Saber como aumentar as vendas do seu negócio está tirando o seu sono? Leia este post e confira um passo a passo detalhado para você vender mais e melhor!
Descobrir como aumentar as vendas para se manter no mercado e expandir o negócio é uma das atividades que tira o sono de muitos empresários.
Se você já esgotou suas estratégias de vendas e não sabe como vender mais e melhor, continue lendo este post! Você vai conferir um passo a passo para melhorar a produtividade da equipe comercial e fazer com que ela venda mais!
1. Conheça o seu cliente
Por mais óbvio que esta primeira dica pareça, muitas empresas não conhecem profundamente o seu cliente. Seu conhecimento é superficial como a descrição do público-alvo da empresa.
Para saber como aumentar as vendas é necessário saber tudo o que é relevante sobre os consumidores que compram com você e, principalmente, identificar os tipos de relação que a empresa mantém com eles. Afinal, os compradores não são iguais — você sabia que existem 29 tipos de relação entre empresa e cliente?
(Fonte: Harvard Business Review – Julho/2014)
O gráfico acima foi apresentado pelo Harvard Business Review, que detalha alguns desses relacionamentos e alerta para a importância de aprofundar o conhecimento sobre o seu cliente. Identificando corretamente os tipos de relação que o seu negócio mantém com a clientela, é possível definir estratégias de marketing e vendas para impulsionar o resultado da empresa.
Portanto, vá além da definição de público-alvo e se dedique para conhecer o seu cliente. Quanto mais informações úteis e relevantes você tiver, mais chances você terá de aumentar as vendas da empresa.
2. Estude o cliente/empresa que vai prospectar
A palavra de ordem deste segundo passo é pesquisar! Busque mais informações sobre o consumidor para que o seu primeiro contato seja efetivo, conquistando a atenção e interesse do prospect.
Por exemplo, se o público-alvo do seu negócio é B2B, faça uma pesquisa sobre a empresa que o seu prospect trabalha. O objetivo é descobrir o tamanho da organização, se tem um fit mínimo com o produto ou serviço oferecido, se o seu contato é o decisor no processo de compras e identificar quais objeções de vendas ele pode apresentar.
Tente descobrir também qual tipo de relacionamento esse potencial cliente deseja ter com a sua empresa. Confira alguns exemplos apresentados pelo artigo da Harvard Business Review:
(Fonte: Harvard Business Review – Julho/2014)
Se você notar que o prospect deseja apenas interagir substancialmente em vez de fazer uma parceria de negócios, por exemplo, adapte sua abordagem e não force a venda de um produto ou serviço que o consumidor não deseja.
3. Entenda o problema que o cliente precisa resolver
Evite fazer uma abordagem de venda logo no primeiro contato com o seu cliente. Em vez disso, faça uma abordagem consultiva para entender o problema que o consumidor necessita resolver, demonstrar interesse em ajudar o prospect e ganhar a sua confiança.
Muitos vendedores ainda insistem em vender a todo o momento, sem parar para escutar o seu lead e compreender o que ele precisa solucionar. Essa prática não é benéfica para nenhum dos envolvidos. Afinal, o consumidor percebe a falta de interesse e pode associar um sentimento negativo à empresa e o vendedor não consegue fechar a venda.
Portanto, escute o seu cliente e entenda o problema que ele está enfrentando. Além de conquistar sua confiança, você vai encontrar a melhor solução para o prospect e fazer uma apresentação personalizada para aumentar as chances de fechar a venda.
4. Faça uma apresentação da solução para seu problema
Etapas anteriores cumpridas, chegou o momento de apresentar o produto ou serviço ideal para solucionar o problema do prospect.
Nesta fase, é preciso ter alguns cuidados para que você saia da reunião de apresentação com um pedido fechado ou prestes a ser confirmado:
Escute o lead: não fale apenas sobre como a sua solução é incrível e como a sua empresa é maravilhosa, dominando toda a apresentação. Faça perguntas para poder entender melhor a necessidade do seu prospect e o escute antes de começar a falar.
Tenha entusiasmo: você provavelmente fará essa apresentação para diferentes leads e o entusiasmo pode desaparecer depois de tantas repetições. Portanto, atente-se para não entrar no piloto automático e lembre-se de que sua apresentação deve capturar a atenção do cliente desde o primeiro minuto.
Gere valor para o produto: o seu prospect deve perceber que receberá muito mais do que a quantia que ele pagará. Um dos modos de fazer isso é ajustando a forma como apresenta o produto ou serviço, comunicando seus benefícios em vez dos atributos.
- Planeje a próxima ação: é normal que algumas apresentações não terminem em um fechamento de venda. Para não ficar sem saber o que fazer nesses casos, planeje o passo seguinte. Agende uma reunião com os decisores, um telefonema, uma videoconferência ou outra atividade importante para o seu processo de vendas.
5. Venda os benefícios e vantagens da sua solução
Não baseie seus argumentos de vendas somente nas características do produto. O consumidor provavelmente está mais interessado nos benefícios da sua solução do que nos atributos.
Em outras palavras, o potencial cliente deseja saber quais coisas incríveis ela conseguirá fazer com o seu produto ou serviço:
(Fonte: UserOnboard)
Por exemplo, se o seu hotel tem um amplo espaço para eventos corporativos, não foque apenas na estrutura dessa área (tamanho, wifi, tipos de sala, etc). Mostre também como ele poderá usar esse local para realizar treinamentos para suas equipes aprenderem a como aumentar as vendas e produzir eventos para destacar a empresa no mercado. Esse ajuste na sua comunicação é indispensável para saber como aumentar as vendas.
6. Prepare respostas para eliminar as objeções
Como está a sua habilidade e a de seus vendedores de transformar um “não” em um “sim”? Quando o prospect apresenta uma objeção à venda, você sabe como contorná-la e ou se atrapalha para responder adequadamente?
Lidar com as objeções de consumidores é um dos passos principais para saber como aumentar as vendas da empresa. Afinal, com essa habilidade é possível diminuir a rejeição e elevar as chances de vender mais.
Portanto, não faça uma abordagem de vendas sem ter um roteiro de possíveis objeções pronto. Isto é, uma lista de objeções comuns que prospects costumam fazer e respostas para contorná-las com sucesso.
7. Treine bem a sua equipe comercial
Capacitação para o time de vendas nunca é demais! Quanto mais treinado seu vendedor for, mais ele será capaz de aumentar a sua produtividade.
Lembre-se de que o vendedor precisa dominar as diferentes técnicas usadas durante as etapas do processo de vendas (planejamento, abordagem, negociação, fechamento e pós-venda).
Portanto, não poupe investimentos para treinar sua equipe e formar um time comercial que vai ajudar a expandir a sua empresa. Além disso, incentive o estudo sempre! Indique livros e eventos interessantes para seus vendedores participarem.
8. Lembre-se da máxima de vendas
Antes de implementar estratégias para conquistar novos clientes, tenha em mente a máxima de vendas:
- Venda.
- Venda mais itens para o mesmo cliente.
- Venda mais vezes para o mesmo cliente.
- Venda produtos mais caros para esse cliente.
- Agora sim, venda para outros cliente.
Para entender melhor essa máxima, veja um exemplo de um restaurante.
Um consumidor viu uma nota no jornal sobre um novo restaurante que está fazendo sucesso no seu bairro (1º máxima). Curioso, ele visita o estabelecimento para almoçar.
Ao chegar no restaurante, é bem atendido pelo garçom e faz o seu pedido: o prato do dia. O garçom aproveita a oportunidade e pergunta se o cliente deseja um acompanhamento a parte que realça o sabor da refeição (2º máxima).
Ao fechar a conta do cliente, o garçom entrega um imã de geladeira com o telefone do delivery do restaurante, avisando que faz entregas de dia e de noite no bairro (3º máxima).
Em uma outra visita do cliente ao restaurante, dessa vez durante a noite, o garçom o reconhece e sugere uma sobremesa de preço mais elevado no menu, como um doce típico italiano feito com produtos importados da Itália e difíceis de encontrar na cidade (4º máxima).
Com mais um cliente que gostou do restaurante e se tornou um frequentador regular, o garçom e empresa trabalham para conquistar os consumidores que visitam o local por indicação desse cliente, que estava apenas curioso e foi conquistado pelo time de vendas (5º máxima).
Agora, você deve estar se perguntando: “por que usar a máxima de vendas?”. Porque conquistar novos clientes custa mais caro do que vender para atuais clientes da empresa! Em vez de esgotar seus esforços em captação de clientes, procure vender mais para aqueles que já estão em sua base.
A última dica de ouro que temos para você de como aumentar as vendas é com a ancoragem de valor. Se você ainda não conhece esse método assista ao vídeo abaixo:
Pronto! Depois desse passo a passo detalhado, você certamente vai saber como aumentar as vendas da empresa. Siga essas dicas e coloque a mão na massa para começar a ver uma melhoria nos seus resultados!
Agora que você já descobriu como aumentar as vendas do seu empreendimento, que tal entender por que o alinhamento entre marketing e vendas é indispensável para ter excelentes resultados?