Como todo empresário, você deseja vender mais. Para isso, contrata os melhores vendedores e concentra seus esforços no time comercial. Você já parou para pensar que as vendas não dependem só dos vendedores?
A venda começa muito antes, com as primeiras etapas aos cuidados do time de Marketing. Isso mesmo! O Marketing é o responsável por atrair consumidores, prepará-los para a venda e repassá-los para a equipe comercial transformá-los em clientes.
Quer saber como vender mais, fazer esse alinhamento entre Marketing e Vendas e montar um time de vendas top? Continue lendo este artigo e confira as etapas necessárias para aumentar a produtividade da sua equipe!
Defina a persona da empresa
O primeiro passo para vender mais é definir o perfil de cliente ideal (persona) da sua empresa. Afinal, sair vendendo para os consumidores sem um filtro só vai fazer com que você gaste recursos preciosos e não tenha um bom resultado.
Ao definir uma persona, as equipes de Marketing e Vendas podem fazer esse filtro, adaptar a comunicação e abordagem para o público certo. Em outras palavras, seus colaboradores vão concentrar os esforços em quem realmente pode ser um cliente da empresa.
Digamos que o seu cliente ideal é Business to Business – termo em inglês para B2B –. Você deseja trabalhar somente com empresas que tenham mais de 20 funcionários no seu quadro. Empresas com menos de 20 colaboradores não se encaixam nesse perfil, pois não podem aproveitar completamente a sua solução — que foi pensada exclusivamente para organizações com muitos funcionários.
A sua persona é: gerente de Recursos Humanos de uma empresa com mais de 20 colaboradores que precisa de uma ferramenta para gerir o ponto dos funcionários. Como o horário é flexível, ele precisa implementar um serviço que permita registrar a entrada e saída dos colaboradores com segurança a qualquer momento do dia ou da noite.
Adote um modelo de vendas
Persona definida, é hora de escolher um modelo de vendas que possa atrair o seu potencial cliente, fazer esse filtro e prepará-lo para a venda de modo automático e escalável.
O Inbound Marketing, por exemplo, é uma metodologia que funciona para empresas de variados setores e portes. Com o Inbound, é possível alcançar o público certo no momento certo, sem ser inconveniente.
Ou seja, quando o potencial cliente estiver pesquisando online por uma solução como a sua, pode encontrar o site da sua empresa, conhecer e considerar adquirir o seu serviço.
Faça um acordo entre marketing e vendas
Fazer um acordo entre os times de Marketing e Vendas é fundamental para a sua empresa vender mais. O ideal é que esse acordo seja feito antes do processo de Inbound Marketing ser implementado oficialmente. Dessa forma, é possível assegurar que nenhuma oportunidade será perdida.
Sem esse acordo você dificilmente terá bons resultados. Isso acontece porque esse alinhamento visa guiar todas as etapas seguintes e aumentar a produtividade das equipes. Cada um dos envolvidos no processo de Vendas — da atração até o fechamento — tem o seu papel bem definido, compartilham informações e seguem todo o processo documentado.
Vamos voltar ao nosso exemplo? O acordo fechado com o Marketing e Vendas foi o seguinte: 50 leads qualificados devem ser encaminhados para os vendedores todo mês. Ou seja, somente os leads que atendem a todos os critérios definidos pelos dois times podem passar para a etapa seguinte.
Mas como esses leads são qualificados? Como deve ser a passagem de leads? Quais critérios podem ser usados? Para saber tudo isso e descobrir como vender mais, é preciso definir bem o papel das equipes de marketing, pré-vendas e vendas.
Defina o papel do time de marketing
O papel do Marketing é fundamental no processo de Vendas. Como dissemos, a venda não é uma responsabilidade exclusiva do time comercial: ela é compartilhada com a equipe de marketing.
O marketing será responsável por atrair, gerar leads e qualificá-los para a próxima etapa. Para isso, produz diversos conteúdos focados na persona da empresa e os distribui online, possibilitando a realização dessas ações. É importante frisar que a análise e a qualificação são feitas de acordo com os critérios definidos por ambos os times e baseados na persona.
Vamos ver alguns exemplos de requisitos usados para o gerente de RH? O Marketing e Vendas definiram que um lead será enviado para a pré-vendas quando:
- for um gerente de RH de uma empresa com mais de 20 funcionários;
- baixar um ebook avançado sobre gestão de ponto;
- solicitar uma ligação ou avaliação gratuita pelo site.
Esses são só alguns exemplos. Muitos outros critérios podem ser definidos e usados de acordo com a necessidade do seu negócio.
Defina o papel da equipe de pré-vendas
O lead passou pelos critérios do Marketing e chegou ao pré-vendas. Esta etapa é importante para o qualificar ainda mais, conhecendo bem as oportunidades de negócios que surgem.
O papel da equipe de pré-vendas é confirmar as informações geradas pelo Marketing. Isto é, verificar se o lead realmente atende a todos os requisitos para ser enviado ao vendedor. Confira os dados que podem — e devem — ser checados nesta fase:
Dados técnicos: fatores que indicam que o lead pode estar pronto (ou não) para a venda. Por exemplo, se o site do lead está em manutenção, ele pode não investir em um serviço de ligação ou chat online no momento.
Desafios e Dores: desafios, problemas e dores que o lead está enfrentando e o quanto isso o incomoda e o impede de melhorar seus resultados.
Situação: verificação do perfil do lead, se atende aos critérios e tem recursos financeiros para efetuar a compra.
É com a pré-vendas que acontece a transformação dos leads qualificados em leads prontos para a compra. Ao implementar esta etapa, principalmente em vendas complexas, você evita que os vendedores gastem seu valioso tempo com leads que ainda não estão prontos para tornarem-se clientes.
Defina o papel do time de vendas
Agora é o momento mais esperado: fechar a venda e incrementar o faturamento da empresa. O papel do time de vendedores é converter os leads qualificados pelo pré-vendas em clientes. Para isso, defina quais ações os vendedores devem fazer após a chegada do lead qualificado e como deve ser a abordagem.
Quando você segue todas as etapas, é natural que o volume de vendas aumente. Afinal, seu vendedor vai conversar com leads altamente qualificados. Eles passaram pelo Marketing e pré-vendas, suas informações foram confirmadas e estão a poucos passos para efetuarem a compra. Toda a qualificação realizada até agora só ajuda o vendedor a otimizar o seu trabalho e fechar a venda com facilidade.
Padronize e documente todo o processo de vendas
Padronizar e documentar o processo de vendas é crucial para saber como vender mais. Sem isso, os vendedores não têm uma visão clara do processo e podem ficar perdidos. Como resultado, sua empresa pode perder recursos valiosos e muitas oportunidades de negócio.
Mas nada de preparar um documento extenso, ok? Sua equipe deve conseguir ler e compreender o processo rapidamente. Portanto, opte por um texto conciso. Um fluxograma geralmente cumpre bem esse papel de informar o essencial rapidamente.
Essa documentação também é importante para servir como uma base para analisar o desempenho dos times de marketing e vendas e fazer ajustes para aumentar a sua produtividade.
Analise e ajuste o processo para saber como vender mais
Você definiu a persona da empresa, adotou um método de vendas, fez um acordo entre as equipes de marketing e comercial, definiu o papel de cada uma delas, padronizou e documentou todo esse processo. O trabalho não para por aqui!
É preciso analisá-lo de tempos em tempos para verificar se está tudo nos conformes, se há ajustes a serem realizados ou etapas a serem eliminadas. O objetivo é melhorar o processo continuamente para vender mais.
Ficou claro como o time comercial não é o único responsável pelo aumento das vendas? Seguindo esses passos e unindo as equipes de Marketing e Vendas, a produtividade e o faturamento da sua empresa certamente vão aumentar.
Precisa de ajuda para saber como vender mais? Conte com o auxílio de especialistas para adotar e implementar um método que funciona para diversas empresas e gera resultados incríveis!