Por Jean Paulo Oliveira
Em 22/01/2019

Já pensou em criar um material rico para ajudar seus vendedores na prospecção de clientes? Veja um passo a passo simples e prático!

Vender, vender e vender. Há quem pense que uma venda consiste em apenas encontrar um cliente e fechar negócio. O que poucos sabem é que essa situação faz parte de apenas uma etapa do processo de vendas. É com esse pensamento que o vendedor se vê sozinho na pior parte do seu trabalho: a prospecção de clientes.

Você pode não acreditar, mas de acordo com a HubSpot, a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas, segundo os próprios vendedores. Já com o alinhamento entre marketing e vendas e com o entendimento da jornada de compra que o seu cliente percorre, o departamento de marketing, ou outro setor da empresa mesmo, pode contribuir com a etapa mais temida que é a prospecção.

E aí, a sua empresa também quer contribuir com os seus vendedores? Imagine entregar a eles um número considerável de clientes em potencial? Mas, como fazer isso na prática?

Se você quer entender como ajudar o seu vendedor na prospecção de clientes, saiba que há uma estratégia de Marketing de Conteúdo eficiente e prática. Continue a leitura e descubra!

O que o Marketing de Conteúdo tem a ver com a prospecção de clientes?

As empresas que adotam o Marketing de Conteúdo, geram 5 vezes mais leads se comparadas com aquelas que não adotam – segundo dados da Content Trends. É por isso que para ajudar na prospecção de clientes, um material rico é um grande aliado. O que muitos profissionais de marketing e muitas empresas não sabem, é que criar o seu conteúdo não é um bicho de sete cabeças. Muito pelo contrário, como ele será feito a partir da realidade dos seus clientes, se torna mais fácil.

Outro benefício do conteúdo, é que com ele você cria uma ponte para ligar o lead à sua empresa na internet. Isso pode ser confirmado com este dado da HubSpot que aponta que apenas 29% das pessoas querem conversar com um vendedor para saber mais sobre um produto, enquanto 62% irão consultar um motor de busca. É por isso que começar uma prospecção de clientes com conteúdos é mais efetivo do que com ligações diretas.

Partindo desse entendimento, como começar a criar esse material? Confira a seguir o passo a passo que elenquei para lhe ajudar nesta tarefa!

1- Identifique um problema do seu cliente

Olhando para os seus clientes atuais, qual problema que o seu produto ou serviço resolveu na vida deles? Se você fizer uma pesquisa rápida vai poder identificar um problema em comum, uma dor ou necessidade que cada um teve ou ainda tem. Isso serve para que, ao criar o material rico, você resolva o gargalo que a maioria dos seus clientes já sofreu e muitos ainda sofrem.

Um exemplo bem prático é este conteúdo, ele foi criado a partir da necessidade de vários clientes, e se você está lendo é porque também quer resolver este problema. E aí, qual é o problema que a maioria dos seus clientes têm? Quais são as perguntas e objeções mais feitas ao seu vendedor? Pesquise e converse com clientes atuais, a resposta com certeza vai lhe ajudar a criar um material mais efetivo.

2- Crie um conteúdo que ajuda a resolver o problema identificado

Com o problema identificado, está na hora de produzir o material rico baseado nele. E o formato varia: pode ser um vídeo, eBook, infográfico ou planilha. Independente do formato ele precisa ajudar o seu cliente, caso contrário não terá utilidade.

O material precisa resolver o problema identificado de forma prática, eficiente e realmente útil, ele será sua “isca” para atrair pessoas que tem o problema em questão, agora lembre que se esse é um problema real dos seus clientes e futuros clientes e sua empresa resolve ele, você vai atrair pessoas que tem potencial de fazer negócios com seus vendedores.

3 – Elabore uma página de conversão

Com o material rico pronto, o próximo passo consiste em elaborar uma página de conversão para capturar dados dos interessados. É por isso que deve ser feita a criação de uma Landing Page ou de um formulário. Esses materiais servem para que o lead se cadastre, deixe informações de contato e assim tenha acesso gratuito ao material que você desenvolveu.

Para saber quais são os dados os leads devem deixar, peça ao seu vendedor quais informações são mais importantes para contatar a pessoa. Por exemplo: nome, cidade, cargo na empresa, número de funcionários, telefone, site da empresa, faturamento etc.

P.S.: Para criar esse tipo de material de captura – a Landing Page ou o formulário – existem várias ferramentas disponíveis na internet, até mesmo o seu programador ou a empresa que desenvolveu o site podem estar ajudando a produzir o seu.

4 – Divulgue o material

Com o material rico em mãos e a página de conversão criada, está na hora de divulgar esse conteúdo nas redes sociais, no Google, pelo e-mail marketing etc. E as redes sociais podem se tornar uma grande fonte de novos contatos, já que os compradores que usam as mídias sociais têm 84% mais orçamentos do que os compradores que não usam. (Dados da IDC)

E para fazer isso com certa maestria, as principais características dos seus melhores clientes podem ajudar a encontrar novos clientes que sejam parecidos, na internet é possível identificar pessoas semelhantes e divulgar para determinados perfis.

Isso ajuda porque, na teoria, quem baixar o material vai ter o perfil do seu cliente ideal, logo vai ter o mesmo interesse que os seus clientes tiveram e compraram de você para resolver a dor explorada.

Lembrando que essa é uma forma básica de conseguir contatos para o time comercial e assim ajudar na prospecção de clientes.

E aí, pronto para praticar?

Pronto, você acabou de descobrir um modelo básico e simples de como a sua empresa ou o setor de marketing pode ajudar seus vendedores a ter mais contatos e a facilitar o processo de prospecção de clientes.

A lógica é simples, se você produz um material que resolve um problema do seu potencial cliente, logo quem vai se interessar por ele deve ter também a mesma dificuldade e obviamente, vai ter potencial para ser seu cliente!

Só não esqueça de deixar de falar tanto do seu produto ou serviço e focar na resolução do problema! Se você ainda ficou com dúvidas e quiser bater um papo sobre este assunto estou à sua disposição: comente aqui ou marque um horário GRATUITO.

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