Como levantar dados com CRM?

O uso de um Customer Relationship Management (CRM) pode ser a chave para impulsionar suas vendas e otimizar a gestão de dados em seu negócio. Embora seja possível recorrer a alternativas como planilhas de Excel, ter acesso a essa ferramenta de gestão de vendas traz inúmeras vantagens. Neste artigo, exploraremos como usar o CRM para coletar dados relevantes e aprimorar suas estratégias de vendas. Descubra como aproveitar ao máximo o potencial do CRM e impulsionar o crescimento de seu negócio, mesmo sem grandes investimentos financeiros.

O que são dados e para que servem?

Antes de entender como usar o CRM, é preciso entender o que de fato são os dados atrelados à ferramenta – já que desempenham um papel fundamental nos negócios atualmente, em especial, B2B. Em termos simples, os dados são informações que podem ser coletadas e armazenadas em um banco de dados. Eles podem abranger uma ampla gama de informações, como dados demográficos dos clientes, histórico de compras, preferências, comportamentos e desafios específicos.

Antigamente quem dominava o mundo era quem tinha força, depois passou a dominar quem tinha dinheiro, depois quem era mais inteligente e hoje quem dá as cartas do jogo é quem tem uma boa base de dados.

Ou seja, ter acesso a um volume significativo de dados e uma base de informações bem estruturada é extremamente valioso. Isso porque os dados fornecem insights e ideias que podem direcionar suas ações e decisões de forma mais assertiva.

Ao compreender melhor quem são seus clientes, seus maiores problemas, onde estão localizados, o que fazem e quais são seus desafios, você se torna capaz de personalizar suas abordagens e oferecer soluções mais adequadas às suas necessidades.

Imagine que você é um vendedor que oferece serviços de consultoria de TI. Com dados em mãos, você pode analisar o histórico de compras de seus clientes anteriores e identificar padrões ou tendências.

Por exemplo: você pode descobrir que a maioria de seus clientes enfrenta desafios semelhantes relacionados à segurança de dados. Com essa informação, você pode adaptar sua abordagem de vendas e destacar como sua consultoria de TI pode ajudar na proteção e segurança dos dados de seus clientes.

No cenário atual, a criatividade ainda desempenha um papel importante no marketing e nas vendas, mas, por si só, não é suficiente. Ao usar dados, você pode embasar suas estratégias criativas com informações concretas, aumentando suas chances de sucesso.

Por exemplo, suponha que você esteja planejando uma campanha de e-mail marketing para alcançar possíveis clientes em potencial. Com base nos dados disponíveis, você pode segmentar sua lista de contatos com base em critérios específicos, como setor de atuação, localização geográfica ou tamanho da empresa.

Ao personalizar suas mensagens de acordo com esses dados, você aumenta a relevância e a eficácia de sua campanha, alcançando as pessoas certas no momento certo.

Quais os tipos de dados você precisa ter?

Para obter um entendimento completo do seu público consumidor e do seu mercado no ambiente, é importante coletar diferentes tipos de dados relevantes. Aqui estão os principais tipos de dados que você precisa ter:

Dados demográficos: Esses dados incluem informações básicas sobre seu público consumidor, como idade, gênero, localização geográfica, cargo ocupado e nível de experiência. Por exemplo, se você é uma empresa de software, pode descobrir que a maioria dos seus clientes em potencial são gerentes de TI de grandes empresas localizadas em determinadas regiões.

Necessidades, desejos e anseios: Compreender as necessidades e desejos do seu público é essencial para oferecer soluções adequadas. Por exemplo, se você vende serviços de marketing digital para empresas B2B, pode descobrir que seus clientes em potencial têm a necessidade de aumentar a geração de leads qualificados e desejam melhorar sua presença online.

Problemas e desafios: Identificar os principais problemas e desafios enfrentados pelo seu público-alvo permite que você ofereça soluções relevantes. Por exemplo, se você é uma empresa de consultoria financeira, pode descobrir que muitas empresas enfrentam desafios relacionados à gestão de fluxo de caixa e à busca de financiamento para expansão.

Expectativas e cobranças: Entender as expectativas e cobranças que seu público tem em relação aos produtos ou serviços que você oferece é fundamental para atender às suas necessidades. Por exemplo, se você é um fornecedor de serviços de logística, pode descobrir que seus clientes esperam entrega rápida, rastreamento em tempo real e atendimento ao cliente eficiente.

Dados do mercado de atuação: Além de compreender seu público consumidor, é importante ter dados sobre o mercado em que você atua. Isso inclui informações sobre o tamanho do mercado, tendências, concorrência e oportunidades. Por exemplo, se você é uma empresa de desenvolvimento de software, pode descobrir que o mercado está crescendo rapidamente devido à demanda por soluções de automação de processos.

Ao coletar esses tipos de dados, você pode criar um mapa da empatia, que é uma ferramenta útil no processo de compreender as necessidades e experiências do seu público. Um mapa da empatia inclui seções para identificar as dores, ganhos, influências e metas do seu público, ajudando você a visualizar e entender melhor seu comportamento e motivações.

Por exemplo, ao criar um mapa da empatia para um cliente em potencial no setor de tecnologia da informação, você pode descobrir que suas principais dores são a falta de segurança de dados e a necessidade de otimizar processos internos. Com base nessas informações, você pode adaptar suas estratégias de vendas para destacar como sua solução aborda essas dores específicas e oferece ganhos tangíveis.

Quais os benefícios de usar dados nas vendas?

O uso de dados nas vendas traz uma série de benefícios significativos que podem impulsionar o sucesso do seu negócio. Veja quais são eles:

Assertividade

Ao coletar e analisar dados sobre seu público consumidor, você pode entender melhor suas necessidades, desafios e preferências. Isso permite que você direcione suas estratégias de vendas de forma mais assertiva, oferecendo soluções que realmente atendam às necessidades do seu público. Por exemplo, se você vende software de gestão de projetos, pode personalizar sua abordagem para clientes que buscam aumentar a eficiência de suas equipes de trabalho.

Conhecimento do público

Utilizar dados permite que você conheça melhor seu público, sua jornada de compra e suas preferências. Com essas informações em mãos, você pode adaptar suas estratégias de vendas e campanhas de marketing para atingir seus clientes em momentos-chave da jornada de compra.

Personalização

Com base nos dados coletados, você pode personalizar suas campanhas e atendimento para cada cliente em potencial. Isso cria uma experiência mais relevante e personalizada para o cliente, aumentando suas chances de sucesso nas vendas. Por exemplo, se você é uma empresa de consultoria de RH, pode personalizar suas propostas e apresentações para destacar como suas soluções atendem às necessidades específicas de cada cliente.

Melhoria da experiência do cliente

Utilizar dados permite que você conheça melhor seus clientes e ofereça uma experiência mais personalizada e satisfatória. Isso inclui desde o atendimento inicial até o pós-venda. Por exemplo, se você é uma empresa de fornecimento de equipamentos industriais, pode utilizar dados para entender o histórico de compras de cada cliente e oferecer sugestões de produtos complementares ou lembretes de manutenção.

Facilita a tomada de decisão

Ao ter acesso a dados concretos e confiáveis, você pode tomar decisões mais informadas e embasadas. Isso inclui desde a definição de metas e estratégias até a avaliação do desempenho das suas equipes de vendas. Por exemplo, se você é um gerente de vendas, pode utilizar dados para avaliar o desempenho individual dos seus vendedores e identificar áreas de melhoria.

Melhora a eficiência

Utilizar dados nas vendas permite que você direcione seus esforços para as áreas mais promissoras e com maior probabilidade de sucesso. Isso economiza tempo e recursos, aumentando a eficiência do seu processo de vendas. Por exemplo, se você é uma empresa de software, pode utilizar dados para identificar quais setores da indústria têm maior demanda por suas soluções e concentrar seus esforços de vendas nesses segmentos.

Qualificação da equipe de vendas

Com base nos dados coletados, você pode qualificar melhor sua equipe de vendas, direcionando treinamentos e recursos para as áreas em que eles mais precisam. Isso ajuda a aumentar a produtividade e o desempenho da equipe. Por exemplo, se você é um diretor de vendas, pode utilizar dados para identificar as habilidades e pontos fortes de cada membro da equipe e fornecer treinamentos personalizados para aprimorar suas competências.

Onde conseguir dados do meu cliente?

Existem várias fontes onde você pode conseguir dados para auxiliar suas estratégias de vendas. Aqui estão algumas opções:

Google

O Google oferece uma série de ferramentas, como o Google Analytics, que permite acompanhar o desempenho do seu site, identificar padrões de comportamento dos visitantes, taxas de conversão e outras métricas importantes. Ao instalar e configurar o código do Google Analytics no seu site, você poderá acessar uma variedade de dados valiosos para direcionar suas estratégias de vendas.

Exemplo: Se você é uma empresa de software, o Google Analytics pode fornecer informações sobre a quantidade de visitantes que chegam ao seu site através de pesquisas relacionadas aos seus produtos, permitindo que você ajuste suas estratégias de SEO para maximizar o tráfego orgânico e aumentar suas chances de conversão.

Redes Sociais

Plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn oferecem ferramentas de análise que permitem coletar dados sobre o desempenho das suas campanhas de marketing e anúncios. Ao instalar e configurar o pixel de rastreamento em seu site, você pode rastrear o comportamento dos usuários que interagem com seus anúncios e medir a eficácia das suas campanhas.

Exemplo: Se você é uma empresa de consultoria, o uso do pixel do Facebook em seu site pode fornecer dados sobre quantas pessoas clicaram no seu anúncio e posteriormente preencheram um formulário de contato. Essas informações ajudam a mensurar o ROI da sua campanha e a ajustar suas estratégias para obter melhores resultados.

Big Data

O Big Data é uma fonte valiosa de informações que pode ser utilizada para identificar tendências de mercado, padrões de comportamento do consumidor e insights valiosos. Existem várias empresas especializadas em coleta e análise de dados que podem fornecer informações relevantes para suas estratégias de vendas.

Exemplo: Se você é um fabricante de equipamentos médicos, a análise de dados do Big Data pode revelar padrões de compra em diferentes regiões, permitindo que você identifique novos mercados em crescimento e adapte sua estratégia de vendas para maximizar as oportunidades.

Pesquisas com clientes

Realizar pesquisas com seus clientes é uma excelente maneira de obter dados valiosos sobre suas necessidades, desafios e preferências. Isso pode ser feito através de questionários online, entrevistas ou até mesmo conversas informais com seus clientes.

Exemplo: Se você é uma empresa de consultoria de gestão, pode enviar um questionário para seus clientes perguntando sobre suas principais preocupações em relação à gestão de suas empresas. Essas informações ajudarão a adaptar seus serviços e estratégias de vendas para atender às necessidades específicas do seu público-alvo.

ERP e CRM

Se você utiliza um sistema de gestão empresarial (ERP) ou um sistema de controle de relacionamento com o cliente (CRM), essas ferramentas podem ser uma excelente fonte de dados sobre seus processos de vendas, clientes e histórico de interações.

Como usar o CRM para levantar dados?

Veja abaixo um passo a passo completo de como usar o CRM no seu dia a dia:

1. Definir as etapas de vendas dentro do CRM

Primeiro, é necessário mapear e definir as etapas do seu processo de vendas dentro do CRM.

No seu caso, as etapas podem ser:

• pesquisa/prospecção;
• reunião de diagnóstico/qualificação;
• criação de proposta/projeto;
• apresentação da proposta/projeto;
• negociação/fechamento e contrato.

Cada etapa deve ter um objetivo específico e uma razão de existir, como identificar potenciais clientes, qualificar leads, apresentar soluções, negociar termos e finalizar o negócio.

2. Definir os gatilhos de avanço de uma etapa para outra no CRM

Para avançar de uma etapa para outra, é importante definir gatilhos claros e mensuráveis. Por exemplo, um gatilho para avançar da etapa de pesquisa para a de prospecção pode ser o preenchimento de um formulário de interesse no seu site. Utilize os recursos do CRM para automatizar a mudança de etapa quando esses gatilhos forem acionados.

3. Definir os motivos de perda para cada etapa

Cada etapa também pode ter motivos de perda específicos. Por exemplo, na etapa de negociação/fechamento, um motivo de perda pode ser a falta de alinhamento nos termos financeiros. Registre esses motivos no CRM para entender as principais razões pelas quais os negócios são perdidos. Isso permite identificar áreas de melhoria e ajustar estratégias futuras.

4. Definir atividades para cada etapa

Em cada etapa do processo de vendas, é importante definir as atividades que precisam ser realizadas. Por exemplo, na etapa de prospecção, podem ser realizadas ligações ou envio de emails de introdução. Utilize o CRM para criar tarefas, lembretes e acompanhar o progresso das atividades de maneira automatizada. Isso ajuda a manter um fluxo de trabalho estruturado e garantir que nada seja esquecido.

5. Analisar os dados do CRM e criar automações

O CRM é uma fonte valiosa de dados. Analise regularmente os dados registrados para identificar padrões, tendências e oportunidades de melhoria. Utilize essas informações para criar automações no CRM, como envio automático de emails ou tarefas para determinados estágios do processo de vendas. Isso ajuda a ganhar agilidade e consistência nas operações.

6. Definir responsáveis e modelos de comunicação

Atribua responsabilidades claras para cada etapa do processo de vendas dentro do CRM. Isso inclui a definição de quem será responsável por cada atividade e o acompanhamento adequado das tarefas. Além disso, crie modelos de email e mensagens pré-prontas para cada etapa, garantindo a consistência e eficiência na comunicação com os clientes.

7. Ajustar e otimizar o processo

Ao analisar os dados do CRM e monitorar o desempenho do processo de vendas, será possível identificar áreas de melhoria. Faça ajustes e otimizações no processo, como aprimorar modelos de comunicação, refinar os gatilhos de avanço de etapa e atualizar as atividades conforme necessário. O CRM deve ser um processo contínuo de melhoria.

E aí? Gostou do conteúdo? Agora que você já sabe como usar o CRM para levantar dados, que tal saber mais sobre vendas e marketing? Continue acompanhando nosso blog e tenha acesso a conteúdos exclusivos!