esclareçam dores, cenários e possíveis impactos. Aqui, o objetivo é atrair leads marketing qualificados, não vender;
- Meio do funil (consideração de soluções: nesse estágio, a persona compara abordagens, fornecedores e alternativas. Conteúdos mais aprofundados, como guias, cases e análises, ajudam a posicionar a empresa como referência e a avançar os leads B2B no processo;
- Fundo do funil (decisão de compra: a persona busca segurança para decidir. Provas sociais, demonstrações, propostas claras e um atendimento ao cliente alinhado fazem toda a diferença. Um CRM para vendas bem estruturado garante histórico, personalização e timing correto na abordagem comercial.
Quando personas, funil de vendas e CRM de vendas operam de forma integrada, a empresa reduz atritos, acelera decisões e aumenta significativamente a taxa de conversão, com previsibilidade e escala.
Como fazer entrevistas para criar as personas?
Como mencionamos no tópico anterior, sua marca pode fazer entrevistas, a partir do envio de e-mail para a sua base de clientes, com um formulário de pesquisa, por exemplo.
É possível ainda que o setor comercial auxilie na elaboração da persona, já que ele tem contato direto com o cliente, ajudando na composição dessa figura.
Além disso, as entrevistas podem acontecer ainda em eventos, em caixas de perguntas nas redes sociais, contato telefônico e por aí vai.
Lembre-se de aproveitar todas as oportunidades para obter informações que ajudem a criar a representação do cliente ideal para a sua empresa.
Quais erros evitar na Hora de elaborar persona em marketing digital?
Em primeiro lugar, você deve abolir o “eu acho que”. Como vimos, a persona é baseada em dados reais e não em palpites. Se você está em dúvida sobre alguma questão, faça uma pesquisa/conversa rápida com seu público para acabar com a incerteza.
Em segundo lugar, tome cuidado com o número de personas que você vai criar. Se necessário, pode elaborar mais de um perfil, mas controle-se para não terminar esse processo com 10 personas diferentes!
Se sua empresa lida com públicos distintos, como a escola de idiomas que vimos, elabore uma persona para cada público diferente. Em casos de consumidores com muitas semelhanças, “agrupe-os” e elabore apenas um perfil que os represente bem.
Por fim, não esqueça de definir quem NÃO é o seu público! Estabelecer o perfil de cliente que não é desejado para a empresa é importantíssimo para que a equipe de Marketing e Vendas não perca seu valioso tempo com consumidores que não realizam compras.
Quais as melhores ferramentas para criação de personas?
Hoje em dia, existem várias ferramentas que auxiliam na criação de personas, como as pesquisas de mercado, que podem ser entrevistas individuais ou mesmo em grupo, além de questionários online.
É possível ainda fazer entrevistas com cliente de maneira formal ou informal. Além disso, há muitas plataformas de análise de dados de sites, como o Google Analytics, e de redes sociais, como o Facebook e Instagram, que fornecem dados sobre o comportamento e outras informações sobre os visitantes de sites ou seguidores nas mídias sociais.
Você pode contar ainda com ferramentas específicas, como Persona Creator da Userforge e Make My Persona da HubSpot.
O que fazer após elaborar a persona?
Pesquisas realizadas e perfil de persona criado! Chegou o momento de tomar decisões e dar continuidade ao planejamento de marketing digital. Veja o que você pode fazer após desenvolver a persona:
- Desenhar sua estratégia de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo;
- Definir quais tipos de conteúdo produzir para a empresa alcançar seus objetivos;
- Determinar quais tipos de materiais materiais ricos devem ser elaborados para a geração de leads;
- Listar os tópicos para a produção de conteúdo;
- Escolher as redes sociais para a empresa alcançar seu público;
- Definir a linguagem e o tom que deve ser adotado nos conteúdos.
Esses são só alguns exemplos de ações que você pode fazer! Existem diversas outras decisões que podem ser tomadas com a ajuda da persona em Marketing Digital.
Como utilizar suas personas?
A persona pode ser usada para as mais diversas finalidades em uma estratégia de marketing digital.
Além de guiar as suas ações, essa representação do cliente ideal também ajuda na criação de conteúdos ainda mais relevantes e direcionados às necessidades da sua audiência.
Sem contar que você consegue segmentar de maneira precisa o seu mercado, direcionando, assim, esforços em estratégias mais direcionadas.
A persona permite que sua marca ofereça uma experiência do cliente mais personalizada, ampliando a satisfação e fidelização do seu cliente.
Além disso, você também consegue desenvolver produtos e serviços mais alinhados com as necessidades e preferências da sua audiência.
Qual a diferença entre nicho e persona?
Nicho e persona, embora correlacionados, não são a mesma coisa. O nicho é um segmento específico dentro de um mercado mais amplo, que pode ser identificado por meio de características compartilhadas, como critérios demográficos e comportamentais, etc.
Já a persona é uma representação rica em detalhes do cliente ideal de uma marca, que vai muito além das características demográficas ou de gênero, por exemplo.
Nesse caso, a proposta é compreender de maneira profunda as necessidades, comportamentos, interesses, etc, do cliente ideal da sua empresa.
Transforme personas em crescimento real com a Job Content
A persona vai muito além de um perfil fictício. Ela é a conexão entre dados, estratégia e resultado. Em um mercado B2B cada vez mais orientado por tecnologia, automação e inteligência artificial, empresas que entendem profundamente seus clientes conseguem gerar mais valor, otimizar o funil de vendas e vender com mais previsibilidade.
Quando personas bem definidas estão integradas ao CRM de vendas, aos processos de atendimento ao cliente e às estratégias de leads marketing, o resultado é uma operação mais eficiente, alinhada e focada em conversão de leads B2B qualificados.
Quer estruturar personas estratégicas conectadas ao seu funil de vendas, CRM para vendas e operação comercial?
A Job Content ajuda empresas B2B a transformar dados em inteligência comercial, conectando marketing, vendas e tecnologia para gerar crescimento consistente e escalável.