Por Job Content
Em 05/09/2017
Definir e documentar um processo de vendas para o seu negócio é determinante para o sucesso da empresa.

Você deseja ver o seu negócio crescer, quer aumentar o número de clientes e o faturamento e já está pensando em adotar estratégias digitais para potencializar seus resultados, não é mesmo?

Pare um momento e pergunte-se: o processo de vendas da minha empresa está estruturado? Se a resposta for negativa, saiba que é preciso definir e documentar um processo de vendas antes de implementar qualquer outra estratégia.

Isso é fundamental para que as metas sejam atingidas — e determinante para o sucesso da empresa. Acredite: de nada adiantará apostar em novas metodologias se o processo de vendas não está formatado adequadamente.

Pensando nisso, preparamos este artigo para te ajudar a estruturar esse processo essencial a qualquer empresa. Continue a leitura e veja como fazer isso!

Utilize um modelo de vendas existente

Muitas empresas acreditam que o seu processo de vendas é complexo e único, sendo necessário criar algo novo para o time de vendas poder trabalhar. No entanto, a verdade é que não é preciso “reinventar a roda”. Adaptar um modelo de vendas já existente às necessidades do negócio é a melhor opção.

Lembre-se de que vendas é uma área antiga, que já foi testada e validada por diversas empresas, profissionais e autores. Portanto, escolha um modelo que já foi experimentado e que proporciona resultados positivos para outras empresas. Dessa forma, você aumenta as chances do processo gerar as vendas esperadas.

Envolva a equipe de vendas na elaboração

Convide seu time de vendas para participar do desenvolvimento. Nada de se trancar em seu escritório e aparecer dias depois com um processo de vendas criado sem a ajuda dos vendedores, ok?

Ao envolver sua equipe, você aumenta o compromisso dos vendedores com a implantação do novo processo, além de receber insights e informações de quem está na linha de frente em contato direto com os potenciais clientes.

Faça as perguntas certas e não pule etapas

Você já sabe qual modelo de vendas seguir e sua equipe está participando da criação. Agora é hora de colocar a mão na massa e elaborar o passo a passo das suas vendas.

Nesta fase, é importantíssimo fazer as perguntas certas, não pular etapas e usar a jornada do comprador (e não as atividades do vendedor) como guia para estruturar o processo. Confira as perguntas que você não pode deixar de fazer:

Prospecção

  • Quem é o público-alvo?
  • Quais são as personas de cada produto e/ou serviço?
  • Quais tipos de prospecção serão utilizados (Inbound Marketing, Outbound Marketing, canais, parceiros, etc)?
  • Identifique quais são as dores, necessidades ou problemas que seus compradores precisam resolver?
  • Qual será o gatilho de passagem para a etapa de qualificação?

*O objetivo desta etapa é entender ou conhecer um pouco melhor a pessoa ou empresa que será abordada, já preparando quem vai fazer o contato.

Qualificação

  • Como o potencial cliente será abordado para obtenção de mais informações sobre suas dores e necessidades?
  • O potencial cliente preenche os requisitos necessários para a aquisição do seu produto ou serviço?
  • Ele tem condições de pagar por ele;
  • Tem condições técnicas e de pessoal para implementá-lo internamente;
  • Seu produto realmente resolve a dor ou necessidade do seu cliente?
  • Qual será o gatilho de passagem para a etapa de negociação?

*Objetivo desta etapa é descobrir se realmente a pessoa ou empresa em questão tem fit (se ele encaixa ou não no perfil de cliente que você deseja ter), caso não seja já pode ser descartado nessa fase otimizando os trabalhos do time comercial.

Negociação

  • Como será feita apresentação do produto, serviço ou empresa?
  • Descubra as principais objeções e prepara boas respostas;
  • Crie quadros mentais da situação atual, da situação desejada e como sua solução vai ajudar resolver seus problemas;
  • Qual será o gatilho de passagem para a etapa de fechamento?

*Objetivo desta etapa é de apresentar a proposta e abrir a negociação, mostrando pra pessoa os benefícios e ganhos com a sua solução e criar percepção de valor sob o seu produto ou serviço.

Fechamento

  • Como será a sondagem do prospect?
  • Como as vendas pela internet serão realizadas?
  • Como será apresentação da proposta?
  • Como será a negociação?
  • Quais argumentos serão usados reverter objeções?
  • Como será o fechamento?

*Objetivo desta etapa nada mais é do que fazer negociação de detalhes da proposta, valores e formas de pagamento, nesta fase o futuro cliente já não deve mais ter dúvidas em relação a sua solução.

Pós-venda

  • Quais atividades devem ser realizadas para fidelizar o cliente?

Documente o processo de vendas

Todas as anotações realizadas nas reuniões de elaboração do processo de vendas devem ser reunidas e convertidas em documento de texto com um conteúdo claro e objetivo.

Não detalhe demais as etapas, mas não as deixe com uma descrição superficial. Por exemplo, “fazer uma ligação” não permite entender o que deve ser realizado nessa fase. Ao optar por “fazer uma ligação para descobrir o que o prospect necessita e quem é o decisor da compra”, você deixa mais claro os resultados esperados dessa tarefa.

O ideal é que o documento seja compreendido facilmente por um novo membro da equipe que precisa conhecer como as vendas são realizadas. Um fluxograma, por exemplo, pode ajudar na visualização e compreensão rápida do processo.

Percebeu como essa é uma tarefa importantíssima? Se o potencial cliente encontrar problemas na etapa de fechamento, os esforços da sua estratégia de Inbound Marketing, por exemplo, podem ir por água abaixo. Por isso que um processo de vendas estruturado e eficiente é crucial para o seu negócio. Ele garante que todos os vendedores estejam preparados para atender o potencial cliente e realizar a venda sem dificuldades.

Separe um tempo esta semana, reúna seus vendedores e estruture o processo de vendas da sua empresa!

PS: Estruturar um processo de vendas não é uma tarefa tão simples quanto parece – você mesmo já deve ter percebido. Por este motivo nas próximas semanas voltaremos a postar mais conteúdos sobre este assunto. Acompanhe nosso conteúdo!

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