Você sabe o que é um funil de vendas? Quando bem desenvolvido, essa ferramenta poderosa gera ótimos resultados para a sua empresa.
O funil ajuda a otimizar o processo de vendas, a evitar a perda de clientes, a aumentar o faturamento e coletar informações valiosas para melhorar ou desenvolver produtos.
Se você ainda não está familiarizado com esse conceito, continue lendo este post para saber o que é funil de vendas e suas etapas e conferir o que fazer para desenvolver um para a sua empresa.
O Que É Funil De Vendas?
O funil de vendas é um processo que tem como objetivo guiar o consumidor durante toda a sua jornada de compra, partindo do momento da descoberta da solução oferecida por sua empresa até o fechamento da venda.
Como Funciona O Funil De Vendas?
O funil de vendas é um método que inclui as etapas que um potencial cliente percorre até a decisão de compra, que vai desde o primeiro contato com a marca até a conclusão da compra.
A finalidade desse funil é guiar os potenciais clientes em um processo de compra, desde o conhecimento do problema ou necessidade até quando ele decide pela compra de um produto ou serviço.
Dessa forma, o funil de vendas é dividido em três etapas, sendo as seguintes:
Topo de Funil é a etapa que chamamos de conscientização. Nesta fase, os prospects estão em um momento de descoberta do problema ou de uma necessidade específica.
Nesse sentido ele está em busca de informações para compreender melhor a situação que vivencia. Com isso, as marcas tentam despertar a atenção do potencial cliente por meio de conteúdos relevantes sobre determinadas situações.
Meio do Funil é a etapa de consideração. Ou seja, o lead já avalia as possíveis soluções para o seu problema.
Nesse sentido, a proposta é atuar na educação dos leads, apresentando, assim, as vantagens do produto ou serviço oferecido pela empresa, a partir de estudos de casos, depoimentos de clientes, e-books, etc.
A ideia é nutri-los para que esses possam caminhar pelo funil da venda até a última etapa.
Fundo do Funil é, justamente, a fase de decisão de compra, onde leads já estão prontos para adquirir o produto da sua empresa.
Neste momento, a proposta é converter esses leads em clientes, apresentando informações adicionais sobre seu produto ou serviço, como ofertas, testes, provas sociais, etc.
Quais Benefícios De Um Funil De Vendas?
O funil de vendas pode trazer muitos benefícios para sua empresa, uma delas, com certeza, é uma melhor compreensão sobre o processo de venda, já que é possível ter uma visão mais abrangente, o que permite um entendimento sobre os gargalos e melhorias em todo o processo.
Outra vantagem é que sua empresa consegue ter maior eficiência nas vendas. Isso porque, você consegue saber quais leads estão em cada etapa do funil de vendas, direcionando seus esforços de maneira ainda mais direcionada.
Tudo isso permite que você dedique maior tempo em leads mais propensos a conversão, otimizando o tempo e aumentando a produtividade do time comercial.
Além disso, sua empresa também pode ter melhor acompanhamento do desempenho das suas ações, pois, o funil permite que você analise métricas importantes, como taxas de conversão, ticket médio, tempo de conversão, etc. Com os dados em mãos, é possível tomar decisões mais estratégicas, visando a melhoria das ações.
O funil de vendas também é capaz de melhorar o relacionamento com o cliente, já que você consegue oferecer um atendimento mais personalizado para cada consumidor, respondendo às suas dúvidas, aumentando as chances de conversão e fidelização.
Funil De Vendas É O Mesmo Que Jornada De Compra?
A jornada de compra é uma representação do caminho que o consumidor percorre até efetuar uma compra, usando o ponto de vista do comprador. Logo, as suas etapas são nomeadas e detalhadas de um modo diferente:
- Aprendizado e Descoberta;
- Reconhecimento do Problema;
- Consideração da Solução;
- Decisão de Compra.
Se você ainda não está familiarizado com a jornada do cliente, confira o post “Tudo sobre a Jornada do Cliente: a chave para você vender mais!” antes de continuar a leitura deste post. Esse conteúdo vai ajudar você a compreender melhor o funil de vendas.
Já o funil de vendas é uma visão que sua empresa tem da jornada do cliente. Ou seja, representa os processos internos que acontecem para uma venda ser efetuada.
Por exemplo: quando o consumidor acessa o site, se torna um visitante. Após baixar um ebook, se torna um lead. Ao solicitar um contato do vendedor, se torna oportunidade e ao fazer a compra se torna cliente.
Quais São As Etapas Do Funil De Vendas?
Existem diferentes tipos de funil de vendas, que podem ser formados por 4 a 7 etapas. O tamanho do funil depende muito do processo de vendas da empresa e do trajeto que o seu cliente percorre para efetuar uma compra.
Para ilustrar este post, vamos usar a estrutura mais básica dos estágios do funil de vendas: o funil de vendas de quatro etapas para empresas que trabalham o marketing digital.
Neste momento, vamos trazer um jeito diferente de enxergar o funil de vendas, que já apresentamos no tópico “como funciona o funil de vendas”.
Visitantes
Nesta fase, sua empresa vai atrair visitantes desconhecidos para o seu site. Eles podem estar descobrindo que têm um problema, serem apenas curiosos ou pessoas que já estão interessadas em saber quanto custa a solução oferecida.
Os leads são atraídos pelo compartilhamento de conteúdo que sua marca fez nas redes sociais, pelos resultados de busca do Google ou por links patrocinados pela empresa.
Para fazer com que avancem para a próxima etapa, é necessário ofertar um conteúdo gratuito aos visitantes. Após fornecer alguns dados pessoais, como nome e email, eles podem acessar o material e a empresa passa a conhecê-los.
Leads
Com os dados coletados, os visitantes desconhecidos se tornam leads da sua empresa. Agora é possível se comunicar diretamente com eles por e-mail e reunir mais informações para conhecê-los melhor.
Com esse contato direto, é possível enviar uma série de e-mails para educar o lead sobre o seu problema, ajudando-o a resolvê-lo e apresentando também a solução oferecida pela empresa.
O lead consome mais conteúdos nesse estágio e a equipe de marketing identifica todos os pontos de contato que ele teve com a empresa.
Isto é, quais conteúdos foram baixados, quais páginas foram visitadas, quantas vezes, entre outras informações que são coletadas automaticamente com a ajuda da automação de marketing.
É nesse estágio que deve acontecer a qualificação de leads. Ou seja, a identificação dos leads que estão prontos para efetuar uma compra e podem ser enviados para a próxima etapa do funil de vendas.
Oportunidades
Com os leads qualificados como oportunidade de negócio, o time comercial entra em ação e realiza a abordagem consultiva de vendas. Isto é, conversam com o lead para entender melhor o que ele precisa e identificar a verdadeira fase que ele se encontra.
Isso é necessário para que os vendedores não percam seu valioso tempo com leads que não estão prontos para a compra no momento.
Ao identificar o estágio correto, o vendedor realiza uma dessas ações: devolve o lead para o marketing caso necessário ou continua o processo de vendas.
Clientes
Nesta fase, o lead já efetuou a compra e se tornou cliente da sua empresa. Agora é a hora de focar no pós-venda, trabalhar para fidelizá-lo e incentivá-lo a realizar novas compras.
Importante: para fazer com que o consumidor avance até a última etapa do funil de vendas você precisa ter uma persona bem definida para a sua empresa.
Afinal, é com base nos dados da persona que os diferentes conteúdos de cada fase serão produzidos e usados para que o lead continue a sua jornada de compra.
Por Que É Importante Ter Um Funil De Vendas?
Como essa ferramenta, você garante um processo de vendas eficiente, aumenta a produtividade do seu time comercial e, consequentemente, incrementa o seu faturamento.
Ao usar o funil de vendas na sua empresa, é possível transformar leads em clientes e garantir uma previsibilidade do processo de vendas.
Isso acontece porque você sabe qual é o comportamento padrão do seu consumidor e pode produzir conteúdos para fazer com que ele avance no funil e opte por efetuar uma compra com a sua empresa.
Além disso, você tem mais facilidade para identificar eventuais problemas no processo de vendas e agir rapidamente para corrigi-los. Em outras palavras, sem um funil de vendas bem estruturado você não vai ter bons resultados com as ações de marketing digital.
Como Desenvolver Um Funil De Vendas Para Sua Empresa?
Confira as etapas essenciais para elaborar um funil de vendas para o seu negócio:
Mapeie A Jornada De Compra Do Seu Cliente
É indispensável saber cada passo que o seu público dá antes de realizar uma compra com a sua empresa.
Portanto, aprenda tudo sobre a jornada do cliente e entre em contato com atuais e potenciais clientes para entender o que eles fazem antes de efetuar uma compra no seu negócio.
Defina As Etapas Do Funil De Vendas
Considere a jornada do cliente para definir o número adequado de estágios para o seu processo de vendas. Lembre-se de que o número de fases não é fixo: varia de acordo com as necessidades de cada negócio.
Também tenha em mente que cada etapa deve entregar valor suficiente para que o consumidor sinta-se encorajado para avançar na sua jornada de compra.
Estabeleça Os Gatilhos De Passagem De Etapa
Com a jornada mapeada e etapas definidas, estabeleça quais ações o consumidor precisa realizar para avançar no funil de vendas.
Por exemplo: ao baixar um ebook o consumidor se torna um lead. Ao solicitar uma avaliação gratuita, o lead pode ir direto para a etapa de Oportunidades.
Além disso, verifique se o lead é capaz de chegar sozinho às etapas ou se precisa de um ajuda para avançar aos estágios seguintes.
Implemente O Funil De Vendas Na Sua Empresa
Com o funil desenvolvido, implemente-o no seu processo de vendas. Treine seu time comercial para usá-lo, acompanhe o trabalho da sua equipe e fique de olho no comportamento do consumidor para verificar se o funil está gerando resultados positivos e quais ajustes devem ser realizados em cada estágio.
Percebe como o funil de vendas é poderoso e indispensável para empresas que investem em marketing digital? Se você ainda não tem um funil para o seu negócio, separe um tempo para desenvolvê-lo e implementá-lo com a sua equipe.
Quais São Os Erros Mais Comuns Ao Construir Um Funil De Vendas?
Na hora de criar um funil de vendas para a sua empresa, é importante evitar alguns erros para tornar essa estratégia mais eficaz. Confira os erros que devem ser evitados nesse processo:
Não definir as etapas de forma clara: você precisa entender exatamente como funciona cada etapa para conseguir alinhar as equipes de marketing e venda na promoção dos conteúdos e na abordagem com cada lead.
Não segmentar corretamente os leads: esse erro também pode atrapalhar a construção do seu funil de vendas. O ideal é que eles sejam segmentados a partir das características importantes, pois, assim, você consegue oferecer uma abordagem personalizada, entregando o conteúdo que os leads necessitam.
Não fazer a nutrição de leads: lembre-se que os leads precisam estar prontos para a decisão de compra. Sendo assim, a falta de uma boa nutrição pode impedir que ele percorra o funil de vendas de maneira adequada.
Por isso, forneça continuamente conteúdos valiosos no sentido de educá-los e prepará-los para a compra.
Não acompanhar as métricas: a falta de um monitoramento também pode prejudicar a eficácia do seu funil de vendas. Por isso, é essencial um acompanhamento contínuo dos principais kpi’s para fazer ajustes necessários nas estratégias
Medir e acompanhar as métricas corretas: esse cuidado é essencial para avaliar a eficácia do funil de vendas e identificar áreas de melhoria. Se você não estiver monitorando as métricas adequadas, pode perder insights valiosos e não conseguir otimizar o funil para melhores resultados.
Não fazer testes e ajustes: esse é um erro muito comum nas empresas. Muitos profissionais esquecem ou não dão a atenção devida nos testes e ajustes durante um processo de construção de funil de vendas. Por isso, a regra é testar e ajustar continuamente!
Como Gerenciar Seu Funil De Vendas Com Um CRM?
Para gerenciar o funil de vendas com um CRM (Customer Relationship Management), é preciso levar em consideração alguns aspectos importantes para garantir a sua eficácia.
Um deles é a centralização dos dados, que pode ser feito diretamente no CRM. Não deixe de inserir detalhes importantes do lead, como contato, histórico, interações, reuniões, etc.
Outro cuidado é definir as etapas do funil de vendas no CRM, configurando todas elas, desde a fase de prospecção até a conclusão de compra, pois, assim, é possível visualizar em que estágio cada lead está, facilitando todo o acompanhamento.
Você também deve automatizar as tarefas no CRM, como envio e-mails de acompanhamento, agendamento de compromissos, lembretes, etc, para otimizar o seu tempo.
Não deixe também de atribuir responsabilidade para os profissionais da sua equipe comercial, já que esse cuidado permite uma distribuição dos atendimentos de forma equilibrada.
É importante também que você gere relatório para realizar as análises, pois, assim, é possível ter insights sobre o desempenho do funil de vendas.
Faça também a integração do CRM com outras ferramentas para que tenha dados e ações centralizadas em um único ambiente, o que facilita a gestão e a colaboração de todos os envolvidos.
Conclusão
O funil de vendas é uma estratégia muito vantajosa e que pode melhorar o desempenho do seu time comercial. Quer descobrir como incrementar suas vendas sem precisar aumentar o seu time comercial?
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