Vender produtos complexos e de nichos específicos é possível com as estratégias certas. Entenda como fazer isso.
Você tem a impressão que é impossível vender seu produto pois o seu cliente é de um nicho muito específico? Se sim, saiba que é possível vender produtos complexos e de nichos específicos, e nesse conteúdo eu vou te mostrar como.
O primeiro ponto importante é saber que você não vai vender para todo mundo. Pode ser que a demanda pelo seu produto ou serviço seja menor do que a busca por soluções financeiras, ou por bolos e doces. Mas, se a demanda existe, a questão é encontrar o cliente ideal para vender.
Veja nossas dicas de como ter sucesso em atrair clientes e vender produtos complexos
Tenha claro quem é sua persona
Para conseguir vendas, mais do que atrair leads você precisa atrair os leads certos, aqueles que realmente tem potencial de compra. Para saber quem são, você precisa ter uma persona bem definida.
Se isso ainda não faz parte da sua estratégia de marketing, você pode conferir nosso conteúdo sobre como construir uma persona.
Pense em seus melhores clientes, aqueles que você gostaria de multiplicar, que estão alinhados com o que o seu negócio oferece, comprar produtos ou serviços com bom ticket médio. Identifique as características que eles têm em comum.
Pode ser a idade, o cargo, o gênero, a verba mensal disponível para compra, as redes sociais mais utilizadas, entre outras características. O importante é conseguir traçar um personagem que deve ser semi fictício, considerando as características dos seus melhores clientes.
Saiba quem é o tomador de decisão e quem vai usar seu produto/serviço
Na hora de traçar sua persona, produzir um conteúdo ou colocar uma campanha para rodar, você precisa saber quem é o tomador de decisão e quem leva essa possibilidade até ele.
Pensando em um nicho de software de construção civil, por exemplo. Pode ser que o tomador de decisão seja o dono do negócio, que não necessariamente tem conhecimentos sólidos sobre o dia a dia da construção.
Nesse sentido, pode ser muito mais assertivo buscar aquelas pessoas que têm potencial de levar o seu produto até a gerência. Como os funcionários, que poderão fazer uso diário da sua solução. Assim, mais do que o proprietário da empresa, você precisa entender a cadeia decisória da empresa, para que possa impactar os influenciadores de decisão também.
Tenha um processo de marketing e vendas estruturado
Você pode até pensar que Marketing e vendas ainda são coisas diferentes. Mas no cenário atual, consideramos essas duas estratégias de forma unificada, já que um tem influência direta sobre os resultados do outro.
Se a equipe de marketing não está captando os leads com perfil correto, fica muito mais difícil para o time de vendas fechar negócios e bater as metas. E se o time de vendas não está preparado para oferecer o produto certo, de nada adianta o marketing entregar bons contatos, entende?
Para evitar esse tipo de problema, é preciso “amarrar todas as pontas”. Tenha processos bem definidos, e trocas constantes de informação entre os dois times.
Nesse contexto, o uso de ferramentas de automação e CRM pode ajudar muito na organização das informações e no entendimento da jornada dos leads, desde o momento da captação até a oferta.
Com todas as informações reunidas, o time comercial consegue saber por qual produto o lead está interessado, qual tipo de conteúdo ele já consumiu, entre outras informações. Isso torna o processo de vendas mais fácil, pois você já conhece as necessidades desse possível cliente, e pode usar isso a seu favor para fazer uma abordagem alinhada com o que o lead precisa.
Invista em conteúdo e ensine
Dependendo da complexidade do produto e do nicho que você atende, é possível até que seus potenciais clientes não saibam da existência da solução que você fornece.
Nesse sentido, é muito importante investir em produção de conteúdo, materiais ricos, webinars, tutoriais e todo tipo de material que faça sentido para o seu negócio. E que ajude o lead a resolver os problemas que enfrenta no seu dia a dia.
Veja como fazer isso na prática nesta aula gratuita:
Se estamos falando de um software, pode ser interessante ter um canal no Youtube ou uma página em seu site mostrando os módulos do sistema e como o uso dele pode automatizar determinadas tarefas, melhorar a produtividade ou trazer outros benefícios.
Já quando falamos de produtos, é importante ter fichas técnicas, que demonstrem as informações do produto em questão, para que ele serve, como pode ser utilizado e que tipo de problema resolve.
De forma geral, o seu lead precisa saber que o seu produto pode ajudá-lo a resolver um determinado problema. Portanto, deixe isso claro.
Considere todas as etapas do funil de vendas
Na hora de estruturar sua produção de conteúdo e materiais, pense que são poucas as pessoas que estão prontas para receber uma oferta e comprar. Isso significa que a maior parte do público muitas vezes nem sabe que tem um problema.
Portanto, o papel do seu conteúdo precisa ser educar esses leads desde o reconhecimento do problema, até a compra, passando pela descoberta da solução. Para isso, você precisa contemplar todas as etapas do funil de vendas na sua produção.
Invista em diferentes canais para vender produtos complexos
No mundo do marketing, existem diversas possibilidades de “fazer o seu negócio aparecer”. Tráfego pago, tráfego orgânico, vídeos, redes sociais, e-mail marketing, WhatsApp e muitos outros.
Uma dica importante é não colocar todos os seus esforços em um único lugar. Você pode testar Facebook Ads e Google Ads para entender qual apresenta melhor performance. Fazer distribuição de conteúdo de forma paga e orgânica, postar no Facebook, Instagram, Linkedin ou Twitter, entende?
No momento da definição da sua persona é importante buscar identificar quais são os canais mais utilizados por ela. Com base nisso você pode traçar a estratégia de canais do seu negócio. Considerando sempre o que faz mais sentido para o perfil de lead que você quer alcançar.
Use depoimentos e o gatilho da prova social
Essas são ferramentas poderosas, principalmente quando o lead está na fase de meio de funil. Para ter uma ideia, uma pesquisa realizada pela Trustpilot mostrou que nove em cada dez consumidores costuma olhar avaliações antes de fazer uma compra.
Ou seja: gostamos de saber que o produto ou serviço que estamos pensando em adquirir realmente resolve o problema, e isso é provado pelos depoimentos e avaliações de outras pessoas.
Cases de sucesso, depoimentos, avaliações e todo tipo de material que mostre que o seu produto já resolveu problemas e necessidades de outras pessoas pode ser utilizado na sua estratégia.
Você pode produzir cases de sucesso, usar os depoimentos nas redes sociais, criar um e-mail marketing, entre outras possibilidades.
Como você pode perceber, com as estratégias certas é possível vender produtos complexos e de nichos específicos. E a Job pode te ajudar com isso. Entre em contato e saiba como.
