A segmentação de leads é uma ótima ferramenta para desenvolver ações de marketing específicas para determinados públicos. Saiba como!
Dentro de uma estratégia de inbound marketing, uma das ferramentas mais utilizadas é o envio de e-mails. Esses e-mails servem para educar e realizar a nutrição de um determinado público dentro de um estágio do funil, para que eles avancem na jornada de compra.
Cada e-mail tem características específicas: pode ser um conteúdo de blog, uma oferta, um comunicado, ou outro tipo de comunicação. Pensando nisso, é normal que nem todos os contatos da sua base recebam todos os e-mails. E é para isso que serve a segmentação de leads.
Usando segmentações você pode separar seus clientes em potencial dos leads que apenas baixaram um material rico, por exemplo. Desta forma, é possível enviar informações muito mais alinhadas com o momento em que o lead se encontra.
E aqui não é a quantidade de leads que importa, mas sim agregar um determinado número de pessoas que estão no mesmo estágio do funil. Com a segmentação, o envio de e-mails de uma campanha chega de uma forma mais assertiva para quem realmente interessa, mesmo que esta lista seja reduzida. É a estratégia de qualificação que irá permitir que ele chegue ao fundo do funil de vendas e possa realmente fechar uma compra.
Personalizar a informação nas suas campanhas de marketing, aumenta as chances de ter sucesso com sua base de contatos. Por isso da importância de saber como segmentar os leads. Com boas práticas de segmentação, você vai entregar o conteúdo certo para o lead certo. E é isso que você vai ver nos próximos tópicos. Continue a leitura!
Porque a segmentação de leads é tão importante?
Pense que você tem cerca de 8 mil contatos em sua base do RD Station Marketing. E precisa realizar um disparo de e-mail para um grupo específico de pessoas, que se inscreveu para participar de um webinar que sua empresa está promovendo. Como fazer isso?
A resposta é: por meio de uma segmentação! Com esse recurso você consegue criar um grupo de contatos com características em comum, por exemplo: pessoas que converteram na landing page de cadastro para o webinar.
Com isso você vai enviar o e-mail certo para as pessoas certas e evita situações com o envio da comunicação para pessoas que não estão inscritas no evento.
A inscrição no webinar foi só um exemplo para você entender de forma prática como a segmentação funciona. Esse mesmo padrão pode ser aplicado em comunicações para clientes, envios específicos para representantes ou revendedores, disparos para oportunidades que estão paradas em determinada etapa do CRM, entre outras possibilidades.
Dessa forma você consegue enviar e-mails muito mais específicos, que estejam alinhados com o estágio atual do lead no funil, e que podem conter gatilhos de avanço para o próximo nível.
Assim, com o passar do tempo, leads de topo de funil, que baixaram um e-book, podem receber comunicações específicas para que avancem no funil e se tornem clientes.
O que considerar na hora de montar uma segmentação de leads?
Dependendo do ramo de atuação do seu negócio, é possível que seja necessário criar um volume grande de segmentações, ou não. Mas existem algumas segmentações base que podem estar dentro do seu RD Station Marketing, como:
- Clientes atuais;
- Leads que baixaram determinado material de topo de funil;
- Contatos que converteram em um formulário de orçamento;
- Leads inscritos na newsletter;
- Leads que atuam em empresas com mais de 200 funcionários;
- Contatos que possuem determinado cargo dentro da empresa.
Além dessas segmentações é possível segmentar contatos que receberam proposta há 30 dias e não retornaram, contatos que iniciaram uma compra e abandonaram o carrinho, contatos que emitiram boleto e não realizaram pagamento, entre outros.
São as especificidades do seu negócio que vão determinar a necessidade de criação de segmentações.
Esta atitude, permite que você entregue o conteúdo apropriado para todas as pessoas que compartilham pensamentos, localização geográfica, dores ou carreira profissionais similares, entre outras particularidades.
A segmentação permite a comunicação em massa, com públicos que demonstram interesse, buscando uma solução comum. O conteúdo personalizado reduz tempo, custos de aquisição de leads e aumenta o impacto de suas ações.
Com estas informações, você já terá uma boa base para realizar a segmentação dos leads.
Um ponto importante é que um determinado lead pode estar em mais de uma segmentação. Vamos usar o meu exemplo! Eu, Gisele, posso ter convertido em um formulário de newsletter e também posso ter baixado um material de topo de determinada empresa. Com isso, existe a possibilidade de receber comunicações diferentes, de acordo com a estratégia de envio de e-mail marketing da empresa.
Coleta e análise de dados
Dados são o gás que move a cadeia do marketing. E são a base de qualquer estratégia de segmentação de leads. Afinal, é isso que vai determinar os próximos passos da sua estratégia.
Dentro do marketing digital, existem diversas fontes de dados, como:
- Perfil dos clientes, como idade, sexo, profissão, localização;
- Análise de tráfego do seu site;
- Histórico de relacionamento (CRM) de compras;
- Pesquisas de satisfação;
- Conversões em materiais ricos ou landing pages;
- Abertura de e-mails.
Todos esses pontos abordados acima podem gerar insumos para a avaliação das suas segmentações. Assim é possível entender o que está sendo assertivo e o que precisa de melhorias.
Como está o engajamento nas campanhas de e-mail?
O título desse tópico é o principal ponto para você entender se as suas campanhas de e-mail segmentadas estão dando resultados. Depois de estruturar suas segmentações dentro do RD Station e realizar os primeiros disparos é preciso avaliar os resultados obtidos.
O primeiro ponto que deve ser avaliado é a taxa de abertura dos emails. Uma taxa aceitável fica em torno de 20%, mas quanto maior ela for, melhor. Afinal, se a pessoa não abre o seu e-mail, você não consegue entregar o conteúdo pretendido.
Caso a sua taxa de abertura esteja baixa é preciso avaliar os títulos de e-mail que estão sendo utilizados. Pois esse é o primeiro ponto de contato do elad com o e-mail na caixa de entrada. E é determinante para a abertura ou não da mensagem.
Passada essa primeira etapa, é preciso avaliar a taxa de cliques, ou seja; quantas pessoas clicaram e em quais links. Se a taxa de cliques estiver baixa, algumas causas podem ser consideradas:
- CTA não está atrativo
- O e-mail entregou todo o conteúdo e com isso o ela não precisou clicar para saber mais
- O e-mail foi enviado para leads de uma etapa do funil que não corresponde ao conteúdo enviado.
Com base na avaliação desses dados é possível entender a efetividade das suas campanhas de e-mail marketing. Também, entender pontos de melhoria para os próximos disparos e até a necessidade de ajustes em determinadas segmentações.
Com as informações obtidas, é a hora de investir nas estratégias de Inbound Marketing, oferecendo conteúdos personalizados e mais focados no momento em que o lead está vivendo dentro da jornada. Com uma abordagem mais eficiente e personalizada, é possível encaminhar para o comercial um lead mais preparado para fechar negócios. Desta forma, aumentam as chances de melhorar os resultados da empresa.
Conclusão
Ao longo deste conteúdo, entendemos que a segmentação de leads é a forma de separar os leads em categorias específicas de acordo com determinadas características.
Dentro do Inbound Marketing, a segmentação é uma ferramenta imprescindível para identificar leads e trabalhar conteúdos de forma personalizada e mais direta para ajudar o lead a avançar na jornada de compra e buscar a conversão de contatos de topo de funil em clientes, além de realizar estratégias de pós-vendas com clientes ativos, entre várias outras possibilidades.
Conseguiu entender o que é e como funciona a segmentação de leads e a importância de implantar na sua estratégia? Em nosso blog você encontra diversos outros conteúdos relacionados, para usar as estratégias de marketing na busca por mais clientes. Acesse e confira.