A prospecção ativa é, hoje, uma grande aliada para as áreas comerciais das empresas conquistarem novos clientes. Porém, o primeiro passo para uma prospecção bem sucedida é focar os esforços em um nicho de mercado.
Confira o post e saiba como aplicar esta técnica de vendas para aumentar os lucros do seu negócio!
A prospecção ativa nada mais é do que a busca por potenciais clientes, através de um trabalho de pesquisa e contato por meio de algum canal, que pode variar conforme o perfil do consumidor.
Este processo de vendas é diferente do tradicional, em que o cliente chega até a empresa através de anúncios, e o seu objetivo principal é encontrar o cliente certo da forma mais rápida e assertiva.
Leia o post até o final, saiba mais sobre o que é a prospecção ativa e como aplicá-la na área de vendas para melhorar os seus resultados!
O Que É A Prospecção Ativa?
A prospecção ativa de clientes é uma metodologia que visa encontrar e conquistar novos clientes. Ela está relacionada ao aumento dos mercados virtuais e ao marketing digital, uma estratégia de vendas que vem sendo cada vez mais utilizada por empresas dos mais variados segmentos.
A metodologia da prospecção ativa é diferente da técnica tradicional de vendas, que ocorre de modo passivo e utiliza anúncios e inbound marketing (conjunto de estratégias que tem por objetivo atrair e converter clientes, através de conteúdos relevantes) para atrair clientes em potencial para o seu produto ou serviço.
O objetivo da prospecção ativa é encontrar o cliente certo da forma mais rápida e assertiva.
Por Que A Prospecção Ativa É Importante?
Uma das maiores dificuldades que as empresas têm é encontrar novos clientes. Por isso, fazer uso de ferramentas que auxiliem nesse processo é fundamental para o sucesso de um negócio.
Entre as razões pelas quais os vendedores devem prospectar clientes de modo ativo, podemos citar:
- Com o uso da técnica de prospecção ativa, o vendedor é quem toma a iniciativa de entrar em contato com clientes em potencial, em vez de ficar esperando que eles venham até a empresa porque viram um anúncio;
- Prospectar vendas é uma forma de fazer com que o seu produto ou serviço se torne conhecido pelos consumidores, pois de nada adianta ter soluções eficazes se os potenciais clientes não souberem que ela existe;
- Através da prospecção ativa e formação de uma cartela de clientes em potencial, é possível aumentar a produtividade e melhorar as vendas.
No entanto, é necessário destacar que a prospecção de vendas deve ser utilizada ao longo de toda a trajetória da empresa e não somente quando ela inicia suas atividades.
Aliada a outras ferramentas, como o inbound marketing (que conquista consumidores em potencial através de conteúdos relevantes), as redes sociais e outros, a prospecção de vendas ajuda o negócio a conquistar novos clientes continuamente.
Qual É A Importância De Prospectar Clientes Com Regularidade?
Prospectar clientes com regularidade é fundamental para qualquer negócio que queira crescer e ter sucesso a longo prazo. A prospecção regular permite que você expanda sua base de clientes, aumentando suas chances de fechar negócios e gerar mais receita.
Também permite que você entenda melhor seu mercado e identifique oportunidades de crescimento e inovação. Além disso, empresas que prospectam regularmente novos clientes tendem a ser mais sustentáveis financeiramente e a desenvolver mais vantagens competitivas em seu mercado.
Por isso, é fundamental investir tempo e recursos na prospecção regular de novos clientes para garantir o crescimento e o sucesso do seu negócio.
Como Utilizar A Prospecção Ativa Em Suas Vendas?
Veja a seguir, 5 dicas que vão orientar você e ajudá-lo a colocar esta metodologia de vendas em prática!
1 – Dedicar Tempo Para Prospectar Clientes
Você deve entender que a prospecção ativa precisa fazer parte da sua rotina de trabalho e isso significa que será necessário reservar um tempo para esta tarefa diariamente.
Além disso, no início a geração de prospects através dos canais de comunicação com os clientes exigirá mais tempo, porém, este é um esforço que trará muitos resultados positivos.
2 – Estabelecer Uma Meta Diária
Definir uma meta diária de novas pessoas para entrar em contato. Ainda que este número comece baixo, isso é importante para você potencializar o seu trabalho de prospecção.
3 – Definir O Perfil De Cliente
O primeiro passo para buscar prospects é estabelecer o perfil do cliente que você quer atingir. Uma maneira eficiente de fazer isso é seguir este caminho:
- Escolha alguns clientes atuais com quem você gosta de negociar porque trazem lucratividade para a empresa;
- Analise e identifique as características destes clientes (gênero, idade, profissão, renda, nível de escolaridade etc.);
- Identifique quais problemas destes clientes você ajuda a resolver;
- Saiba o que os clientes valorizam na sua empresa;
- Defina o cliente ideal com base em 3 características principais, o problema para o qual buscam solução e o que valorizam.
4 – Mapear Os Canais De Comunicação
Depois que você souber quem é o seu cliente ideal, é hora de mapear os canais através dos quais você encontrará estas pessoas para realizar o primeiro contato. Isso pode ser feito com o reconhecimento de suas características, tais como eventos e outras empresas de interesse.
Entre os canais de comunicação, podemos citar:
- redes sociais;
- contatos via blogs especializados;
- lista de integrantes de entidades e sindicatos profissionais;
- lista de contatos obtidos em eventos e através da troca de cartões.
5 – Abordagem Pré-Venda
Após obter os contatos dos clientes em potencial através dos canais de prospecção, é o momento de você entrar em contato com eles.
Esta abordagem, que chamamos de “pré-venda”, marca o início do relacionamento do vendedor com o cliente e, portanto, é de fundamental importância para que a relação se estabeleça e tenha continuidade.
As tradicionais ligações telefônicas ainda são utilizadas, mas este recurso só é efetivo se você conseguir gerar valor para o cliente, ou seja, fazer com que ele compreenda o custo-benefício do produto ou serviço que você está oferecendo.
No entanto, esta técnica conhecida como cold calling e que representa o ato de ligar para uma pessoa sem ter tido um contato anterior com ela, pode ser invasiva, por isso não seja insistente.
Atualmente, a alternativa mais usada para abordar clientes em potencial é a prospecção via e-mail, que é bem menos invasiva que uma ligação telefônica.
Porém, ao utilizar este canal de contato, procure ser o mais criativo possível para atrair o cliente, já que há pessoas que recebem dezenas de e-mails todos os dias e esse pode ser o caso dos seus clientes em potencial.
Outra vantagem deste tipo de comunicação é a agilidade, pois mandar e-mails é muito mais rápido do que efetuar ligações telefônicas, já que a mesma mensagem pode ser disparada para muitas pessoas.
Qual A Diferença Entre Prospecção Ativa vs Passiva?
A prospecção ativa e passiva são duas abordagens distintas para a busca de novos clientes. A prospecção ativa é quando a empresa toma a iniciativa de buscar novos clientes, por meio de ações como ligações telefônicas, visitas presenciais, envio de e-mails personalizados, entre outras estratégias.
Nesse caso, a empresa é proativa na busca por novos clientes e tem maior controle sobre o processo de vendas, podendo direcionar seus esforços para os clientes que apresentam maior potencial de compra.
Por outro lado, a prospecção passiva é quando a empresa atrai novos clientes por meio de ações de marketing e publicidade, como anúncios em mídias sociais, conteúdo em blogs, e-books, webinars, entre outras estratégias. Nesse caso, os clientes em potencial são atraídos pelo conteúdo produzido pela empresa, e cabe a ela converter esses leads em clientes efetivos.
Ambas as abordagens têm suas vantagens, e a escolha entre uma e outra vai depender do perfil da empresa, do mercado em que atua e dos objetivos de vendas estabelecidos.
Em geral, empresas que combinam as duas abordagens tendem a ter melhores resultados em termos de prospecção de novos clientes.
Quais As Métricas Para Avaliar A Prospecção De Novos Clientes?
Existem diversas métricas que podem ser utilizadas para avaliar a prospecção de novos clientes. Algumas delas incluem:
Taxa de conversão: indica o percentual de leads que se tornaram clientes efetivos. É uma métrica importante para avaliar a eficácia das estratégias de prospecção.
Custo de aquisição de cliente (CAC): representa o valor médio investido para conquistar um novo cliente. É uma métrica importante para avaliar a rentabilidade das estratégias de prospecção.
Tempo médio de conversão: indica o tempo médio que um lead leva para se tornar cliente. É uma métrica importante para avaliar a eficiência das estratégias de prospecção e identificar possíveis gargalos no processo de vendas.
Taxa de rejeição: indica o percentual de leads que não se interessaram pelos produtos ou serviços oferecidos pela empresa. É uma métrica importante para avaliar a qualidade dos leads obtidos e identificar possíveis problemas na segmentação do público-alvo.
Retorno sobre o investimento (ROI): representa o valor obtido em vendas a partir do investimento em prospecção de novos clientes. É uma métrica importante para avaliar a efetividade das estratégias de prospecção e a rentabilidade do negócio.
Essas são apenas algumas das métricas que podem ser utilizadas para avaliar a prospecção de novos clientes.
É importante escolher as métricas que melhor se adequam às necessidades da empresa e acompanhar regularmente os resultados para identificar oportunidades de melhoria.
Quais As Melhores Ferramentas Para Prospecção?
Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas para prospecção de clientes. Algumas das mais populares incluem:
- LinkedIn Sales Navigator: uma plataforma paga do LinkedIn que ajuda a encontrar leads e construir relacionamentos com eles. Oferece recursos avançados de pesquisa e filtragem para encontrar leads mais relevantes.
- Pipedrive: um CRM que ajuda a gerenciar o processo de vendas e a acompanhar os leads. Também oferece recursos de automação de vendas e relatórios para melhorar a eficiência da prospecção.
- Hubspot Sales: uma plataforma de vendas que ajuda a gerenciar e acompanhar todo o processo de vendas. Oferece recursos de automação de vendas, rastreamento de e-mails e relatórios de desempenho.
- ZoomInfo: uma plataforma de inteligência de negócios que ajuda a encontrar leads e informações sobre empresas. Oferece recursos avançados de pesquisa e filtragem para encontrar leads mais relevantes.
- Snov.io: uma ferramenta de automação de vendas que ajuda a encontrar e enviar e-mails para leads. Oferece recursos de pesquisa, verificação e rastreamento de e-mails.
É importante lembrar que a escolha da ferramenta ideal depende das necessidades específicas de cada empresa e da estratégia de vendas utilizada.
Quais Canais Usar Para Fazer Prospecção Ativa?
A prospecção ativa é uma das principais formas de encontrar novos clientes para uma empresa.
Existem diversos canais que podem ser utilizados para fazer prospecção ativa, cada um com suas próprias vantagens e desvantagens. A seguir, detalharei cada um dos canais mais comuns para prospecção ativa:
Cold Calling
O cold calling é a prática de fazer ligações para potenciais clientes sem ter tido contato prévio com eles. O objetivo é iniciar uma conversa e apresentar os produtos ou serviços da empresa.
É uma técnica comum de prospecção ativa, especialmente para empresas que vendem para outras empresas (B2B). Algumas dicas para fazer cold calling eficaz incluem:
- Pesquisar sobre a empresa e o contato antes de fazer a ligação;
- Ter um script preparado, mas ser flexível para se adaptar à conversa;
- Fazer perguntas para entender as necessidades do prospect e personalizar a abordagem;
- Ser educado, claro e objetivo.
E-mail Marketing
O e-mail marketing é uma forma de enviar e-mails personalizados e segmentados para prospects. O objetivo é gerar interesse e iniciar uma conversa. Algumas dicas para fazer e-mail marketing eficaz incluem:
- Personalizar o e-mail com o nome do prospect e outras informações relevantes;
- Segmentar a lista de e-mails para garantir que a mensagem seja relevante para o público-alvo;
- Usar um assunto atraente para chamar a atenção do prospect;
- Incluir uma chamada para ação clara e objetiva.
Redes Sociais
As redes sociais, como LinkedIn, Twitter e Facebook, podem ser usadas para encontrar e se conectar com prospects relevantes. Algumas dicas para fazer prospecção ativa em redes sociais incluem:
- Pesquisar por palavras-chave relevantes para encontrar prospects que possam estar interessados nos produtos ou serviços da empresa;
- Enviar uma mensagem personalizada para se apresentar e iniciar uma conversa;
- Compartilhar conteúdo relevante para atrair a atenção dos prospects.
Eventos
Participar de eventos ou promover eventos próprios pode ser uma forma de conhecer prospects em potencial e iniciar conversas. Algumas dicas para fazer prospecção ativa em eventos incluem:
- Fazer networking e se apresentar a outros participantes;
- Participar de painéis ou palestras para demonstrar conhecimento e autoridade na área;
- Promover um evento próprio para atrair prospects interessados nos produtos ou serviços da empresa.
Indicações
Pedir indicações de clientes existentes pode ser uma forma eficaz de encontrar novos prospects qualificados. Algumas dicas para fazer prospecção ativa por indicações incluem:
- Identificar clientes satisfeitos que possam conhecer outras pessoas interessadas nos produtos ou serviços da empresa;
- Pedir uma introdução por e-mail ou telefone;
- Agradecer o cliente por sua ajuda e manter contato para fortalecer o relacionamento.
É importante lembrar que a escolha dos canais ideais depende das necessidades específicas de cada empresa e da estratégia de vendas utilizada. É recomendado testar diferentes canais e avaliar os resultados para encontrar a melhor abordagem para a empresa.
Como O Digital Tem Modificado A Forma De Prospectar?
A tecnologia digital tem modificado significativamente a forma de prospectar, permitindo que as empresas alcancem um público maior e mais segmentado.
As redes sociais, o e-mail marketing, a publicidade online e outras ferramentas digitais tornaram-se essenciais para as empresas que desejam prospectar de forma eficaz.
Além disso, a análise de dados está sendo cada vez mais utilizada para identificar leads qualificados e personalizar as abordagens de vendas.
Exemplo De Prospecção Ativa
Um exemplo de prospecção ativa seria um vendedor de uma empresa de software que está procurando novos clientes para sua plataforma. Ele pode fazer prospecção ativa entrando em contato com empresas que ele acredita que seriam beneficiadas pela plataforma.
O vendedor pode fazer isso por meio de cold calling, enviando e-mails personalizados ou até mesmo enviando mensagens via redes sociais. Durante a conversa, ele pode apresentar os benefícios da plataforma e como ela pode ajudar a empresa a aumentar a eficiência e a produtividade.
O objetivo é iniciar uma conversa e marcar uma reunião para discutir mais detalhes e fechar uma venda.
Conclusão
Como você viu, a prospecção ativa é uma estratégia eficaz para empresas que desejam expandir sua base de clientes e aumentar as vendas.
Se você acha que sua empresa tem potencial para melhorar os resultados e deveria estar atingindo um público consumidor maior, a prospecção de venda ativa pode ser a solução.
Nesse caso, esperamos ter ajudado você com nossas dicas!
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