jean-paulo-de-oliveira Por Jean Paulo Oliveira
Em 08/03/2018

Indiferente do segmento, os clientes são o maior ativo das empresas. No mundo digital, não é diferente: você precisa ter contatos para se manter “vivo”. Portanto, você precisa encontrar uma forma de conseguir contatos (leads) de maneira recorrente para o seu negócio, caso contrário vai ter dificuldades nas suas vendas.

Os leads são a peça principal que faz toda a estratégia de marketing digital acontecer. Sem eles, a mágica não acontece, você não vende (não como gostaria pelo menos)! No decorrer desse conteúdo, vou mostrar como você consegue leads produzindo conteúdos na internet e todos os benefícios que vem junto com eles, como as vendas, por exemplo.

Para isso, vamos passar pelos seguintes assuntos:

  1. O que é lead?
  2. Por que é importante gerar leads?
  3. Como saber qual é o momento de compra do consumidor?
  4. Como conseguir leads através de conteúdo?
  5. O que fazer com os leads gerados?

Preparado? Continue a leitura e aprenda todos esses itens!

O que é lead?

Leads são as pessoas que, através de formulários (landing pages ou mesmo dentro do próprio site) deixam seus dados em troca de alguma oferta da sua empresa. Essas ofertas podem ser um conteúdo de valor, um orçamento, ou até mesmo saber mais sobre determinado produto ou serviço.

Esses dados podem ser bem específicos, como telefone, empresa que trabalha e cargo que ocupa. Mas também podem ser os mais básicos, como nome e e-mail, por exemplo.

Ou seja, os leads são possíveis oportunidades de negócio. Em outras palavras, como essa pessoa já deixou seus dados em troca de alguma informação ou de uma oferta realizada pela sua empresa, é provável que ela esteja mais aberta a conhecer as suas soluções no momento oportuno dentro da sua jornada de consciência – logo falaremos mais sobre isso.

Por que é importante gerar leads?

Tanto em empresas físicas como em empresas virtuais, ter pessoas para quem vender é importante – e muito mais que importante, é vital para qualquer negócio. Os clientes são o principal ativo para uma empresa, pois sem eles ela não consegue se manter viva. E o mesmo se aplica aos leads, são um ativo essencial por este simples fato: eles podem se tornar seus clientes no futuro.

A geração de leads é fundamental em uma estratégia digital, pois é através disso que é possível aumentar o número de futuros clientes. Um exemplo bem prático para você entender melhor: como um gestor de produção faz para comprar uma máquina de empacotar através da internet?

Ele entra no buscador e pesquisa pela máquina desejada. Ali, existem diversas e diversas opções de sites para saber mais sobre o equipamento, incluindo a sua. Se você tiver uma boa chamada e um conteúdo preparado, contendo várias informações sobre a máquina e que vão ajudá-lo a tirar suas dúvidas sobre o equipamento, ele irá optar pelo seu site, pelas suas informações.

Dentre estas informações, você pode disponibilizar um manual gratuito, e eles podem fazer esse download, por exemplo. Eles deixam seus dados para receber um material importante e útil, que será fundamental na escolha da máquina. 

Depois dessa ação, você tem um contato direto com essa pessoa e pode enviar mais conteúdos, tirar mais dúvidas e ajudar ela na sua jornada de compra – que também podemos chamar de jornada de consciência. Isso ajuda a deixar esta pessoa (o seu lead) mais pronta para comprar ou solicitar um contato comercial.

Agora, o responsável pela decisão de compra já sabe tudo sobre a máquina e conhece a sua empresa. Ele sabe que pode confiar em você, porque você o ajudou durante a jornada de compra. Logo, quando surgir a oportunidade de compra, é bem provável que ele opte por comprar de você ao invés do concorrente.

Diante deste exemplo, você consegue perceber como é importante gerar leads? É através deles que você tem a possibilidade de aumentar as suas vendas, pois você capta contatos e os prepara para avançar no funil de vendas e, futuramente, vender para eles.

Entretanto, assim como no exemplo, nem sempre o lead está pronto para comprar. Ou seja, nem sempre ele pede, de cara, um contato direto com o vendedor. E isso acontece devido ao seu nível de consciência.

Identificando os níveis de consciência

Existem 5 níveis de consciência, são eles:

  • O lead não sabe que tem um problema

O desafio é mostrar para esse lead que ele tem um problema. Como fazer isso? Produzindo conteúdos que mostrem isso para ele. Por exemplo: “Problemas no empacotamento da sua empresa? A automação de processos é uma saída!”.

  • O lead sabe que tem um problema, mas não sabe que tem uma solução

O desafio é mostrar para ele que existe solução. Como fazer isso? Com conteúdos do tipo: como fazer, como resolver. Por exemplo: “Como automatizar processos utilizando uma empacotadora automática?”.

  • O lead sabe que tem um problema e sabe que tem uma solução

O desafio é mostrar para ele que você é a melhor opção ou fazer ele considerar a sua solução. Como fazer isso? Com conteúdos do tipo: case de sucesso, demonstração, desconstrução, aplicação do negócio.

  • O lead sabe que tem um problema e sabe do seu produto/serviço, mas não sabe que serve pra ele, que resolve o problema dele

O desafio é mostrar que a solução serve para ele. Como fazer isso? Mostrando que outras pessoas também utilizam o seu produto ou serviço para resolver esse problema. Pode utilizar cases de sucesso, demonstração, aplicação do negócio.

  • O lead sabe que tem um problema e que o seu produto vai resolver o problema que ele tem

O único desafio aqui, é vender.

Mas afinal, como saber qual é o momento de compra do seu lead?

No marketing digital existem diversas formas de verificar quais leads estão prontos para a compra. Assim, veja a seguir os 3 modos mais utilizados.

Lead Scoring

Uma das maneiras de determinar quais são os leads que estão mais preparados para a compra e enviar apenas estes para o seu time comercial é utilizando o lead scoring.

Esse “ranking” que define a qualidade e traça o momento em que o seu lead se encontra é fornecido através de uma plataforma de automação de marketing. Essa ferramenta será responsável por captar e tabular os dados conforme a configuração estabelecida pela sua estratégia. Através do lead scoring é possível identificar duas tangentes: o perfil e o interesse dos leads.

O perfil do lead é formado com base nas informações que ele mesmo forneceu quando fez seu cadastro para ter acesso aos seus materiais. Essas informações foram preenchidas nos formulários, nos campos: nome, e-mail, empresa, e outros dados que sejam possíveis de identificar se o lead tem perfil para ser seu cliente.

Por exemplo, se você só vende para indústrias, descarte todos os que responderem que são varejo (e outros ramos que não fazem parte do seu nicho).

o nível de interesse é medido com base nas interações que ele teve com seus materiais. Por exemplo, abertura ou cliques em e-mails marketing e acesso a determinadas páginas do seu site. 

Cruzando estas informações (perfil e interesse) é possível separar os leads que têm o perfil mais próximo do interesse da sua empresa e os mais interessados nas suas soluções. Leve isso em consideração, porque não basta ter apenas perfil, precisa ter interesse também.

Desta forma, você irá enviar para o time comercial somente os perfis mais próximos do desejado e que possuem mais interesse. Veja como fazer essa determinação:

leads

Para ficar mais entendível como fazer isso, nada melhor do que um exemplo! Então, para saber quais leads enviar para o time comercial, é preciso saber, primeiramente, qual é o perfil ideal de cliente que a sua empresa busca. 

Vamos supor que o seu cliente ideal seja: indústrias de pequeno e médio porte e empresas B2B, com faturamento acima de 200k e que tenham 30 funcionários ou mais.

Perfil definido, é hora de determinar as pontuações para esse perfil e também para as ações que ele vai fazer para que seja enviado ao time comercial.

As pontuações são muito variadas, por isso, vale analisar a sua realidade. O importante é que você determine pontos que elevem a qualidade do seu lead conforme o perfil que a sua empresa atende e a interação desse lead com seus materiais, que demonstram o seu real interesse.

Por exemplo:

1- Interesse:

  1. interagir com conteúdos/e-mail de topo de funil = 10pts
  2. interagir com conteúdos/e-mail de meio de funil = 20pts
  3. interagir com conteúdos/e-mail de fundo de funil = 25pts
  4. visitar uma página específica de produto ou serviço = 25pts
  5. cadastro em um landing page de topo de funil = 20 pontos
  6. cadastro em um landing page de fundo de funil = 30 pontos

2- Perfil:

  1. Indústria = 3pts
  2. Segmentos semelhantes = 2pts
  3. Outros segmentos = 0pt
  4. 30 funcionários ou mais = 2pts
  5. Entre 20 e 30 funcionários = 1pt
  6. 200k de faturamento = 2pts
  7. Entre 100k e 200k = 1pt
  8. Acima de 200k = 3 pts

Desta forma, conforme o lead for demonstrando interesse, a pontuação dele vai se somando. Da mesma maneira acontece com o perfil. Se o lead preencher os dados semelhantes ou idênticos ao seu perfil de cliente ideal, a pontuação dele vai crescendo. 

E, ao final, quanto mais próximo do perfil de cliente ideal e mais interesse ele tiver (conforme o gráfico), mais preparado ele está para ser abordado pelo seu time comercial.

Solicitação de contato

A solicitação de contato é a famosa “levantada de mão”. Isso acontece quando o cliente solicita um orçamento, um pedido, uma cotação ou um contato. 

Neste caso, ele não precisa passar por nenhum outro processo, ele já está pronto para conhecer a sua solução.

Validação de dados pelo time comercial

Esta fase é  utilizada para saber se os dados do lead são reais, se ele realmente tem o perfil de acordo com os dados que ele deixou. Desta forma é possível saber exatamente quais são os leads que estão prontos para avançar ou não. 

É comum que os leads deixem informações falsas ou incorretas. Por isso, a equipe de vendas precisa validar essas informações com esses contatos antes de evoluir para as demais fases do processo. Com as informações validadas ou atualizadas, é possível saber se o lead tem perfil com a empresa e se vale investir nele ou não.

Como conseguir um lead através do conteúdo?

O conteúdo é a base do marketing digital, isso significa que ele é fundamental e super importante dentro da estratégia de marketing. Para conseguir leads através do conteúdo, você pode dividir, basicamente, a sua produção em duas etapas: conteúdos de topo e fundo de funil.

Nos conteúdos de topo de funil, você vai criar conteúdos que falam de problemas, que alertem o seu lead para uma situação. Esse conteúdo precisa ser bom o suficiente para que ele queira saber mais, e realizar outras ações. Aí entram as capturas! 

A segunda divisão complementa a primeira. Aqui, você vai criar conteúdos de fundo de funil. Sabe os problemas que você levantou na etapa anterior? Você vai criar um material que resolva esse problema. 

Os conteúdos precisam ser mais densos, profundos, e realmente ajudar a pessoa a resolver os seus problemas. Indiferente do formato: planilha, vídeo, eBook, infográfico, ou o que for, ele precisa ser bom e resolver algum problema do seu lead.

Aqui entra um detalhe muito importante: para conseguir ter acesso ao conteúdo de fundo de funil, o seu lead deverá deixar os dados que você determinar. Ou seja, esse conteúdo estará “escondido” atrás de uma landing page, por exemplo, ou de um formulário no seu site. 

Após finalizar seu material, você pode divulgá-lo nas suas redes sociais, como o seu site, Facebook, Instagram, e-mail, entre outros canais em que a sua persona está.

Para saber como escrever conteúdos relevantes, leia este artigo.

O que fazer com os leads gerados?

Como acabamos de ver, é importante ter um processo de criação de conteúdos relevantes para atrair visitantes e convertê-los em leads. Mas depois desta etapa, o relacionamento com eles é fundamental para gerar mais autoridade e confiança com seus leads/contatos e transformá-los em clientes da empresa.

Gerar leads e não fazer mais nada após captar os dados de contato é um erro grave — principalmente se a concorrência já faz inbound marketing! Esquecendo dos seus leads, você perde a oportunidade de fechar negócios e aumentar o faturamento!

Para fazer o relacionamento com esses contatos, você pode enviar e-mails específicos com as ações e/ou assuntos que o lead demonstrou interesse, ou ainda impactá-los com anúncios de remarketing com conteúdos específicos para sua etapa na jornada de compra. Se o relacionamento for bem feito, ele acaba por aumentar a confiança deste contato pela sua empresa. Assim, seu lead pode lembrar de você quando ele precisar de alguma solução que a sua empresa oferece!

Veja a seguir as principais funções realizadas através do relacionamento com os leads:

1. Educar o usuário

Quando falamos em educar um lead, estamos falando em avançar ele no seu nível de consciência (que falei no início desse artigo), estamos preparando ele para uma possível oferta. Vou dar um exemplo bem prático de como isso funciona na real.

Supomos que eu e você marcamos um encontro. É nossa primeira vez juntos, eu nunca te vi e você também nunca me viu. Se eu chegar e pedir você em casamento, assim, na cara dura, qual será a sua resposta? 

O mesmo acontece com as empresas! O “amor” e a confiança se constroem com o tempo, não é assim, do dia para a noite e nem no primeiro contato. Portanto, educar o lead é prepará-lo, é ajudá-lo com as suas dúvidas, com seus medos, é ensiná-lo a caminhar sozinho e mostrar para ele que, se não der certo, você está ali, ao lado dele. 

Com o passar do tempo, ele já confia em você, ele acredita no que você fala e sabe que funciona. Vai chegar o tempo em que ele quer dar o próximo passo. E aí sim, você pode pedir ele em casamento que a resposta pode ser “sim”!

2. Gerar autoridade

Você vai gerar autoridade para um lead quando ele está no nível de consciência que ele sabe que tem um problema, e sabe que você tem a solução. 

Se você mostrar para o seu lead que você sabe o que está falando, e sinalizar para ele que você resolveu problemas iguais aos dele para outras pessoas, você gera confiança e autoridade nele. 

E aí quando ele decidir efetuar a compra, quem você acha que ele vai procurar: o desconhecido ou a sua empresa?

Percebeu o quão importante são os leads? Eles estão envolvidos em todos os processos dentro do marketing digital e por este motivo, ter leads e interagir com eles da maneira certa é fundamental para garantir as metas de vendas no final do mês.

E agora que você já tem informações essenciais sobre os leads, indico que leia este conteúdo e descubra como o marketing digital pode contribuir com o crescimento da sua empresa.

Uma aula prática: aprenda como usar o Inbound Marketing para gerar contatos alinhados com o seu negócio e vender!

Faça o seu cadastro e descubra como essa metodologia vai atrair o seu público-alvo e gerar demanda de contatos para seus vendedores usando a internet!
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