Por Job Content
Em 29/03/2018

Veja por que essa união entre marketing, pré-vendas e vendas é tão importante para obter resultados positivos com a sua estratégia de marketing digital.

A primeira etapa para vender mais é ter uma estratégia de marketing bem definida e executada, juntamente com a equipe de pré-vendas. Se a sua empresa já faz Inbound Marketing, por exemplo, já está no caminho certo para aumentar o faturamento.

No entanto, apenas apostar no marketing ou marketing digital não é suficiente. É preciso focar também no seu departamento de vendas — a segunda etapa para aumentar o faturamento da empresa. Você está fazendo isso do jeito certo?

Esses dois times, que nem sempre se dão bem, devem unir-se para garantir a sobrevivência do negócio no mercado. E se contarem com a equipe de pré-vendas então, os resultados certamente serão grandes.

Se você ainda não está familiarizado com esse alinhamento, continue lendo este post! Você vai compreender por que o alinhamento entre essas equipes é tão importantes para gerar bons resultados para a empresa que faz marketing digital.

O que faz o departamento de marketing

Em um breve resumo, o departamento de marketing é responsável por manter e gerir um relacionamento vantajoso com os clientes da empresa. É o setor encarregado de gerar receitas indiretamente, atuando para criar demanda para os produtos e serviços e influenciando o aumento do faturamento.

A equipe de marketing (ou focada no marketing digital) analisa o mercado e o comportamento do consumidor para desenvolver e executar estratégias que geram valor e conquistam novos clientes, além de implementar ações para fortalecer o relacionamento com eles.

No contexto de uma empresa que usa o marketing digital para alavancar as vendas, este departamento também é encarregado de escolher e executar as estratégias digitais certas para gerar leads e oportunidades de negócios.

Em um negócio que faz Inbound Marketing, por exemplo, a equipe é responsável por produzir conteúdos e ofertas que vão ajudar a transformar consumidores desconhecidos em clientes. Ou seja, o marketing prepara o potencial cliente para que ele escolha a empresa no momento que precisar adquirir um produto ou serviço.

O que faz a equipe de pré-vendas

A criação de um time de pré-vendas em empresas que fazem marketing digital é uma atividade relativamente nova. Essa equipe é responsável por fazer atividades de prospecção e de qualificação de leads.

Em termos simples, é o time encarregado de fazer o primeiro contato com os leads qualificados pelo marketing. Seu objetivo é descobrir se eles realmente estão prontos para serem abordados pelos vendedores. Caso os leads passem pelo filtro da pré-vendas, eles são encaminhados para os vendedores darem continuidade ao processo de vendas.

O que faz a equipe de vendas

Como você já deve saber, a equipe comercial tem como objetivo gerar receitas e novos negócios para a empresa se manter no mercado e ser lucrativa.

Em um modelo tradicional da força de vendas, o vendedor também é responsável pela prospecção e qualificação. Logo, quando ele está prospectando ou qualificando não fecha vendas. Quando consegue fechar vendas, fica com seu pipeline vazio e precisa voltar a prospectar para conseguir bater sua meta. Esse “vai e volta” de atividades geralmente é estressante para o vendedor e também dificulta que o gestor preveja quantas vendas serão realizadas no mês.

Já em uma empresa que faz marketing digital, a equipe de vendas é encarregada de abordar os leads qualificados pelo marketing. O vendedor faz uma abordagem consultiva para verificar em qual estágio da jornada de compra o lead se encontra, entender quais problemas o lead busca resolver e analisar como a empresa pode ajudá-lo.

Por que é importante fazer esse alinhamento

É muito comum empresas investirem em estratégias de marketing digital para vender mais e não obterem um ROI positivo. Se você está passando por isso com a sua empresa, provavelmente é consequência da falta de alinhamento entre marketing e vendas.

Quando isso ocorre, os consumidores até chegam ao seu negócio, mas não são atendidos no tempo certo e do modo correto pela força de vendas. Consequentemente, a empresa perde oportunidade de fechar novos negócios e os resultados são negativos. Logo, alinhar marketing e vendas é essencial para vender mais.

“Mas e o pré-vendas, onde esse time entra exatamente?” Na equipe de vendas de empresas que necessitam escalar seu negócio, aumentar a eficácia do time comercial ou que realizam vendas complexas.

Negócios que se encaixam em um ou mais desses critérios podem criar uma equipe de pré-vendas para alcançar seus objetivos. Os principais benefícios gerados com esse time são a aceleração das vendas, o aumento da taxa de conversão e a redução considerável do custo de aquisição de clientes. Além disso, você assegura que os investimentos realizados nesses setores vão gerar resultados positivos.

Isso acontece por quê?

Acontece porque a equipe de pré-vendas faz um filtro entre marketing e vendas para entregar oportunidades de negócios para vendedores frequentemente, permitir que eles concentrem-se apenas em vender e, claro, aumentar a taxa de conversão da empresa.

Quando marketing, pré-vendas e vendas estão alinhados, os vendedores focam na sua principal atividade: vender. Eles passam o dia abordando leads qualificados que têm grandes chances de se tornarem clientes e não perdem tempo com outras atividades. Isso só é possível porque a tarefa de prospectar e qualificar saiu de suas mãos, possibilitando que eles se concentrem no que gostam de fazer: vender muito!

Como você pode notar, alinhar essas três equipes é fundamental para garantir que sua empresa tenha retorno positivo com as estratégias de marketing e vendas. Esse alinhamento permite que os times trabalhem para fazer o lead avançar pelas etapas do funil de vendas e assegurar que nenhuma oportunidade de negócio seja perdida, porém é necessário que cada setor faça o seu papel, e entregue os leads para a próxima etapa com as condições de perfil e qualificações pré definidas entre as partes, assim a escala vai ser maior.

Pronto! Agora você já sabe porque essa união entre marketing, pré-vendas e vendas é tão importante para obter resultados positivos com a sua estratégia de marketing digital. Ficou com dúvidas? Agende um horário com um de nossos especialistas para descobrir como o pré-vendas pode ajudar a aumentar o faturamento da sua empresa. É só preencher o formulário abaixo!

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