Como é a previsão de vendas na sua empresa? Você sabe dizer com segurança quanto o seu negócio vai faturar nos próximos meses ou não tem ideia do valor que o time comercial levantará?
Se você não tem conhecimento desse dado tão importante, saiba que a previsibilidade de vendas é fundamental para garantir a saúde da sua empresa, planejar a sua expansão e melhorar a tomada de decisão para o negócio prosperar.
Foi pensando nisso que preparamos este post! Continue lendo para conferir como o marketing digital é capaz de ajudar a sua empresa a crescer com uma previsão de vendas efetiva.
O Que É Previsão De Vendas?
Previsão de vendas nada mais é do que antever quanto a empresa venderá em um determinado período.
E por que isso é importante? Porque ter uma estimativa de faturamento baseada em dados e não apenas no “feeling” da equipe comercial é fundamental para a empresa realizar suas ações de modo previsível e não sofrer com as flutuações e sazonalidades do mercado.
Qual O Principal Objetivo Da Previsão De Vendas?
A previsão de vendas é uma ferramenta essencial para empresas que buscam planejar e gerenciar suas atividades comerciais de maneira eficiente.
Seu principal objetivo é fornecer uma visão clara e precisa das vendas futuras, permitindo que a empresa antecipe as demandas do mercado e ajuste suas estratégias de negócios de acordo.
Um exemplo de como a previsão de vendas pode ser útil para empresas é na definição do volume de produção ou estoque. Digamos que uma empresa que produz peças para máquinas industriais precisa saber quantas unidades serão vendidas para um cliente específico nos próximos meses.
Com essa informação, ela pode ajustar sua produção e estoque para atender à demanda, evitando desperdícios ou falta de produtos.
Outro exemplo é na precificação de produtos ou serviços. A previsão de vendas pode ajudar a identificar o momento certo para oferecer descontos ou promoções para clientes, com base em projeções de demanda. Isso pode ser especialmente importante em setores com sazonalidades, como o agronegócio.
Quais São Os Métodos De Previsão De Vendas?
Existem diversos métodos de previsão de vendas, cada um com suas particularidades e indicados para diferentes situações. Abaixo vamos apresentar alguns dos principais:
Método Da Intuição Dos Especialistas
Este método se baseia na opinião dos gestores e profissionais de vendas da empresa, que utilizam sua experiência e conhecimento do mercado para projetar as vendas futuras.
É um método subjetivo e pode ser impreciso, mas pode ser útil em situações em que não há dados históricos disponíveis ou em que a empresa está entrando em um novo mercado.
Método De Média Móvel
Consiste em calcular a média das vendas de um período (por exemplo, três meses) e usar esse valor para projetar as vendas futuras. É um método simples e útil para previsões de curto prazo.
Método De Previsão Por Estágio Do Funil De Vendas
Este método é comum em empresas que utilizam o funil de vendas para gerenciar suas oportunidades.
Ele consiste em projetar as vendas futuras com base nas oportunidades que estão em cada estágio do funil.
Por exemplo: se a empresa sabe que tem 10 oportunidades no estágio de negociação avançada, pode projetar as vendas com base nesse número.
Método De Previsão Histórica
Este método se baseia nos dados históricos de vendas para projetar as vendas futuras.
Por exemplo: se a empresa vendeu em média 100 unidades de um produto nos últimos três meses, pode projetar que venderá 100 unidades no próximo mês.
Método De Previsão Com Base No Ciclo De Vendas
Este método se baseia no tempo médio que um cliente leva para fechar uma venda.
Por exemplo: se a empresa sabe que o ciclo médio de vendas é de 60 dias, pode projetar as vendas para os próximos meses com base nesse tempo.
Método De Análise Multivariável
Este método é mais complexo e utiliza diversas variáveis para projetar as vendas futuras.
Por exemplo: pode-se utilizar dados de vendas históricas, preços, publicidade, clima, eventos do mercado, entre outros, para criar um modelo matemático que projete as vendas.
Estes são alguns exemplos de métodos de previsão de vendas. Cada empresa pode escolher o método que melhor se adapta às suas necessidades e recursos. O importante é sempre buscar a precisão e a confiabilidade das projeções.
O Papel Do Marketing Digital Na Previsibilidade De Vendas
Uma empresa com uma estratégia de marketing digital, como o Inbound Marketing, implementada e funcionando corretamente, trabalha com o funil de vendas.
Esse funil permite que a empresa seja capaz de orientar o consumidor durante o processo de compras. Isto é, fazer o visitante tornar-se lead, o lead uma oportunidade de negócio e, claro, em um cliente da empresa.
Mas atuar como guia não é a única função do marketing de previsão: o funil de vendas do marketing digital é uma ferramenta poderosa para a previsão de vendas.
Sabendo quantos visitantes, leads e oportunidades são necessários em cada etapa para captar a quantidade desejada de clientes, é possível otimizar o funil, fazer um planejamento para expandir o negócio e executar o plano de ação para aumentar o faturamento da empresa.
Prevendo Resultados Com O Funil De Vendas
Vamos ver um exemplo para ficar mais evidente como o marketing digital pode colaborar para melhorar a previsão de vendas?
Imagine que você tem um pequeno hotel e deseja melhorar sua infraestrutura para expandir o negócio e atender mais clientes corporativos.
O hotel passava por dificuldades para ocupar seus espaços de eventos devido à crise econômica: o número de clientes corporativos diminuía com o tempo e o faturamento também.
Sobretudo, para mudar essa situação, o hotel apostou no marketing digital e teve bons resultados usando o Inbound Marketing para atrair organizadores de eventos empresariais.
Para poder melhorar a sua infraestrutura e aumentar ainda mais a ocupação do estabelecimento, o hotel precisava atualizar alguns equipamentos e renovar espaços. Como esse investimento seria grande, precisava se planejar com antecedência para poder realizá-lo.
Sabendo disso, você consultou o funil de vendas dos últimos seis meses e identificou os seguintes números em cada estágio:
Vendo esses dados, ficou claro que a média de 10 vendas por mês não seria suficiente para realizar os investimentos desejados.
Para comprar novos equipamentos e fazer renovações, o hotel precisaria fechar pelo menos 20 eventos por mês nos doze meses seguintes. Logo, o funil de vendas precisa ser otimizado para que o hotel venda mais.
Analisando o funil, o seu processo de vendas e o controle das vendas, você percebeu que a qualificação não estava boa e os vendedores não recebiam leads prontos para fechar um evento no hotel. Portanto, seria mais vantajoso otimizar o meio do funil, focando no estágio de oportunidades.
Para otimizar essa etapa, implementou um time pré-vendas para aprimorar a qualificação dos leads marcados como oportunidade, elaborou um plano de ação, reforçou o alinhamento entre marketing e vendas e acompanhou as métricas essenciais para mensurar o aumento das vendas.
Além disso, é muito importante reforçar que para aumentar as vendas, indiferente da quantidade, é necessário abrir o topo do funil, ou seja, atrair mais visitantes. Assim, consequentemente, as demais etapas também aumentam seus números, inclusive as vendas.
Continuando no exemplo do hotel, para fechar 20 eventos no mês, seria necessário aumentar o número de visitantes mensais para 2000.
Em outras palavras, com o marketing digital, o conhecimento sobre o funil e o processo de vendas bem estruturado você pôde realizar a previsão de vendas, se planejar para expandir a empresa e melhorar a tomada de decisão, jogando para bem longe as previsões feitas somente no “feeling” do time comercial.
Por Que Fazer Previsão De Vendas?
Fazer uma previsão de vendas é essencial para o sucesso de qualquer negócio. Afinal, é por meio dessa projeção que os gestores podem se preparar para atender às demandas dos clientes e garantir que o estoque esteja sempre em dia.
Além disso, a previsão de vendas pode trazer diversos outros benefícios para a empresa, como:
Controle De Estoque
Ao fazer uma previsão de vendas, é possível saber com antecedência quais produtos terão maior saída em determinado período.
Com isso, é possível planejar a produção e o estoque de forma mais eficiente, evitando desperdícios e garantindo que os produtos estejam disponíveis para venda.
Entendimento Das Demandas
A previsão de vendas também ajuda a entender melhor as demandas dos clientes. Ao analisar os padrões de consumo, é possível identificar quais produtos têm maior saída em determinadas épocas do ano, por exemplo.
Com essas informações em mãos, a empresa pode se preparar para atender melhor às necessidades dos clientes.
Por exemplo: se um fornecedor de equipamentos industriais percebe que as vendas dos equipamentos de soldagem sobem no verão, ele pode preparar um estoque adequado para atender a esses clientes.
Ações De Marketing Eficientes
Com a previsão de vendas, a empresa pode planejar ações de marketing mais eficientes. Por exemplo: se a previsão indica que determinado produto terá maior saída em um determinado período, a empresa pode investir em campanhas publicitárias específicas para esse produto, aumentando as chances de sucesso nas vendas.
Se um fornecedor de peças de máquinas percebe que os clientes estão comprando um determinado tipo de peça com mais frequência, a empresa pode investir em promoções para esse item em particular.
Sazonalidade
Muitos negócios têm sazonalidade, ou seja, vendem mais em determinadas épocas do ano. Com a previsão de vendas, é possível identificar esses períodos e se preparar para atender à demanda.
Portanto, se um vendedor de artigos médicos observa que a demanda por purificadores de ar aumenta em um determinado período do ano, ele pode programar seu estoque para se preparar para o aumento da demanda.
Conhecimento Da Concorrência
A previsão de vendas também pode ajudar a entender melhor a concorrência. Ao analisar as projeções de venda da concorrência, a empresa pode identificar oportunidades e se preparar para competir de forma mais eficiente.
Por exemplo, se um distribuidor de produtos de limpeza percebe que um concorrente está planejando a promoção de um determinado produto, ele pode preparar uma ação de marketing para um produto similar ou melhor para manter-se à frente do concorrente.
Quais São As Principais Vantagens Da Previsão De Vendas?
Como você acompanhou até aqui, a previsão de vendas é uma ferramenta de gestão de vendas que permite às empresas estimar o volume de vendas e a receita esperada em um determinado período.
Essa ferramenta oferece diversas vantagens para as empresas, como:
Planejamento Financeiro
A previsão de vendas permite que as empresas planejem suas finanças com mais precisão, o que é fundamental para garantir a saúde financeira do negócio.
Dessa forma, elas podem definir seus orçamentos, estimar seus custos e receitas e planejar seus investimentos.
Definição De Metas
Com a previsão de vendas, as empresas podem definir metas realistas e alcançáveis para suas equipes de vendas. Isso é importante para manter a equipe motivada e focada em alcançar os objetivos da empresa.
Além disso, a definição de metas ajuda a medir o desempenho da equipe e a identificar áreas que precisam de melhorias.
Identificação De Gargalos
A “antecipação” das vendas ajuda a identificar gargalos no processo de vendas, como problemas de produção, logística ou atendimento ao cliente.
Isso permite que as empresas tomem medidas corretivas para melhorar a eficiência e aumentar as vendas.
Por exemplo, se a previsão indica um aumento na demanda por um determinado produto, a empresa pode ajustar sua produção para atender a essa demanda.
Ajuste de estratégias
Com base na previsão, as empresas podem ajustar suas estratégias de vendas e marketing para atingir seus objetivos. Isso pode incluir mudanças nos canais de vendas, na segmentação de clientes ou nas campanhas de marketing.
Por exemplo, se a previsão de vendas indica que um determinado produto tem um grande potencial de vendas em um determinado mercado, a empresa pode ajustar sua estratégia de marketing para atender a esse mercado.
Melhoria Do Relacionamento Com Os Clientes
A previsão de vendas pode ajudar as empresas a entender melhor as necessidades e desejos dos clientes, o que pode levar a um relacionamento mais forte e duradouro.
Ou seja, as empresas podem identificar padrões de compra dos clientes e oferecer produtos e serviços que atendam às suas necessidades.
Aumento Da Eficiência
Com uma previsão de vendas precisa, as empresas podem otimizar seus recursos e aumentar a eficiência. Isso pode incluir a alocação de recursos para as áreas de maior potencial de vendas ou a redução de custos em áreas com menor potencial.
Por exemplo, se a previsão de vendas indica que um determinado canal de vendas não está gerando resultados satisfatórios, a empresa pode redirecionar seus recursos para outros canais mais eficientes.
Tomada De Decisões Mais Informadas
A previsão de vendas fornece informações valiosas para a tomada de decisões estratégicas, permitindo que as empresas tomem decisões mais informadas e assertivas.
Com base nela, as empresas podem decidir sobre a expansão do negócio, a introdução de novos produtos ou serviços, a abertura de novos mercados, entre outras decisões estratégicas.
Como Fazer Uma Previsão De Vendas?
Neste momento você já entendeu que fazer uma previsão de vendas é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Afinal, é por meio dela que é possível estimar o volume de vendas e a receita esperada em um determinado período. Mas como fazer uma previsão de vendas eficiente? Vamos lá!
1. Ciclo De Vendas (Tempo Médio De Closing)
O ciclo de vendas é o tempo que leva desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento da venda. Ele pode variar bastante dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido, do mercado em que a empresa atua e do perfil dos clientes.
Por exemplo: em vendas complexas, que envolvem negociações longas e complexas, o ciclo de vendas pode ser bastante longo, enquanto em vendas simples, como produtos de baixo valor, o ciclo de vendas pode ser mais curto.
Para calcular o ciclo de vendas, é necessário monitorar cada etapa do processo de vendas e medir o tempo que leva para o cliente passar de uma etapa para outra.
Por exemplo: se o processo de vendas envolve cinco etapas, é necessário medir o tempo médio que os clientes levam para passar de uma etapa para outra, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.
Com base nesses dados, é possível estimar o tempo médio de fechamento das vendas e utilizá-lo na previsão de vendas.
2. Etapas Do Funil De Vendas
O funil de vendas é o processo pelo qual os clientes passam até a conclusão da venda. Ele é composto por várias etapas, como prospecção, qualificação, apresentação, negociação e fechamento.
Cada etapa do funil de vendas tem um impacto direto na previsão de vendas, pois é necessário estimar quantos clientes passarão por cada etapa e quantos deles serão convertidos em vendas.
Para estimar o número de clientes que passarão por cada etapa do funil de vendas, é necessário analisar o histórico de vendas da empresa e monitorar o desempenho das vendas em tempo real.
É importante lembrar que nem todos os clientes que entram no funil de vendas serão convertidos em vendas; por isso, é necessário estimar a taxa de conversão de cada etapa do funil de vendas.
3. Ticket Médio
O ticket médio é o valor médio das vendas realizadas em um determinado período. Ele é importante porque permite estimar a receita total esperada com base no número de vendas previstas.
Por exemplo: se a previsão de vendas indica que serão realizadas 100 vendas em um determinado período e o ticket médio é de R$ 1.000,00, a receita total esperada será de R$ 100.000,00. Para calcular o ticket médio, basta dividir o valor total das vendas pelo número de vendas realizadas.
É importante lembrar que o ticket médio pode variar bastante dependendo do tipo de produto ou serviço oferecido, do mercado em que a empresa atua e do perfil dos clientes.
Por exemplo: em produtos de luxo, o ticket médio pode ser bastante elevado, enquanto em produtos de baixo valor, o ticket médio pode ser mais baixo.
Quais Empresas Tem Melhor Previsão De Vendas?
Não há uma resposta única para essa pergunta, já que a precisão das previsões de vendas pode variar de acordo com diversos fatores, como o setor de atuação da empresa, o porte, a qualidade dos dados e informações utilizados na análise, e a efetividade das ferramentas e métodos de previsão utilizados.
No entanto, pode-se afirmar que as empresas que têm melhor previsão de vendas costumam apresentar as seguintes características:
Bons Sistemas De Coleta E Análise De Dados
Empresas que possuem processos robustos de coleta e análise de dados de vendas, além de sistemas integrados e atualizados, costumam ter uma previsão mais precisa e eficiente.
Por exemplo: uma empresa que utiliza softwares de CRM para acompanhar todas as interações com os clientes e registrar suas compras pode ter uma visão muito mais clara das tendências de mercado e comportamentos de consumo.
Histórico E Tendências De Vendas Bem Monitorados
Empresas que monitoram de perto seu histórico de vendas e tendências de mercado, bem como dados sobre sazonalidade, picos de demanda e fluxo de caixa, tendem a ter uma compreensão mais precisa sobre a movimentação de seus produtos e serviços.
Isso pode ajudar a prever melhor a demanda futura e a tomar decisões mais informadas sobre a produção e distribuição dos produtos.
Análise Do Comportamento Do Cliente
Empresas que utilizam análises de dados para entender a segmentação de mercado e o comportamento dos clientes podem melhorar suas projeções de vendas.
Isso pode incluir o uso de dados demográficos, análise de comportamento de compras e pesquisas de satisfação do cliente, por exemplo. Com essas informações, a empresa pode predizer o que os clientes vão comprar e quando.
Equipe Experiente E Capacitada
Empresas que contam com uma equipe de vendas experiente e capacitada, capaz de identificar tendências e oportunidades do mercado, podem ter uma previsão de vendas melhor.
Além disso, a equipe de vendas pode fornecer feedback valioso sobre as necessidades e preferências do cliente, o que pode melhorar a previsão da demanda futura.
No entanto, é importante lembrar que a precisão da previsão pode variar de acordo com diversos fatores, e que nenhuma projeção de vendas é 100% precisa o tempo todo.
A chave é utilizar as informações disponíveis da melhor maneira possível e ajustar as previsões em tempo real conforme a situação do mercado.
Conclusão
Em conclusão, a previsão de vendas é uma ferramenta fundamental para o sucesso de qualquer empresa, independentemente do setor de atuação.
É por meio dessa projeção que os gestores podem se preparar para atender às demandas dos clientes, controlar o estoque de forma mais eficiente, planejar ações de marketing mais eficientes e entender melhor a concorrência.
Existem vários métodos para a previsão de vendas, desde os mais simples até os mais elaborados, e é importante escolher o método correto para cada negócio.
Mas fazer uma previsão de vendas é apenas o primeiro passo. É necessário acompanhar os resultados, ajustar as projeções conforme necessário e se preparar para enfrentar os desafios que a economia e o mercado impõem.
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E por que isso é importante?Porque ter uma estimativa de faturamento baseada em dados e não apenas no “feeling” da equipe comercial é fundamental para a empresa realizar suas ações de modo previsível e não sofrer com as flutuações e sazonalidades do mercado.""}},{""@type"":""Question"",""name"":""Qual O Principal Objetivo Da Previsão De Vendas?"",""acceptedAnswer"":{""@type"":""Answer"",""text"":""A previsão de vendas é uma ferramenta essencial para empresas que buscam planejar e gerenciar suas atividades comerciais de maneira eficiente.
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