Vendas por indicação podem trazer bons resultados para o seu negócio. Conheça os benefícios e saiba como estruturar uma boa estratégia!
Normalmente ao escolher o destino de uma viagem, despertamos o nosso interesse em conhecer determinados locais, por ouvir a indicação que quem já foi, visitou, gostou e sugeriu.
Assim também acontece com restaurantes, espaços turísticos, hotéis ou até mesmo no momento de comprar algum produto ou serviço. Este marketing de indicação, ou o tradicional “boca a boca”, é muito eficiente e movimenta as vendas de qualquer setor.
Entenda como funcionam as vendas por indicação e descubra se essa é uma boa estratégia para o seu negócio.
Marketing de indicação
O Marketing de Indicação é uma maneira de fazer vendas usando a publicidade de clientes atuais que já conhecem e aprovam nosso produto ou serviço, para potenciais clientes.
Afinal, quando estamos satisfeitos com determinada experiência de compra, é normal que façamos comentários com pessoas próximas – seja na família ou no trabalho. E porque não tornar essa uma boa experiência no mundo corporativo?
Como começar
A coisa mais importante que você deve ter em mente na hora de optar por trabalhar com vendas por indicação é que essa não deve ser a sua “única fonte” de vendas, até porque, você não vai poder pedir indicação para todos os seus clientes – não faz sentido.
A gente sabe que o nosso negócio não tem 100% dos clientes extremamente satisfeitos, mas você precisa identificar os que estão mais felizes no momento. Estes é que estão mais propensos a enviar uma indicação para você.
Existem inúmeras formas de descobrir se os seus clientes estão satisfeitos, uma delas é fazer a famosa pergunta: de zero a 10, quanto você nos indicaria para outras pessoas?
Quem fala bem nas redes sociais, quem está tendo resultados bastante positivos, quem manda mensagem falando bem, ou mesmo quem já mandou indicação para você, estes são clientes felizes.
É preciso pedir para ter chances de ganhar
Muitos vendedores esquecem, ou tem receio de pedir para que sua empresa seja indicada pelos clientes. É comum pensar que está incomodando ou que essa é uma ação pouco profissional.
Isso porque, muitas vezes, existe a concepção de que as indicações só podem ser feitas de forma espontânea, mas não é bem assim. A verdade é que é possível estruturar programas de indicação e tornar isso uma das fontes de entradas de clientes para o seu negócio.
Muitos empresários satisfeitos gostariam de indicar o seu trabalho, mas acabam esquecendo ou deixando de lado pois não foram incentivados a fazer. Por isso, um empurrãozinho faz muito bem.
Vendas por indicação X boca a boca
Vendas por indicação e o famoso marketing boca a boca podem ser confundidos, pois tem resultados semelhantes. Mas existem diferenças entre esses dois termos.
O boca a boca ocorre naturalmente, sem estímulo por parte da empresa. É a forma orgânica que clientes satisfeitos, indicam seu trabalho ou produto para outras pessoas.
Por outro lado, as vendas por indicação são estratégias estruturadas, com programas que permitam obter recomendações constantes dos clientes.
Benefícios das vendas por indicação
Para trazer pessoas mais bem preparadas para adquirir nossos produtos ou serviços, a base é ter um programa de indicação bem estruturado e fazer uso disso.
Conheça algumas das vantagens que o seu negócio tem ao investir em vendas por indicação:
Leads qualificados
Um ponto importante em destacar é que os leads que chegam até a empresa, via indicação, normalmente são mais qualificados. Sabem o que querem e já vem com conhecimento do produto ou serviço oferecido. Na maioria das vezes já pesquisaram e sabem exatamente o que buscam.
Isso significa que o trabalho de sua equipe de vendas vai ser menor na fase inicial do processo. O resultado disso é a otimização dos recursos.
Menos tempo negociando
A consequência de receber leds com maior qualificação e que já conhecem o seu negócio é que o tempo dedicado às negociações costuma ser menor. Afinal, o lead já tem um conhecimento prévio dos produtos ou serviços que sua empresa oferece.
Diminuição do custo de aquisição de clientes
O resultado de receber leads mais qualificados e ter negociações mais rápidas com esses contatos é que seu custo de aquisição de clientes acaba por diminuir. Isso porque o ciclo de vendas do novo cliente é mais curto do que se comparado a uma prospecção ativa, por exemplo.
Esses são alguns dos benefícios que você terá ao conquistar vendas por indicação. Mas atenção: fazer vendas por indicação não torna o trabalho mais fácil e nem é sinônimo de dinheiro rápido.
O objetivo é trazer novos clientes com base nas experiências positivas que os clientes atuais já possuem.
É preciso ter atenção também ao fato de que as indicações podem não ser recorrentes. Por isso, elas devem ser um complemento das suas vendas mensais, e não sua fonte principal de entrada de clientes, especialmente quando os processos internos relacionados às indicações ainda estão sendo formatados.
Vendas por indicação é uma boa estratégia?
Depois de tudo o que vimos até aqui, chegou a hora de responder de fato a pergunta do título. Afinal, vendas por indicação é uma boa estratégia?
A resposta é sim. Quando você desenvolve um bom trabalho e possui clientes satisfeitos, pode conseguir indicações que aumentem seu volume de vendas e auxiliem no crescimento do seu negócio.
Quais são os cuidados necessários na hora de pedir uma indicação?
Como você viu até aqui, as vendas por indicação podem trazer muitos benefícios para o seu negócio. Mas também é importante ter uma definição clara de quais são os clientes que podem indicar o seu negócio.
Mas, mais do que isso, existem algumas dicas práticas que você deve conhecer antes de estruturar um programa de indicações, ou tornar as indicações uma ótima fonte de receita para o seu negócio.
- Vá preparado: nada de improvisar na hora de pedir indicação. Tenha em mente os resultados do projeto do cliente até o momento, e use esse tipo de informação na abordagem;
- Foco no relacionamento com o cliente: para conquistar vendas por indicação é preciso que seus clientes se sintam amparados pela sua empresa, que você de fato resolva o problema do cliente e que ele entenda que vocês possuem um bom relacionamento;
- Pense nas vendas por indicação como um negócio a longo prazo: toda empresa possui um ciclo de vendas, que nada mais é do que quanto tempo leva para que um contato interessado se torne de fato um cliente. E esse ciclo varia de acordo com o produto ou serviço que é comercializado pela sua empresa. Portanto, lembre-se que mesmo os clientes que vêm por indicação passam por uma jornada de compra e que os resultados das indicações podem chegar no médio e longo prazo;
- Melhore seu processo constantemente: é normal que nos primeiros pedidos de indicação, você se sinta um pouco desconfortável, ou tenha um discurso mecânico. O importante é continuar aperfeiçoando seus processos para que os pedidos de indicações sejam uma coisa natural, após entregar bons resultados para seus clientes
- Nem toda indicação vai se tornar uma venda: os leds que chegam até você por indicação já tem um conhecimento prévio dos resultados que seu produto ou serviço entrega. Mas isso não significa que todas as indicações vão se tornar vendas de fato. Lembre-se que existe um funil de vendas e que é normal que alguns leads fiquem pelo caminho.
Como implementar as vendas por indicação na prática?
Até aqui, você já entendeu que trabalhar com vendas por indicação pode trazer muitos benefícios para o seu negócio, além de ser uma ótima fonte de entrada de clientes. Mas, como fazer isso na prática?
Uma das possibilidades é criar um programa de indicações, veja como isso funciona:
Quando há clientes satisfeitos com o seu serviço ou produto, é normal que eles façam uma indicação para alguém, principalmente quando as mudanças positivas forem percebidas e questionadas..
Mas, com um programa estruturado de indicações, os resultados podem ser constantes. Veja algumas dicas e o conjunto de ações a serem implementadas:
- É necessário em primeiro lugar, descobrir se seus clientes estão satisfeitos de fato e quem eles são.
- Assim como qualquer estratégia, o programa de vendas por indicação também precisa de objetivos. Pense que tipo de cliente você gostaria que recebesse a indicação do seu negócio. Se você comercializa produtos, pense se existe um produto específico que você gostaria de focar nos seus esforços. Se falamos de serviço, pense no seu perfil ideal de cliente.
- Defina um regulamento para seu programa de indicação. Quais são as regras? Como e quando os clientes serão recompensados?;
Recompensas não são uma obrigação quando buscamos vendas por indicação. Mas é uma forma de agradecer pela disponibilidade do seu cliente em indicá-lo. Então, pense em formas de recompensá-lo por isso.
Você pode fornecer um percentual de desconto na mensalidade, ou na próxima compra, também disponibilizar um período maior de garantia do produto ou mais tempo de suporte.
Para definir qual será a recompensa, é importante pensar no que faz sentido para o seu cliente. Pense no que seu cliente gostaria de receber e então defina qual será o bônus por indicação.
Fim de papo
Se você já faz vendas por indicação, use nossas dicas para estruturar seus processos e conseguir indicações com maior recorrência. Se ainda não adota essa estratégia, é hora de colocar nossas dicas em prática e ter um novo canal de entrada de clientes.
Lembre-se que esse é um processo de médio e longo prazo, mas que traz bons frutos.
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Mas, se você precisa de ajuda profissional para melhorar as vendas do seu negócio, entre em contato com nossos especialistas!