A jornada de compra é um processo pelo qual os consumidores passam desde a consciência de uma necessidade até a tomada de decisão de compra. Nessa jornada, é crucial engajar e influenciar os consumidores de maneira efetiva. Neste artigo, vamos explorar como entregar conteúdos na jornada de compra, ressaltar a importância de oferecer materiais pertinentes em cada uma delas e fornecer exemplos práticos de como diferentes tipos de conteúdo podem atender às necessidades dos consumidores em cada fase. Vamos lá?
Compreendendo as etapas da jornada de compra
A jornada de compra geralmente é dividida em três etapas: consciência, consideração e decisão. Na fase de consciência, os consumidores identificam uma necessidade ou problema. Na etapa de consideração, eles buscam informações e exploram possíveis soluções. Por fim, na fase de decisão, eles avaliam as opções disponíveis e escolhem qual produto ou serviço adquirir.
Em cada etapa da jornada de compra, os consumidores têm diferentes necessidades de informação. Ou seja, fornecer conteúdos relevantes é fundamental para mantê-los engajados e guiá-los ao longo do processo. Conteúdos adequados em cada etapa demonstram expertise, estabelecem confiança e fortalecem o relacionamento com os consumidores, que chegaram na etapa final muito mais maduros, facilitando o processo de fechamento do time comercial.
Exemplos de tipos de conteúdo em cada etapa
– Fase de Consciência: Nessa etapa, os consumidores estão explorando sua necessidade ou problema. Conteúdos como blogs informativos, artigos educativos e vídeos introdutórios podem ser eficazes para despertar sua atenção, fornecer insights e conscientizá-los sobre possíveis soluções.
– Fase de Consideração: Aqui, os consumidores estão pesquisando opções e comparando alternativas. Conteúdos como estudos de caso, guias comparativos, webinars temáticos e e-books informativos podem ajudá-los a entender as diferentes soluções disponíveis e como elas se encaixam em suas necessidades específicas.
– Fase de Decisão: Nessa última etapa, os consumidores estão prontos para tomar uma decisão de compra. Conteúdos como depoimentos de clientes satisfeitos, demonstrações de produto, avaliações e ofertas exclusivas podem ser decisivos para convencê-los a escolher a sua solução em detrimento de outras.
Qual a importância da distribuição de conteúdo?
A distribuição de conteúdo desempenha um papel fundamental no cenário de marketing. Ela é crucial para alcançar e envolver um público-alvo qualificado, estabelecer autoridade, construir credibilidade e aproveitar oportunidades de vendas. Veja abaixo:
Audiência ampliada
Através da distribuição estratégica de conteúdo, as empresas B2B podem alcançar uma audiência mais ampla. Ao compartilhar conteúdo valioso em plataformas relevantes, como blogs, sites parceiros, redes sociais e newsletters, é possível aumentar a visibilidade da marca e atrair potenciais clientes.
Por exemplo, uma empresa de software B2B pode criar um artigo informativo sobre as tendências tecnológicas do setor e compartilhá-lo em um blog popular do segmento. Isso permitirá que a empresa alcance uma audiência relevante e potencialmente gere leads qualificados.
Autoridade e credibilidade
A distribuição de conteúdo bem executada permite que as empresas estabeleçam autoridade em seu nicho de mercado e construam credibilidade. Ao fornecer informações relevantes, insights especializados e soluções para desafios comuns enfrentados pelos clientes, a empresa se posiciona como uma referência confiável.
Por exemplo, uma consultoria empresarial pode criar infográficos abordando estratégias de gestão eficazes. Ao disponibilizar esses materiais em seu site, enviá-los por e-mail para sua lista de contatos e compartilhá-los em redes sociais, a consultoria demonstra seu conhecimento e experiência, ganhando a confiança dos potenciais clientes.
Escala e alcance consistente
A distribuição de conteúdo permite que as empresas alcancem uma escala maior em seus esforços de marketing. Ao utilizar diferentes canais e formatos de conteúdo, como blogs, vídeos, webinars e podcasts, é possível alcançar públicos variados e diversificados.
Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode criar um webinar sobre a implementação de uma nova solução de software e disponibilizá-la para download posteriormente. Dessa forma, a empresa pode alcançar um público global e estender seu alcance mesmo após o evento ao disponibilizar o conteúdo gravado.
Público qualificado
A distribuição de conteúdo segmentada permite que as empresas alcancem um público altamente qualificado. Ao direcionar o conteúdo para as personas e segmentos de mercado corretos, é possível atrair a atenção daqueles que têm mais chances de se tornarem clientes.
Por exemplo, uma fabricante de equipamentos industriais pode criar um infográfico detalhando os benefícios de suas soluções para o setor automotivo e compartilhá-lo em grupos e fóruns online frequentados por profissionais desse ramo. Isso garante que o conteúdo atinja as pessoas certas, aumentando as chances de geração de leads qualificados.
Leia também: Como criar uma persona para sua empresa
Oportunidades de venda
A distribuição de conteúdo bem planejada e estratégica pode gerar oportunidades de venda para as empresas. Ao fornecer conteúdo relevante e de qualidade, é possível despertar o interesse dos clientes em potencial, iniciar conversas e conduzir os leads pelo funil de vendas.
Por exemplo, uma empresa de serviços de TI pode criar um estudo de caso detalhado sobre como ajudou uma organização a melhorar sua infraestrutura de rede. Ao compartilhar esse estudo de caso com clientes em potencial por meio de e-mails personalizados ou apresentações em eventos do setor, a empresa pode demonstrar seu valor e abrir a porta para negociações comerciais.
Personalização e segmentação de conteúdo
Essa é uma etapa importante, afinal de contas, é essencial conhecer profundamente o público-alvo, que são outras empresas e profissionais. Isso envolve analisar informações como setor de atuação, tamanho da empresa, localização geográfica, cargo dos decisores, desafios e metas específicas do negócio.
Com base nesses dados, é possível personalizar os conteúdos de forma a atender às necessidades e expectativas de cada segmento. Por exemplo, se você oferece serviços de consultoria em TI, pode personalizar os conteúdos para empresas de diferentes setores, como saúde, varejo ou educação, abordando desafios e soluções específicas para cada um.
Qual a importância da segmentação adequada para entrega do conteúdo certo?
A segmentação adequada permite entregar o conteúdo certo para a pessoa certa no momento certo. Isso implica em dividir sua base de clientes em segmentos menores com características semelhantes, como tamanho da empresa, setor de atuação ou estágio de maturidade. Com base nessa segmentação, é possível criar conteúdos específicos que sejam relevantes para cada segmento. Por exemplo, se você é uma empresa de software de gestão, pode segmentar seus clientes por tamanho de empresa, oferecendo soluções personalizadas para pequenas, médias e grandes empresas.
Análise de dados: a chave para a personalização!
A coleta de dados e a análise de comportamento são essenciais para melhorar a personalização dos conteúdos. Monitorando as interações das empresas com seu website, landing pages, webinars e outros materiais de marketing, é possível obter insights valiosos sobre suas necessidades e interesses específicos. Essas informações podem ser usadas para criar conteúdos altamente personalizados, como infográficos, estudos de caso ou webinars, que abordem as dores e desafios específicos enfrentados pelo público-alvo.
Quais são os tipos de conteúdo para produzir?
Existem diversos tipos de conteúdo que podem ser produzidos para se comunicar com o seu público-alvo. Aqui estão alguns exemplos:
1. Blog posts: Escrever artigos informativos e relevantes para o seu público, abordando temas relacionados ao seu nicho de mercado. Por exemplo, se você é uma empresa de tecnologia, pode produzir conteúdos sobre as últimas tendências e novidades do setor.
2. Social Posts: Criar posts para as redes sociais, oferecendo dicas, insights e compartilhando conteúdos relevantes. Por exemplo, você pode compartilhar um infográfico com estatísticas sobre o mercado ou um vídeo curto com dicas práticas.
3. Emails: Enviar newsletters ou e-mails personalizados para a sua lista de contatos, oferecendo conteúdo exclusivo, como artigos, infográficos ou convites para webinars. Esses emails podem ser usados para nutrir leads, fortalecer o relacionamento com clientes existentes ou até mesmo para prospectar novos clientes.
4. Conteúdos ricos (Ebooks, infográficos): Produzir materiais mais aprofundados, como ebooks e infográficos, que ofereçam insights valiosos e informações relevantes para o seu público. Esses conteúdos podem ser usados como iscas digitais para capturar leads, além de serem compartilhados em suas redes sociais e blogs.
5. Vídeos: Criar vídeos curtos e informativos sobre temas relacionados ao seu negócio. Por exemplo, você pode produzir tutoriais, entrevistas com especialistas, ou até mesmo vídeos explicando as características e benefícios dos seus produtos ou serviços.
6. Podcasts: Produzir programas de áudio que abordem assuntos relevantes para o seu público. Os podcasts estão ganhando cada vez mais popularidade, pois oferecem a conveniência de consumir conteúdo enquanto se desloca ou realiza outras atividades.
Dica da Job: É importante lembrar que a diversificação de conteúdos é fundamental para alcançar diferentes tipos de audiência e garantir a relevância da sua marca. Quer saber como criar conteúdo para divulgar sua empresa no digital? Acesse este blog.
Mas onde e como entregar conteúdos na jornada de compra?
A distribuição de conteúdos pode ser feita de duas formas: orgânica ou paga, veja abaixo como funciona cada uma delas:
Orgânica
A distribuição orgânica de conteúdo refere-se ao processo de aumentar a visibilidade e alcance do seu conteúdo de forma natural, sem a necessidade de investir em anúncios pagos. Esse tipo de distribuição é baseado em estratégias de SEO (Search Engine Optimization) e pode trazer resultados a médio e longo prazo, além de ter um impacto mais duradouro.
Existem diversos canais de distribuição de conteúdo de forma orgânica que podem ser explorados para alcançar o seu público-alvo. Aqui estão alguns exemplos:
Site
Ter um site bem otimizado é fundamental para a distribuição orgânica de conteúdo. Certifique-se de que o seu site esteja estruturado de forma a facilitar a indexação pelos mecanismos de busca, utilizando palavras-chave relevantes nos títulos, descrições e conteúdo em si. Além disso, é importante criar um blog dentro do seu site, onde você possa publicar regularmente artigos e conteúdos relevantes para o seu público-alvo.
Espaço de blog
O blog é uma excelente ferramenta para distribuir conteúdo de forma orgânica. Nele, você pode compartilhar artigos, tutoriais, estudos de caso, entre outros materiais relevantes. Certifique-se de otimizar cada post do blog com palavras-chave relevantes e ofereça conteúdo de qualidade que seja útil e informativo para o seu público-alvo. Isso ajudará a gerar tráfego orgânico para o seu site e aumentar a visibilidade da sua marca.
Redes sociais
As redes sociais também são um canal importante para a distribuição orgânica de conteúdo. Utilize plataformas como Instagram, Facebook, TikTok e LinkedIn para compartilhar o seu conteúdo e interagir com o seu público. Crie postagens atraentes e relevantes, utilize hashtags relevantes, e incentive o engajamento dos seguidores por meio de perguntas, enquetes e convites para compartilhar o conteúdo. Lembre-se de adaptar o formato e estilo do conteúdo de acordo com cada plataforma, levando em consideração as características do seu público-alvo em cada uma delas.
Além desses canais, é importante considerar outras estratégias de distribuição orgânica, como o envio de newsletters por email para a sua lista de contatos, a participação em fóruns e comunidades online relacionadas ao seu nicho de mercado e o compartilhamento de conteúdo em diretórios e agregadores de conteúdo relevantes.
Lembre-se de que a distribuição orgânica de conteúdo requer consistência e paciência, pois os resultados podem levar algum tempo para serem percebidos. No entanto, os resultados a médio e longo prazo tendem a ser mais duradouros e oferecem um retorno maior sobre o investimento de tempo e recursos.
Paga
A distribuição paga de conteúdo refere-se ao processo de promover e impulsionar o alcance do seu conteúdo por meio de investimentos em publicidade. Diferentemente da distribuição orgânica, a distribuição paga traz resultados mais rápidos, pois permite que você alcance um público maior de forma imediata.
Existem diversos canais de distribuição de conteúdo de forma paga que podem ser explorados para atingir o seu público-alvo de maneira eficaz. Aqui estão alguns exemplos:
Facebook e Instagram
O Facebook e o Instagram oferecem uma ampla gama de opções de publicidade, permitindo que você promova o seu conteúdo para um público segmentado com base em interesses, demografia e comportamento. Você pode criar anúncios de carrossel, anúncios de vídeo ou até mesmo impulsionar postagens orgânicas para aumentar o alcance e o engajamento do seu conteúdo.
Exemplo: Se você é uma empresa de software B2B, pode criar um anúncio de vídeo destacando os benefícios do seu software para empresas do setor financeiro e segmentar profissionais dessa área.
O LinkedIn é uma plataforma voltada para o mundo profissional e é ideal para a distribuição de conteúdo B2B. Você pode publicar anúncios de texto ou exibir anúncios de vídeo para atingir um público empresarial específico. O LinkedIn também oferece segmentação avançada, permitindo que você alcance pessoas com base em cargos, setores e localização geográfica.
Exemplo: Se você for uma empresa de consultoria de gestão, pode criar um anúncio de texto promovendo um infográfico sobre as melhores práticas de gestão para CEOs e diretores e segmentar profissionais em cargos de liderança.
TikTok
O TikTok é uma plataforma de mídia social em rápido crescimento, especialmente entre a geração mais jovem. Embora seja mais conhecido por conteúdo de entretenimento, também é possível promover conteúdo B2B de maneira criativa e envolvente. Você pode criar anúncios de vídeo curtos e impactantes para alcançar um público mais amplo.
Exemplo: Se você for uma empresa de marketing digital, pode criar um vídeo divertido mostrando dicas rápidas de marketing e segmentar usuários interessados em negócios e empreendedorismo.
Através do Google Ads, você pode exibir anúncios de pesquisa, anúncios gráficos ou anúncios em vídeo em diferentes canais do Google, como resultados de pesquisa, YouTube e sites parceiros. A segmentação pode ser feita com base em palavras-chave relevantes, interesses e comportamento de pesquisa.
Exemplo: Se você é uma empresa de software B2B, pode criar um anúncio de pesquisa destacando o seu software e segmentar palavras-chave relacionadas ao seu nicho de mercado.
Lembre-se: Ao utilizar a distribuição paga de conteúdo, é importante definir um orçamento adequado e monitorar os resultados para garantir o retorno sobre o investimento. Além disso, é essencial criar anúncios atraentes e relevantes que sejam adaptados para cada plataforma e público-alvo, a fim de obter os melhores resultados possíveis.
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