Por Jean Paulo Oliveira
Em 02/01/2018

Veja o que não pode faltar no plano de marketing digital para sua empresa usar todo o poder da internet para aumentar as vendas.

Marketing Digital é cada dia mais importante nas estrategias de crescimento das empresas, agora como fazer um plano de marketing eficiente

Se você está procurando um plano de marketing pronto, tenho uma má notícia, vai ser difícil encontrar um que se encaixe com suas necessidades. Agora se você quer saber, como elaborar um plano de marketing, aqui você tem um passo a passo pra fazer o dentro do que sua empresa precisa, então você está no lugar certo.

Vender mais, ter estabilidade nas vendas, crescer, ser líder de mercado ou bater a meta todo mês: esse é o desafio da grande maioria das empresas diariamente – mas hoje não é a realidade de muitas delas.

Nesse quesito, podemos eleger o fator de maior peso: não saber fazer um planejamento de marketing, ou simplesmente ignorar a necessidade dele por não acreditar na sua efetividade. Aí as empresas vão “direto para a ação” sem planejamento prévio – sim, isso pode custar caro para o seu negócio. Às vezes é um custo alto para a sua vida também.

Se isso faz parte da sua realidade, fique tranquilo, porque a partir de agora aquele ditado “querer, não é poder” vai mudar na sua cartilha. “Querer, vai ser poder!”, neste artigo vou mostrar etapas do plano de marketing digital, quer avançar? então continue a leitura.

Comece a usar o poder da internet a favor das suas vendas hoje mesmo. Ao final desse artigo você vai ter subsídios, dicas e exemplos reais e práticos de como fazer um plano de marketing para uma empresa. 

Faça um diagnóstico da sua empresa

A primeira coisa que você precisa fazer é um estudo de mercado, entender a fundo a necessidade do seu público alvo e descobrir se o produto que você oferece como solução resolve o problema proposto de forma efetiva e eficiente. Para essa tarefa você pode usar algumas ferramentas de dados e insights:

  • Google Trends, com ele é possível avaliar a tendência de vários mercados. O Google mostra em forma de gráficos a oscilação no volume de buscas desde 2004 – com isso dá pra ter noção se o que você oferece está crescendo na busca do público ou está em decadência.
  • O SemRush é uma plataforma que traz informações preciosas. Você consegue saber com precisão o volume de buscas para determinada palavra ou termo, consegue identificar como o usuário pesquisa, pode ainda avaliar seu concorrente. Você vai descobrir quem está conseguindo os cliques gerados nas pesquisas do seu segmento. Essa ferramenta digital traz ainda muitas ideias para melhorar a sua estratégia num todo.
  • Pesquisa direta: converse com seus clientes, usuários e pessoas que podem vir a usar sua solução porém ainda não a utilizam. Entenda os seus motivos de compra, suas necessidades, entenda como é a utilização da sua solução, se ela resolve de forma eficiente o problema proposto. Aproveite para ter sugestões de melhoria de produto, identifique onde você está falhando, onde você está ganhando e onde você está perdendo para seus concorrentes.
  • Matriz SWOT, esta ferramenta você pode usar para avaliar sua forças e fraquezas, ainda oportunidades e ameaças, internas e externas, uma boa forma de avaliação tanto do seu negócio como do seu mercado.

Se você está se perguntando por que não estamos falando de planejamento de marketing ainda a resposta é bem simples: de nada adianta fazer um marketing excelente, superestruturado se você não tiver um bom produto que realmente resolva algum problema. De nada adianta você fazer marketing para vender casacos de pele no nordeste do Brasil, da mesma forma que não adianta você oferecer um produto que as pessoas não querem ou não tem necessidade.

Definição de metas e objetivos com o plano de marketing

Superada a fase de avaliação do seu negócio, mercado e concorrentes, é hora de definir metas e objetivos de marketing para seu planejamento ficar adequado as suas necessidades.

E por que isso é importante? Simplesmente porque existem vários caminhos que podem ser seguidos, dependo da sua necessidade. Por exemplo, se você tem um e-commerce, sua estratégia vai ser diferente de uma indústria, que também vai ser diferente de um negócio local.

Ainda tem a variação de objetivos de marketing que você precisa definir:

  • vender mais;
  • ser uma autoridade no seu mercado/nicho;
  • gerar mais contatos para seus vendedores;
  • fortalecer a sua marca;
  • nutrir sua base de leads;
  • relacionar com seus clientes para vender mais para eles.

Esses são alguns exemplos de resultados que se pode esperar de uma estratégia de marketing. É claro que a opção “vender mais” está nas primeiras posições quando se fala em marketing, por isso nas próximas etapas do plano de marketing vamos focar mais neste item, ok?

Estabeleça seus objetivos baseado em números: quantas vendas ou quantos contatos você precisa, por exemplo. Esses números serão necessários para definir detalhes da sua campanha de marketing, e também para montar um funil de vendas. Imagine que para você conseguir uma venda são necessárias 6 propostas apresentadas, para ter 6 propostas seus vendedores precisam fazer 20 contatos e para chegar em 20 contatos são necessárias 400 visitas no seu site.

Defina seu ICP – Perfil Ideal de Cliente

Nesta etapa está um dos pontos mais importantes do seu planejamento! É hora de definir o seu perfil ideal de cliente, quem vai ser o público alvo das suas campanhas. Cada ação feita será com base no seu ICP.

Mas o que é o ICP ou Perfil Ideal de Cliente?

São as empresas (ou pessoas) que tem o perfil ideal para ser seu cliente, são aquelas em que a sua solução se encaixa perfeitamente e resolve o problema em questão com maestria e, por consequência, o cliente fica extremamente satisfeito e paga bem pelos seus produtos ou serviços adquiridos.

Por que esta definição é tão importante no seu planejamento de marketing digital?

Para entender vou usar um exemplo. Digamos que sua empresa seja uma indústria que produz iluminação industrial, ou seja iluminação de alto desempenho que atende outras indústrias. Logo o seu plano de marketing deve ser voltado para captar este tipo de contatos, o esforço do seu vendedor deve ser para prospectar este público alvo. Agora, sem esta definição, é certo que o trabalho fica mais difícil e desencontrado.

Agora se pergunte: quanto tempo e dinheiro são investidos na captação de contatos que não tem as mínimas condições e requisitos para ser seu cliente, quanto vale a hora ou o dia de trabalho do seu vendedor para deixar ele prospectar empresas nesta mesma situação? Quanto isso impacta no seu faturamento no final do mês?

Ficou um pouco mais claro o valor e a importância da definição do seu ICP?

Como definir o perfil ideal de cliente

Faça uma lista com os seus melhores clientes, aqueles que você consegue entregar os melhores resultados, aqueles que te pagam melhor, que te indicam para outros clientes. Se for possível escolha todos de um mesmo segmento, nicho ou área de atuação. Se necessário ainda, limite uma região de atuação, entre outros pontos que você julga importantes para fazer vendas somente para quem te interessa realmente.

Você pode estar pensando agora: “mas se eu aprofundar e limitar demais eu posso ficar com uma fatia muito pequena de clientes ou possíveis clientes para atender”. Se esse for o caso, lembre de quando você vai fazer uma compra de um serviço específico, qual é a melhor escolha, uma empresa que atua em diversas frentes ou nichos de mercado e sabe um pouco de cada um deles ou aquela empresa especializada exatamente no serviço que você procura? Reflita ainda: quem pode cobrar mais caro, a empresa que atende vários nichos ou a empresa especialista?

Não deixa de entender mais sobre perfil ideal de cliente, ele pode ser um divisor no seu negócios.

Definição da Persona

Nesta etapa do planejamento de marketing digital é chegamos a elaboração das personas da sua empresa. Persona nada mais é do que o perfil detalhado do seu cliente, por exemplo: O João, que trabalha na indústria (seu ICP, que foi definido na etapa anterior), tem 35 anos é gestor comercial, está enfrentando dificuldades para atingir as metas de vendas e ao mesmo tempo não consegue encontrar mais vendedores qualificados para contribuir com a empresa. O João busca informações sobre vendas e marketing em blogs especializados e ainda usa o LinkedIn como rede de conexão.

P.S.: Sua persona pode ser ainda mais bem detalhada, isso com certeza vai ajudar muito sua estratégia a curto, médio e longo prazos. Mas não esqueça de um detalhe importante: sua persona deve ser atualizada a cada período, e uma excelente forma para fazer isso é entrevistando seus clientes, buscando informações na redes sociais ou ainda levantando informações com sua equipe de atendimento.

Sua empresa pode ter uma, duas ou mais personas. Para entender melhor: se você comercializa produtos ou serviços para o mercado B2B e B2C, precisa desenvolver uma persona para cada segmento. Isso porque o comportamento de compra do consumidor final é diferente do consumidor corporativo, que geralmente precisa aprovar a compra com outros colaboradores da empresa.

Mapeie a Jornada de compra do seu cliente

A jornada de compra compreende todas as etapas que o cliente percorre para comprar um produto ou serviço, desde o momento que ele percebe que tem um problema, até o momento que efetivou a compra.

Estas informações são coletadas na entrevista feita para definir a persona, com seus vendedores ou mesmo com informações e dados registrados em sistemas de gestão de clientes – como um CRM. Procure entender com detalhes todas as etapas que ele percorre desde o momento da percepção do problema, a forma que ele buscou mais informações, como ele percebeu que precisava e que existia solução para o problema em questão, como ele validou a melhor alternativa, o que fez ele tomar a decisão, quem ele consultou para ajudar nesse processo, quem foi o decisor e por fim, o motivo pelo qual definiu pela empresa ou solução x ou y.

Escolha a estratégia de marketing a ser adotada

Mapeamento feito, é hora de optar pelas ações que farão mais sentido diante da sua necessidade e do comportamento do seu cliente.

O primeiro ponto, mesmo que você entenda que vai começar com um investimento baixo, é investir em um site seu. Ele vai ser a sua base, sua vitrine na internet. Mesmo que você faça apenas uma estratégia de redes sociais, ou adotando uma estratégia mais robusta e completa, um bom site é essencial.

Além do site, outras ferramentas e ações serão necessárias, dependendo do objetivo e público alvo a ser atingido.

Existe um mix de marketing com diversos canais que você pode adotar dentro do marketing digital, mas cada vez fica mais evidente que você precisa ser estratégico, ter foco, ser objetivo pra ser mais assertivo, ainda mais se você tem limitação de verba para começar investir em marketing.

  • Marketing de conteúdo
  • Inbound marketing
  • Outbound marketing
  • SEO
  • Mídia paga
  • Social mídia

Aqui vale aprofundar um pouco para conhecer as diferentes estratégias de marketing digital da atualidade e escolher as mais adequadas para a sua empresa.

  • Inbound Marketing – Essa estratégia funciona para empresas de diferentes setores e cobre todas as etapas do funil de vendas (atrair, reter, relacionar, vender e fidelizar). Além disso, tem um custo menor em comparação às ações de marketing tradicionais e gera bons resultados para empresas de todos os portes.
  • Outbound Marketing – Também pode ser uma excelente alternativa. Esta estratégia é voltada para mercados B2B e consiste em um trabalho mais focado em volumes menores de contatos, porém, bem mais customizados e assertivos ao mesmo tempo. Importante frisar que para este tipo de estratégia também existem ferramentas para automatizar partes do processo.
  • A gestão e monitoramento de redes sociais também é outra estratégia que pode ser adotada. Escolhendo as redes e atuando nas plataformas certas, é possível alcançar pessoas que atendem o perfil de cliente desejado para a sua empresa.

Defina seu calendário de produção

Independente do canal que será usado, ainda temos muito trabalho para o bom andamento do projeto. É necessário definir um calendário para produção e publicação dos conteúdos, sejam eles blog post, social post, eBooks, definição das campanhas de mídias pagas e produção das peças publicitárias. Não esqueça de incluir neste calendário cada uma das ações que serão executadas.

Definição de ferramentas

Entender quais ferramentas de marketing digital é uma etapa que requer atenção por que elas serão usadas para executar importantes tarefas do seu projeto, e podem fazer total diferença, por outro lado existe um mercado muito agressivo que quer te vender a qualquer custo, agora como escolher as melhores para mim? primeiro defina o que você quer fazer e depois procure pela ferramenta que faça isso e não ao contrário, escolher a ferramente e fazer o que ela permitir. 

É claro que é possível executar diversas ações “no braço”, mas não é recomendado. O tempo que você vai ter que dedicar a esse trabalho manual é grande e contar com o auxílio de ferramentas de marketing digital vai fazer a diferença na sua empresa.

Mas quais ferramentas escolher? Listei abaixo aquelas que vão ajudar você a ter bons resultados com o marketing digital e não perder tempo com tarefas manuais:

  • Ferramenta de monitoramento e gestão de redes sociais;
  • Sistema de Gerenciamento de Conteúdos (CMS) para o site e o blog;
  • Ferramenta de Web Analytics para mensurar as ações realizadas;
  • Ferramenta de SEO para analisar e otimizar seus conteúdos;
  • Ferramenta de automação de marketing para automatizar diversas tarefas e aumentar a produtividade da equipe de marketing e de vendas.

Existem diversas opções disponíveis no mercado para cada tipo de ferramenta listada. Escolha as mais adequadas ao seu negócio e liste-as no seu plano de marketing digital.

Defina um processo de vendas

Lembre-se que um bom plano de marketing é feito para vender, então não posso deixar de falar alguns pontos que são de suma importância para que você colha os resultados esperados, usando a força do marketing e das vendas em conjunto.

A primeira ação necessária é manter reuniões periódicas entre os dois times, esse vai ser o momento em que o marketing colhe informações sobre o resultado dos contatos enviados para o time de vendas, entende o que está bom e o que precisa ser melhorado, recebe feedbacks que vão ajudar a nortear as próximas ações e otimizações necessárias. Ainda, o time de marketing vai poder contribuir com o time de vendas levando ideias do que foi levantado nas pesquisas feitas para definição de personas e nos estudos de mercado, por exemplo.

Para ter um time de vendas eficiente é preciso ter processo de vendas definidos, e saber exatamente o que deve ser feito com os leads/contatos recebidos pelo time de marketing em cada uma das etapas da venda.

Métricas e avaliações

A principal métrica a ser avaliada sem dúvidas é a venda. Se não estiver trazendo resultados positivos tem coisa errada no processo e precisa ser melhorado. Porém esta não é a única métrica que deve ser avaliada, listei as que são mais importantes.

  • Número de vendas
  • ROI – retorno sobre o investimento
  • CAC (Custo de aquisição de cliente) – qual é o custo por venda realizada
  • Taxa de conversão
    • visualização para visitantes
    • visitantes para leads
    • leads para oportunidades
    • oportunidades para vendas
  • Números do funil
    • volume de visitas
    • volume de leads
    • volume de oportunidades
    • volume de vendas
  • Métricas extras que vão ajudar a chegar no seu objetivo
    • Ranking nos mecanismos de busca
    • CTR – taxa de cliques
    • CTL – custo por lead
    • taxa de rejeição
  • Métricas que você de esquecer (as chamadas “métricas de vaidade”)
    • curtidas
    • curtidas
    • visualizações de social post

Vou fazer um resumo dos pontos que você precisa superar, ok?

  • Diagnóstico da sua empresa;
  • Metas e objetivos do projeto;
  • Definição de Cliente Ideal;
  • Definição de Persona;
  • Mapear a Jornada de compra;
  • Definição da Estratégia/canal;
  • Faça um calendário de produção;
  • Use ferramentas de marketing digital;
  • Estruture um processo de vendas;
  • Defina sua métricas de avaliação.

Ok! Agora você já sabe como fazer e tem subsídios suficientes deixar seu planejamento de marketing digital pronto: mãos à obra, ou melhor na caneta! Não deixe de elaborar esse documento importantíssimo para as ações online de sua empresa. Se quiser trocar uma ideia assim que finalizar, entre em contato que estou aqui para lhe ajudar, beleza?

Gostou do conteúdo? Se consegui ajudar fico feliz. Mas, se deixei você mais confuso procure ajuda especializada: para lhe nortear nessa busca para escolher uma agência preparei um material, confira.

Diante de diversas mudanças, o que a sua empresa tem feito para vender mais?

Confira um passo a passo de como aumentar as vendas!

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