Por Jean Paulo Oliveira
Em 15/01/2019

Chega de empurrar venda! Conheça as técnicas de vendas consultivas e saiba como ajudar seus potenciais clientes, sem deixar de vender.

“Bom dia senhor, me chamo José, sou da empresa Software RH e gostaria de apresentar a você nosso sistema que faz isso e aquilo…”. Pronto: só de ouvir uma conversa assim o cérebro da pessoa que está do outro lado da linha só pensa em dar adeus e desligar o telefone de uma vez!

Falando nisso, como atua o seu vendedor? Desta mesma forma? Talvez seja por isso que as negociações dão mais errado do que certo. Hoje em dia, quem é que gosta de ser interrompido com algo que não solicitou? Avalie pelo seu comportamento mesmo: quando a sua operadora de celular liga oferecendo algum serviço, você fica conversando ou logo desliga? Quando precisa de algum serviço você mesmo procura, não é?

Além disso, para falar com pessoas que têm uma agenda lotada ou uma rotina superapertada, você vai precisar bem mais do que apenas “poder de convencimento”.

É necessário criar conexões e entregar soluções que gerem valor em qualquer negociação. Esse é o objetivo das técnicas de vendas consultivas: uma forma moderna de fazer vendas, em que o vendedor ouve mais e fala menos, com a intuito de entender o real problema do cliente para ajudá-lo na resolução. Mas, será que é possível mesmo vender dessa forma? É o que você vai descobrir a seguir.

Quer entender um pouco mais sobre as técnicas de vendas consultivas e como aplicá-las no seu negócio? Continue a leitura!

O que é uma venda consultiva?

Sabe aquele vendedor sabichão, persuasivo e que tem o discurso de venda para ser disparado na ponta da língua? Esqueça! Nesta modalidade de venda, o papel do vendedor se inverte e ele passa a ouvir muito mais do que a falar.

A venda consultiva é um processo focado no cliente, que serve para diagnosticar problemas e oportunidades de negócio. Nessa forma moderna de vender, é como se o vendedor prestasse uma consultoria para entender quem é o prospect, quais são os problemas que o negócio enfrenta, quais são os objetivos da empresa e para mostrar como a sua solução pode ajudar – é só aqui que entra o produto ou serviço.

Confira abaixo todos os passos das técnicas por trás de uma venda consultiva e como ela funciona.

Técnicas de vendas consultivas: como vender sem empurrar o produto

Partindo do início, como oferecer a sua solução se a pessoa do outro lado do telefone nem quer saber de você? Digamos que o seu produto seja um software de RH: o primeiro passo é saber qual é o perfil do cliente que se está ligando, e antes disso, é preciso entender quem é o cliente ideal da sua empresa.

Entendendo o perfil ideal de cliente

No Inbound Marketing, costumamos identificar o Perfil Ideal de Cliente da empresa, a fim de encontrar novos clientes que se pareçam com esse perfil, para atribuir o Lead Scoring e para guiar toda estratégia.

Para as vendas, identificar o Perfil Ideal de Cliente faz com que os vendedores já saibam para quem devem vender. Continuando com o exemplo da empresa de software, o perfil do cliente ideal dela pode ser definido como: a empresa precisa ter, no mínimo, 30 funcionários, faturar por mês no mínimo 150 mil reais, contar com área de RH ou ter uma pessoa que possa operar o sistema e também um TI, além de enfrentar problemas com rotatividade, por exemplo.

Além de traçar o perfil, é importante saber quem é o decisor do RH (qual tipo de pessoa ou setor que decide por comprar o software, assim fica mais fácil saber por onde começar a abordagem), e ainda é preciso saber quem são os influenciadores da empresa, para incluí-los na negociação, – assim as chances de entregar resultados positivos é muito maior e com essa definição você passa a procurar empresas que tenham o perfil ideal para serem seus clientes.

Para chegar no perfil de cliente ideal, basta olhar para os melhores clientes que a empresa já tem, identificar quais são suas características em comum e saber em que tipo de negócio o seu produto vai ser mais viável: em uma empresa com 5, 20 ou 50 funcionários?

No caso do software, é preciso ter no mínimo 30 funcionários, porque se tiver menos o custo com a implementação pode não ser viável e aí fica caro para o cliente, o que faz com ele não feche negócio.

Esse é o primeiro passo, é preciso saber quais são as características mínimas que o seu cliente deve ter para que você consiga atendê-lo da melhor forma. Sabendo isso você já vai ser mais assertivo e vai poder ligar para empresas que teoricamente tenham o mesmo perfil e maior facilidade de fechar bons negócios com você!

Como começar a abordagem: descobrindo o problema

Seguindo as técnicas de vendas consultivas, você não deve oferecer a sua solução logo de cara. Na primeira ligação, você deve fazer perguntas estratégicas que ajudem a entender se realmente a empresa tem os problemas que você resolve. No nosso caso, como é um software de RH, a empresa precisa ter problemas com rotatividade de funcionários, por exemplo.

Além disso, a empresa precisa querer solucionar esse problema, e se caso ela não quiser, cabe a você mostrar os efeitos negativos causados pelo seu crescimento se não resolver e os benefícios e economia gerados em solucioná-los.

E como descobrir o problema que a empresa enfrenta? Para identificar isso, você pode começar perguntando sobre como são os processos. No caso do software, entenda mais sobre a rotatividade da empresa, tempo médio de permanência dos funcionários, nível de satisfação deles perante a empresa e de modo geral, se existe algum tipo de crescimento oferecido pela organização – como incentivo a estudos – até que você tenha subsídios suficientes para apresentar uma boa solução!

Como continuar a abordagem: entendendo o objetivo

Na próxima etapa, é preciso entender os desafios que a empresa tem: se ela quer crescer, até onde quer chegar, saber quais são as dificuldades de contratação, do processo de seleção etc.

O ideal é compreender as metas da empresa, aproveitar para fazer uma relação com os problemas que ela enfrenta e como eles podem impactar nos seus objetivos de crescimento ou mesmo como se manter forte no mercado em que atua.

Desafios que movem a empresa

Depois de entender o problema e objetivos da empresa, agora é preciso entender quais são seus desafios, por isso pergunte à pessoa: para onde você quer ir com a empresa? Até onde você chegar, se hoje fatura 1 milhão de reais, quer faturar quanto a longo prazo? Quantos funcionários você tem hoje e quantos vai precisar para atingir sua meta de crescimento?

Faça perguntas que ajudem a entender se a sua solução pode contribuir. No cenário de uso do software: se a empresa quer ter o dobro de faturamento precisa ter o dobro de funcionários, logo a rotatividade implica nesse crescimento, e os gastos com treinamentos, contratações e troca de funcionários podem prejudicar esse crescimento. Aí é preciso mostrar como uma gestão de RH, feita com suporte do sistema, pode melhorar isso e contribuir para que a empresa supere seus desafios.

E se você não conseguir ajudar ou resolver o problema da empresa, o que deve fazer? Na teoria, se o seu produto não for útil para a empresa, você não deve atender esse tipo de cliente. Como o objetivo das vendas consultivas é uma venda para uma necessidade, você precisa se mostrar útil para a necessidade do cliente, logo o certo é só vender para quem você consegue entregar o melhor resultado possível.

Como oferecer o produto/serviço?

É claro que em algum momento o seu serviço ou produto precisa entrar na conversa! E ele entra como solução para os problemas que a empresa enfrenta e como ajuda para que ela conquiste os seus objetivos – o grande desafio é fazer essa relação.

Como o nosso produto exemplo é o software, ele entra como resolução dos problemas de contratação, rotatividade e todos os outros ligados a essa solução, mesmo que de forma manual, e por fim mostramos como fazer isso de forma sistêmica: com a ajuda do software quais serão os ganhos, benefícios e melhorias. Deve-se mostrar ainda, a diferença entre a empresa contratar ou não o sistema, como sem ele o gasto será muito maior.

P.S.: Uma dica muito importante é que você pode listar as principais objeções que seus clientes normalmente fazem. Já prepare as respostas e tente saná-las antes mesmo de ser questionado. Caso o cliente em potencial faça algum questionamento, você não deve contrariá-lo, a venda é uma relação de ganha-ganha, então apenas mostre para a pessoa o outro lado da situação, sem concordar ou discordar.

Esses são os passos que fazem parte das técnicas de vendas consultivas:

  1. Definir o Perfil Ideal de Cliente;
  2. Descobrir os problemas;
  3. Entender os objetivos;
  4. Conhecer os desafios;
  5. Demonstrar como resolver – com a sua solução.

E aí, depois de conhecer as técnicas de vendas consultivas qual é o tipo de venda que você acha que tem maiores chances de crescer mais? Aquela “empurrada” ou a que explora uma necessidade real?

Usando as técnicas de vendas certas você vende com mais assertividade. Aos poucos, comece a utilizar o passo a passo descrito acima no seu processo de vendas, depois nos conte nos comentários abaixo quais foram os resultados alcançados!

Se você precisar de uma ajudinha extra ou quiser saber mais sobre como alavancar os seus resultados com as técnicas de vendas consultivas, nossos especialistas podem lhe ajudar! Clique aqui e agende a sua consultoria GRATUITA, ou preencha o formulário abaixo.

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