Por Job Content
Em 06/02/2018
Aprenda mais sobre o funil de vendas e descubra por que essa ferramenta é indispensável para aumentar o seu faturamento!

Você sabe o que é um funil de vendas? Quando bem desenvolvido, essa ferramenta poderosa gera ótimos resultados para a sua empresa. O funil ajuda a otimizar o processo de vendas, a evitar a perda de clientes, a aumentar o faturamento e coletar informações valiosas para melhorar ou desenvolver produtos.

Se você ainda não está familiarizado com esse conceito, continue lendo este post para saber o que é funil de vendas, conhecer as suas etapas e conferir o que fazer para desenvolver um para a sua empresa.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um processo que tem como objetivo guiar o consumidor durante toda a sua jornada de compra, partindo do momento da descoberta da solução oferecida por sua empresa até o fechamento da venda.

Funil de vendas é o mesmo que jornada de compra?

A jornada de compra é uma representação do caminho que o consumidor percorre até efetuar uma compra, usando o ponto de vista do comprador. Logo, as suas etapas são nomeadas e detalhadas de um modo diferente:

  • Aprendizado e Descoberta;
  • Reconhecimento do Problema;
  • Consideração da Solução;
  • Decisão de Compra.

Se você ainda não está familiarizado com a jornada do cliente, confira o post “Tudo sobre a Jornada do Cliente: a chave para você vender mais!” antes de continuar a leitura deste post. Esse conteúdo vai ajudar você a compreender melhor o funil de vendas.

Já o funil de vendas é uma visão que sua empresa tem da jornada do cliente. Ou seja, representa os processos internos que acontecem para uma venda ser efetuada.

Por exemplo, quando o consumidor acessa o site, se torna um visitante. Após baixar um ebook, se torna um lead. Ao solicitar um contato do vendedor, se torna oportunidade e ao fazer a compra se torna cliente.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Existem diferentes tipos de funil de vendas, que podem ser formados por 4 a 7 etapas. O tamanho do funil depende muito do processo de vendas da empresa e do trajeto que o seu cliente percorre para efetuar uma compra.

Para ilustrar este post, vamos usar a estrutura mais básica: o funil de vendas de quatro etapas para empresas que trabalham o marketing digital.

Visitantes

Nesta fase, sua empresa vai atrair visitantes desconhecidos para o seu site. Eles podem estar descobrindo que têm um problema, serem apenas curiosos ou pessoas que já estão interessadas em saber quanto custa a solução oferecida.

Eles são atraídos pelo compartilhamento de conteúdo que você fez nas redes sociais, pelos resultados de busca do Google ou por links patrocinados pela empresa.

Para fazer com que avancem para a próxima etapa, é necessário ofertar um conteúdo gratuito aos visitantes. Após fornecerem alguns dados pessoais, como nome e email, eles podem acessar o material e a empresa passa a conhecê-los.

Leads

Com os dados coletados, os visitantes desconhecidos se tornam leads da sua empresa. Agora  é possível se comunicar diretamente com eles por email e reunir mais informações para conhecê-los melhor.

Com esse contato direto, é possível enviar uma série de emails para educar o lead sobre o seu problema, ajudando-o a resolvê-lo e apresentando também a solução oferecida pela empresa.

O lead consome mais conteúdos nesse estágio e a equipe de marketing identifica todos os pontos de contato que ele teve com a empresa. Isto é, quais conteúdos foram baixados, quais páginas foram visitadas, quantas vezes, entre outras informações que são coletadas automaticamente com a ajuda da automação de marketing.

É nesse estágio que deve acontecer a qualificação de leads. Ou seja, a identificação dos leads que estão prontos para efetuar uma compra e podem ser enviados para a próxima etapa do funil de vendas.

Oportunidades

Com os leads qualificados como oportunidade de negócio, o time comercial entra em ação e realiza a abordagem consultiva de vendas. Isto é, conversam com o lead para entender melhor o que ele precisa e identificar a verdadeira fase que ele se encontra.

Isso é necessário para que os vendedores não percam seu valioso tempo com leads que não estão prontos para a compra no momento. Ao identificar o estágio correto, o vendedor realiza uma dessas ações: devolve o lead para o marketing caso necessário ou continua o processo de vendas.

Clientes

Nesta fase, o lead já efetuou a compra e se tornou cliente da sua empresa. Agora é a hora de focar no pós-venda, trabalhar para fidelizá-lo e incentivá-lo a realizar novas compras.

Importante: para fazer com que o consumidor avance até a última etapa do funil de vendas você precisa ter uma persona bem definida para a sua empresa. Afinal, é com base nos dados da persona que os diferentes conteúdos de casa fase serão produzidos e usados para que o lead continue a sua jornada de compra.

Por que é importante ter um funil de vendas?

Como essa ferramenta, você garante um processo de vendas eficiente, aumenta a produtividade do seu time comercial e, consequentemente, incrementa o seu faturamento.

Ao usar o funil de vendas na sua empresa, é possível transformar leads em clientes e garantir uma previsibilidade do processo de vendas. Isso acontece porque você sabe qual é o comportamento padrão do seu consumidor e pode produzir conteúdos para fazer com que ele avance no funil e opte por efetuar uma compra com a sua empresa.

Além disso, você tem mais facilidade para identificar eventuais problemas no processo de vendas e agir rapidamente para corrigi-los.

Em outras palavras, sem um funil de vendas bem estruturado você não vai ter bons resultados com as ações de marketing digital.

Como desenvolver um funil de vendas para sua empresa?

Confira as etapas essenciais para elaborar um funil de vendas para o seu negócio:

Mapeie a jornada de compra do seu cliente

É indispensável saber cada passo que o seu público dá antes de realizar uma compra com a sua empresa. Portanto, aprenda tudo sobre a jornada do cliente e entre em contato com atuais e potenciais clientes para entender o que eles fazem antes de efetuar uma compra no seu negócio.

Defina as etapas do funil de vendas

Considere a jornada do cliente para definir o número adequado de estágios para o seu processo de vendas. Lembre-se de que o número de fases não é fixo: varia de acordo com as necessidades de cada negócio.

Também tenha em mente que cada etapa deve entregar valor suficiente para que o consumidor sinta-se encorajado para avançar na sua jornada de compra.

Estabeleça os gatilhos de passagem de etapa

Com a jornada mapeada e etapas definidas, estabeleça quais ações o consumidor precisa realizar para avançar no funil de vendas. Por exemplo, ao baixar um ebook o consumidor se torna um lead. Ao  solicitar uma avaliação gratuita, o lead pode ir direto para a etapa de Oportunidades.

Além disso, verifique se o lead é capaz de chegar sozinho as etapas ou se precisa de um ajuda para avançar aos estágios seguintes.

Implemente o funil de vendas na sua empresa

Com o funil desenvolvido, implemente-o no seu processo de vendas. Treine seu time comercial para usá-lo, acompanhe o trabalho da sua equipe e fique de olho no comportamento do consumidor para verificar se o funil está gerando resultados positivos e quais ajustes devem ser realizados em cada estágio.

Percebe como o funil de vendas é poderoso e indispensável para empresas que investem em marketing digital? Se você ainda não tem um funil para o seu negócio, separe um tempo para desenvolvê-lo e implementá-lo com a sua equipe.

Agora que você já sabe o que é funil de vendas, que tal descobrir como incrementar suas vendas sem precisar aumentar o seu time comercial?

Uma Introdução ao Inbound Marketing

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