O termo “persona” tem se tornado cada vez mais relevante no universo do marketing e das estratégias de negócios, representando um elemento fundamental para o sucesso de uma empresa.
Quando o assunto é criar estratégias de marketing eficazes, a compreensão profunda da persona do cliente torna-se essencial para estabelecer uma conexão genuína e significativa com o seu potencial cliente.
Neste guia completo, exploraremos como montar a persona de um cliente, a importância da construção de personas precisas e detalhadas, fornecendo insights valiosos sobre como se conectar de maneira autêntica com os consumidores e impulsionar os resultados do seu negócio.
O Que É Persona Em Marketing Digital?
Em um breve resumo, persona é um perfil semifictício que representa o cliente ideal do seu negócio.
É semifictício porque é baseado em dados reais. Ou seja, não é inventado usando apenas imaginação e palpites!
Dados gerados por pesquisas, entrevistas, observações e análise do perfil do cliente e do comportamento de seus atuais e potenciais clientes são usados na criação desse perfil.
Ao trabalhar com persona em Marketing Digital — ou buyer personas, em inglês — você adquire um conhecimento mais aprofundado do seu cliente. Descobre seus medos, desejos, desafios, interesses, profissão, quanto ganha, grau de escolaridade, entre outras informações.
Todos esses dados ajudam a definir a melhor maneira de se comunicar com seu público, de ganhar sua atenção e vender para ele.
Qual É A Diferença Entre Persona E Público-Alvo?
Persona e público-alvo são duas estratégias de marketing essenciais que ajudam as empresas a entenderem melhor quem são seus potenciais clientes e como podem atendê-los de forma eficaz. Vamos explicar as diferenças entre elas para que você possa compreender e utilizar esses conceitos da melhor maneira possível.
Persona:
Persona é a representação semi-fictícia de um cliente ideal baseada em dados reais e comportamentos observados. Ela vai além de simplesmente estabelecer características demográficas como idade, gênero ou localização, se aprofundando em detalhes psicográficos, preferências, dores e desejos do cliente. Criar personas envolve pesquisas de mercado, análises de dados e insights obtidos através de interações diretas com o público-alvo.
Exemplo de Persona:
Imagine uma empresa que vende roupas esportivas. Uma das personas dessa empresa poderia ser a “Maria”, uma mulher de 30 anos, moradora de uma cidade grande, que pratica corrida regularmente, se preocupa com sua saúde e bem-estar, busca qualidade e conforto em suas roupas esportivas e está disposta a investir em produtos de alto desempenho.
Público-Alvo:
Por outro lado, o público-alvo é uma segmentação mais ampla de consumidores que compartilham características em comum, como idade, renda, interesses ou comportamentos de compra. Ele é uma visão generalizada do grupo de pessoas que a empresa deseja atingir com suas estratégias de marketing. Identificar o público-alvo é importante para direcionar campanhas de marketing de forma mais eficiente e estratégica.
Exemplo de Público-Alvo:
Voltando ao exemplo da empresa de roupas esportivas, o público-alvo dela pode ser definido como mulheres entre 25 e 40 anos, que praticam atividades físicas regularmente e valorizam produtos de qualidade e conforto.
Persona E Buyer Persona São A Mesma Coisa?
Os termos persona e buyer persona são muito usados no marketing digital, gerando uma certa confusão. Saiba que ambos os termos são, sim, a mesma coisa e estão relacionados com a representação fictícia do cliente ideal de uma empresa. No entanto, nesse caso, a buyer persona está relacionada com a figura de um comprador.
Quais Os Tipos De Personas?
Existem diversos tipos de personas que uma empresa pode criar, dependendo do seu nicho de mercado, produtos/serviços oferecidos e objetivos de marketing. Veja quais são elas:
1. Persona Comprador (Buyer Persona)
A persona comprador é fundamental para entender o cliente ideal que está envolvido no processo de compra de um produto ou serviço. Essa persona engloba detalhes como hábitos de compra, motivações, desafios e preferências do consumidor no momento da decisão de compra.
2. Persona do Usuário (User Persona)
A persona do usuário foca nos aspectos relacionados à utilização do produto ou serviço oferecido pela empresa. Ela considera as preferências, necessidades e desafios enfrentados pelo usuário durante a experiência de uso, ajudando a empresa a desenvolver soluções mais adequadas e centradas no cliente.
3. Persona do Influenciador (Influencer Persona)
Esta persona está relacionada com indivíduos ou figuras que exercem influência sobre as decisões de compra de outras pessoas. Isso pode incluir especialistas de determinado setor, influenciadores digitais, blogueiros, celebridades, entre outros. Entender a persona do influenciador é essencial para identificar estratégias de marketing de influência.
4. Brand Persona
A brand persona está associada à personificação dos valores e da identidade de uma empresa, representando o estilo e a personalidade da marca. Essa persona ajuda a definir a voz da empresa, a comunicação visual e a forma como a marca se posiciona no mercado em relação aos seus clientes.
Para Que Serve Uma Persona?
A persona serve para orientar as estratégias de marketing a partir de características específicas do que seria o cliente ideal para a empresa. Sendo assim, a marca consegue compreender melhor suas necessidades, desejos e preferências.
Com isso, é possível desenvolver ações totalmente personalizadas para alcançar de maneira precisa esse cliente. A proposta é oferecer uma experiência ainda mais customizada, o que permite maior fidelização dos consumidores.
Por Que É Importante Criar Personas Para A Sua Empresa?
Você deve estar pensando: “Mas eu já sei quem é o meu público-alvo! Realmente preciso criar persona?”. Com certeza! Ao criar uma persona em Marketing Digital, você será capaz de direcionar e personalizar o conteúdo para os consumidores que deseja atingir.
Ao trabalhar somente com o conceito de público-alvo, você não tem informação suficiente para desenvolver uma estratégia de Marketing Digital totalmente personalizada e que gere bons resultados.
Vamos compreender, na prática, o significado de público-alvo e conferir exemplos de personas e público-alvo de uma escola de idiomas para deixar a diferença entre esses dois conceitos bem clara?
Público-alvo: homens e mulheres de 25 a 50 anos, casados, graduados e inseridos no mercado de trabalho. Trabalham em médias ou grandes empresas brasileiras ou estrangeiras. Renda mensal entre R$ 2.500,00 e R$ 7.000,00.
Persona: Daniela tem 28 anos, é casada, não tem filhos e é analista em uma empresa multinacional de grande porte.
Gosta do seu trabalho e constantemente busca por cursos de aperfeiçoamento e qualificação profissional para alavancar sua carreira na empresa e trilhar o caminho até a gerência do seu departamento.
Por estar focada na vida profissional, usa o LinkedIn e o Facebook com frequência para fazer networking nos grupos e se manter atualizada sobre as novidades do seu ramo de atuação.
Ela sabe que dominar línguas estrangeiras é fundamental para crescer na empresa e, por isso, já começou a estudar sozinha aos poucos.
Como não consegue avançar no aprendizado do inglês devido a sua rotina corrida, busca uma escola de idiomas que ofereça aulas em horários flexíveis, que acelere seus estudos e a prepare para dominar a língua inglesa com facilidade no ambiente corporativo.
Percebe a enorme diferença entre público-alvo e persona? A buyer persona mergulha na vida do consumidor e gera informações valiosas para o seu negócio. Com o perfil do cliente ideal, é possível alcançar os compradores que você deseja atrair para a empresa.
Vale frisar também que o uso de persona em Marketing Digital não se restringe ao mercado B2C (Business to Consumer)!
Empresas que atuam no mercado B2B (Business to Business) podem — e devem — elaborar suas buyer personas. Confira uma buyer persona de exemplo de uma escola de idiomas, que também oferece soluções B2B:
Cláudia, a gerente de RH que precisa de funcionários fluentes em espanhol
Gerente de Recursos Humanos, 45 anos, casada e com 2 filhos;
Graduada em Gestão de RH e pós-graduada em Educação Corporativa;
Trabalha em uma empresa brasileira com 200 funcionários que está expandindo sua atuação no exterior.
Gerencia uma equipe de RH composta por 10 pessoas;
Objetivos
Motivar funcionários para aprender o segundo idioma da empresa;
Capacitar os colaboradores que vão atuar diretamente nas atividades de expansão da empresa nos países de língua espanhola.
Problemas e Desafios
Os bloqueios e as impressões equivocadas que muitos funcionários têm sobre o aprendizado de idiomas (é muito difícil, não é possível aprender rapidamente, não tenho dons para falar outras línguas, etc);
A rotina de seus funcionários é corrida dentro e fora da empresa. Precisa encontrar uma solução para mantê-los motivados, engajados e oferecer aulas durante o expediente.
Como vamos ajudá-la?
Oferecendo aulas de espanhol in-company para todos os funcionários envolvidos na expansão da empresa;
Oferecendo aulas de espanhol personalizadas para os executivos-chave e chefes de departamento;
Oferecendo uma plataforma online e aplicativo para os funcionários continuarem engajados fora da sala de aula e notarem seu progresso;
Oferecendo coaching de idiomas para os colaboradores conseguirem incluir o aprendizado do espanhol em sua rotina sem sofrimento.
Quais Os Benefícios De Criar Uma Persona?
Agora que você já sabe como fazer o mapeamento de persona, veja abaixo os benefícios para o seu negócio:
Entendimento do Público-alvo
Ao criar uma persona, você consegue visualizar quem são seus clientes ideais, seus interesses, necessidades e comportamentos de compra. Isso ajuda a direcionar suas estratégias de marketing de forma mais eficaz.
Melhor Segmentação
Com personas bem definidas, é mais fácil segmentar seu mercado e personalizar mensagens e ofertas para atender às necessidades específicas de cada grupo.
Desenvolvimento de Produtos e Serviços
Ao conhecer melhor suas personas, você pode desenvolver produtos e serviços que atendam às suas necessidades e desejos, aumentando a relevância e a aceitação no mercado.
Criação de Conteúdo Relevante
Entender suas personas ajuda na criação de conteúdo mais relevante e personalizado, o que aumenta o engajamento do público e fortalece a relação com a marca.
Melhores Estratégias de Marketing
Com personas bem elaboradas, é mais fácil definir estratégias de marketing mais eficazes, escolher os canais de comunicação adequados e elaborar mensagens que ressoem com seu público-alvo.
Redução de Custos
Ao direcionar seus esforços de marketing e vendas para um público específico, você evita desperdício de recursos com campanhas genéricas que não geram resultados.
Aprimoramento da Experiência do Cliente
Com personas definidas, é possível oferecer uma experiência mais personalizada e relevante para os consumidores, o que contribui para a fidelização e satisfação do cliente.
Como Criar Uma Persona Em Marketing Digital?
Se você quer saber como identificar a sua persona é preciso ter em mente que: o perfil precisa ser o mais próximo da realidade possível. Pense nele como uma pessoa que você conhece e use dados reais para produzi-lo, nada de palpites! Para coletar esses dados, você precisa fazer uma série de questionamentos para seus potenciais e atuais clientes.
Confira algumas sugestões de perguntas para criar uma persona do zero:
Informações Profissionais
- Qual é a sua profissão? O que você faz no trabalho?
- Como é seu dia a dia no escritório?
- Quais são as suas responsabilidades?
- Quais são os desafios e problemas que enfrenta para crescer na carreira?
- Quais habilidades e conhecimentos você precisa para exercer sua profissão? E o que você faz para adquiri-los?
- Quais ferramentas ele utiliza para trabalhar e ser mais produtivo?
- Quais são seus objetivos profissionais?
- O que é ser bem-sucedido para você?
- Qual é o tamanho e o ramo de atuação da empresa em que trabalha?
Informações Pessoais
- Fale um pouco sobre você. Conte-nos a sua idade, nacionalidade, estado civil, família, local onde vive, etc. Conte-nos a sua história. E como foram seus estudos? Conte-nos um pouco sobre sua vida acadêmica (onde estudou, por que escolheu o curso, se está estudando, se pretende dar continuidade à sua formação, etc).
- E o seu trabalho, como e por que você se tornou um profissional de (…)? Conte-nos um pouco sobre a sua carreira.
Consumo de Conteúdos
- Quais tipos de conteúdo você consome para melhorar no trabalho e/ou ter mais qualidade de vida? Quais redes sociais você mais usa?
- Por que você acessa essas redes (para manter contato com amigos e familiares, para se manter atualizado, para aprender algo novo, etc)?
Hábitos de Compra
- Com que frequência você faz compras?
- Onde prefere adquirir os produtos e serviços que deseja/necessita (na loja física ou online)?
- Você faz pesquisas antes de escolher a marca certa e efetuar a compra?
- Qual foi a última compra que você fez? Onde e porque comprou? Você pesquisou preço?
Depois de tantas perguntas, você deve estar pensando: E, agora, como vou coletar esses dados? Como vou entender as necessidades dos meus clientes?
Você pode — e deve — fazer entrevistas com seus clientes. Não se esqueça de entrar em contato com os consumidores insatisfeitos também: eles podem gerar dados valiosos para você.
Confira alguns meios de coletar essas informações:
- Entrevistas presenciais ou online;
- Questionários online;
- Pesquisa em pop-up no seu site;
- Pesquisas com prêmio para estimular a participação (essa bonificação por ser conteúdos exclusivos, acessos temporários à solução, participação em sorteios, etc);
- Acompanhar grupos em que o seu público está presente nas redes sociais;
- Participação em fóruns;
- Conferir comentários de avaliações de produtos;
- Consultar questionamentos realizados em sites de perguntas e respostas.
Para fechar este item, vale frisar que é essencial envolver sua equipe no processo de criação da persona em Marketing Digital. Seus colaboradores também precisam participar e conhecer a buyer persona profundamente.
Como Fazer Entrevistas Para Criar As Personas?
Como mencionamos no tópico anterior, sua marca pode fazer entrevistas, a partir do envio de e-mail para a sua base de clientes, com um formulário de pesquisa, por exemplo.
É possível ainda que o setor comercial auxilie na elaboração da persona, já que ele tem contato direto com o cliente, ajudando na composição dessa figura.
Além disso, as entrevistas podem acontecer ainda em eventos, em caixas de perguntas nas redes sociais, contato telefônico e por aí vai.
Lembre-se de aproveitar todas as oportunidades para obter informações que ajudem a criar a representação do cliente ideal para a sua empresa.
Quais Erros Evitar Na Hora De Elaborar Persona Em Marketing Digital?
Em primeiro lugar, você deve abolir o “eu acho que”. Como vimos, a persona é baseada em dados reais e não em palpites. Se você está em dúvida sobre alguma questão, faça uma pesquisa/conversa rápida com seu público para acabar com a incerteza.
Em segundo lugar, tome cuidado com o número de personas que você vai criar. Se necessário, pode elaborar mais de um perfil, mas controle-se para não terminar esse processo com 10 personas diferentes!
Se sua empresa lida com públicos distintos, como a escola de idiomas que vimos, elabore uma persona para cada público diferente. Em casos de consumidores com muitas semelhanças, “agrupe-os” e elabore apenas um perfil que os represente bem.
Por fim, não esqueça de definir quem NÃO é o seu público! Estabelecer o perfil de cliente que não é desejado para a empresa é importantíssimo para que a equipe de Marketing e Vendas não perca seu valioso tempo com consumidores que não realizam compras.
Quais As Melhores Ferramentas Para Criação De Personas?
Hoje em dia, existem várias ferramentas que auxiliam na criação de personas, como as pesquisas de mercado, que podem ser entrevistas individuais ou mesmo em grupo, além de questionários online.
É possível ainda fazer entrevistas com cliente de maneira formal ou informal. Além disso, há muitas plataformas de análise de dados de sites, como o Google Analytics, e de redes sociais, como o Facebook e Instagram, que fornecem dados sobre o comportamento e outras informações sobre os visitantes de sites ou seguidores nas mídias sociais.
Você pode contar ainda com ferramentas específicas, como Persona Creator da Userforge e Make My Persona da HubSpot.
O Que Fazer Após Elaborar A Persona?
Pesquisas realizadas e perfil de persona criado! Chegou o momento de tomar decisões e dar continuidade ao planejamento de marketing digital. Veja o que você pode fazer após desenvolver a persona:
- Desenhar sua estratégia de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo;
- Definir quais tipos de conteúdo produzir para a empresa alcançar seus objetivos;
- Determinar quais tipos de materiais materiais ricos devem ser elaborados para a geração de leads;
- Listar os tópicos para a produção de conteúdo;
- Escolher as redes sociais para a empresa alcançar seu público;
- Definir a linguagem e o tom que deve ser adotado nos conteúdos.
Esses são só alguns exemplos de ações que você pode fazer! Existem diversas outras decisões que podem ser tomadas com a ajuda da persona em Marketing Digital.
Como Alinhar a Persona com a Jornada de Compra?
Alinhar as personas com a jornada de compra é um aspecto crucial para o sucesso das estratégias de marketing. Veja como fazer isso:
Compreensão das personas
No ambiente de negócios, é essencial ter um profundo conhecimento das personas envolvidas. Por exemplo, imagine uma persona chamada “Carlos”, um diretor de compras de uma empresa de tecnologia. Entender as necessidades e desafios do “Carlos” em cada estágio da jornada de compra é fundamental para direcionar suas estratégias de marketing de forma eficaz.
Mapeamento da jornada de compra
No cenário B2B, por exemplo, a jornada de compra pode envolver etapas como a identificação de problemas, pesquisa de soluções, avaliação de fornecedores e tomada de decisão. Conhecer cada fase da jornada que o “Carlos” percorre ajudará a personalizar as abordagens de marketing.
Criação de conteúdo relevante
Considerando as etapas da jornada de compra do “Carlos”, é possível criar conteúdos como estudos de caso de implementações bem-sucedidas, webinars sobre tendências do setor, e-books com insights especializados e demonstrações de produtos personalizadas.
Personalização da comunicação
Utilize ferramentas de automação e segmentação para enviar conteúdos personalizados para o “Carlos”, como e-mails com informações relevantes para a fase em que ele se encontra ou convites para eventos exclusivos do setor.
Oferta de suporte adequado
No ambiente B2B, o suporte pode incluir a disponibilização de materiais técnicos, consultoria especializada, demonstrações personalizadas e propostas comerciais alinhadas com as necessidades específicas do “Carlos”.
Monitoramento e ajustes
Acompanhar métricas como taxas de abertura de e-mails, leads gerados e oportunidades de vendas criadas é fundamental para avaliar a eficácia das estratégias. Com base nos resultados, é possível fazer ajustes para otimizar a abordagem e alinhar ainda mais o marketing com a jornada de compra do “Carlos”.
Qual A Diferença Entre Nicho E Persona?
Nicho e persona, embora correlacionados, não são a mesma coisa. O nicho é um segmento específico dentro de um mercado mais amplo, que pode ser identificado por meio de características compartilhadas, como critérios demográficos e comportamentais, etc.
Já a persona é uma representação rica em detalhes do cliente ideal de uma marca, que vai muito além das características demográficas ou de gênero, por exemplo.
Nesse caso, a proposta é compreender de maneira profunda as necessidades, comportamentos, interesses, etc, do cliente ideal da sua empresa.
Conclusão
Como você pode notar, a persona em Marketing Digital é um elemento essencial para a empresa desenvolver e executar estratégias online adequadamente e poder vender mais. Portanto, não pule esta etapa!
Dedique um tempo para elaborar uma buyer persona para o seu negócio. Você vai notar a diferença nos resultados da empresa.
Agora que você já sabe o que é persona em Marketing Digital e como ela é crucial para suas estratégias digitais, não deixe de conferir as mudanças no comportamento de compra do consumidor brasileiro. Essas informações vão ajudar você a compreender seus clientes e elaborar uma persona ainda mais completa!