Chegou a esperada hora de abordar os potenciais clientes da sua empresa para fechar as vendas. Conversa vai, conversa vem e o consumidor apresentou algumas objeções em relação à compra do seu produto ou serviço. E agora, o que fazer para contorná-las? Saber lidar com as objeções de vendas para transformar o “não” em um “sim” é uma habilidade indispensável para você e para o seu time de vendedores.
Por isso é importante saber quais são as objeções recorrentes no seu segmento, para que você e seu time possam estar preparados e ter a oportunidade de eliminá-las com mais sucesso. Pois sabendo contorná-las, você diminui a rejeição e aumenta as chances de vender mais – tendo melhores resultados e aumentando o seu faturamento.
Se você não sabe como fazer isso, continue a leitura deste post! Você vai conhecer 5 técnicas essenciais de como lidar com objeções dos clientes e aumentar seus lucros.
5 técnicas para eliminar objeções de vendas e aumentar seus lucros
No mundo dos negócios, encontrar e superar objeções é uma parte essencial do processo de vendas. Cada “não” que você ouve de um cliente potencial pode parecer um obstáculo insuperável, mas, na verdade, é uma oportunidade disfarçada. Compreender as preocupações e hesitações do cliente é fundamental para criar uma conexão significativa e transformar a quebra de objeções em vendas. Veja algumas dicas da Job:
1. Defina a persona da sua empresa
Ter uma persona bem definida para a sua empresa é o primeiro passo para reduzir a rejeição e aumentar os lucros. Isso acontece porque esse perfil ajuda as equipes de marketing e vendas a focarem apenas nos consumidores que compartilham características semelhantes a da persona.
Por exemplo, uma empresa que comercializa móveis robustos de madeira de demolição, como grandes mesas de jantar, armários e buffets, tem como persona mulheres que têm casa ou apartamento próprio e espaçoso. Afinal, os móveis são pesados, grandes e difíceis de movê-los em casos de mudança de residência.
Sabendo disso, seus times concentram suas atividade nesse tipo de comprador e não perdem seu precioso tempo tentando vender para quem não pode usar esses móveis, como moradores de conjugados ou apartamentos pequenos e alugados.
Em outras palavras, desenvolvendo a persona para a sua empresa e focando as atividades de marketing digital nesse perfil, você diminui consideravelmente a rejeição.
2. Demonstre os benefícios do seu produto
Muitas empresas focam sua comunicação nos atributos técnicos de seus produtos ou serviços. Podemos ver um exemplo clássico disso no mercado de tecnologia.
Grande parte das organizações que comercializam computadores, tablets e smartphones comunicam as ferramentas que esses dispositivos possuem: o tamanho de armazenamento do HD, a velocidade do processador, os tipos de conexão à internet e o sistema operacional usado.
É claro que são informações importantes, mas elas nem sempre levam ao fechamento de vendas. Em vez disso, é mais interessante e vantajoso basear a argumentação nos benefícios gerados pelo produto.
No caso de um desses dispositivos, por exemplo, é possível utilizar como argumento a velocidade e a mobilidade que o consumidor poderá usar para aumentar sua produtividade e trabalhar de qualquer lugar.
Logo, foque nos benefícios para lidar e contornar as objeções de vendas, mostrando o que o potencial cliente vai ganhar ao dizer sim. Além disso, você também pode usá-los para apontar o que ele vai perder ao deixar de fechar a venda com a sua empresa e quais serão seus prejuízos futuros por não utilizar o seu produto ou serviço.
3. Prepare respostas para as objeções de vendas mais comuns
Sempre irão aparecer objeções em vendas: essa é uma condição normal. Isso porque pode existir alguma situação deixando o cliente com dúvida ou inseguro. Quem nunca passou por uma situação de, no meio da negociação, receber do cliente respostas como: “Achei seu produto/serviço muito caro”, “Preciso falar com seu sócio/diretor!”, “Vou pensar e retorno para você” ou até mesmo “Me envie as informações por e-mail que vou avaliar”.
É preciso estar preparado, isto é, munido de informações para as principais objeções que podem surgir durante a negociação ou fechamento da venda.
Mas como fazer isso? Primeiro, reúna o seu time comercial para identificar e listar as principais objeções de vendas que os consumidores apresentam. Com a lista pronta, prepare em conjunto um texto de resposta para que o seu vendedor possa consultar e contornar cada objeção.
Um roteiro de perguntas também ajuda a lidar com a resistência. Por exemplo, um consumidor B2B informa que precisa falar com o seu diretor antes de tomar uma decisão. Seu vendedor pode fazer uma série de perguntas para entender melhor essa objeção e fazer uma proposta mais adequada a esse potencial cliente:
- Por que o seu diretor precisa avaliar?
- O que ele gostaria de saber?
- Quais serão as possíveis objeções do diretor?
- Tem algum ponto que lhe preocupa?
- O que deve gerar mais valor para o diretor em um projeto como este?
Com respostas prontas às objeções de vendas mais comuns, você consegue aumentar a produtividade da equipe comercial, diminuir a resistência do consumidor e fechar mais vendas.
4. Não contrarie o consumidor durante uma objeção
Tenha cuidado para não contrariar o potencial cliente quando ele apresenta objeções de vendas. Ao cometer esse erro, você pode prejudicar o relacionamento com ele e perder oportunidades de fechar novas vendas no futuro.
Sempre ouça atentamento o cliente, nunca o interrompa durante sua colocação e quando ele terminar siga afirmando que você entende o ponto de vista dele, e contorne com algum exemplo ou case de cliente que estava na mesma situação e resolveu com o seu produto.
Use o roteiro que falamos no item anterior para conseguir contornar as objeções com segurança e sem afetar negativamente o relacionamento com o consumidor.
As perguntas são poderosas para essa tarefa. Com as questões certas, você consegue lidar com a objeção e coletar mais informações para ajudar a fechar a venda.
Confira algumas perguntas que podem ajudar e exemplos de objeções:
Objeções de vendas: Está muito caro! Não tenho orçamento para isso!
- Por que está caro?
- Está caro em relação a quê?
- Você está investindo em algo ou alguém e não tem retorno?
- Há possibilidade de alocar investimentos?
Objeção de venda: Estou analisando outra empresa/marca.
- Qual empresa?
- Quais são as diferenças da solução?
Objeções de vendas: Eu preciso pensar! Preciso ver outras coisas e te retorno!
- No que exatamente você precisa pensar?
- Com quem precisa pensar?
- Há algum item que não está claro ou não atendeu ao que você esperava?
PS. E pra fechar qualquer uma das objeções acima você pergunta: “Além dessa situação tem mais alguma coisa que atrapalha nossa negociação? E se nós resolvermos este problema podemos dar sequência nas tratativas?”
PS2. Fazendo essas perguntas você evita do seu futuro cliente trazer cada pouco uma situação diferente que impede o negócio!
5. Estude o seu potencial cliente
Antes de entrar em contato com o potencial cliente para fazer a abordagem de vendas, faça seu dever de casa: estude-o. Faça uma leitura do seu perfil no sistema de CRM e verifique seu perfil nas redes sociais para descobrir quais assuntos ele tem interesse, por exemplo.
Se você já investe em marketing digital e tem uma plataforma de automação de marketing, verifique também quais materiais e páginas ele baixou e acessou e os contatos que realizou com a empresa.
Conhecer melhor o perfil do potencial cliente vai ajudar a fazer uma abordagem eficiente, oferecendo apenas a solução que realmente vai resolver os problemas que o consumidor tem.
Pronto! Agora que você já sabe as respostas para as objeções de clientes, que tal continuar a leitura no blog e descobrir as mudanças no comportamento do consumidor brasileiro?
Agora, se as objeções já aconteceram não entre em pânico, assista ao vídeo abaixo que traz informações valiosas sobre os diferentes tipos de objeção e como solucioná-las. Confira:
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