O que é Lead Scoring e como usar no Inbound Marketing

Você sabe o que é Lead Scoring? Com ele você pode aumentar suas vendas. Veja tudo o que você precisa saber para começar a utilizar essa ferramenta.

Você sabia que o seu vendedor passa boa parte do dia falando com pessoas e empresas que não tem o mínimo de perfil e nem interesse nos seus produtos ou serviços? Sim!

Não se assuste isso é real: 50% do tempo destinado à ação de vendas é desperdiçado em prospecção improdutiva – isso porque apenas 5% dos leads repassados aos vendedores pelo marketing são de alta qualidade. Sem esquecer ainda: 29% dos vendedores gastam uma hora ou mais na entrada de dados todos os dias.

Como você mesmo pôde perceber, parte importante do tempo dos seus vendedores é desperdiçada na tentativa de contatar boas empresas. E se você pudesse contar com uma ferramenta que possibilitasse escolher para quem seu vendedor vai fazer contato e posteriormente vender?

Falar com o mesmo número de pessoas, porém com empresas mais assertivas? Existe uma técnica de qualificação de leads, chamada Lead Scoring.

Ela é baseada no perfil e interesse do lead, e pode mudar esse cenário desastroso aumentando automaticamente o seu volume de vendas. Quer saber como fazer isso? Continue lendo este conteúdo, você vai aprender a fazer um ótimo trabalho de Lead Scoring.

O que é Lead Scoring?

Você já atraiu vários visitantes e os converteu em leads com seu projeto de Inbound Marketing? Além de nutrir cada um deles com conteúdos relevantes, você também precisa monitorar conforme o lead avança pela jornada de compra para atribuir uma pontuação.

Ou seja, fazer o Lead Scoring é nada mais do que atribuir uma certa pontuação para cada lead, de acordo com requisitos já definidos. Existem duas formas de pontuação:

• Pontuações do perfil do cliente: informações cedidas pelo cliente em potencial ao preencher formulários, como empresa que trabalha, cargo exercido, tamanho da empresa, localização, segmento, entre outras informações que possam ajudar a qualificar seus contatos.

• Pontuações de interesse do lead: são aquelas obtidas a partir do monitoramento do lead, como visitas ao site, determinados cliques, downloads feitos, abertura e clique de e-mail, enfim, para cada ação é determinada uma nota, conseguindo assim medir o interesse dos seus contatos.

A soma dos pontos de cada um desses critérios acima vai definir a posição em que cada lead se encontra.

O principal benefício de fazer uma pontuação de leads é tornar os times de vendas e marketing mais eficientes, pois ao qualificar os leads o trabalho dos dois times se torna mais assertivo e eficaz, fica mais fácil definir os objetivos e resultados esperados e faz com que as duas áreas trabalhem juntos, além de ter mais fechamento de negócios, e também melhorar a segmentação, já que trabalhando com os leads de acordo com a sua qualificação fica mais fácil fazer o contato na hora certa.

Como funciona

Para você entender melhor como funciona a atribuição das notas de acordo com o perfil, veja um exemplo a partir de um formulário nosso:

Como estratégia de Inbound Marketing disponibilizamos o download gratuito de um eBook justamente sobre Inbound Marketing.

No formulário que o visitante vai responder para se tornar um lead, ele precisa colocar a quantidade de funcionários e qual cargo ocupa na organização, e são esses critérios que anteriormente já receberam suas notas.

Por exemplo, se o nosso cliente ideal tem uma empresa com 30 funcionários e o profissional que mais nos interessa é um tomador de decisão, quanto mais perto destes resultados o lead estiver, melhores serão as notas atribuídas a ele.

Outra forma do lead pontuar é conforme ele vai interagindo com a sua empresa. Quantos conteúdos importantes ele já baixou? Ele assina a sua newsletter? E quando recebe seus e-mails ele abre e clica para conferir o que você enviou?

Juntando os dados de interesse do lead e as informações oferecidas no momento da conversão, a pontuação fica mais equilibrada e certeira. Até porque não adianta ter um lead com zero de perfil ideal e muito interesse, assim como pouco interesse e perfil ideal. Crie o seu padrão de pontuação e monitore os leads para determinar o Lead Scoring de cada um.

Como programar a pontuação

O Lead Scoring pode ser feito de forma manual utilizando planilhas, mas se você tem um grande volume de leads o trabalho vai ficar inviável.

É por isso que existem algumas ferramentas para automatizar essa tarefa, se você já utiliza um software de automação em sua estratégia de Inbound Marketing, pode ajustar para que a pontuação seja atribuída quando o lead baixar materiais ou abrir os e-mails da sua empresa.

O Lead Scoring é um processo que precisa ser melhorado, ou seja, será indispensável que em um segundo momento você revise as pontuações. Para você não ter dúvidas de como aumentar o score é necessário que você sempre acompanhe os resultados para fazer ajustes que possam surgir e ir adequando ao seu negócio, afinal cada empresa é única.

Como usar no Inbound Marketing

Qualificar os leads a partir do Lead Scoring ajuda bastante as empresas que trabalham com Inbound Marketing devido a otimização do tempo. Se você não analisar o perfil de cada lead pode pular etapas importantes da jornada de compra e corre o risco de abordar o lead quando ele ainda não está pronto para realizar a compra.

Quando você acompanha a pontuação dos leads e sabe quando ele chega no fundo do funil através da pontuação, passa para os vendedores apenas aqueles que têm interesse no seu serviço ou produto e o perfil ideal, facilitando a conversão de novos clientes.

Como faço para configurar o meu Lead Scoring?

A definição das notas muda de acordo com o negócio, persona, produtos/serviços, e outros fatores. Por isso, esse processo já deve começar lá na hora de definir a sua persona, ao criar as perguntas que serão usadas nos formulários, para depois elencar qual o peso de cada resposta na configuração do seu scoring.

Também é preciso pensar no Lead Scoring na hora que você estiver preparando os seus conteúdos, para saber qual peso cada um vai ter, já que de acordo com os interesses do lead nos materiais você vai atribuir uma pontuação.

Para começar a utilizar o Lead Scoring em sua estratégia de Inbound Marketing, você pode analisar o histórico de quem já é seu cliente, descobrindo quem são os melhores e piores para levantar dados como padrão.

Depois, faça seus formulários de acordo com o perfil dos seus melhores clientes, por exemplo, se a maioria deles é do segmento da construção civil, então essa é uma pergunta importante para ter no seu formulário e ainda, ela deve ter uma nota considerável no seu scoring de clientes.

E como saber quando abordar o lead? Você deve levar em consideração a pontuação de cada um. Mas, e qual a pontuação ideal de score?

A pontuação de cada score vai variar de negócio para negócio. No entanto, vamos dar um exemplo na ferramenta de automação que usamos aqui, que é o RD Station.

Nesse caso o perfil dos leads é classificado entre “A”, “B”, “C” e “D”, o interesse em números de 0 a 1 000 por exemplo, aí você só precisa configurar para que a ferramenta envie para os seus vendedores os leads com perfil “A” e acima de 200 pontos e perfil “B” e acima de 500 pontos de interesse.

Ainda tem dúvidas?

Se você chegou até aqui é porque realmente está interessado no Lead Scoring! E então, conseguiu aprender bem como se faz? Nessas horas sempre é bom contar com uma empresa especialista no assunto, se você quiser traçar uma estratégia de Inbound Marketing eficiente entre em contato, podemos tirar todas as suas dúvidas em relação ao Lead Scoring da sua empresa, é só conversar com a gente, preencha o formulário abaixo que entraremos em contato!