Em busca de conduzir seu potencial cliente ao longo do funil de vendas? A nutrição de leads pode ajudar a sua empresa neste processo.
Conteúdos e demais materiais que criem uma relação entre a sua empresa e seu potencial cliente. Assim ele será conduzido ao longo do funil de vendas.
Porém, muitas empresas não se preocupam em nutrir os visitantes para que se tornem potenciais clientes. Isto é, para que haja conversão desses leads, pois caso contrário todo o potencial da estratégia será desperdiçado.
Neste cenário, um sistema de automação de marketing se torna uma ferramenta que facilita a construção do relacionamento com o seu lead.
Entre as diversas possibilidades de automação existentes, os fluxos de nutrição via e-mail são essenciais para alcançar os resultados esperados.
Por meio da nutrição de leads a empresa pode melhorar o aproveitamento das visitas em seu site e/ou blog, além de construir imagem e autoridade de marca.
Veja a seguir como é o processo de nutrição de leads e entenda por que vale a pena investir nesta estratégia para aumentar as vendas da sua empresa!
O Que É Nutrição De Leads?
Nutrição de leads é o envio de conteúdos ao lead, alinhados com o momento em que ele está na jornada de compra.
Esses conteúdos ajudam ele a avançar no caminho que precisa percorrer até a resolução do seu problema, com a possível aquisição de um produto ou serviço da sua empresa.
O grande objetivo na nutrição é deixar o lead mais preparado para a abordagem comercial. Assim, o vendedor ou pré-vendas terá nas mãos leads qualificados com a necessidade de resolver o seu problema.
Quais Benefícios De Utilizar A Nutrição De Leads?
Veja abaixo 5 benefícios em utilizar a nutrição de leads no seu negócio:
Melhora Da Eficiência Na Geração De Leads
A nutrição de leads permite que você mantenha um relacionamento constante com seus leads, fornecendo informações relevantes e personalizadas ao longo do tempo. Isso aumenta suas chances de converter potenciais clientes em clientes reais.
Aumento Das Taxas De Conversão
Ao nutrir seus leads com conteúdo adequado às suas necessidades e estágio no funil de vendas, você os mantém engajados e interessados em sua oferta. Isso leva a um aumento nas taxas de conversão, aumentando sua receita.
Melhor Alinhamento Entre Marketing E Vendas
A nutrição de leads ajuda a alinhar as equipes de marketing e vendas, pois permite que ambas trabalhem em conjunto para identificar quando um lead está pronto para ser passado para a equipe de vendas. Isso resulta em uma abordagem mais eficiente e eficaz na qualificação e conversão de leads.
Economia De Tempo E Recursos
Ao automatizar o processo de nutrição de leads, você economiza tempo e recursos, em comparação com a abordagem manual tradicional.
Isso permite que sua equipe se concentre em outras atividades estratégicas, enquanto seus leads são nutridos automaticamente.
Construção De Relacionamentos Duradouros
A nutrição de leads permite que você construa relacionamentos duradouros com seus leads ao longo do tempo. Isso resulta em clientes mais engajados e leais, que estão mais propensos a comprar novamente e a indicar sua empresa para outras pessoas.
Qual A Importância Da Nutrição De Leads Numa Estratégia De Marketing Digital?
A nutrição de leads da sua base de contatos pode exigir um tempo e esforço maior no início, mas depois os resultados obtidos compensam todo o investimento realizado.
Pois este processo contribui não só para time de vendas fechar os melhores negócios, mas também para:
Alcançar Um Mercado Pouco Explorado Com A Nutrição De Leads
Os leads prontos para a compra, ou seja, no fundo do funil de vendas, representam uma fatia de cerca de 3% do mercado consumidor.
Se esse consumidor for impactado por uma oferta ou promoção que o faça comprar, bingo! Ele tem uma forte tendência de comprar, porque já está pronto para este momento, e já percorreu toda sua jornada do consumidor. .
No inbound marketing o grande diferencial é atrair leads que estão no topo do funil, e que em teoria não estão prontos para a compra, e fazê-los avançar para o momento de decisão de compra.
Isto amplia a sua estratégia de marketing digital para o restante dos mais de 90% do público que está no mercado! É um mar de novas oportunidades que se abrem para a sua empresa!
Nutrir Vai Gerar Conexão E Autoridade Para A Sua Marca
Na nutrição de leads você vai enviar conteúdos relevantes para os leads em cada etapa da jornada de compra. Se os conteúdos estiverem alinhados, você tem uma chance muito grande de engajar esses leads e se tornar uma autoridade para eles.
Isso terá muito peso no momento da decisão do lead para a compra do seu produto.
Imagine que você acompanhou esse lead durante toda a sua jornada, enviando a ele conteúdos que o ajudaram de forma prática em vários momentos. Com certeza no momento final do funil você estará no topo da lista de opções de escolha.
Ganhe Tempo E Um Nível Maior De Assertividade Do Seu Marketing
Com a automatização do seu marketing digital, através de uma plataforma de automação para a entrega orquestrada desses conteúdos, você ganha um tempo precioso do fator humano. Afinal, a ferramenta vai realizar o trabalho de entrega de e-mails de forma automatizada.
Sem contar a assertividade de entregar esses conteúdos com uma cadência certinha, sem ser um trabalho manual. O lead que demonstrou interesse vai receber os conteúdos, sem erro, na data estipulada para isso.
Ter Gatilhos De Avanço De Leads
Se você tem uma estratégia de nutrição de leads, você pode influenciar ainda mais na decisão do lead, incluindo na trilha de nutrição o que a gente chama de “gatilhos de avanço”.
Pois talvez ele esteja pronto para a compra antes do momento planejado. O gatilho de avanço nada mais é que uma CTA em que o lead terá a chance de avançar para a etapa de decisão, por exemplo.
Neste caso você pode incluir no e-mail, além do conteúdo de reconhecimento, um botão (CTA) com um pedido de consultoria ou experimentação, por exemplo.
Esses gatilhos podem fazer com que o lead faça um contato com a sua empresa ainda no meio do funil, quando em teoria ele estaria ainda descobrindo e entendendo um possível problema.
Como Deve Ser Uma Estratégia De Nutrição De Leads No Processo De Compra?
Uma estratégia de nutrição de leads no processo de compra é fundamental para manter os leads engajados e avançar em direção à conversão. Veja abaixo como ela deve ser construída:
Compreenda as necessidades e interesses dos leads: Antes de começar a nutrir seus leads, é importante entender quem são eles e o que os motiva.
Realize pesquisas de mercado, analise dados demográficos e comportamentais para criar personas detalhadas que representem seu público-alvo.
Por exemplo: imagine que você esteja vendendo suplementos nutricionais e um dos segmentos de leads sejam mulheres com mais de 40 anos interessadas em melhorar a saúde e bem-estar.
Mapeie o funil de vendas: Agora que você conhece seu público-alvo, mapeie o funil de vendas em etapas distintas, como conscientização, consideração e decisão. Em cada etapa, os leads terão necessidades diferentes.
Por exemplo: no topo do funil (conscientização), você pode oferecer e-books gratuitos sobre os benefícios de uma alimentação saudável para atrair leads e despertar seu interesse.
Crie conteúdo relevante e personalizado: Com base nas personas e no mapeamento do funil, crie conteúdo relevante para cada etapa do processo de compra.
Por exemplo: no meio do funil (consideração), você pode enviar um e-mail com dicas de como escolher os melhores suplementos nutricionais e orientações para uma alimentação balanceada.
Personalize o conteúdo para atender às necessidades específicas de cada segmento de leads, oferecendo soluções para seus problemas.
Utilize diferentes formatos de conteúdo: Varie os formatos de conteúdo para manter a atenção dos leads e atender às suas preferências.
Por exemplo: além de e-books, você pode criar vídeos tutoriais curtos mostrando dicas de preparo de refeições saudáveis ou postar artigos informativos em seu blog. Essa diversidade de formatos torna a experiência mais enriquecedora e atraente para os leads.
Automatize e personalize a comunicação: Utilize uma plataforma de automação de marketing para personalizar e automatizar o envio de e-mails e outros conteúdos.
Com base nas ações dos leads, como a abertura de um e-mail ou o download de um e-book, envie automaticamente conteúdos relevantes e segmentados.
Por exemplo: se um lead demonstrou interesse em suplementos específicos, envie um e-mail com informações detalhadas sobre esses produtos.
Acompanhe e otimize: Monitore as métricas relevantes, como taxas de abertura, cliques, downloads e conversões, para avaliar a eficácia da sua estratégia de nutrição de leads.
Use essas informações para identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado.
Por exemplo,: se os leads estão abrindo seus e-mails, mas não estão fazendo o download do conteúdo, talvez seja necessário revisar suas chamadas para ação ou oferecer conteúdo mais relevante.
Integre marketing e vendas: Garanta uma comunicação constante e colaborativa entre a equipe de marketing e a equipe de vendas.
Compartilhe informações sobre os leads, como comportamentos, interações e estágio no funil, para que a equipe de vendas possa entrar em contato no momento certo e com a abordagem adequada. Isso ajuda a garantir que a nutrição dos leads seja alinhada com os objetivos de venda.
Nutrição De Leads Na Prática: Um Passo A Passo
Confira o nosso passo a passo de como construir uma trilha de nutrição de leads na prática.
Passo 1: Mapear A Persona
Durante o mapeamento de informações da persona, para ter uma boa nutrição de leads, você precisa, obrigatoriamente, mapear os problemas e dores dessa persona.
Depois, começar a produzir os conteúdos úteis para resolver os problemas da persona em cada etapa da jornada.
Passo 2: Desenhe A Jornada De Compra Da Persona
Outro ponto essencial na pesquisa da persona é entender como foi o caminho dessa pessoa, do momento que ela descobriu que tinha um problema até o momento da aquisição do produto ou serviço e a “resolução do problema”.
Mas como você vai chegar nessas informações? Trago aqui uma sequência de perguntas que vão te ajudar a mapear as informações que você precisa para construir a jornada da sua persona:
- Por que você adquiriu nosso produto ou serviço?
- Como era a sua rotina (ou sua vida) antes de adquirir nosso produto ou serviço?
- Essa situação que me contou agora, deixava você chateado? Em quais aspectos?
- Por que você queria resolver isso que te deixava chateado?
- Quando você decidiu que precisava do nosso produto ou serviço, você avaliou outras opções no mercado? Se sim, quais e por que?
- Qual foi o grande fator que fez você decidir pelo nosso produto ou serviço?
Com essas respostas você vai mapear os desafios da persona em cada etapa da jornada:
- Aprendizado
- Reconhecimento
- Consideração
- Decisão
Fique atento nesse trabalho de mapeamento da jornada para entender quanto tempo levou entre a persona descobrir o problema e resolvê-lo adquirindo o seu produto ou serviço.
Passo 3: Produza Conteúdos Para Cada Etapa Da Jornada De Nutrição De Leads
Com os desafios de cada etapa mapeados, é hora de produzir os conteúdos para cada uma das etapas. Observe:
- Conteúdo de aprendizado: precisa informar a persona de que um problema existe;
- Conteúdo de reconhecimento: precisa fazer com que a persona identifique que aquele problema pertence a ela, ou acontece com ela;
- Conteúdo de consideração: precisa apresentar os benefícios que o seu produto ou serviço oferece;
- Decisão de compra: aquele empurrãozinho – Oferta!
Passo 4: Entregue Os Conteúdos De Cada Etapa Da Jornada Para Seus Leads De Forma Automatizada
O primeiro passo para você fazer essa nutrição de leads em escala é contar com uma plataforma de automação. Uma plataforma muito usada é o RD Station, que permite a produção de e-mails e essa programação de envio dos e-mails em momentos específicos.
Assim, com base no tempo de jornada que você mapeou na pesquisa de persona, você vai montar a programação de e-mails, e então configurá-los na sua plataforma de automação.
Passo 5: Onde Mais Eu Posso Entregar Meu Conteúdo Durante A Nutrição De Leads?
Você pode criar campanhas de entrega de conteúdos nas redes sociais, baseados na lista de leads que você tem em sua base. Para poder subir uma lista para o Facebook, você vai precisar de pelo menos 100 e-mails válidos.
É certeza absoluta que o seu lead vai receber esse conteúdo pelo Facebook ou Instagram? Não! Mas é uma chance de você fazer aquele “cerco saudável” dos seus leads na rede social.
Passo 6: Disponibilizar Nas Redes Sociais Conteúdos Que Contemplem Todas As Etapas Do Funil
Lá no seu feed é importante ter conteúdos de topo, meio e fundo. Ou seja, conteúdos informativos, de ajuda e de oferta. Mas tudo isso de forma balanceada. Não lote o feed da sua rede social com publicações puramente comerciais.
Afinal, as redes sociais estão envolvidas na jornada de compra do lead, como apoio. O seu lead pode, por exemplo, visitar o perfil da sua empresa no Instagram para saber mais sobre os seus produtos e serviços.
Então imagine a impressão que você vai passar se, além de ofertas, o seu feed tiver várias dicas práticas e informações importantes para o lead na resolução dos problemas no seu dia a dia!
Medindo Resultados
Por fim, é importante medir os resultados e acompanhar o desempenho dos emails marketing para saber se algo precisa ser melhorado ou se está funcionando e trazendo resultados positivos.
Você pode acompanhar os resultados do mês, do trimestre ou do ano. Isso te ajudará a visualizar possíveis falhas e também as oportunidades de otimização para ter mais entrega.
Afinal, avaliando as métricas sempre encontramos possibilidades de otimização. Seja melhorando o título, o conteúdo ou até mesmo testando uma CTA diferente. A seguir entenda quais são os indicadores que devem ser avaliados para entender os resultados de um bom fluxo e nutrição:
Taxa De Abertura
Isto é, se as pessoas abriram o seu email. Esse é o primeiro passo, afinal, de nada adianta caprichar no conteúdo e na CTA se as pessoas não estão abrindo o e-mail.
Desta forma, a taxa de abertura é um KPI de extrema importância. Com ele você sabe se o assunto do email é atrativo e qual é porcentagem de pessoas que abriram o seu email e visualizaram sua mensagem. Geralmente, a taxa de abertura de fluxos de nutrição pode ser considerada boa quando alcança cerca de 30%.
Dependendo também da etapa do funil a qual o e-mail se destina. Se você percebe que as taxas estão abaixo desse valor, a dica é fazer mudanças para alcançar mais pessoas.
Taxa De Cliques
Ao final do email é importante colocar um call-to-action para que o leitor saiba qual é o próximo passo. Pode ser uma chamada para conferir um conteúdo do blog, no caso de um e-mail de topo de funil. Ou mesmo um pedido de orçamento, quando falamos de um e-mail de fundo de funil.
O importante é verificar se as CTAs estão tendo cliques, pois assim é possível medir se o lead está avançando na jornada de compra ou não.
A taxa de cliques normalmente gira em torno de 3% a 5%. Então, se o seu resultado for menor que isso, vale realizar alguns testes e melhorar sua CTA.
Taxa De Descadastro
Com essa taxa você consegue verificar se o conteúdo e a frequência de emails está sendo eficiente e atrativa aos leitores. Quando um email apresenta alta taxa de descadastro, pode representar que sua mensagem é desinteressante.
Também podem ocorrer descadastro por envio muito frequente de e-mail. Então vale a pena conferir os motivos de descadastro, para entender pontos de melhoria.
Taxa De Conversão
Por fim, a taxa de conversão é a métrica mais importante de toda a estratégia do fluxo de nutrição de leads. Pois ela mostrará se o seu fluxo está sendo eficiente ou não para a preparação de um lead mais qualificado durante a sequência de e-mails. Neste caso, quanto maior o resultado obtido, melhor!
Como Fazer Um Fluxo De Nutrição De Leads?
Para criar um fluxo de nutrição de leads eficiente, siga estas etapas:
Determinar A Persona E Etapa Da Jornada Que Ela Está
Identifique claramente quem é a sua persona, ou seja, o perfil do seu lead ideal. Entenda seus interesses, desafios e necessidades. Além disso, determine em qual etapa da jornada de compra eles se encontram: conscientização, consideração ou decisão.
Defina Os Materiais Usados E Qual Ordem
Escolha os materiais relevantes para cada etapa da jornada do lead. Por exemplo, na fase de conscientização, ofereça conteúdos educativos, como guias ou artigos.
Na fase de consideração, forneça materiais mais aprofundados, como estudos de caso ou vídeos explicativos. Na fase de decisão, ofereça demonstrações ou avaliações gratuitas.
Crie O Fluxo De E-Mails
Planeje a sequência de e-mails que serão enviados ao longo do fluxo de nutrição. Determine a frequência e o intervalo entre os envios, levando em consideração o tempo necessário para o lead assimilar cada conteúdo.
Crie Os E-Mails Com Assuntos Atraentes
Escreva assuntos de e-mails que sejam interessantes e chamem a atenção do lead. Utilize técnicas como personalização, senso de urgência ou perguntas intrigantes para aumentar as taxas de abertura.
Defina Uma Pontuação De Leads
Crie um sistema de pontuação para avaliar o engajamento e o interesse dos leads. Atribua pontos a cada interação, como abrir um e-mail, clicar em um link ou preencher um formulário. Isso ajudará a identificar quais leads estão mais preparados para a próxima etapa do funil de vendas.
Conclusão
Portanto, a construção de um fluxo de nutrição de leads para sua empresa vai exigir tempo, paciência, cuidado e uma estratégia alinhado aos objetivos a serem alcançados. Mas, com isso, você pode atingir excelentes resultados.
Com um processo alinhado de geração e nutrição de leads, você tem grandes chances de construir um relacionamento duradouro com o seu potencial cliente.
Assim, os resultados e as conversões podem ser usados com a finalidade de aumentar suas vendas a longo prazo.
Se precisar de ajuda pode contar conosco em todo este processo. Basta preencher o formulário abaixo e solicitar uma consultoria!
