Por Job Content
Em 05/12/2017
Saiba por que criar uma persona em marketing digital pode gerar muito mais vendas e veja como elaborar um perfil de cliente ideal para alavancar sua empresa!

Você já identificou o Marketing Digital como uma boa alternativa para colaborar com o crescimento da sua empresa, não é mesmo?

Já está fazendo mais pesquisas sobre o assunto, mas se depara frequentemente com vários termos da área. Mas afinal, o que é persona em Marketing Digital? E jornada de compra, Inbound Marketing, geração de leads, Automação de Marketing e funil de vendas? São muitas palavras novas e conceitos essenciais para compreender!

Para ajudar você a aprender mais sobre esses conceitos e estratégias, preparamos uma série de artigos. Neste post de hoje, você vai descobrir o que é persona em Marketing Digital, como ela é importante para o seu negócio e como criar personas para a sua empresa. Acompanhe!

O que é persona em Marketing Digital?

Em um breve resumo, persona é um perfil semifictício que representa o cliente ideal do seu negócio.

É semifictício porque é baseado em dados reais. Ou seja, não é inventado usando apenas imaginação e palpites! Dados gerados por pesquisas, entrevistas, observações e análises do comportamento de seus atuais e potenciais clientes são usados na criação desse perfil.

Ao trabalhar com persona em Marketing Digital —  ou buyer personas, em inglês —  você adquire um conhecimento mais aprofundado do seu cliente. Descobre seus medos, desejos, desafios, interesses, profissão, quanto ganha, grau de escolaridade, entre outras informações.

Todos esses dados ajudam você a definir a melhor maneira de se comunicar com seu público, de ganhar sua atenção e vender para ele.

Por que é importante criar personas para a sua empresa?

Você deve estar pensando: “Mas eu já sei quem é o meu público-alvo! Realmente preciso criar persona?”. Com certeza! Ao criar uma persona em Marketing Digital, você vai ser capaz de direcionar e personalizar o conteúdo para os consumidores que deseja atingir.

Ao trabalhar somente com o conceito de público-alvo, você não tem informação suficiente para desenvolver uma estratégia de Marketing Digital que gere bons resultados. Vamos ver um exemplo de público-alvo e persona de uma escola de idiomas para deixar a diferença entre esses dois conceitos bem clara?

  • Público-alvo: homens e mulheres de 25 a 50 anos, casados, graduados e inseridos no mercado de trabalho. Trabalham em médias ou grandes empresas brasileiras ou estrangeiras. Renda mensal entre R$ 2.500,00 e R$ 7.000,00.

  • Persona: Daniela tem 28 anos, é casada, não tem filhos e é analista em uma empresa multinacional de grande porte. Gosta do seu trabalho e constantemente busca por cursos de aperfeiçoamento e qualificação profissional para alavancar sua carreira na empresa e trilhar o caminho até a gerência do seu departamento. Por estar focada na vida profissional, usa o LinkedIn e o Facebook com frequência para fazer networking nos grupos e se manter atualizada sobre as novidades do seu ramo de atuação. Ela sabe que dominar línguas estrangeiras é fundamental para crescer na empresa e, por isso, já começou a estudar sozinha aos poucos. Como não consegue avançar no aprendizado do inglês devido a sua rotina corrida, busca uma escola de idiomas que ofereça aulas em horários flexíveis, que acelere seus estudos e a prepare para dominar a língua inglesa com facilidade no ambiente corporativo.

Percebe a enorme diferença entre público-alvo e persona? A buyer persona mergulha na vida do consumidor e gera informações valiosas para o seu negócio. Com o perfil do cliente ideal, é possível alcançar os compradores que você deseja atrair para a empresa.

Vale frisar também que o uso de persona em Marketing Digital não se restringe ao mercado B2C (Business to Consumer)! Empresas que atuam no mercado B2B (Business to Business) podem — e devem — elaborar buyer personas. Confira um exemplo da escola de idiomas, que também oferece soluções B2B:

Cláudia, a gerente de RH que precisa de funcionários fluentes em espanhol

  • Gerente de Recursos Humanos, 45 anos, casada e com 2 filhos;
  • Graduada em Gestão de RH e pós-graduada em Educação Corporativa;
  • Trabalha em uma empresa brasileira com 200 funcionários que está expandindo sua atuação no exterior.
  • Gerencia uma equipe de RH composta por 10 pessoas;

Objetivos

  • Motivar funcionários para aprender o segundo idioma da empresa;
  • Capacitar os colaboradores que vão atuar diretamente nas atividades de expansão da empresa nos países de língua espanhola.

Problemas e Desafios

  • Os bloqueios e as impressões equivocadas que muitos funcionários têm sobre o aprendizado de idiomas (é muito difícil, não é possível aprender rapidamente, não tenho dons para falar outras línguas, etc);
  • A rotina de seus funcionários é corrida dentro e fora da empresa. Precisa encontrar uma solução para mantê-los motivados, engajados e oferecer aulas durante expediente.

Como vamos ajudá-la

  • Oferecendo aulas de espanhol in-company para todos os funcionários envolvidos na expansão da empresa;
  • Oferecendo aulas de espanhol personalizadas para os executivos-chave e chefes de departamento;
  • Oferecendo uma plataforma online e aplicativo para os funcionários continuarem engajados fora da sala de aula e notarem seu progresso;
  • Oferecendo coaching de idiomas para os colaboradores conseguirem incluir o aprendizado do espanhol em sua rotina sem sofrimento.

Como criar personas em Marketing Digital?

A primeira coisa que você deve ter em mente ao criar personas é: o perfil precisa ser o mais próximo da realidade possível. Pense nele como uma pessoa que você conhece e use dados reais para produzi-lo, nada de palpites!

Para coletar esses dados, você precisa fazer uma série de questionamentos para seus potenciais e atuais clientes. Confira algumas sugestões de perguntas para esta etapa inicial:

Informações profissionais

  • Qual é a sua profissão? O que você faz no trabalho?
  • Como é seu dia a dia no escritório?
  • Quais são as suas responsabilidades?
  • Quais são os desafios e problemas que enfrenta para crescer na carreira?
  • Quais habilidades e conhecimentos você precisa para exercer sua profissão? E o que você faz para adquiri-los?
  • Quais ferramentas utiliza para trabalhar e ser mais produtivo?
  • Quais são seus objetivos profissionais?
  • O que é ser bem-sucedido para você?
  • Qual é o tamanho e o ramo de atuação da empresa em que trabalha?

Informações pessoais

  • Fale um pouco sobre você. Conte-nos a sua idade, nacionalidade, estado civil, família, local onde vive, etc. Conte-nos a sua história.
  • E como foram seus estudos? Conte-nos um pouco sobre sua vida acadêmica (onde estudou, por que escolheu o curso, se está estudando, se predente dar continuidade à sua formação, etc).
  • E o seu trabalho, como e por que você se tornou um profissional de (…)? Conte-nos um pouco sobre a sua carreira.

Consumo de conteúdos

  • Quais tipos de conteúdo você consome para melhorar no trabalho e/ou ter mais qualidade de vida?
  • Quais redes sociais você mais usa?
  • Por que você acessa essas redes (para manter contato com amigos e familiares, para se se manter atualizado, para aprender algo novo, etc)?

Hábitos de compra

  • Com que frequência você faz compras?
  • Onde prefere adquirir os produtos e serviços que deseja/necessita (na loja física ou online)?
  • Você faz pesquisas antes de escolher a marca certa e efetuar a compra?
  • Qual foi a última compra que você fez? Onde e porque comprou? Você pesquisou preço?

Depois de tantas perguntas, você deve estar pensando: E, agora, como vou coletar esses dados? Você pode — e deve — fazer entrevistas com seus clientes. Não se esqueça de entrar em contatos com os consumidores insatisfeitos também: eles podem gerar dados valiosos para você.

Confira alguns meios de coletar essas informações:

  • Entrevistas presenciais ou online;
  • Questionários online;
  • Pesquisa em pop-up no seu site;
  • Pesquisas com prêmio para estimular a participação (essa bonificação por ser conteúdos exclusivos, acessos temporários à solução, participação em sorteios, etc);
  • Acompanhar grupos em que o seu público está presente nas redes sociais;
  • Participação em fóruns;
  • Conferir comentários de avaliações de produtos;
  • Consultar questionamentos realizados em sites de perguntas e respostas.

Para fechar este item, vale frisar que é essencial envolver sua equipe no processo de criação da persona em Marketing Digital. Seus colaboradores também precisam participar e conhecer a buyer persona profundamente.

O que fazer após elaborar a persona?

Pesquisas realizadas e perfil de persona criado! Chegou o momento de tomar decisões e dar continuidade ao planejamento de Marketing Digital. Veja o que você pode fazer após desenvolver a persona:

  • desenhar sua estratégia de Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo;
  • definir quais tipos de conteúdo produzir para a empresa alcançar seus objetivos;
  • determinar quais tipos de materiais materiais ricos devem ser elaborados para a geração de leads;
  • listar os tópicos para a produção de conteúdo;
  • escolher as redes sociais para a empresa alcançar seu público;
  • definir a linguagem e o tom que deve ser adotado nos conteúdos.

Esses são só alguns exemplos de ações que você pode fazer! Existem diversas outras decisões que podem ser tomadas com a ajuda da persona em Marketing Digital.

Quais erros evitar na hora de elaborar persona em Marketing Digital?

Em primeiro lugar, você deve abolir o “eu acho que”. Como vimos, a persona é baseada em dados reais e não em palpites. Se você está em dúvida sobre alguma questão, faça uma pesquisa/conversa rápida com seu público para acabar com a incerteza.

Em segundo lugar, tome cuidado com o número de personas que você vai criar. Se necessário, pode elaborar mais de um perfil, mas controle-se para não terminar esse processo com 10 personas diferentes!

Se sua empresa lida com públicos distintos, como a escola de idiomas que vimos, elabore uma persona para cada público diferente. Em casos de consumidores com muitas semelhanças, “agrupe-os” e elabore apenas um perfil que os represente bem.

Por fim, não esqueça de definir quem NÃO é o seu público! Estabelecer o perfil de cliente que não é desejado para a empresa é importantíssimo para que a equipe de Marketing e Vendas não perca seu valioso tempo com consumidores que não realizam compras.

Como você pode notar, a persona em Marketing Digital é um elemento essencial para a empresa desenvolver e executar estratégias online adequadamente e poder vender mais. Portanto, não pule esta etapa! Dedique um tempo para elaborar uma buyer persona para o seu negócio. Você vai notar a diferença nos resultados da empresa.

Agora que você já sabe o que é persona em Marketing Digital e como ela é crucial para suas estratégias digitais, não deixe de conferir as mudanças no comportamento de compra do consumidor brasileiro. Essas informações vão ajudar você a compreender seus clientes e elaborar uma persona ainda mais completa!

Diante de diversas mudanças, o que a sua empresa tem feito para vender mais?

Confira um passo a passo de como aumentar as vendas!

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