Confira as vantagens que o Inside Sales pode proporcionar para a sua empresa e veja o que é preciso fazer para implementá-lo.
A tradicional e custosa venda externa não é o único modelo de vendas que sua empresa pode adotar. A evolução dos computadores, da internet e dos softwares de comunicação permitem que um novo modelo seja usado por negócios de diferentes ramos: o Inside Sales — as vendas internas.
Se você não está familiarizado com esse processo de vendas, continue a leitura. Você vai conferir o que é Inside Sales, como funciona, por que adotá-lo e como implementá-lo em sua empresa.
O que é Inside Sales
Afinal de contas, Inside Sales o que faz? O Inside Sales é um novo modelo de vendas usado para aumentar a produtividade do time comercial, realizar vendas a distância e reduzir o custo de aquisição de clientes.
No Inside Sales, o vendedor não sai da empresa para fechar novos negócios. Ele usa a internet e o telefone para conversar com os prospects e vender remotamente.
“Mas isso é o mesmo que telemarketing?” Não! O Inside Sales faz uma abordagem diferente: o vendedor busca entender o que o prospect precisa e indica a melhor solução para ele. Já o telemarketing costuma usar um roteiro fixo e insistir na venda no contato realizado com o prospect.
Como as vendas internas funcionam
Após o receber um lead qualificado pelo marketing, o vendedor faz uma ligação para esse potencial cliente. O objetivo do telefonema é verificar os seguintes pontos:
- descobrir em qual estágio do funil de vendas o lead se encontra;
- apurar se é a pessoa que toma a decisão de compra;
- analisar se realmente vale a pena investir tempo com o lead ou se é preciso devolvê-lo para a equipe de marketing nutri-lo com mais conteúdos.
Durante a chamada, o vendedor realiza as seguintes atividades:
- faz uma breve apresentação, dizendo de qual empresa é;
- informa o motivo do telefonema;
- demonstra verdadeiro interesse em ajudar o lead;
- se conecta com o potencial cliente compartilhando experiências anteriores;
- faz com que o lead compreenda que necessita de ajuda;
- convida o potencial cliente para uma conversa mais longa para encontrar soluções para o seu problema;
- agenda essa reunião e define os temas que serão tratados no encontro.
Após o agendamento, o vendedor envia ao lead as informações referentes à reunião por email. A reunião acontece online no dia e horários marcados e o lead se interessa em adquirir a solução. Seguindo o processo de Inside Sales, o vendedor fecha a venda com lead e o contrato é assinado alguns dias após a reunião.
Por que adotar o Inside Sales na sua empresa
Os benefícios gerados por esse modelo de vendas são muitos — especialmente para empresas que lidam com vendas complexas. Confira quais são eles:
- Aumenta a produtividade dos vendedores;
- Diminui o custo de aquisição de clientes;
- Possibilita a empresa a escalar o crescimento do time comercial;
- Facilita a inclusão de mais vendedores no time e o compartilhamento das melhores práticas;
- Possibilita mensurar o desempenho da equipe de vendas;
- Melhora a nutrição de leads;
- Reduz a duração do ciclo de vendas.
Em outras palavras, a empresa consegue ter bons resultados financeiros com os vendedores atuando internamente e evitando gastos de deslocamento para atender consumidores que ainda não estão prontos para efetuar uma compra.
O que é preciso saber antes de adotar o Inside Sales
Antes de implementar esse novo modelo de vendas na sua empresa, é importante ter em mente algumas questões. Afinal, o Inside Sales vai impactar não apenas a equipe comercial, mas a de marketing também. Vamos lá!
Primeiro, a adoção do Inside Sales não exclui as tradicionais vendas externas. Esses modelos de vendas podem trabalhar em conjunto, conforme a necessidade da sua empresa.
Segundo, faça uma mudança gradual das vendas externas para o Inside Sales. Isso é essencial para assegurar a adaptação de ambos os times e bons resultados para a empresa.
Atente-se ao alinhamento entre marketing e vendas, que é indispensável para um processo de Inside Sales bem-sucedido. O marketing é responsável por gerar leads qualificados para o time comercial e por produzir conteúdos de qualidade para auxiliar o vendedor durante o processo de vendas.
Já a equipe comercial é encarregada de verificar se os leads enviados pelo marketing realmente estão prontos para serem abordados e dar continuidade ao processo para fechar a venda.
Como implementar Inside Sales na sua empresa
Veja as etapas essenciais para implementar o modelo de vendas internas no seu negócio:
Treine o seu time comercial
Seus vendedores precisam passar por diversos treinamentos para conhecerem as particularidades do processo, compreenderem a importância do marketing digital, fazerem testes internos com as ferramentas e simulações de abordagem de vendas.
Tenha em mente que o treinamento não pode parar após a fase inicial. Ele deve ser contínuo para que os vendedores continuem aumentando sua produtividade e adquirindo mais experiência. Lembre-se de fazer testes e otimizar o processo sempre que necessário.
Elabore um novo processo de vendas
Para implementar esse modelo com sucesso, é necessário desenhar um novo processo de vendas em parceria com seu time comercial.
Comece definindo o seu estado atual. Isto é, como a sua empresa realiza vendas atualmente. Se você já está a algum tempo no mercado, certamente já tem um processo de vendas — mesmo que ele não esteja oficialmente documentado.
Em seguida, escolha o produto que vai ser usado como pontapé inicial para a implementação do Inside Sales. Se possível, opte pelo produto ou serviço que tenha um processo de vendas descomplicado. Isso é importante para facilitar a implementação e gerar conhecimentos para serem reproduzidos nos outros produtos da sua empresa.
Agora, confira um post onde falo como ter um processo de vendas eficiente para dar continuidade a esta tarefa e desenhar um processo adequado às necessidades da sua empresa.
Invista em marketing de conteúdo
Marketing de conteúdo é uma estratégia que usa a produção e a distribuição de conteúdos úteis e relevantes para atrair consumidores para o seu negócio e levá-los a realizar ações lucrativas.
Essa estratégia acompanha o potencial cliente durante toda a jornada de compra, conquistando a sua confiança e aumentando as chances dele escolher a sua empresa quando precisar fazer uma compra.
Essa produção de conteúdo de qualidade é fundamental para um processo de Inside Sales bem-sucedido. Portanto, se a sua empresa ainda não faz marketing de conteúdo, invista nessa poderosa estratégia agora.
Forneça uma boa infraestrutura para a sua equipe
Use ferramentas e serviços que vão ajudar a aumentar a produtividade das equipes envolvidas. Nesse modelo de vendas, o volume de contatos costuma ser grande e sua equipe não pode perder muito tempo para conseguir gerir leads, qualificá-los e fazer uma abordagem de vendas.
Portanto, providencie uma conexão à internet de alta velocidade, computadores rápidos, linhas telefônicas, softwares de comunicação remota, plataforma de automação de marketing e software de CRM.
Pronto! Agora você já sabe o que é Inside Sales e como esse modelo de vendas pode ajudar a alavancar os resultados do seu negócio. Que tal continuar a leitura no blog e descobrir como o Marketing Digital pode contribuir com o crescimento da sua empresa?