Por Jean Paulo Oliveira
Em 12/02/2019

Conquistar o cliente ideal e replicar essa estratégia parece um sonho? Saiba como torná-lo real criando o seu Perfil de Cliente Ideal em 3 passos!

Desperdiçar dinheiro, você gosta? Então por que você faz isso com tanta frequência investindo na internet? Isso para não dizer: todos os dias. Sim, todos os dias! Se você não tem um Perfil de Cliente Ideal definido, verbas e esforços dos times de marketing e vendas são completamente desperdiçados. Não adianta criar um planejamento de marketing sem a principal estratégia: o ICP.

A verdade é que ninguém merece ficar perdendo tempo com leads que não tem o mínimo de potencial ou interesse para se tornarem seus clientes. Mas, se você está se perguntando: o que é o Perfil de Cliente Ideal? Como ele impacta na minha estratégia? E o que faço para defini-lo?

Fique tranquilo porque neste post vou lhe ensinar:

Confira!

Afinal, o que é Perfil Ideal de Cliente?

Como o nome já diz, o ICP (Ideal Customer Profile) é a descrição do seu melhor cliente. Para o mercado B2B, por exemplo, são empresas que possuem o melhor perfil e as melhores condições para a aplicação da sua solução, ou seja, àquelas que você consegue entregar os melhores resultados e ter ganhos significativos. Em resumo: é aquela empresa que tem mais fit com o seu negócio e maiores chances de crescimento.

Normalmente, as empresas com perfil ideal de cliente possuem:

  • Um problema que o seu produto ou serviço resolve;
  • Dinheiro para lhe pagar;
  • Prioridade para resolver o problema;
  • As condições mínimas de sustentabilidade que sua empresa exige (faturamento, número de funcionários, localização, entre outras características que são importantes pra você);
  • Está pronta para a compra;
  • Tem as características mais próximas do ideal para receber a sua solução (seu produto).

Além disso, essa empresa precisa ser capaz de usar a sua solução com sucesso, com potencial de expansão eficiente e potencial de ser uma evangelizadora da sua marca, de propagar o seu serviço.

Qual a importância do Perfil Ideal de Cliente

Já ouviu dizer que “quem vende para todo mundo não vende para ninguém”? É muito melhor você “atacar” seu possível cliente com precisão, como um sniper, do que atirando para todos os lados para captar leads que não tenham recursos suficientes e nem interesse ou condições para serem seus clientes. Pode parecer confuso, mas além de você realizar ações para manter seus clientes, eles também precisam ter algumas atribuições para conseguirem ser seus clientes.

Vamos usar a Job Content como exemplo. Uma das atribuições do nosso ICP é ter um setor comercial definido, caso contrário, não vai adiantar gerar contatos se não existir um vendedor que dê sequência ao processo.

Na verdade, você não deve atender a todos os clientes que aparecem. Continuando com o exemplo da Job, imagine se atendermos a todos os ramos: clientes do varejo, indústria, e-commerce, empresa de software, instituição educativa, construção civil e loja física. É claro que é possível, mas todos os colaboradores terão que entender de segmentos diferentes para criar estratégias eficientes para cada um deles e isso dificulta o trabalho e a escala do seu negócio.

Por isso, quando você cria o seu Perfil Ideal de Cliente, é mais fácil atender a um segmento ou ramo específico e realizar as melhores entregas, se tornando especialista neste setor. Além da possibilidade de focar em um segmento, facilitando o trabalho do seu time, o ICP é, digamos assim, quem vai nortear todas as estratégias e esforços do seu negócio – desde o seu time comercial, estratégico, produção e por que não na hora de comprar cursos e treinamentos focados, tudo fica mais fácil, concorda?

E não pense que direcionar a sua atuação para um nicho específico vai lhe fazer vender para poucos, é bem o contrário: se você tiver uma capacidade de atender 50 empresas, por exemplo, e na sua região de atuação encontrarem-se 500 com o seu Perfil de Cliente Ideal, você só vai precisar de 10%. Essa é uma forma de se tornar escalável, referência no ramo, e ter indicações mais assertivas, além de poder cobrar mais pelos seus serviços pelo fato de ser um especialista em determinada área. E, se em últimos casos você saturar um segmento, é só partir para um próximo.

Tem diferença entre ICP, Persona e Público-alvo?

Um dos erros comuns em uma estratégia de marketing, é não ter todos os perfis definidos ou ainda acreditar que todos são iguais. Abaixo, explico a diferença:

Persona

A persona é um personagem semi fictício que representa o cliente do seu negócio. Ela é criada a partir de dados comportamentais reais extraídos em pesquisa dos clientes que você possui. Os dados são compilados e comparados, a partir disso a sua persona é criada.

Saiba como criar a sua: O que é Persona em Marketing Digital? Tudo que você precisa saber!

Exemplo de Persona B2B:

Pedro, gerente de compras, desempenha funções importantes na indústria moveleira que trabalha, como pesquisa de matérias-primas e é responsável pelos orçamentos e compras.

  • Gerente de compras, 32 anos, casado e com 2 filhos;
  • Graduado em Administração e pós-graduado em Finanças;
  • Trabalha em uma empresa com 150 funcionários que tem a pretensão de crescer.

Objetivos

  • Encontrar novos fornecedores de confiança;
  • Aumentar a qualidade dos produtos sem aumentar tantos os custos que já tem hoje;
  • Buscar novas formas de automatização eficientes.

Problemas, Desafios e Dores

  • Falta de tempo para procurar novos fornecedores, já que precisa lidar com os que já tem;
  • Custo alto de produção, uma vez que parte do processo é feito de maneira manual (máquinas manuais), que não resultam em um corte perfeito/padronizado, além de gerar grandes desperdícios;
  • Não está satisfeito com a situação atual da produção, pois não encontra uma maneira que possa reduzir os custos gerados em excesso;
  • Pedro gostaria de buscar novos parceiros para terceirizar o processo de extração da madeira, para assim conseguir opções diversificadas.

Público-alvo

O público-alvo é uma definição mais abrangente do público da sua empresa, sem especificidades.

Exemplo: homens e mulheres de 35 a 40 anos, casados, graduados e inseridos no mercado de trabalho. Trabalham em médias ou grandes empresas brasileiras ou estrangeiras. Renda mensal entre R$ 5.000,00 e R$ 10.000,00.

Perfil de Cliente Ideal

Já o Perfil de Cliente Ideal é a representação do seu melhor cliente a partir do detalhamento de dados demográficos. Um ICP pode ter mais de uma persona definida.

Exemplo de Perfil de Cliente Ideal de uma indústria de máquinas:

Quem? Homem, média 42 anos.

Cargos que ocupa: gerente administrativo, sócio da empresa, gerente de produção, supervisor do setor de embalagem, gestor de produção, supervisor de compras, encarregado de compras, gestor de compras, analista de compras pleno.

Empresa que trabalha: indústria alimentícia.

O que produz a empresa: erva-mate, café (moído e grão), ração para animais (cães e gatos), cereais diversos e grãos (feijão, arroz, milho, pipoca, café).

Produção ideal: entre 100 e 200 toneladas/mês.

Modelo de empacotamento: Parte manual e parte automatizado.

Número de colaboradores: acima de 25.

Região de atuação: todo Brasil, com restrições para alguns estados pela distância e alto custo final para o cliente (Amazonas, Pará, Maranhão, Acre, Roraima, Amapá e Tocantins).

Por que uma empresa precisa ter essa definição?

Imagine poder vender apenas para clientes que têm alto potencial para comprar de você, não seria mais interessante e mais fácil para seu time comercial? Isso se torna real com a definição do Perfil de Cliente Ideal. Além disso, a sua empresa pode explorar um oceano azul de oportunidades focando em um mercado que ainda não foi atingido ou que ainda ninguém descobriu seu alto poder lucrativo. As principais vantagens de definir o seu ICP são:

Especialização: focar em um ramo de mercado torna a sua empresa especialista em entregar resultado a ele. Assim, você pode treinar a sua equipe para também ser especialista nesse segmento e fazer o mesmo tipo de entrega, ou muito parecida, para todos os clientes. Por exemplo, percebeu que uma estratégia dá certo para um cliente? Replique para os outros de forma personalizada, já que são negócios parecidos.

ROI: ao destinar as verbas para os canais e leads certos, o retorno sobre o investimento se torna maior. Além disso, você também consegue ter uma previsão da receita e claro, de gastos.

Mercado B2B: o Perfil de Cliente Ideal é o melhor amigo do mercado B2B, em que a venda é mais complexa. Com o ICP é possível desenvolver e replicar as melhores estratégias para um segmento e facilitar o ciclo de vendas, além do perfil ser essencial para guiar todo seu processo e discurso de vendas.

Leads qualificados: depois de definir o seu ICP, a qualidade dos leads captados vai aumentar. Isso porque o foco na captura vai ser direcionado e certeiro para um perfil determinado, ficando mais fácil encontrá-lo.

Setor comercial mais efetivo: com o ICP em mãos, você vai fazer filtros para prospectar clientes que tenham o perfil ideal. Por exemplo: se o seu nicho é a indústria e aparecer uma empresa que oferece cursos on-line, você pode até atender, mas vai ter que fazer o decisor entender que o que você vende não serve para ela, ou que o produto não é adequado para esse segmento. Definir filtros é importante porque não deixa você perder tempo em apresentar propostas para quem não tem o fit da sua empresa.

Como definir o Perfil Ideal de Cliente da minha empresa?

Agora chegamos na parte prática, você já entendeu como o ICP pode beneficiar a sua empresa, então está na hora de aprender a definir o seu. De antemão, fique sabendo que você já tem internamente tudo que precisa para ter um Perfil Ideal de Cliente. Isso mesmo: seus atuais clientes. Aprenda em 3 passos:

1. Analise seus clientes atuais

Não há outro lugar melhor do que pegar informações na sua carteira de clientes. Comece analisando quem são os seus melhores clientes: aqueles que dão menos trabalho e geram mais receita. E defina as características que eles têm em comum respondendo:

Quem são os melhores clientes: Faça uma lista com pelo menos 15: Qual você tem maior taxa de conversão na venda, aqueles são os mais fáceis para vender? Quais têm mais facilidade de entregar? Quais são seus maiores cases de sucesso? Ainda avalie aqueles que deixam mais dinheiro na sua empresa e tem os melhores resultados.

Qual é o porte: pequenas e médias empresas, grandes ou micros? Ou também se baseie pelo faturamento: 30 mil, 100 mil ou 200 mil? Quanto ela precisa faturar para poder lhe pagar e qual o porte necessário.

Qual é o segmento: indústria, varejo, serviço ou atacado?

Qual o problema resolvido: qual o problema de modo geral que os melhores clientes têm? Qual é a dor recorrente que a sua solução resolve?

Quem foi sua porta de entrada e quem são os decisores: você entrou nas empresas por qual setor? Quais foram os influenciadores e decisores que ajudaram a efetivar a compra da sua solução?

2. Defina seu segmento de atuação

Depois de analisar os itens acima, você vai entender com mais facilidade qual vai ser o seu ramo de atuação, por exemplo se o segmento em que os melhores clientes se encontram é a indústria, qual vai ser o ramo: alimentícia, tecnológica, bens de consumo etc?

Depois de entender o nicho e segmento que você consegue entregar resultado com mais facilidade, vai ser possível aprofundar mais nesse nicho e saber qual é o valor mínimo que você precisa cobrar para entregar o serviço ou produto que vá ter resultado. Agora é preciso entender:

  • Qual o tamanho mínimo que o seu cliente precisa ter?
  • Quais são os setores internos que ele deve ter?
  • Qual o número mínimo de funcionários?
  • Precisa estar em qual localização?
  • Qual o ticket médio que precisa ter para conseguir lhe pagar?

Além de fazer um desenho dos atuais clientes é fundamental saber qual é a jornada que eles percorreram para comprar de você, do início ao fim. Isso ajuda tornar o seu processo de vendas previsível e facilita a vida dos vendedores que precisam saber o que o lead considera e quais são as possíveis objeções.

3. Crie seu Perfil de Cliente Ideal

Pronto, tendo todas as informações acima criadas você vai conseguir definir o ICP da sua empresa, lembrando que para encontrar clientes semelhantes você sempre vai se guiar identificando se os seguintes pontos estão de acordo com o seu perfil ideal:

  • Setor de atuação
  • Tipo de empresa
  • Como é a equipe, setores e departamentos envolvidos na compra
  • Problema que você resolve e definição das dores que ele precisa ter
  • Fit do cliente: ele se encaixa dentro do produto e tem potencial para usar o seu serviço?
  • Onde a empresa está localizada
  • Qual o faturamento dela
  • Se ela tem o problema que você resolve

E como conseguir todas essas respostas? Algumas você consegue fazendo uma pesquisa sobre a empresa na internet, avaliando site e redes sociais, já outras é através de ligação, falando com a secretária e algumas delas converse com a pessoa que tomou ou participou do processo de compra.

Pronto para vender mais e melhor?

Preparado para explorar um oceano azul de oportunidade ao definir seu ICP? Só não esqueça de compartilhar com toda equipe, você já sabe que o ponto de partida está aí dentro da sua empresa. Boa sorte!

Se você quer uma ajuda para definir o seu ICP ou tem interesse em saber como tudo é feito na prática, marque sua consultoria gratuita ou deixe uma mensagem nos comentários! Nós já aplicamos a estratégia de Perfil de Cliente Ideal aqui na Job e para nossos clientes, podemos garantir que ela funciona!

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