Por Jean Paulo Oliveira
Em 05/03/2019

Qual a solução para sua empresa vender mais? Descubra neste conteúdo o que um processo de vendas bem estruturado é capaz de fazer!

Está difícil conseguir novos vendedores? Quando uma empresa quer vender mais, teoricamente, ela contrata mais vendedores, concorda? Isso acontece porque em muitos casos essa responsabilidade é atribuída apenas ao vendedor ainda. Mas, essa percepção é equivocada nos dias atuais. O que é preciso é aumentar a fonte de captação de contatos e não contratar mais pessoas.

Isso mesmo, não adianta ter novos vendedores se a quantidade de pessoas interessadas em comprar seu produto não aumentar. O ponto crucial é ter novas formas de gerar contatos para o time que já existe!

Para resolver isso, você precisa contar com o auxílio da tecnologia e de um processo de vendas bem estruturado.

Sim, você não precisa mais ter aquele vendedor “sabichão” com alto poder de persuasão. O que você precisa é ter as etapas do processo e atividades definidas, e isso vai desde o marketing e prospecção, passando por uma qualificação até chegar ao vendedor, que dará sequência nas atividades.

Se vender mais é um ponto importante para o seu negócio, continue lendo e tenha um norte de como você pode tornar o seu setor comercial mais eficiente!

Processo de vendas

O processo de vendas não é algo mirabolante e você não precisa “reinventar a roda” para isso: ele é um passo a passo com todas as etapas que o seu time comercial precisa seguir desde a etapa de prospecção até o fechamento de um novo negócio, e lembre-se que a venda não é apenas responsabilidade do vendedor, mas sim de todo o time de marketing, pré-vendas, equipes de vendas e em muitos casos abrange até o pós-venda.

Por que o processo de vendas vai ajudar meu vendedor a vender mais?

Para você entender a importância do processo de vendas no seu time comercial, veja o exemplo do vendedor nos dois cenários:

Sem processo de vendas: o maior problema desse cenário é conseguir criar escala, nesse caso o vendedor atua praticamente isolado, sempre mudando as ações e os formatos de venda, assim ele não consegue replicar uma boa ação e sua atividade acaba sendo muito desgastante.

Sem processo também é mais demorado avançar para a venda, porque cada ação tem que ser pensada em cada caso diferente, além disso, não tem como avaliar a produtividade, pois não há métricas de venda. Outro problema, é que existem muitas falhas nas atividades, como esquecer de fazer um retorno para o cliente, que tornam o atendimento ineficiente.

Com processo de vendas: aqui sua equipe comercial tem um norte para se orientar, pois ele terá atividades e ações definidas que precisam ser seguidas desde a etapa de prospecção até a venda.

A atuação do vendedor se torna mais rápida e assertiva, justamente porque ele sabe o que e como precisa fazer, todas as atividades e ações de cada uma das etapas estão além de definidas, documentadas. Dessa maneira o vendedor ou sua equipe comercial trabalham com muito mais assertividade e tem previsão de vendas.

O melhor de ter um processo é que você consegue ver se o contato está evoluindo ou não e, por consequência, você vai saber o que fazer para evoluir ou se pode descartar logo este prospect. Vai entender anda em qual ponto seu processo precisa de mais atenção, dessa forma seu time não perde tempo com contatos desqualificados.

Percebeu como ter a sequência das atividades definidas faz seu vendedor vender mais e melhor? Tudo porque o vendedor vai saber exatamente quais serão os passos para seguir, as etapas que ele precisa fazer e quais informações levantar em cada fase.

Como estruturar um processo de vendas?

Primeiro, você vai precisar definir o seu Perfil de Cliente Ideal e conhecer a Jornada de compra que o seu cliente percorre. Através dessas duas definições você vai entender quais são os motivos que fazem o seu cliente comprar, como ele compra, qual é o problema que ele tem, quais foram as considerações, como percebeu o problema, como buscou a solução e quais são os critérios que ele utilizou e objeções que teve no processo. Com base nisso tudo, o processo de vendas é feito.

Modelo de processo de vendas

Para ajudar você a criar o processo de vendas da sua empresa, elaborei um modelo simples:

  • Geração de contatos: o primeiro passo consiste em definir como será feita a geração de novos contatos, seja por Inbound Marketing, Outbound e prospecção ativa. É preciso ter uma forma de gerar contatos recorrentes, lembre-se que eles precisam estar dentro do seu ICP.
  • Relacionamento: depois de captar os contatos, você vai precisar construir um relacionamento com esse público, seja por redes sociais, e-mail ou blog, você precisa gerar valor e mostrar problemas do dia a dia.
  • Qualificação: com uma lista de contatos em mãos, você precisa entender se eles têm as características para serem seus clientes: possuem o problema que você resolve, se resolver isso é prioridade, se têm perfil e condições de serem seus clientes, e por fim: eles conseguem lhe pagar? Se eles não tiverem prioridade, você vai precisar mostrar e despertar o interesse deles, gerando senso de urgência. Aí você vai ter outra etapa para fazer isso.
  • Investigação: se o contato for considerado ideal, você vai precisar saber mais sobre ele. Aqui é feito o primeiro contato para agendar uma reunião e você vai ter a oportunidade de coletar mais informações da pessoa, entender a fundo o problema que ela tem, como isso está afetando, quais são os objetivos, possíveis objeções e se ela já tentou resolver esse problema. Você vai fazer uma “investigação” completa a respeito do lead.
  • Proposta: para mostrar a sua solução para o problema do lead, você vai ter que montar uma proposta, um projeto ou desenho, vai variar conforme o seu negócio. Essa é a oportunidade de colocar o que você faz e de gerar valor.
  • Apresentação: na apresentação da proposta você pode mostrar cases, comparar o cenário atual e futuro do lead usando o seu produto ou não, mostrar quanto ela vai gastar se não comprar a sua solução, mostrar o quanto ela vai ganhar, esse é o momento de validar a solução com ele e também, de eliminar possíveis objeções.
  • Negociação: chegamos ao final! Esse é o momento de negociar prazo, preço, condições, entregas, funcionalidades e de sanar dúvidas.

P.S.: Esse é um processo que pode ter mais ou menos itens, dependendo do seu negócio. É um escopo básico para você ter ideia, cada uma dessas etapas ainda se dividem em várias atividades, como na etapa de qualificação será necessário saber mais sobre a empresa, seja por ligação, redes sociais, etc.

Qual o papel da tecnologia

Você pode estar se perguntando: qual o papel da tecnologia nisso tudo? Na verdade, a tecnologia pode ser usada em todas as etapas de venda, através de ferramentas digitais que vão dar mais agilidade, escala e organização para seu time:

  • Prospecção: a prospecção é feita através das redes sociais, como o Linkedin, e também com softwares específicos para prospecção, como o Ramper.
  • Captação: na captação digital, você vai capturar novos clientes através de formulários, landings pages e botões específicos, que podem estar espalhados pelo seu site. Aqui é fundamental contar com o time de marketing.
  • Controle do processo: o controle de vendas e a gestão são feitos com um CRM, que é um software específico para a rotina do vendedor e que a torna mais fácil, um exemplo é o Moskit.
  • Automação: ferramentas que automatizam tarefas, como o envio de uma sequência de e-mails, principalmente quando o lead é marcado como venda, também serve para o vendedor criar um relacionamento, além disso a ferramenta de automação é fonte de contatos, um exemplo é o RD Station.
  • Análise: também existem ferramentas excelentes para analisar as interações que o lead faz, materiais que baixa, quais e-mails abre e clica, e outros dados, um exemplo é o RD Station. Outra plataforma para fazer análises é o SEMrush, que ajuda o time de vendas ao mostrar as palavras que levam os leads até o site, analisar a concorrência e analisar com mais profundidade a sua presença digital.
  • Reuniões: como normalmente a primeira reunião não é presencial, você vai precisar contar com ferramentas que ofereçam recursos para videoconferências ou para gravar o que é falado, aí você pode contar com o Hangouts do Google, Google Meet e o Skype.

Existem outras ferramentas disponíveis no mercado voltadas para as vendas, é só você pesquisar para conhecer a que melhor se adequa à sua necessidade.

Conseguiu identificar que um processo de vendas eficiente só funciona com ferramentas tecnológicas? Infelizmente, não tem como fazer um bom controle dos contatos apenas com planilhas ou sistemas inadequados. A tecnologia é fundamental para aumentar a produtividade dos vendedores e tornar o setor mais eficiente. Quer mais resultado? Vá atrás das tecnologias certas para o seu setor comercial.

P.S.: Segue uma dica para lhe ajudar na sua estratégia de vendas: primeiro defina seu processo de vendas, sua estrutura, organize seu time, entenda as suas necessidade e pontos fracos. Depois busque ferramentas, assim você só compra o que é necessário para o seu negócio.

Colocando em prática

Agora você já sabe o que precisa fazer para vender mais aliando processo de vendas e tecnologia, não é mesmo? Se você quiser saber COMO fazer isso, eu tenho um convite especial: participe do Conecta 2019 e saia de lá sabendo como colocar tudo em prática:

  • Aprenda como montar um processo de vendas (passo a passo);
  • Como fazer para captar contatos na internet;
  • Como entender o que o concorrente está fazendo.

O evento vai ser um guia completo de como usar a tecnologia atrelada às vendas!

Saiba mais sobre o evento e garanta já seu ingresso.

Compre seu ingresso para o Conecta 2019!

Clique e adquira seu ingresso com desconto!
QUERO GARANTIR MEU LUGAR