Existem algumas boas práticas que ajudam o time comercial a bater meta. Confira quais são nesse conteúdo!
Um dos maiores desafios para um gestor comercial de uma empresa é garantir que sua equipe consiga bater meta de vendas no final do ano. Desta forma irá manter, ou mesmo impulsionar, o crescimento da empresa de forma saudável.
Para que isso seja possível, é preciso que os funcionários tenham consciência da meta geral da empresa. E que esta trabalhe para unir a experiência prévia dos funcionários a um planejamento estratégico eficiente e adaptado especificamente para a rotina e o funcionamento da sua empresa.
Esse planejamento antecipado, principalmente, é essencial para evitar o desespero em bater meta perto do prazo. O que pode afetar a postura e comportamento de todos os funcionários negativamente, inclusive desestabilizando o gestor.
Antes de qualquer coisa, é necessário ter estabelecido quem é a empresa, quem é seu público, quais dores ela pretende suprir e de que forma. E, a partir disso, montar seu planejamento, seja o comercial ou o de produção, por exemplo.
Neste artigo, apresentaremos 8 dicas para melhorar o rendimento da sua equipe comercial com suas metas de venda!
8 dicas práticas que farão sua equipe bater meta de venda
1. Seja cauteloso na seleção da equipe de vendas
Você deve conhecer o ditado “a pressa é inimiga da perfeição”. Essa frase se enquadra perfeitamente na escolha da sua equipe. Já que, para proporcionar um trabalho em equipe fluido e que gere bons resultados, é preciso selecionar cuidadosamente cada um dos membros da equipe.
O requisito básico para que um candidato se qualifique para qualquer vaga é ter a formação/qualificação necessária para o cargo. Assim como a gana por aprendizado e desenvolvimento dentro da sua área.
Porém, existem ainda habilidades e competências muito importantes de serem identificadas em cada um dos candidatos:
- Identificação com a cultura, a causa e os valores da empresa;
- Conhecimento de mercado;
- Proatividade e
- Criatividade.
Cada uma dessas competências auxiliará seus funcionários a melhorarem a realidade da empresa. Desta forma irão vencer os desafios impostos e se atualizar diante das novidades do meio comercial interno à área de atuação da sua empresa.
2. Invista na capacitação e treinamento da sua equipe
A partir de um primeiro olhar, o investimento no aprendizado dos funcionários pode parecer um desperdício. Por abrir o leque de oportunidades dos mesmos diante do mercado, facilitando a sua saída da empresa atual, porém é exatamente o oposto.
Com o treinamento e capacitação constantes dos funcionários, eles irão se familiarizar com os softwares utilizados e aprimorar a realização das suas atividades. Diminuindo consideravelmente as ocorrências de falhas, assim como ampliando sua participação na empresa. Pois, quanto mais estiverem atualizados em relação ao mercado, mais terão propriedade para trazer ideias e opiniões construtivas.
A empresa pode disponibilizar materiais ricos — como eBooks e webinars, trazer palestrantes com assuntos pertinentes à realidade da mesma e ao mercado no geral, contratar cursos — presenciais ou online, entre outras alternativas.
3. Dê feedbacks aos membros da equipe
Outra forma essencial de auxiliar no desenvolvimento profissional dos membros da sua equipe é promover avaliações de desempenho, com feedbacks. Pois assim serão ressaltados e parabenizados os pontos positivos da atuação do funcionário — o que o dará estímulo para seguir fazendo um bom trabalho — e analisados os pontos que podem ser melhorados.
Porém, durante a avaliação de desempenho o funcionário também será ouvido: suas dúvidas, opiniões e ideias para a empresa receberão a devida atenção de seus gestores. Consequentemente, esse estímulo e reconhecimento fortalecerão os vínculos dos funcionários com a sua empresa, reduzindo as chances de evasão.
4. Divida sua meta anual em metas mensais
Para incentivar a produtividade e motivação da sua equipe é preciso, em primeiro lugar, estabelecer metas alcançáveis. Outro fator importante é a flexibilidade e adaptabilidade das metas para que a empresa mantenha uma visão realista destas.
Uma estratégia que pode ajudar é conscientizar a equipe sobre o objetivo da meta anual da empresa. Assim como de sua estratégia comercial, para que seus membros possam se organizar.
O passo seguinte seria dividir essa meta final em metas mensais, pois valores menores são mais fáceis de serem batidos, e menos intimidadores. O que influencia não apenas nos resultados da empresa como também na saúde emocional do gestor comercial e sua equipe.
5. Estabeleça metas diárias
Indo além do estabelecimento de metas mensais, a determinação de metas diárias é um meio de organização ainda mais detalhado, que levará a equipe a um rendimento e produtividade ainda melhores.
A utilização de to-do lists se faz bastante útil para evitar o esquecimento de tais metas, priorizando as mais relevantes e/ou urgentes, e deixando as menos importantes para o fim da lista.
As metas diárias devem, ainda, ser determinadas através de indicadores que servirão como objetivos base para o funcionário. Alguns exemplos desses indicadores são:
- Quantidade de ligações em um dia;
- Propostas de parcerias;
- Prospecção de clientes;
- Oportunidades de negócios iniciadas;
- Oportunidades de negócios fechadas;
- Taxa de conversão de leads, entre outros.
Alinhado a isso, recomenda-se o uso de um dashboard personalizado às necessidades da empresa, para que a equipe possa acompanhar os resultados gerais e individuais. Isso ajudará a empresa a ter um controle mais apurado tanto do cumprimento das metas quanto da atualização das mesmas.
Essa prática deve fazer parte da cultura organizacional da empresa e não ser utilizada apenas como uma medida momentânea.
6. Selecione um software para a gestão das vendas
O uso de um software ERP é muito importante para essa gestão, porque ele conecta a equipe de vendas com os outros departamentos. E isso permite que ela tenha uma visão geral do que é melhor para a empresa naquele momento.
Com isso, a equipe pode determinar quais clientes se enquadram como prioridades para gerar um maior retorno financeiro para a empresa. E, além disso, essa troca de informações entre a equipe de vendas e as demais é muito rica para a própria manipulação/atualização das metas em tempo real. Porque a equipe de vendas está sempre em contato direto com os clientes e, de certa forma, com o produto.
Portanto, a visão trazida pela equipe de vendas será a opinião do público-alvo e dos clientes sobre suas dores a serem reparadas. Como querem ver o produto, do que sentem falta etc, tornando-se muito útil para quando surgir uma necessidade de redefinição das metas.
É válido ressaltar que, principalmente a troca entre o time de vendas e de marketing, faz muita diferença no alcance do produto e na atração de novos leads para o funil de vendas da empresa.
7. Coloque em ação o mentoring
Essa prática consiste basicamente em funcionários mais antigos passando suas vivências e conhecimentos, tanto internos da empresa quanto do mercado de modo geral, para os funcionários novos na empresa.
Isso ajuda a aumentar o “tempo de vida” do conhecimento que circula na empresa, assim como os valores e a cultura organizacional. Desta forma, diminui o choque diante de desligamentos e aposentadorias, por não ser preciso treinar os funcionários novos do zero. O que, por consequência, impulsiona o desempenho da equipe e da empresa.
8. Estimule a equipe a construir uma rede de contatos
Uma boa rede de contatos é uma ferramenta fundamental para o gestor e sua equipe, pois — quando usada de forma estratégica e bem calculada — pode impulsionar significativamente os negócios da empresa, abrindo caminho para novas parcerias, clientes e fornecedores. Sendo esses três tipos de oportunidade, os três pilares principais de uma rede.
Os gestores devem incentivar suas equipes a saírem de suas zonas de conforto, se posicionando para conhecer novas pessoas e assim ir construindo e fortalecendo sua rede de contatos. Um ótimo canal de comunicação para cultivar sua rede é o LinkedIn, principalmente pelo fato de que você pode contatar pessoas-chave, a partir da identificação de sua empresa, cargo e cidade, por exemplo.
Outro meio para o crescimento da sua rede, além de comunidades online como o LinkedIn, são os eventos presenciais, ou mesmo online, do interesse de tais pessoas-chave, como também o pedido de indicações para os contatos bem estabelecidos.
Um fator que não pode ser deixado de lado é a alimentação do contato com sua rede, para que os membros da sua equipe se façam presentes na vida dessas pessoas, tidas como oportunidades de negócio ou ponte para o mesmo. Para isso, é importante que a empresa torne um hábito o envio de materiais ricos, novidades do mercado ou da sua empresa, mensagens em datas comemorativas etc.
Conclusão
A partir da leitura do presente artigo, pôde-se observar que são diversas as possibilidades para impulsionar o time e tornar possível bater metas estabelecidas para a equipe comercial de uma empresa.
Cabe à empresa analisar quais estratégias se enquadram melhor à realidade, aos valores e à rotina da mesma — e qual a melhor forma para a sua implementação, ou mesmo se se faz necessária a adaptação das estratégias de acordo com as suas necessidades.
Este conteúdo foi desenvolvido originalmente por Beatriz Azevedo, da equipe do Blog Industrial da Nomus — Sistema de gestão ERP especializado na criação de soluções voltadas para a indústria.