Você já se pegou pensando por que, mesmo com tanto esforço, seus resultados de vendas não acompanham todo o seu empenho? A verdade é que, no mundo das vendas, essa frustração é mais comum do que se imagina. Entre as constantes mudanças no comportamento dos consumidores e a concorrência acirrada, é fácil sentir que estamos sempre correndo atrás do prejuízo. A pressão para alcançar metas pode ser esmagadora, e, muitas vezes, a gente se pergunta: “O que mais posso fazer para vender mais e melhor?”
Se você está enfrentando esse dilema, saiba que não está sozinho. Muitos profissionais se sentem sobrecarregados pela rotina intensa e pela necessidade de se destacar em um mercado cheio de desafios. A boa notícia é que existem estratégias comprovadas que podem te ajudar a navegar por essas águas turbulentas. Neste post, vamos desvendar 13 dicas infalíveis que podem transformar sua abordagem de vendas e impulsionar seus resultados.
Melhores dicas de como vender mais e melhor
Vamos direto ao ponto! Abaixo, nós da Job, separamos as melhores dicas de como vender mais e melhor para aumentar a receita do seu negócio, veja:
Utilize Dados Na Sua Estratégia De Marketing Digital
Sem dúvida, o marketing baseado em dados é crucial quando a questão é como vender mais e melhor na internet. Por isso, utilizar todas as informações obtidas na sua estratégia de marketing digital é essencial.
Se você está em dúvida ou não sabe quais são os principais dados que você precisa colher da sua persona, comece pelos itens da lista abaixo:
- Entenda dados demográficos (onde ela mora, qual o padrão de vida);
- Conheça as necessidades (tanto pessoal quanto profissional);
- Entenda os desejos e os anseios dela;
- Saiba quais são os problemas que essa pessoa tem;
- Entenda quais são as expectativas dessa pessoa;
- Pergunte quais são as cobranças que essa pessoa tem;
- Saiba o que tira o sono dela;
- Quais são as suas preocupações?
Todos os dados que você captou serão utilizados em toda a estratégia de marketing digital. Elas serão extremamente úteis:
- para montar a sua persona;
- definir o público-alvo;
- nas campanhas;
- nas copies;
- no seu site;
- nas suas redes sociais;
- nos seus e-mails;
- nas suas propostas de negócio;
- em suas abordagens;
- nas análises;
- e em todo o resto do seu marketing!
E antes de dar sequência, eu gostaria de relembrar algo, para que fique bem claro para você: dados não são somente números. Ok?!
Muitas pessoas ao lerem os tópicos acima, acreditam que não têm como aplicar números em abordagens ou nas redes sociais, por exemplo.
Por isso, tenha em mente sempre que dados não são só números! Dados são as informações em si.
Então, se a sua persona disse que uma dor dela é aumentar a retenção de clientes, isso é um dado relevante e você precisa usar isso na sua estratégia. Pode e deve usar em tudo, inclusive em abordagens e nas redes sociais.
Depois de aplicar os dados na sua estratégia de marketing digital, você vai analisar tudo o que fez, além de coletar mais dados e informações que, consequentemente, vão gerar mais dados e, novamente, mais informações.
Isso tudo vai gerar novas ideias, novas formas de ver determinada ação e insights de como melhorar ou, então, duplicar a estratégia para outro produto/serviço.
Prepare O Funil De Vendas
Além de utilizar os dados na sua estratégia de marketing, você precisa entender e preparar também o seu funil de vendas; afinal de contas, o funil de venda é extremamente importante para o uso e entendimento de dados. Por isso, tê-lo bem estruturado é um dos primeiros passos a serem feitos.
Num primeiro momento, se você não conta com um CRM para lhe auxiliar, pode fazer isso de forma manual em uma planilha – não é o ideal, mas vai funcionar por um tempo.
Desta forma, comece definindo as etapas do seu funil, seus objetivos, quais as fases para alcançar os objetivos e os gatilhos, por exemplo:
- Etapa 01: Pesquisa e qualificação – entender se essa empresa tem potencial para ser meu cliente – pesquisar na internet, sondar, analisar o cliente – atende as características? Vai para a próxima etapa;
- Etapa 02: Reunião de diagnóstico;
- Etapa 03: Apresentação do projeto;
- Etapa 04: Negociação / fechamento.
Tendo essa separação, você já consegue analisar vários dados, sendo que um deles é a taxa de conversão.
Vamos supor aqui que chegam muitos clientes até a etapa 03 – que é a apresentação de proposta – mas eles não avançam. O que pode estar acontecendo nessa etapa? Quais dados eu tenho aqui e o que eles me mostram?
Pode ser que:
- a proposta não está alinhada;
- você não gerou valor o suficiente;
- o preço é alto demais;
- a proposta não foi eficiente;
Além disso, você pode analisar a taxa em si. Por exemplo: se na primeira etapa entraram 100 contatos, na segunda, você qualificou 50 deles, na terceira etapa você gerou valor e 30 pessoas pediram uma proposta, e dessas 30, você vendeu para 3, você tem clareza de que 3 pessoas chegaram até a etapa 4.
E o que isso significa? Isso significa que você consegue ter uma visão das suas taxas, consegue visualizar onde está o gargalo, em qual parte do processo você pode melhorar. Isso são dados!
Portanto, ter esse processo organizado, vai lhe ajudar a utilizá-los de maneira inteligente, para melhorar o seu processo de venda, por exemplo, e consequentemente, uma possibilidade disso é aumentar as suas vendas.
Saiba Quem É Seu Público
Saber quem é o seu público é fundamental para definir as melhores estratégias de como vender mais, pois isso permite que você conheça as necessidades, desejos e comportamentos dos seus potenciais clientes.
Feito isso, é possível criar uma estratégia de vendas mais assertiva, direcionando seus esforços para as pessoas que têm maior probabilidade de se interessar pelo seu produto ou serviço.
Além disso, o conhecimento sobre o público permite que o vendedor/empreendedor adapte seu discurso e sua abordagem de vendas conforme as características da persona.
Isso pode incluir a linguagem utilizada, a forma de apresentar o produto ou serviço, o tipo de oferta e até mesmo o canal de comunicação mais efetivo para cada perfil de cliente.
Crie Uma Tabela De Oportunidades
Se o intuito for gerar dados para avaliar possibilidades de upsell para seus clientes, a tabela de oportunidades é perfeita.
Ela é bem simples de ser feita e vai te ajudar a visualizar quais são os serviços contratados atualmente e quais ainda podem ser agregados para cada um dos clientes.
Ela é importante, pois reflete a sua realidade atual de como estão seus clientes e como eles podem estar.
Você consegue enxergar oportunidades de venda, a sua equipe de vendas consegue avançar seus clientes em uma nova jornada de compra, e até mesmo é possível aquecer os clientes antigos para uma nova solução, por exemplo.
Dispense Os Clientes Errados
Dispensar clientes não qualificados no processo de vendas pode parecer estranho, já que qualquer venda é uma venda, certo? Errado!
Na maioria das vezes, manter clientes não qualificados em seu funil de vendas pode ser uma perda de tempo e recursos, prejudicando a efetividade de suas estratégias de vendas.
Ao dispensar clientes “errados”, você pode direcionar seus esforços para aqueles que têm maior probabilidade de se interessar pelo seu produto ou serviço, aumentando as chances de conversão e fechamento de negócios.
Além disso, manter um cliente não qualificado pode gerar custos desnecessários, como tempo gasto em negociações que não vão levar a lugar nenhum.
Outro ponto importante a considerar é que clientes não qualificados podem gerar problemas no pós-venda, como reclamações, devoluções e cancelamentos, impactando negativamente a reputação da empresa.
Promova Networking
O networking é fundamental quando o assunto é vender mais, pois permite que o empreendedor estabeleça relações de confiança e credibilidade com outras pessoas e empresas.
Por meio do networking, é possível fazer contatos, trocar informações e conhecimentos, ampliar o alcance da sua marca e aumentar as chances de fechar negócios.
Como o networking envolve a construção de relacionamentos, é importante lembrar que não se trata apenas de uma troca de cartões de visita ou um simples “oi” em uma rede social.
É necessário cultivar essas relações, demonstrando interesse no outro e oferecendo valor para estabelecer uma relação de confiança.
Ao construir uma rede de contatos sólida, você pode ter acesso a novas oportunidades de negócios, indicações de clientes e parceiros estratégicos, além de se manter atualizado sobre as tendências e novidades do mercado.
Tenha Um Time Forte
Ter um time forte é fundamental para colocar em prática as melhores técnicas de como vender mais e melhor, pois cada membro da equipe pode contribuir de maneiras diferentes para maximizar as vendas.
Uma boa equipe pode ajudar a identificar novas oportunidades de mercado, aprimorar as técnicas de vendas, oferecer um atendimento ao cliente mais eficiente, além de construir relacionamentos duradouros.
Com um time bem estruturado, é possível aumentar a produtividade e a eficiência das vendas, melhorar a qualidade do serviço oferecido e, consequentemente, aumentar as chances de sucesso no mercado.
Seja Diferente
Em um mercado cada vez mais competitivo, é preciso se destacar da concorrência e chamar a atenção do público-alvo. Ao oferecer um produto ou serviço que se diferencia dos demais, é possível atrair clientes em potencial e criar uma percepção única e positiva da marca na mente do consumidor.
Além disso, ser diferente pode ser um fator decisivo na hora da escolha do cliente, pois muitas vezes ele busca por algo que atenda às suas necessidades específicas e que ofereça algo a mais em relação aos demais.
Construa Uma Reputação
Uma boa reputação transmite confiança e credibilidade para o público-alvo, o que pode aumentar a fidelização dos clientes e atrair novos consumidores.
Além disso, a reputação de uma empresa pode ser um fator decisivo na hora da escolha do cliente, especialmente em um mercado onde existem muitas opções disponíveis.
Uma boa reputação pode ser construída por meio de um excelente atendimento ao cliente, qualidade nos produtos e serviços oferecidos, transparência nas relações com os clientes e colaboradores, entre outros fatores.
Implemente O CRM No Processo De Vendas
Um CRM (Customer Relationship Management) permite que a empresa gerencie e mantenha um relacionamento mais efetivo com seus clientes.
Com o CRM, é possível obter um histórico de interações com o cliente, como compras, reclamações, feedbacks e outras informações relevantes, o que ajuda a empresa a entender melhor as necessidades e preferências do cliente e, assim, oferecer um atendimento mais personalizado e eficiente.
Além disso, um sistema de CRM pode ajudar a identificar oportunidades de vendas adicionais ou cruzadas, bem como a segmentar os clientes de acordo com seu perfil e comportamento de compra, permitindo que a empresa faça campanhas de marketing mais direcionadas e efetivas.
Por fim, o sistema pode ajudar a empresa a medir o desempenho de suas atividades de vendas e marketing, permitindo que a empresa faça ajustes e melhorias constantes em suas estratégias.
Pratique A Escuta Ativa Em Vendas
A escuta ativa é importante em vendas, pois permite entender as necessidades e preocupações do cliente de forma mais clara e precisa para assim usar as melhores táticas de como vender mais.
Quando o vendedor a pratica, ele se concentra no que o cliente está dizendo, prestando atenção em suas palavras, tom de voz e expressões faciais, e fazendo perguntas para esclarecer pontos que não ficaram claros.
Com isso, ele pode entender melhor as dores, necessidades e desejos do cliente, além de identificar objeções que possam estar impedindo a venda.
Além disso, a escuta ativa pode ajudar a estabelecer uma relação de confiança entre o vendedor e o cliente, pois demonstra que o vendedor está realmente interessado em ajudar o cliente a encontrar a melhor solução para suas necessidades. Com isso, o cliente se sente mais à vontade para compartilhar informações e, consequentemente, a venda pode se concretizar.
Utilize Técnicas De Negociação
As técnicas de negociação são importantes para vender mais, pois ajudam a conduzir a negociação de forma mais estratégica e efetiva.
Por meio delas é possível identificar com mais clareza os desejos e necessidades do cliente, bem como as objeções que ele possa ter em relação à compra.
Com isso, o vendedor responsável pode apresentar argumentos mais convincentes e personalizados, que atendam às necessidades do cliente e reduzam suas objeções.
Além disso, as técnicas de negociação podem ajudar a estabelecer um clima de confiança e parceria com o cliente, o que pode aumentar as chances de sucesso.
Por fim, as técnicas de negociação também podem ajudar o vendedor a obter melhores condições de venda, como prazos de pagamento mais favoráveis, preços mais competitivos, entre outros.
Desenvolva Suas Habilidades Em Vendas
Quando o profissional de vendas desenvolve suas habilidades, ele se torna mais eficiente em identificar as necessidades do cliente, apresentar as soluções adequadas, superar objeções e fechar negócios.
Além disso, o desenvolvimento de habilidades pode ajudar o profissional a aprimorar a comunicação interpessoal, a estabelecer relações de confiança com os clientes e a lidar de forma mais efetiva com situações de conflito.
Outra vantagem de desenvolver habilidades em vendas é a possibilidade de se adaptar às mudanças no mercado e nas demandas dos clientes, tornando-se mais versátil e capaz de oferecer soluções mais criativas.
Mas afinal de contas, qual a melhor estratégia para vender mais? O ideal é realmente combinar várias estratégias e adaptar cada uma delas ao público e ao perfil da empresa. Não existe uma “melhor” estratégia universal, pois isso depende de diversos fatores, como o mercado, o produto, o cliente-alvo e até mesmo a cultura da empresa.
Etapas Para Ter Um Time De Vendas Top!
Como todo empresário, você, certamente, deseja aprender como vender mais e melhor. Para isso, contrata os melhores vendedores e concentra seus esforços no time comercial. Você já parou para pensar que as vendas não dependem só dos vendedores?
A venda começa muito antes, com as primeiras etapas aos cuidados do time de Marketing. Isso mesmo! O Marketing é o responsável por atrair consumidores, prepará-los para a venda e repassá-los para a equipe comercial transformá-los em clientes.
Quer saber como vender mais e melhor, fazer esse alinhamento entre marketing e vendas e montar um time de vendas top? Veja nossas dicas a seguir:
Defina A Persona Da Empresa
O primeiro passo para vender mais é definir o perfil de cliente ideal (persona) da sua empresa, como já falamos acima. Afinal, sair vendendo para os consumidores sem um filtro só vai fazer com que você gaste recursos preciosos e não tenha um bom resultado.
Ao definir uma persona, as equipes de marketing e vendas podem fazer esse filtro, adaptar a comunicação e abordagem para o público certo.
Em outras palavras, seus colaboradores vão concentrar os esforços em quem realmente pode ser um cliente da empresa.
Digamos que o seu cliente ideal é Business to Business – termo em inglês para B2B –. Você deseja trabalhar somente com empresas que tenham mais de 20 funcionários no seu quadro.
Empresas com menos de 20 colaboradores não se encaixam nesse perfil, pois não podem aproveitar completamente a sua solução — que foi pensada exclusivamente para organizações com muitos funcionários.
A sua persona é: gerente de Recursos Humanos de uma empresa com mais de 20 colaboradores que precisa de uma ferramenta para gerir o ponto dos funcionários.
Como o horário é flexível, ele precisa implementar um serviço que permita registrar a entrada e saída dos colaboradores com segurança a qualquer momento do dia ou da noite.
Adote Um Modelo De Vendas
Persona definida, é hora de escolher um modelo de vendas que possa atrair o seu potencial cliente, fazer esse filtro e prepará-lo para a venda de modo automático e escalável.
O Inbound Marketing, por exemplo, é uma metodologia que funciona para empresas de variados setores e portes. Com o Inbound, é possível alcançar o público certo no momento certo, sem ser inconveniente.
Ou seja, quando o potencial cliente estiver pesquisando online por uma solução como a sua, pode encontrar o site da sua empresa, conhecer e considerar adquirir o seu serviço.
Faça Um Acordo Entre Marketing E Vendas
Fazer um acordo entre os times de marketing e vendas é fundamental para a sua empresa vender mais. O ideal é que esse acordo seja feito antes do processo de Inbound Marketing ser implementado oficialmente. Dessa forma, é possível assegurar que nenhuma oportunidade será perdida.
Sem esse acordo você dificilmente terá bons resultados. Isso acontece porque esse alinhamento visa guiar todas as etapas seguintes e aumentar a produtividade das equipes.
Cada um dos envolvidos no processo de vendas — da atração até o fechamento — tem o seu papel bem definido, compartilham informações e seguem todo o processo documentado.
Vamos voltar ao nosso exemplo? O acordo fechado com o marketing e vendas foi o seguinte: 50 leads qualificados devem ser encaminhados para os vendedores todo mês.
Ou seja, somente os leads que atendem a todos os critérios definidos pelos dois times podem passar para a etapa seguinte.
Mas como esses leads são qualificados? Como deve ser a passagem de leads? Quais critérios podem ser usados? Para saber tudo isso e descobrir como vender mais e melhor, é preciso definir bem o papel das equipes de marketing, pré-vendas e vendas.
Defina O Papel Do Time De Marketing
O papel do marketing é fundamental no processo de vendas. Como dissemos, a venda não é uma responsabilidade exclusiva do time comercial: ela é compartilhada com a equipe de marketing.
O marketing será responsável por atrair, gerar leads e qualificá-los para a próxima etapa. Para isso, produz diversos conteúdos focados na persona da empresa e os distribui online, possibilitando a realização dessas ações.
É importante frisar que a análise e a qualificação são feitas de acordo com os critérios definidos por ambos os times e baseados na persona.
Vamos ver alguns exemplos de requisitos usados para o gerente de RH? O marketing e vendas definiram que um lead será enviado para a pré-vendas quando:
- for um gerente de RH de uma empresa com mais de 20 funcionários;
- baixar um ebook avançado sobre gestão de ponto;
- solicitar uma ligação ou avaliação gratuita pelo site.
Esses são só alguns exemplos. Muitos outros critérios podem ser definidos e usados de acordo com a necessidade do seu negócio.
Defina O Papel Da Equipe De Pré-Vendas
O lead passou pelos critérios do marketing e chegou ao pré-vendas. Esta etapa é importante para o qualificar ainda mais, conhecendo bem as oportunidades de negócios que surgem.
O papel da equipe de pré-vendas é confirmar as informações geradas pelo Marketing. Isto é, verificar se o lead realmente atende a todos os requisitos para ser enviado ao vendedor. Confira os dados que podem — e devem — ser checados nesta fase:
- Dados técnicos: fatores que indicam que o lead pode estar pronto (ou não) para a venda. Por exemplo, se o site do lead está em manutenção, ele pode não investir em um serviço de ligação ou chat online no momento.
- Desafios e Dores: desafios, problemas e dores que o lead está enfrentando e o quanto isso o incomoda e o impede de melhorar seus resultados.
- Situação: verificação do perfil do lead, se atende aos critérios e tem recursos financeiros para efetuar a compra.
É com a pré-vendas que acontece a transformação dos leads qualificados em leads prontos para a compra.
Ao implementar esta etapa, principalmente em vendas complexas, você evita que os vendedores gastem seu valioso tempo com leads que ainda não estão prontos para tornarem-se clientes.
Defina O Papel Do Time De Vendas
Agora é o momento mais esperado: fechar a venda e incrementar o faturamento da empresa. O papel do time de vendedores é converter os leads qualificados pelo pré-vendas em clientes.
Para isso, defina quais ações os vendedores devem fazer após a chegada do lead qualificado e como deve ser a abordagem.
Quando você segue todas as etapas, é natural que o volume de vendas aumente. Afinal, seu vendedor vai conversar com leads altamente qualificados.
Eles passaram pelo marketing e pré-vendas, suas informações foram confirmadas e estão a poucos passos para efetuarem a compra. Toda a qualificação realizada até agora só ajuda o vendedor a otimizar o seu trabalho e fechar a venda com facilidade.
Padronize E Documente Todo O Processo De Vendas
Padronizar e documentar o processo de vendas é crucial para saber como vender mais. Sem isso, os vendedores não têm uma visão clara do processo e podem ficar perdidos.
Como resultado, sua empresa pode perder recursos valiosos e muitas oportunidades de negócio.
Mas nada de preparar um documento extenso, ok? Sua equipe deve conseguir ler e compreender o processo rapidamente. Portanto, opte por um texto conciso. Um fluxograma geralmente cumpre bem esse papel de informar o essencial rapidamente.
Essa documentação também é importante para servir como uma base para analisar o desempenho dos times de marketing e vendas e fazer ajustes para aumentar a sua produtividade.
Analise E Ajuste O Processo Para Saber Como Vender Mais e melhor
Você definiu a persona da empresa, adotou um método de vendas, fez um acordo entre as equipes de marketing e comercial, definiu o papel de cada uma delas, padronizou e documentou todo esse processo.
O trabalho não para por aqui!
É preciso analisá-lo de tempos em tempos para verificar se está tudo nos conformes, se há ajustes a serem realizados ou etapas a serem eliminadas. O objetivo é melhorar o processo continuamente para vender mais.
Seguindo esses passos e unindo as equipes de Marketing e Vendas, a produtividade e o faturamento da sua empresa certamente vão aumentar.
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