jean-paulo-de-oliveira Por Jean Paulo Oliveira
Em 12/04/2021

Uma técnica que vem se tornando cada vez mais essencial para quem quer saber como vender mais na internet, é o uso de dados. Saiba como extraí-los, onde e como aplicar!

Como vender mais na internet, eis a pergunta que – na maioria das vezes – não quer calar. Atualmente existem milhares de estratégias de marketing digital e entre elas, dicas de como vender produtos e serviços, dos mais diversos ramos e segmentos. 

No entanto, entre esse emaranhado de dicas e informações, existe um item que é fundamental e que tem passado despercebido por muitas empresas: a utilização de dados.

Utilizar dados no marketing digital de maneira inteligente, está se tornando algo primordial quando o assunto é vender na internet. Portanto, se você quer saber como aplicar essa estratégia na sua empresa e descobrir como vender mais na internet, continue a leitura.

1- O que são dados e para que servem?

De forma resumida, dados são informações. Ou seja, eles podem ser de uma pessoa, um mercado, um nicho, da sua própria empresa, dos seus processos, ou baseados em qualquer outra fonte. Além disso, eles não precisam necessariamente ser somente números, os dados são todo e qualquer tipo de informação.

A partir do momento que se tem um volume de informações, é possível criar um banco de dados do qual se pode tirar insights, ideias ou ainda, um direcionamento mercadológico mais assertivo.

Antes de prosseguirmos: você lembra quem mandava no mundo antigamente? Era quem tinha força! Depois, quem tinha dinheiro. Mais tarde ainda: quem era mais inteligente. E hoje? Hoje, quem dá as cartas do jogo é quem possui uma boa base de dados. E por que isso acontece?

Porque quando se somam dados + criatividade, é possível ir muito longe. Atualmente, o marketing digital tornou-se algo indispensável para muitas empresas, afinal, é possível ir muito além do que o método tradicional de venda.

No entanto, não basta sair por aí fazendo marketing (parte criativa) sem atrelar informações que convertem (dados). Esses dois itens precisam andar juntos se o objetivo final for vender mais e, principalmente, se for na internet. E se você quer descobrir como vender mais na internet, precisa apostar no uso de dados agora mesmo.

2- Ok, entendi que preciso de dados para vender mais na internet. Mas quais dados preciso ter?

Agora que você já entendeu a importância de ter dados, vamos entender quais são as principais informações que você precisa ter para conseguir alcançar o seu objetivo, que é vender mais na internet.

Dados do seu cliente

O seu cliente, também conhecido como persona, é um dos principais centros de informações que você precisa acessar quando o assunto é como vender mais na internet. Afinal, a persona são os clientes que fazem negócio com a sua empresa. Portanto, contar com os dados deles é primordial para fazer uma campanha de marketing digital mais assertiva. 

Se você está em dúvida ou não sabe quais são os principais dados que você precisa colher da sua persona, comece pelos itens da lista abaixo:

  • Entenda dados demográficos (onde ela mora, qual o padrão de vida)
  • Conheça as necessidades (tanto pessoal quanto profissional)
  • Entenda os desejos e os anseios dela
  • Saiba quais são os problemas que essa pessoa tem
  • Entenda quais são as expectativas dessa pessoa
  • Pergunte quais são as cobranças que essa pessoa tem
  • Saiba o que tira o sono dela
  • Quais são as suas preocupações

Com esses dados em mãos, é hora de fazer “a mágica acontecer”. Não colha informações se for deixá-las na gaveta! Use-as a seu favor!

Até porque, é através destas informações que fechar negócios pode ser mais fácil. Afinal, você estará falando com pessoas extremamente semelhantes ao seu público atual, e atraindo-as para o seu negócio também.

Faça um mapa da empatia, pode ser útil no processo

Como o próprio nome sugere, o mapa da empatia é se colocar no lugar do seu cliente/consumidor. Nos dias atuais, é extremamente importante entender melhor o seu público, pois assim você consegue atraí-lo com inteligência.

O mapa da empatia é dividido em 6 campos, basicamente, e neles são entendidos mais a fundo os sentimentos e emoções do seu público. Você mesmo pode preencher essas informações, no entanto, pedir ao cliente para que responda com sinceridade, fará com que os dados sejam muito mais fidedignos. 

Confira a separação dos campos:

  • O que pensa e sente?
  • O que escuta?
  • O que fala e faz?
  • O que vê?
  • Quais são as dores dele?
  • Quais são seus ganhos?

Gráfico dividido representando o mapa da empatia

Obtenha dados de empresas

Assim como ter dados da sua persona é importante, ter os dados da empresa em que ela trabalha também é fundamental, principalmente se o seu negócio for B2B. Não busque por dados aleatórios, de qualquer empresa. Obtenha dados das empresas que fazem parte do seu perfil ideal de cliente, como:

  • Dados do seu mercado de atuação
  • Porte
  • Área de atuação
  • Problemas desse mercado
  • Necessidades
  • Desafios
  • Possibilidades 

Esses dados serão importantes para que você complemente o uso das informações obtidas através da sua persona. Usar esses dados combinados, farão com que a sua assertividade aumente consideravelmente. 

Com eles, você pode, por exemplo, mostrar um problema da empresa, sendo que essa pessoa é responsável por resolver, é o que tira o sono dela – e você já identificou isso também.

3- Onde conseguir estes dados?

Quando falamos em mercado digital, marketing e vendas, e tudo o que rodeia o mundo digital, existem plataformas gigantes que são capazes de fornecer dados importantíssimos. Mas não são somente elas as responsáveis pelo fornecimento dos dados.

Atualmente é possível conseguir dados que são de grande valia para o seu negócio sem ter extremo conhecimento ou ser um expert, por exemplo. Você pode conseguir dados:

  • em sites (dos concorrentes, sites de reclamações, como o Reclame Aqui, entre vários outros)
  • no Google*
  • no Facebook*
  • no Instagram
  • no LinkedIn e outras redes sociais
  • em Big Datas
  • em seu site e suas redes sociais
  • com seus clientes (fazendo pesquisa)
  • no seu CRM (controle de clientes) ou no ERP (sistema de gestão)

* Lembre-se sempre de instalar e configurar o código do Google Analytics e o pixel do Facebook no seu site. É através desses códigos instalados e configurados que você consegue extrair esses dados.

Além disso, você pode e precisa analisar dados da sua empresa, como:

  • dos seus processos
  • do seu funil de vendas
  • das suas taxas de conversão
  • das suas planilhas de gestão

4- Ok, consegui os dados. E agora?

Agora que você já conseguiu vários dados, é hora de analisá-los e partir para a parte prática, afinal, o seu objetivo é vender mais na internet, não é mesmo? E no tópico anterior, abordei um pouco sobre quais dados você precisa analisar dentro da sua empresa. Mas por que eu coloquei eles ali? 

Bem, algo muito comum – embora não seja o ideal – é encontrar empresas que não sabem nenhum desses dados, que não tem parâmetros, que não sabem quais são as suas taxas de conversão no funil de vendas, por exemplo.

No entanto, quando o assunto é como vender mais na internet, é imprescindível ter esses dados. Isso porque, no mundo do marketing (não só o digital), para quem não sabe o ponto em que está, e onde que chegar, qualquer caminho serve.

Ou seja, muitas empresas ficam numa corda bamba, pois podem ter um resultado aparentemente positivo em vendas, mas não sabem se este número é o ideal ou se está abaixo do recomendado.

É por isso que, agora que você tem os dados, o próximo passo é estruturá-los de maneira inteligente e mais do que isso, a seu favor! Por isso, listei abaixo três grandes grupos de onde você pode aplicar os dados já conseguidos e consequentemente, gerar outros. Confira!

Utilize dados na sua estratégia de marketing digital

Sem dúvida, o marketing baseado em dados é crucial quando a questão é como vender mais na internet. Por isso, utilizar todos os dados obtidos na sua estratégia de marketing digital é essencial.

Todos os dados que você captou (da sua persona, do mapa de empatia e da empresa da sua persona), serão utilizados em toda a estratégia de marketing digital. Mas onde vou utilizar os dados na minha estratégia, Jean? Elas serão extremamente úteis:

  • para montar a sua persona
  • definir o público alvo
  • nas campanhas
  • nas copys 
  • no seu site
  • nas suas redes sociais
  • nos seus e-mails
  • nas suas propostas de negócio
  • em suas abordagens
  • nas análises
  • e em todo o resto do seu marketing!

E antes de dar sequência, eu gostaria de relembrar algo, para que fique bem claro pra você: dados não são somente números. Ok?! Vou pontuar isso aqui novamente, porque muitas pessoas ao lerem os tópicos acima, acreditam que não tem como aplicar números em abordagens ou nas redes sociais, por exemplo. 

Por isso, tenha em mente sempre que dados não são só números! Dados são as informações em si. Então, se a sua persona disse que uma dor dela é aumentar a retenção de clientes, isso é um dado relevante e você precisa usar isso na sua estratégia. Pode e deve usar em tudo, inclusive em abordagens e nas redes sociais. Entendido?

Depois de aplicar os dados na sua estratégia de marketing digital, você vai analisar tudo o que fez, e colher mais dados e mais informações, que consequentemente vão gerar mais dados e novamente, mais informações. 

Isso tudo vai gerar novas ideias, novas formas de ver determinada ação e insights de como melhorar ou então, duplicar a estratégia para um outro produto/serviço.

Prepare o funil de vendas

Além de utilizar os dados na sua estratégia de marketing, você precisa entender e preparar também o seu funil de vendas. Mas para que isso, Jean? Bem, o funil de venda é extremamente importante para o uso e entendimento de dados. Por isso, tê-lo bem estruturado é um dos primeiros passos a serem feitos.

Num primeiro momento, se você não conta com um CRM para lhe auxiliar, pode fazer isso de forma manual em uma planilha – não é o ideal, mas vai funcionar por um tempo. Desta forma, comece definindo as etapas do seu funil, seus objetivos, quais as etapas para alcançar os objetivos e os gatilhos, por exemplo:

  • Etapa 01 Pesquisa e qualificaçãoentender se essa empresa tem potencial para ser meu clientepesquisar na internet, sondar, analisar o clienteatende as características? Vai para a próxima etapa.
  • Etapa 02 Reunião de diagnóstico
  • Etapa 03 Apresentação do projeto
  • Etapa 04 Negociação / fechamento

Imagem representando o funil de venda, auxiliando no uso de dados para vender mais na internet

Tendo essa separação, você já consegue analisar vários dados, sendo que um deles é a taxa de conversão. Vamos supor aqui que chegam muitos clientes até a etapa 03 – que é a apresentação de proposta – mas eles não avançam. O que pode estar acontecendo nessa etapa? Quais dados eu tenho aqui e o que eles me mostram?

Pode ser que:

  1. a proposta não está alinhada
  2. você não gerou valor o suficiente
  3. o preço é alto demais
  4. a proposta não foi eficiente

Além disso, você pode analisar a taxa em si. Por exemplo, se na primeira etapa entraram 100 contatos, na segunda, você qualificou 50 deles, na terceira etapa você gerou valor e 30 pessoas pediram uma proposta, e dessas 30, você vendeu para 3, você tem clareza de que 3 pessoas chegaram até a etapa 4.

Funil de vendas representando as porcentagens de avanço em cada uma delas, paa auxiliar a como vender mais na internet

E o que isso significa? Isso significa que você consegue ter uma visão das suas taxas, consegue visualizar onde está o gargalo, em qual parte do processo você pode melhorar. Isso são dados! 

Portanto, ter esse processo organizado, vai lhe ajudar a utilizar os dados de maneira inteligente, para melhorar o seu processo de venda, por exemplo, e consequentemente, uma possibilidade disso é aumentar as suas vendas.

Crie uma tabela de oportunidades

Por último, mas não menos importante, trago um último insight para você usar dados e saber como vender mais na internet. 

Se o intuito for gerar dados para avaliar possibilidades de upsell para seus clientes, a tabela de oportunidades é perfeita. Ela é bem simples de ser feita e vai te ajudar a visualizar quais são os serviços contratados atualmente e quais ainda podem ser agregados para cada um dos clientes.

E por que ela traz dados, Jean? Porque ela reflete a sua realidade atual de como estão seus clientes e como eles podem estar. Você consegue enxergar oportunidades de venda, a sua equipe de vendas consegue avançar seus clientes em uma nova jornada de compra, e até mesmo é possível aquecer os clientes antigos para uma nova solução, por exemplo.

Finalizando…

As possibilidades de utilizar dados na estratégia de marketing digital e vender mais na internet são muitas, como você pode ver. No entanto, é preciso ter clareza do que são os dados, como consegui-los, e mais do que isso, como aplicá-los de forma inteligente na sua empresa.

Com este conteúdo, eu espero que você tenha entendido cada um desses passos e espero que dê agora o próximo passo: a prática. Afinal, esses passos podem te ajudar a encontrar um caminho para uma nova experiência com a internet. 

 

Ainda tem dúvidas? Fale com um de nossos especialistas. Eles irão lhe ajudar no que for possível!

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