Como gerar leads mais qualificados para o seu time comercial

Cansado de receber leads desqualificados para o seu negócio? Você está no lugar certo! Saber como gerar leads de qualidade é um dos fatores mais importantes para o sucesso de qualquer negócio. Por isso, é fundamental que as empresas se dediquem a atrair e nutrir esses leads com conteúdos relevantes e estratégias eficazes.

Pensando nisso, desenvolvemos este artigo para ajudar a sua empresa a gerar mais leads qualificados para seu time comercial logo no topo do funil.

Nosso objetivo é fornecer orientações práticas e estratégias comprovadas. Com isso, você será capaz de otimizar seus processos de vendas, aumentar suas conversões e, consequentemente, melhorar seus resultados financeiros. Continue a leitura e saiba mais!

Como gerar leads mais qualificados para o seu time comercial

Veja a seguir um passo a passo completo com 5 pontos estratégicos que não podem ficar de fora quando o assunto é gerar leads.

1º passo para gerar leads: Planejamento estratégico

Nesta etapa é necessário entender a empresa como um todo, ou seja, traçar o caminho que será seguido:

Diagnóstico da empresa

O primeiro passo para gerar leads qualificados é realizar um planejamento estratégico. E um aspecto crucial desse planejamento é realizar um diagnóstico completo da sua empresa. Aqui estão alguns detalhes sobre o que envolve esse diagnóstico:

• Análise dos concorrentes: É importante conhecer bem seus concorrentes para identificar seus pontos fortes e fracos. Isso permite que você posicione sua empresa de maneira única e destaque os aspectos que a tornam mais atraente para seus leads potenciais.

• Identificação dos maiores desafios: Analise quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta em relação à aquisição de leads qualificados. Isso pode envolver questões como falta de visibilidade no mercado, pouca clareza nas mensagens de marketing, entre outros. Ao identificar esses desafios, você pode elaborar estratégias para superá-los e melhorar a geração de leads.

• Identificação de pontos fortes e transitórios: Faça uma análise interna da sua empresa para identificar quais são seus pontos fortes e fracos. Os pontos fortes são aspectos que você pode destacar para atrair leads atendidos, como uma equipe especializada, produtos ou serviços únicos, ou uma aparência sólida. Já os pontos fracos são áreas em que você pode precisar melhorar para aumentar a atratividade da sua empresa para os leads.

Defina o objetivo

Quando falamos em definir objetivos basicamente queremos dizer uma coisa: onde estamos e para onde vamos. Para isso é preciso identificar o ponto A (onde você está) e o ponto B (onde quer chegar).

Identificação do ponto A: Comece examinando cuidadosamente sua situação atual no ponto A. Isso envolve mapear onde você está atualmente, suas fortalezas, fraquezas e quaisquer obstáculos que estejam impedindo o progresso em direção ao ponto B. Entenda todos os aspectos relevantes que envolvem a transição.

Descrição do ponto B: Em seguida, visualize e descreva exatamente como será o ponto B. Quais são as características específicas que você deseja alcançar? Quais resultados ou benefícios você espera obter? Certifique-se de ter uma visão clara do destino final para que possa se orientar nesse sentido.

Definição de público/persona

A persona incorpora características comportamentais, demográficas e psicológicas para criar um perfil humano mais realista. A criação de personas ajuda as empresas a entenderem melhor quem são seus clientes, suas motivações, desejos e necessidades específicas.

Isso permite que a empresa desenvolva estratégias de marketing, produtos e serviços direcionados, que ressoem de maneira mais eficaz com o público-alvo. Busque entender:

• os motivos de compra da persona;
• qual problema minha empresa resolve;
• por que esse problema incomoda a persona;
• por que eu sou bom em resolver isso;
• qual prejuízo ela tem se não resolver isso;
• quais os ganhos sua persona vai ter ao resolver esse problema.

Definição da jornada de compra e de conteúdos

A jornada de compra é o processo que um cliente passa desde o momento em que reconhece uma necessidade até a conclusão da compra. É como uma jornada mesmo, com diferentes etapas que o cliente percorre.

Vamos dar uma olhada nas etapas principais?

• Conscientização: Nesta etapa, o cliente percebe que tem um problema ou necessidade e começa a buscar informações sobre possíveis soluções. É importante estar presente nesse momento, fornecendo conteúdo relevante e educando o cliente sobre o problema.

• Consideração: Aqui, o cliente já sabe qual é o problema e começa a avaliar diferentes opções e soluções disponíveis. É quando ele pesquisa, compara e busca informações mais identificadas sobre as alternativas. Nesse momento, é importante destacar os benefícios e vantagens do seu produto ou serviço.

• Decisão: Agora, o cliente está pronto para fazer uma escolha. Ele compara as opções disponíveis e decide qual é a melhor para suas necessidades. Nessa fase, é crucial fornecer provas sociais, depoimentos e informações sobre o processo de compra para ajudar o cliente a se sentir seguro e confiante em sua decisão.

Lembre-se:  a jornada de compra pode variar dependendo do produto ou serviço e do perfil do cliente. É essencial entender as necessidades e expectativas do seu público-alvo para fornecer a melhor experiência ao longo de toda a jornada.

Estudo de palavras chave

Quando nos referimos a estudo de palavras chave, estamos falando de uma pesquisa realizada para entender como as pessoas pesquisam na internet.

Isso é importante porque nos ajuda a compreender quais termos ou frases os usuários utilizam ao fazer buscas, permitindo que potencializemos nosso conteúdo para que ele seja encontrado mais facilmente pelos motores de busca, como o Google.

Vamos usar o exemplo de alguém que busca por “aumentar as vendas”. No entanto, essa pessoa dificilmente saberá o que é “inbound marketing”. Isso ocorre porque “inbound marketing” é um termo técnico utilizado na área do marketing digital, e nem todo mundo está familiarizado com ele.

Nesse caso, é importante fazermos uma pesquisa mais aprofundada sobre o público-alvo e entender quais são os termos que eles utilizam ao pesquisar sobre o assunto “aumentar as vendas”. Podemos utilizar ferramentas online, como o Google Trends, o planejador de palavras do Google Ads, ou SemRush por exemplo para nos auxiliar nesse estudo.

Ao identificar as palavras-chave mais relevantes, podemos incorporá-las em nosso conteúdo de maneira estratégica. Por exemplo, ao escrever um artigo sobre estratégias para aumentar as vendas, podemos utilizar termos como “dicas para vender mais”, “como aumentar as vendas de forma eficiente”, “estratégias de marketing para receber vendas”, entre outros.

Cronograma das ações que precisam ser executadas

Definir um cronograma das ações que precisam ser executadas é fundamental quando se trata de gerar leads. Isso ocorre porque a geração de leads, realizada quando de maneira eficaz, requer a implementação de várias estratégias de marketing digital, que envolvem desde a criação de conteúdo até o uso de ferramentas de automação de marketing.

Ao definir um cronograma para essas ações, é possível garantir que todas as etapas necessárias para gerar leads estejam dentro do prazo. Além disso, um cronograma bem elaborado permite que a equipe de marketing trabalhe com mais eficiência e eficácia, evitando atrasos e garantindo que a geração de leads seja uma operação sempre contínua.

2º Passo para gerar leads: Produção de conteúdos para atração

O segundo passo para a geração de leads qualificados é a produção de conteúdo para atração. Essa estratégia consiste em criar e disponibilizar conteúdo relevante e interessante para o seu público-alvo, com o objetivo de atrair atenção e gerar interesse em sua marca ou solução.

Quando falamos em conteúdo, estamos nos referindo a diferentes formatos, como artigos de blog, vídeos, infográficos, e-books, webinars, entre outros. O importante é criar materiais que sejam úteis e que atendam às necessidades e interesses do seu público.

A produção de conteúdo para atração é essencial porque permite que você se posicione como uma autoridade em seu nicho de mercado. Ao fornecer informações valiosas e ajudar seus clientes em potencial a resolver problemas ou alcançar seus objetivos, você estará construindo confiança e estabelecendo objetivos de relacionamento com eles.

Além disso, ao produzir conteúdos relevantes, você também está conseguindo sua visibilidade nos controles de busca, como o Google. Isso ocorre porque os motores de busca valorizam conteúdos de qualidade e únicos. Então, quanto mais conteúdo relevante você criar, maiores são as chances de serem encontradas por potenciais leads quando estiverem pesquisando sobre o seu nicho.

Para que servem os conteúdos? 

• Para identificar nosso público na internet;
• Para atrair esse público;
• Para ajudar o público a perceber valor no negócio;
• Para avançar na jornada de compra;
• Para gerar autoridade para o negócio;
• Diferenciar da concorrência .

Lembre-se: Respeite sempre o planejamento (1º passo).

Vamos à prática: Como atrair nossa persona?

Para atrair a sua persona, é necessário criar um conteúdo que responda às perguntas e necessidades dela. O primeiro passo é identificar a pergunta que a sua persona faz e que você deseja responder com o artigo.

Pode ser algo relacionado a um problema que ela enfrenta ou um objetivo que deseja alcançar. Quanto mais específico for uma pergunta, melhor será a qualidade do conteúdo e as chances de atrair a sua persona.

O próximo passo é criar um título atraente e que responda de forma clara a pergunta. Isso fará com que o usuário que busca por esse tema no Google seja mais tolerante a clicar em seu artigo.

Além disso, é importante ter em mente que o artigo deve ser produzido pensando em SEO (Search Engine Optimization). Ou seja, deve-se usar palavras-chave e estratégias de otimização de conteúdo para que, quando alguém digite a pergunta no mecanismo de busca, o seu artigo possa aparecer nas primeiras posições. Assim, a probabilidade de ser encontrado pela sua persona é muito maior.

Por fim, é fundamental que o conteúdo produzido seja relevante e objetivo, apresentando soluções claras para a pergunta da sua persona. Dessa forma, sua marca pode se tornar referência no assunto e inspirar confiança no seu público-alvo.

Feito o conteúdo, como fazer com que ele chegue no maior número de pessoas?

Depois de criar o conteúdo, é hora de garantir que ele alcance o maior número de pessoas possível. Aqui estão algumas estratégias para promover o seu conteúdo:

• Indexação no Search Console: Certifique-se de que o seu site ou blog está indexado no Search Console do Google. Isso é importante para que o conteúdo seja rastreado e possa aparecer nos resultados de pesquisa.

• Blog SEO otimizado: Certifique-se de que o seu blog possui uma estrutura otimizada para SEO. Isso inclui usar palavras-chave relevantes no título, nas tags e ao longo do conteúdo, além de ter URLs amigáveis ​​e meta descriptions bem elaboradas. Essas otimizações ajudam seu conteúdo a ser encontrado por motores de busca.

• Pontos de captura: Além de otimizar o seu blog, é importante ter pontos de captura em seu conteúdo, como formulários de inscrição ou pop-ups. Isso permitirá que você capture informações de contato dos visitantes e transformá-los em leads.

• Divulgação nas redes sociais: Compartilhe o seu conteúdo regularmente nas redes sociais. Utilize plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn para alcançar o seu público e direcioná-lo para o seu blog. Considere também o uso de hashtags relevantes e marque seu conteúdo para ampliar o alcance.

• E-mail marketing: Utilize sua lista de contatos para enviar campanhas de e-mail marketing, destacando seu novo conteúdo. Envie newsletters ou segmente seus leads de acordo com interesses específicos para aumentar as taxas de abertura.

• WhatsApp: Se você tem permissão dos seus contatos, crie grupos ou envie mensagens diretas pelo WhatsApp para divulgar seus novos conteúdos. Certifique-se de fornecer valor aos seus contatos, entendendo quais são os interesses deles e enviando conteúdo relevante.

• Mídia Paga: Importante lembrar que não devemos depender somente de tráfego orgânico, tudo isso pode e deve ser potencializado utilizando estratégias de tráfego pago, fazendo com que seu conteúdos cheguem a um número muito maior de pessoas, fazendo com que suas ações para captar leads sejam muito mais eficientes.

PS: em seguida vamos falar mais sobre tráfego pago.

Consegui atraí-los para o meu site, e agora?

É preciso capturar o contato dessas pessoas ou parte delas. Mas como fazer isso?

3º Passo para gerar leads: Materiais de conversão

Os materiais de conversão são conteúdos criados para atrair a atenção dos visitantes do site e informá-los sobre o produto ou serviço que a empresa oferece. Eles podem ser e-books, infográficos, check lists, webinars, entre outros.

Ao disponibilizar esses materiais de forma gratuita, por meio de uma landing page, em troca das informações de contato do visitante, como nome e e-mail, a empresa tem a possibilidade de gerar leads. Isso significa que ela passa a ter uma lista de possíveis clientes que expressam interesse no que a empresa oferece.

Os materiais de conversão ainda permitem que a empresa forneça conteúdo de qualidade para a sua audiência, criando um relacionamento de confiança entre a empresa e os leads. Isso faz com que os leads vejam a empresa como uma autoridade no assunto e aumentem a probabilidade de adquirir seus produtos ou serviços no futuro.

Lembre-se: Os materiais de conversão precisam ser relevantes para a persona!

O que é uma landing page?

No marketing Digital,  uma landing page é um espaço que um visitante acessa quando clica em um anúncio ou quer entrar em contato com uma empresa.

O que difere a landing page de qualquer outra página de um site, é que ela é mais objetiva e criada especialmente para despertar o interesse e provocar o desejo no público alvo. Assim,  o foco de tudo isso é que ele converta estes sentimentos ou necessidades em alguma ação positiva. Ou seja – deixe seus dados!

O que pedir em cada formulário da Landing Page?

Topo de funil: Nome e email. Essa pessoa geralmente está estudando como resolver seu problema.

Meio de funil: Nome e email, segmento de atuação, localização, porte. Essa pessoa já entendeu qual o seu problema e está em busca de uma solução para resolver.

Fundo de funil: Nome, email, segmento de atuação, localização, site, telefone.

A pessoa já encontrou algumas alternativas para resolver os problemas e agora está validando qual solução ou empresa é mais adequada.

4º Passo para gerar leads: Tráfego pago

O tráfego pago desempenha um papel fundamental na geração de leads qualificados. Mas afinal, o que é tráfego pago? Tráfego pago são visitantes que chegam ao seu site por meio de anúncios pagos, seja em redes sociais ou mecanismos de pesquisa, como o Google.

Agora, vamos entender por que o tráfego pago é importante para gerar leads gerados.

Ao investir em anúncios pagos, você tem a capacidade de direcionar seu público-alvo específico, com base em critérios como localização geográfica, interesses e demografia. Isso significa que você está direcionando sua mensagem para as pessoas certas, aumentando assim as chances de gerar leads de qualidade para o seu time comercial.

Além disso, os anúncios pagos podem oferecer uma segmentação detalhada, permitindo que você alcance pessoas que já manifestaram algum interesse em seus produtos ou serviços graças ao traqueamento (rastreamento) das páginas.

Por exemplo, é possível exibir anúncios para pessoas que visitaram seu site anteriormente, mas não avançaram para uma Landing Page de contato. Essas pessoas já estão familiarizadas com sua empresa, o que aumenta a probabilidade de se tornarem leads quentes.

O que é possível rastrear?

• Traqueamento geral do site;
• Todas as pessoas que acessaram o blog;
• Todas as pessoas que acessaram as LP’s de topo, meio e fundo;
• Todas as pessoas que acessaram as páginas de produtos.

Dica: Rastreie o público que acessou seu site em 7, 14, 30, 60, 90 e 180 dias e anuncie os materiais de conversão, faça remarketing ou crie públicos semelhantes.

PS: para tudo isso funcionar é necessário configurar um código do do Meta Ads e do Google Ads dentro do seu site e a partir disso você cria seus públicos personalizados.

Chegou o momento de criar as campanhas para gear leads qualificados! 

Onde vou fazer? Meta Ads e Google Ads

Elas podem seguir uma ordem:

Distribuição de conteúdo

Campanhas direcionadas para sua persona, geralmente um público mais frio.

Distribuição dos materiais ricos 

• Campanhas direcionadas para persona;
• Remarketing de quem acessou o site e conteúdos;
• Públicos semelhantes de quem acessou o site e os conteúdos.

Campanhas de ofertas

• Remarketing de quem acessou o site e conteúdos;
• Remarketing para quem acessou os materiais ricos e páginas de vendas;
• Públicos semelhantes de quem acessou suas páginas de vendas e páginas de fundo de funil.

5º passo para gerar leads: Automação de marketing

A automação de marketing é uma estratégia poderosa que auxilia as empresas a gerar e nutrir leads qualificados de maneira eficiente. Mas afinal, o que é automação de marketing?

É um conjunto de ferramentas e técnicas que permitem automatizar tarefas de marketing, como o envio de e-mails, a segmentação de leads e a criação de fluxos de nutrição.

No caso dos leads quentes, ela pode ajudar a determinar quais leads avançam ou não para o time comercial, por exemplo. Ou no caso de leads que ainda precisam de maturidade, ela pode ajudar no fluxo de nutrição com conteúdos informativos.

A automação permite que você personalize suas campanhas de marketing de acordo com as necessidades e interesses específicos de cada lead. Com base em conteúdos baixados e outras ações, você pode criar jornadas personalizadas para cada lead, o que aumenta consideravelmente a chance de convertê-lo em um cliente.

Além disso, a automação de marketing permite que você mantenha um relacionamento constante com os leads ao longo do tempo.

Com a criação de fluxos de nutrição, é possível enviar conteúdos relevantes e segmentados para cada lead, de forma automatizada. Isso ajuda a educar os leads, fortalecer o relacionamento com sua empresa e manter sua marca em destaque na mente deles, até que estejam prontos para a compra.

Etapas que segmentamos aqui na Job e criamos automações com conteúdos: 

• leads de topo que baixaram apenas algum material;
• leads de meio de funil;
• leads de fundo de funil;
• leads que já solicitaram contatos;
• leads que foram pré-qualificados pelo marketing.

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