Por Lidiane Pansera
Em 05/02/2019

Se a produtividade e eficiência do setor de vendas ao invés de aumentar só parece piorar, o problema pode estar no vendedor! E agora, o que fazer?

Se assim você já ficou preocupado antes de entender o real problema que faz suas vendas não crescerem, eu preciso avisar que daqui para frente vai piorar em função do que você ainda vai descobrir. Mas eu lhe desafio a continuar! Vamos lá?

Você já parou para pensar por que alguns vendedores conseguem atingir facilmente as metas e outros não chegam nem perto delas? Por que algumas operações de vendas funcionam e outras não? Por que para algumas empresas é mais fácil criar escala nas vendas e aumentar o faturamento?

Acredito que, em muitos casos, a falta de produtividade e de atingimento das metas seja “mascarada” por famosas frases do tipo:

  • “Esse processo não funciona porque meu produto é complexo, minha venda é muito técnica!”
  • “Meu cliente é difícil, ele não está na internet, ele não abre e-mails, não é digital!”
  • “Meu cliente não gosta de receber ligações ou não quer evoluir para os próximos passos.”

Aqui eu sinto informar: o grande problema está aí nesses pretextos, e não no seu consumidor ou produto.

Hoje em dia, mesmo que nós do time comercial tenhamos que enfrentar decisores muito mais empoderados e difíceis de convencer, essas “frases prontas” não podem ser desculpas para não seguir um fluxo de atividades pré-determinadas necessárias e fechar vendas. Isso porque, do outro lado do desafio existem ferramentas, treinamentos e estratégias que ajudam e muito a vender! O que precisa estar muito claro é que: se o consumidor evoluiu, o mundo das vendas também precisa evoluir.

É fato que não temos poder sobre a decisão do consumidor e nem podemos obrigá-lo a comprar nossos produtos ou serviços no momento em que queremos, mas enquanto vendedores, temos controle sobre todo o processo de vendas, anterior à tomada de decisão. O que é vital: o vendedor precisa seguir um processo padrão que possa ser repetido, para que assim consiga criar escala.

A partir do momento em que se segue uma ordem padrão, de repetição e escala, o crescimento é uma consequência desse processo. Como citei, não temos controle sobre o resultado negativo ou positivo, mas temos controle sobre o número de atividades essenciais que, se executadas no momento certo e de forma certa, nos levam ao resultado almejado. Mas, e como fazer isso? O que é preciso fazer para vender mais em um processo de vendas complexo? Logo você vai chegar a essas respostas, é só continuar com a leitura deste conteúdo!

Por que suas vendas não crescem?

Em muitas situações a improdutividade do setor de vendas está intimamente ligada às atitudes do vendedor – ou da falta delas.

Percebo que isso acontece geralmente em equipes menores, em que não se segue um processo eficiente ou mesmo sequer existe um processo. Ou ainda com vendedores que já estão há mais tempo na empresa e que não enxergam a importância de seguir um padrão mais adequado a um novo momento de mercado, ou mesmo que não se atualizam com a nova realidade tecnológica e competitiva.

Será que o seu produto é mesmo complexo e difícil de vender, seu cliente é inacessível e diferente ou só está faltando o famoso “sangue no olho” e algumas ferramentas aí no meio do processo?

E como eu sei disso? Trabalhando no setor comercial da Job Content, já ouvi todo tipo de objeções e desculpas de vendedores. E como a maioria atua no mercado B2B, conquistar um decisor ou vários, realmente não é tarefa fácil. Mas, não é impossível!

Baseada nessa experiência, fiz um diagnóstico e obtive os seguintes insights:

Muitos vendedores dizem que se as vendas estão ruins: a culpa é do mercado, da ‘crise’, da concorrência, da distância, da estratégia ou do cliente – menos dele mesmo.

A maioria não tem interesse em usar adequadamente um CRM, criar uma cadência de atividades ou tentar um novo processo, usando como argumento: “a nossa venda é assim e nada vai facilitar o processo”.

Na sua empresa isso também acontece? Você ou os seus vendedores agem desta forma, ou não percebem que estão fazendo isso? Fique sabendo que estamos vivendo uma nova era, de muita tecnologia, informação, novas necessidades e o processo de vendas também precisa evoluir!

Como ter um vendedor eficiente que atinge metas?

A questão aqui não é ter uma pessoa ideal para vender: hoje é preciso desenvolver de forma correta essa pessoa. Entre os atributos que um vendedor precisa ter na nova economia digital e num cenário de consumidor 4.0, elenquei os que considero fundamentais:

Ser um vendedor “sangue no olho”

Vender continua sendo de certa forma uma arte, só que o vendedor não é mais o artista principal: o protagonista é o consumidor! Antes, tínhamos o perfil de vendedor “sabichão”: aquele que falava mais, mais alto e que sabia tudo!

Acredito que hoje não tenha mais espaço para esse perfil de vendedor! A tendência muito forte é a venda consultiva: antes de oferecer é preciso entender se a sua solução realmente resolve o problema daquele cliente. Ouvir muito mais do que falar, com muito foco em resolver a dor – necessidade do possível cliente. Porém, é preciso fazer isso de forma ordenada, seguindo um processo com uma sequência de atividades.

A partir do momento em que o consumidor entende que “minha solução resolve seu problema” é que entra o “vendedor sangue no olho” – ele vai fazer tudo o que for necessário para conquistar aquela venda! Soma-se ainda: acreditar que o seu produto é a melhor alternativa para o cliente e seguir toda a estratégia com garra e determinação para ganhar o sim!

A rotina das vendas nada mais é do que definir processos, e não ter um processo de vendas estruturado é como ter um time de futebol que entra em campo sem uma estratégia definida e clara de jogo. Então, para que uma venda aconteça, é fundamental que o vendedor entenda e tenha seu processo totalmente mapeado, com etapas fundamentais.

Essas etapas da venda devem ser feitas de acordo com a jornada de compra do seu cliente. Elenquei algumas que são fundamentais e que devem ser melhoradas de acordo com o seu caso:

Pesquisa: para entender se a empresa está dentro do perfil de cliente que queremos atender e se conseguimos ajudá-la de forma mais eficiente, é necessário fazer uma pré-qualificação de contatos;

Conexão: O objetivo é conseguir contato com o prospect, entregar valor e qualificá-lo dentro do perfil de cliente ideal;

Diagnóstico (entender a necessidade): para entender as dores e necessidades do lead, explorar todos os possíveis problemas, suas implicações em cenários atuais e futuros, e também, para que ele reconheça o problema como prioridade;

Mostrar a solução: é o momento de apresentar a sua proposta de solução e como ela vai resolver as dores e necessidades dele;

Fechamento: é a última etapa, em que acontece a negociação. Se o processo foi bem executado, essa última etapa acontece de forma mais fácil e efetiva.

Seguir processos e ser persistente

Além de definir um processo de vendas, é preciso planejar e seguir um fluxo de cadência –  que são as tentativas de contato feitas pelo vendedor.

Dentro deste fluxo é preciso definir o número de tentativas de contato que precisam ser feitas, qual o intervalo entre cada uma delas e como será esse contato: usando redes sociais, e-mails, telefone, whatsapp? Qual será o pit de venda? Como fazer para gerar valor e ganhar a atenção do lead?

E na definição da quantidade de contatos que serão feitos antes de desistir de um lead, é importante ressaltar que um vendedor não pode enviar um único e-mail para o prospect e esperar que ele responda com um sim. Essas tentativas de contato são cruciais para definir o percurso da venda, mas os vendedores agem ao contrário de acordo com pesquisas da SiriusDecisions e The Marketing Donut:

  • 44% dos vendedores desistem e não entram mais em contato com o prospect após o fracasso da primeira reunião.
  • Sendo que 80% das vendas precisam que o vendedor repita o contato em no mínimo 5 vezes após a reunião.
  • E normalmente, os vendedores desistem depois da 2ª tentativa sem sucesso de contato com o prospect. Entretanto, o número médio para uma conexão de sucesso são 8 tentativas.

“É tudo uma questão de matemática: se os vendedores não fazem o mínimo de atividades que devem ser feitas, as vendas jamais vão acontecer!” (Meetime)

Usar ferramentas adequadas

Se pergunte: como cadastrar um lead, marcar reuniões, saber quando ligar novamente e como gerenciar todas as atividades de cada prospect utilizando planilhas e documentos manuais?

Eu respondo pra você: o resultado é erro na certa! Logo não será fácil gerenciar todos os clientes e os leads que entram, e muitos detalhes vão passar despercebidos.

Um vendedor precisa usar um CRM e pronto, sem discussão. Ele é vital no relacionamento com os prospects e clientes. Além disso, contar com uma ferramenta de automação de marketing é essencial para a performance do vendedor: e-mails são enviados com a devida personalização, período e planejamento. Some a isso mais algumas ferramentas de vendas ajudam a identificar quando os prospects estão mais preparados para a compra, isso é realidade em 65% das empresas de tecnologia, segundo a pesquisa Martech.

Hoje existem CRMs, como o Moskit, que é fácil de usar, tem integração com outras plataformas, é um sistema intuitivo e prático, e ferramentas de automação de marketing, como o RD Station, que é um sistema completo que permite gerenciar todas as ações de marketing pela plataforma. As possibilidades tecnológicas que existem são inúmeras, o vendedor é que precisa mudar seu comportamento e principalmente seu mindset para aproveitar o uso dessas ferramentas, coletar dados e realizar análises que ajudem na tomada de decisão. Pois, cada vez mais, o mundo das vendas vai exigir decisões eficientes, embasadas em dados e dinâmicas.

Compreender o novo consumidor

Você já deve ter ouvido falar muito novo perfil do consumidor não é? E o que você tem a ver com isso?

Você acredita que está cada vez mais difícil fechar vendas? Segundo pesquisa da HubSpot, 34% dos vendedores dizem que fechar negócios está ficando mais difícil!

Com toda essa transformação digital e tecnológica, criou-se um novo perfil de consumo, que pensa, decide e compra de formas diferentes. Novas necessidades estão surgindo e se o perfil de compras mudou, por que você vai continuar vendendo da mesma forma, empurrando seu produto e saindo vender de porta em porta? Outro estudo internacional Digital in 2017 Global Overview mostra que 60% da decisão de compra é tomada antes mesmo de fazer contato com o vendedor.

E se 60% da decisão de compra é tomada antes do consumidor entrar em contato com a sua empresa, o que você precisa fazer em relação a isso? Você deve começar preparando uma boa estratégia de marketing digitalNesse cenário, o intuito é oferecer uma boa experiência de compra ao consumidor, entender o seu desejo e entregar uma comunicação humanizada, que o faça confiar na sua marca e compartilhar seus dados com mais facilidade.

Ter um setor com objetivos e entregas definidos

Se o time comercial não tem “metas definidas” para alcançar, então qualquer resultado está bom! Gosto de comparar a definição de metas com a história da Alice no País das Maravilhas: “quando não se sabe para onde vai, então qualquer caminho serve”.

As metas são fundamentais para o crescimento da empresa, para o direcionamento correto das ações, para que os gestores acompanhem o desempenho dos vendedores e para que os times tenham foco, motivação e desafio.

A partir da meta final é possível quebrar em metas diárias de atividades para alcançar a meta maior. E para atender às expectativas comerciais é preciso analisar o momento ideal que cada ação deve ser realizada e o tempo que deve se levar para vender, por isso os objetivos e metas precisam ser traçados e alinhados a determinados períodos de tempo e analisados sempre.

Pronto para fazer suas vendas decolarem?

Gostou das minhas dicas? Espero que elas sejam úteis e façam seu time comercial despertar de vez!

Se quiser saber mais sobre o processo de vendas ou precisar de uma ajudinha com o seu, saiba que estou à disposição! É só marcar uma horinha comigo, prometo que sou acessível. Boa sorte nas vendas!

 

Precisa contar com uma estratégia que faça suas vendas decolarem? Eu também sei como ajudar você, marque uma consultoria GRÁTIS e saiba como ter mais vendas, mesmo que elas sejam complexas e técnicas, através de uma metodologia real e aplicável você pode atrair mais clientes e aumentar seus lucros. Ficarei feliz em ajudar você!

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